Estratégia de marketing na web de B2B - um guia abrangente para 2020

O marketing na web B2B é a maneira ideal de atrair mais tráfego para seu site, gerando mais leads e conquistando mais clientes. Hoje, existem mais maneiras de atrair esses clientes online do que nunca.

Mas, o aspecto mais crucial de tudo é conhecer as campanhas de marketing na web B2B mais lucrativas que você pode executar para cumprir seus objetivos de marketing. No final, não se trata de executar tantas campanhas de marketing diferentes quanto possível. O objetivo é encontrar um punhado de campanhas de marketing que tragam mais tráfego, leads e novos clientes.

Devido à grande variedade de plataformas, campanhas pagas, campanhas orgânicas e tipos de mídia que irão gerar mais tráfego, leads e clientes, é importante entender os diferentes benefícios de cada tipo e como eles podem ser utilizados com eficácia.

Compreender os benefícios subjacentes de cada tipo de marketing o ajudará a encontrar a mídia certa para atrair esses novos clientes e fazer isso com um ROI positivo. Isso permitirá que você expanda suas campanhas para públicos diferentes e faça sua empresa crescer por meio de todas essas campanhas diferentes.

O panorama do marketing na web B2B é grande e nem todas as plataformas são perfeitamente adequadas para o seu público específico. Mas, no final, você deseja encontrar apenas algumas das plataformas certas que permitem aumentar o reconhecimento de sua marca. Você será capaz de atrair mais tráfego para seu site e verá que novos clientes também surgirão. A partir daí, você pode otimizar as campanhas e obter melhores resultados enquanto diminui o custo médio por novo cliente.

Neste artigo, abordaremos:

1. Como usar corretamente o conteúdo em suas campanhas de marketing na web B2B

2. As diferentes plataformas para anunciar para seus clientes em potencial

3. Como você pode obter tráfego por meio de plataformas gratuitas

Usando conteúdo em marketing na Internet B2B

Nos últimos anos, o marketing de conteúdo se tornou um dos ativos mais valiosos do marketing digital para empresas que desejam obter mais clientes no espaço B2B. O marketing de conteúdo trata de fornecer valor aos seus clientes em potencial e, em seguida, usar esse conteúdo para alcançá-los nos lugares certos .

A maioria das pessoas acredita que, quando você cria um ótimo conteúdo, as pessoas acabarão acessando o seu site. Mas, mesmo que um ótimo conteúdo atraia muito tráfego, isso só acontecerá se esse conteúdo falar com seu público e se você promovê-lo da maneira certa.

Escolhendo os ativos de conteúdo certos

Os ativos de conteúdo podem ajudá-lo a gerar novos leads. Esses leads, se qualificados, podem ser transformados em clientes por sua equipe de vendas ou incluindo-os em suas campanhas de incentivo a leads.

Vários tipos de ativos de conteúdo podem ser usados ​​para atrair tráfego para o seu site, que pode então ser combinado com um formulário de aceitação. Os formulários de opt-in solicitam aos visitantes detalhes específicos sobre eles ou sobre sua empresa para fazer o download desses ativos de conteúdo. E esses formulários de opt-in permitem que você colete endereços de e-mail e, se necessário, números de telefone, para que você possa entrar em contato com esses novos leads.

A mídia a seguir costuma ser usada para transformar visitantes de seu site em leads:

• Whitepapers - geralmente um guia em PDF que mostra as tendências de marketing, formas de aprimoramento de habilidades ou métodos de aprendizagem. Os white papers são uma ótima maneira de gerar mais leads de pessoas que já estão visitando seu site. Esses white papers geralmente são oferecidos no final de uma página para que as pessoas possam aprender mais sobre um tópico específico. Digamos que você escreva uma postagem no blog sobre como fazer marketing na web B2B. No final da postagem do blog, você pode adicionar um link para um white paper com as tendências de marketing atuais.

• Vídeos - os vídeos costumam explicar melhor os tópicos porque incluem mais recursos visuais do que texto. A criação de vídeos pode ser demorada, mas geralmente eles têm um alcance mais significativo do que a maioria das peças de conteúdo.

• Webinars - as empresas geralmente convidam um especialista em um mercado específico ou permitem que seus próprios funcionários hospedem o webinar para fornecer mais informações sobre um tópico de tendência. Um ótimo exemplo é uma empresa de segurança cibernética B2B que hospeda um webinar sobre como proteger o site e os servidores de sua empresa contra hackers. Os usuários devem se inscrever em um webinar com suas informações pessoais e da empresa, permitindo que você e sua equipe façam um acompanhamento após o webinar para promover seu produto ou serviço.

• Postagens de blog - as postagens de blog podem ser incrivelmente detalhadas sobre um tópico específico e fornecer aos leitores muitas informações valiosas. Postagens em blogs são uma forma extremamente eficaz de atrair seu público-alvo, mostrar a experiência de sua empresa e conectar todo esse conteúdo com o produto ou serviço que você está oferecendo. As postagens do blog geralmente são combinadas com white papers, para que os leitores possam aprender ainda mais sobre aquele tópico específico enquanto sua empresa coleta seus detalhes para que você possa acompanhá-los. Se você quiser saber como escrever ótimas postagens de blog, sinta-se à vontade para verificar nossas técnicas de redação de blog de Marketing B2B.

Os benefícios da publicidade paga em marketing na web B2B

As campanhas de publicidade paga são incrivelmente bem-sucedidas em atrair um público-alvo específico para o seu site. A maioria das plataformas de publicidade permite que você mostre seus anúncios a um pequeno público-alvo, o que significa que você tem mais probabilidade de transformar os usuários dessa plataforma em tráfego, leads ou clientes com base no desempenho de seus anúncios nessa plataforma. Publicidade B2B pode ajudá-lo a trazer novos negócios diariamente . A publicidade paga pode fazer parte dos seus planos e modelos de marketing B2B que você usa para expandir sua empresa e gerar mais leads do que a concorrência.

Facebook

O Facebook tem rastreadores em toda a Internet, que combinam com as informações pessoais que as pessoas já fornecem na plataforma. Todos os seus interesses, localizações e muitas vezes até seus empregos estão incluídos nas informações de perfil. As empresas podem aproveitar isso criando públicos que se alinham com informações pessoais, interesses e locais, para direcionar o tráfego para seu site e converter os visitantes em usuários ou clientes em seu site.

A plataforma de publicidade que o Facebook criou é muito valiosa quando você deseja anunciar para públicos B2B específicos. Embora os perfis profissionais de cada usuário não sejam tão amplos quanto as informações do LinkedIn, ainda assim pode ser uma ótima maneira de direcionar tráfego e conversões.

Mais importante ainda, você pode criar públicos com base nos visitantes que já visitam seu site, criando públicos semelhantes, que permitem anunciar seu produto ou serviço por meio de anúncios exibidos para pessoas semelhantes às pessoas que já estão interessadas. Portanto, se a maioria de seus visitantes são proprietários de pequenas empresas que administram uma barbearia na Califórnia entre 30 e 55 anos, o Facebook usará essas informações para exibir seus anúncios para pessoas que se enquadram nesse mesmo perfil.

O texto e a imagem do anúncio determinarão o desempenho de seus anúncios. A plataforma de publicidade do Facebook oferece soluções fáceis para lançar testes A / B com diferentes cópias e imagens, o que significa que você pode fazer um teste dividido para obter altas taxas de conversão em sua página de destino. Em suma, os anúncios B2B do Facebook podem ser configurados e otimizados muito rapidamente .

O Facebook permite que você selecione públicos com base em:

• Cargo

• Empresa

• Antiguidade no trabalho

• Localização

• País

Twitter

Embora o Twitter seja mais conhecido por microblogs, muitas empresas também o estão usando em suas campanhas de marketing na web B2B . O Twitter tem sua própria plataforma de publicidade, onde as empresas podem criar anúncios e anunciar com base não apenas na localização e em palavras-chave específicas, mas também em determinados interesses. Por exemplo, se alguém segue muitas empresas relacionadas à segurança cibernética, é provável que ele esteja interessado neste tópico, então o Twitter pode mostrar seus anúncios para essa pessoa.

Quando se trata de dados do Twitter sobre pessoas, fica para trás em relação ao que o Facebook pode oferecer. Mas, quando você está tentando capturar um público B2B, o Twitter pode muitas vezes ser uma escolha melhor do que o Facebook, pois parece mais profissional para a maioria das pessoas.

Tal como acontece com outras plataformas de publicidade, o Twitter permite fazer upload de imagens ou vídeos sobre o seu produto e incluir uma mensagem curta que pode atrair a atenção do seu público. Esses anúncios são então exibidos no feed de notícias das pessoas, junto com os tweets orgânicos curtidos ou retuitados pelas pessoas que seguem. Outra forma de anunciar no Twitter é promover sua própria conta no Twitter, embora essa possa ser uma campanha bastante cara e nem sempre trazer os resultados esperados.

LinkedIn

Hoje, especialmente no espaço de marketing na web B2B, o LinkedIn é o Santo Graal quando se trata de alcançar o público perfeito para seu produto ou serviço . O LinkedIn tem uma grande quantidade de dados sobre a vida profissional das pessoas, incluindo as empresas para as quais trabalham, seu papel dentro da empresa, o tamanho da empresa e toneladas de outros dados demográficos interessantes sobre essa pessoa.

Isso significa que, quando você já conhece seu público-alvo, pode facilmente configurar uma campanha publicitária no LinkedIn e direcionar o tráfego para seu site. Além disso, o LinkedIn também oferece maneiras de gerar leads na própria plataforma, criando formulários de geração de leads que podem ser promovidos por meio de anúncios do LinkedIn.

O LinkedIn tem três níveis de custo quando se trata de publicidade:

1. CPC - Custo por Clique

2. CPM - Custo por 1000 impressões

3. CPS - Custo por envio

Modelo	CPC	CPM	CPS
O que é?	Custo por clique	Custo por 1000 impressões	Custo por envio
Quando usar?	Ao direcionar tráfego para o site ou ao gerar leads	Ao conduzir a conscientização	Ao gerar leads ou realizar campanhas de eventos

Por meio da plataforma de publicidade, você pode configurar anúncios que aparecem no feed de notícias das pessoas, mas também criar mensagens especiais que podem ser enviadas como InMail patrocinado (serviço de mensagens do LinkedIn). Isso permite que você alcance o público do LinkedIn em diferentes partes da plataforma do LinkedIn. Lançar um teste A / B para seus anúncios para descobrir que tipo de imagem e texto funciona melhor é bastante fácil e pode ser feito em alguns minutos.

É recomendável que você lance várias campanhas publicitárias de uma vez para testar os diferentes elementos do anúncio, para que você possa trabalhar para obter o anúncio de melhor desempenho com a maior taxa de conversão e o menor custo por aquisição (CPA).

Alguns dos dados pessoais que o LinkedIn permite que você use para anunciar para seus usuários são:

• Função de trabalho

• Cargo

• Empresa

• Empresa Indústria

• Antiguidade no trabalho

• Tamanho da empresa

• Localização

• País

Google AdWords

Tem muito valor para empresas que procuram incluir uma campanha de marketing muito específica. O Google Adwords fornece publicidade por meio do próprio mecanismo de pesquisa do Google e por meio de banners de anúncios exibidos em milhões de sites em todo o mundo.

Os anúncios do mecanismo de pesquisa do Google são exibidos ao lado das palavras-chave relacionadas . Por exemplo, se você está tentando atrair mais clientes para sua ferramenta de automação de marketing, pode anunciar com essa palavra-chave específica.

Para garantir que você esteja anunciando em palavras-chave que as pessoas realmente usam no Google, sua plataforma de publicidade também fornece dados valiosos sobre as pesquisas mensais dessa palavra-chave. Ele também mostra palavras-chave relacionadas para usar em suas campanhas de publicidade. Muitas vezes, leva um tempo antes de você encontrar as melhores palavras-chave para atrair o tipo certo de clientes, mas depois de descobrir essas palavras-chave, é simplesmente uma questão de escrever o melhor texto do anúncio e otimizar seu próprio site a partir daí.

Depois, há a Rede de Display do Google, que é uma rede de milhões de sites em todo o mundo que hospedam os banners do Google. Os anunciantes podem dar lances para serem exibidos dentro desses banners, o que significa que eles podem direcionar o tráfego de qualquer site que desejem.

Na Rede de Display, você tem várias opções, incluindo exibir seus anúncios em websites relacionados ao seu público-alvo ou exibir anúncios a visitantes que estavam anteriormente em seu website e agora estão em outro website. Para usar a Rede de Display do Google, você precisará criar banners usando imagens ou HTML 5. O Google também pode criar esses anúncios para você, mas geralmente é melhor ter um designer para criá-los.

Algumas das métricas mais importantes a serem rastreadas:

Sites específicos de destino

Outra ótima estratégia é anunciar em sites específicos do mercado . Esses são sites de notícias, fóruns, blogs ou outros tipos de sites onde seu público-alvo provavelmente participará. Isso pode ser melhor comparado a revistas para nichos específicos que costumavam ser impressas e enviadas aos assinantes da revista. Hoje, a maior parte disso acontece online, permitindo que anunciantes de todo o mundo atinjam esse público-alvo específico.

Esses sites costumam fornecer banners em sua plataforma, podem incluí-lo no boletim informativo diário / semanal / mensal que enviam ou permitir que você publique um editorial em seu site. A maioria das taxas para esse tipo de marketing pode ser mais alta, já que o público-alvo é muito específico e há um número limitado de pontos de publicidade por dia ou semana. Mas, ao mesmo tempo, esses sites geralmente trazem uma tonelada de tráfego muito direcionado se você conseguir escrever um anúncio atraente.

Você pode encontrar esses sites através do Google ou portais de links (sim, eles ainda existem). Se você dirige uma empresa que oferece ferramentas de automação de marketing, palavras-chave como “automação de marketing de revista online”, “blog de automação de marketing” ou “fórum de automação de marketing” podem mostrar uma lista de sites interessantes para anunciar. Esses sites possuem uma página separada chamada “Anuncie conosco” ou “Fale conosco” onde você pode saber mais sobre as taxas para anunciar em seu site, em seu boletim informativo ou em seus canais de mídia social.

A Importância do Tráfego Orgânico no Marketing da Web B2B

Outra maneira de aumentar o tráfego para seu site e atrair novos clientes é utilizando o tráfego orgânico . Embora o chamemos de tráfego orgânico, você deve saber que essa é outra estratégia paga, o que significa que requer um orçamento.

O marketing na web de B2B por meio do tráfego orgânico se baseia principalmente na obtenção de tráfego fora dos anúncios. Muitos exemplos de marketing B2B que vemos hoje são baseados nesta estrutura de tráfego orgânico.

Motores de busca

Bilhões de pesquisas são feitas por meio do Google, Bing e DuckDuckGo todos os dias. Essas pesquisas mostram páginas da web específicas otimizadas para a palavra-chave que o usuário digitou no mecanismo de pesquisa. Ao otimizar suas páginas da web, você pode acessar os usuários desse mecanismo de pesquisa específico, mas isso requer um pouco de conhecimento sobre os algoritmos que essas empresas usam para classificar os resultados da pesquisa para uma palavra-chave específica.

Isso é chamado de Search Engine Optimization, também conhecido como SEO. É a prática de otimizar todo o seu site para chegar ao topo da página de pesquisa para uma palavra-chave específica . Os pesquisadores são mais propensos a clicar em uma página de alta classificação no Google e em outros mecanismos de pesquisa.

Os mecanismos de pesquisa podem atrair milhares de visitantes por dia, e é por isso que tantas empresas incluem o SEO em sua estratégia de marketing na web B2B. Embora possa demorar um pouco para classificar essas páginas de resultados de pesquisa, o tráfego que chega por meio desses mecanismos de pesquisa é gratuito. Afinal, você não está pagando por cada clique que leva um visitante ao seu site. Ele também permite que você classifique dezenas de palavras-chave importantes relacionadas ao seu produto ou serviço e milhares de palavras-chave longtail que podem atrair visitantes todos os dias.

Mídia social

Outra forma de obter tráfego orgânico para seu site é usando plataformas de mídia social. Essas plataformas são usadas por centenas de milhões de pessoas em todo o mundo, incluindo seu público-alvo.

Se você não tem um grande orçamento para executar campanhas de marketing pagas, muitas vezes pode ser muito útil incluir campanhas orgânicas de mídia social em sua estratégia. Você pode criar uma grande sequência escrevendo atualizações interessantes sobre o seu mercado-alvo.

Muitas empresas no segmento de ferramentas de email marketing executam contas de mídia social com milhares de seguidores, o que lhes permite atrair tráfego para seu site a cada atualização que postam nas redes sociais.

O maior fator na estratégia de mídia social orgânica é o engajamento . Quanto mais engajamento sua postagem tiver, maiores serão as chances de ela aparecer nos feeds de muitas pessoas.

Você obtém conhecimento da marca gratuitamente por meio dessa estratégia, incluindo visitantes que podem se transformar em clientes pagos ao visitarem seu website. As plataformas de mídia social geralmente exigem uma estratégia específica, por isso é importante debater ideias com sua equipe para entrar neste enorme mercado.

LinkedIn

Como mencionado antes, o LinkedIn é uma plataforma enorme onde centenas de milhões de profissionais fazem login pelo menos uma vez por semana. O LinkedIn também oferece sua própria maneira de levar seu público-alvo ao seu site.

Expandindo sua rede do LinkedIn adicionando novas conexões, você pode obter muito engajamento nas postagens que você publica nesta plataforma. Por exemplo, se você deseja vender um produto para CTOs localizados em San Francisco com uma empresa de mais de 500 funcionários, você deve usar esses termos de pesquisa e filtros exatos no LinkedIn e enviar uma solicitação de conexão a qualquer CTO que atenda a esses critérios . Depois de se conectar com esses CTOs, é mais provável que eles vejam as atualizações postadas em seu feed pessoal do LinkedIn.

Junto com isso, você pode enviar mensagens para seus contatos para iniciar uma conversa sobre o produto ou serviço que você oferece. Embora possa ser demorado fazer isso e iniciar conversas com dezenas - senão centenas - de pessoas, é muito fácil implementar a estratégia que não exige um orçamento alto.

Investir na assinatura premium do LinkedIn custará cerca de US $ 80 por mês, mas é barato em comparação com as campanhas de publicidade paga. A maioria das empresas, especialmente durante o estágio inicial, usa a base de usuários do LinkedIn para entrar em contato com clientes em potencial, pois é uma das campanhas mais fáceis de adicionar à sua estratégia de marketing na web B2B.

Outras maneiras de encontrar novos clientes em potencial no LinkedIn:

1. Confira os grupos do LinkedIn nos nichos de seus clientes em potencial

2. Siga os influenciadores desse mercado e se envolva com seu conteúdo

3. Siga seus concorrentes para obter novas ideias de conteúdo que funcionem