入站方法支持銷售管理增長目標的 7 種方式

在銷售管理中，除了為團隊設定目標外，您的主要職責之一是指導和指導他們取得成功。

作為導師和教練，你能做的最好的事情之一就是為你的團隊提供所有可用的工具，並就所有可用的策略向他們提供建議，以產生需求、潛在客戶和銷售。 這意味著利用每一種策略，如入境營銷和入境銷售。

約翰·馬登曾經說過：“教練必須注意他們不想看到的東西，並傾聽他們不想听到的東西。” 換句話說，有時您必須放棄先入為主的觀念和偏見，尤其是在採用對您的組織而言新的框架時。

這也意味著有時需要在營銷和銷售策略之間進行調整。 入站方法是營銷和銷售團隊可以一起採用的框架。

讓我們看看銷售管理如何從入站中受益。

銷售經理的角色是什麼？

銷售經理在組織中擔任多個角色，這些角色需要：

• 一般銷售知識和經驗
• 了解組織內的銷售流程
• 了解現有和理想客戶以及買家角色和買家旅程
• 銷售團隊的銷售管理和監督
• 監控、跟踪和報告銷售目標和績效

如上所述，提供正確的銷售工具以帶領您的團隊取得成功應該包括所有團隊可用的所有工具，包括營銷。 您需要進行良好的知識管理，以便所有團隊成員都能找到他們需要的信息和客戶數據，以優化他們與潛在客戶的每個接觸點。

例如，營銷部門花費大量時間分析買家角色和旅程圖，以更好地了解理想客戶以及特定組織的銷售漏斗如何在流程中推動這些人。

利用入站策略並與營銷團隊合作的銷售經理可以有效地利用他們的知識來改進銷售流程並建立團隊成功。

什麼是入站？

當我們確定潛在客戶資格時，例如定義營銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL)，我們這樣做的想法是，了解潛在客戶的位置可以告知我們致力於培養這種關係的時間。

但是，當涉及到對外銷售時，這意味著需要大量的時間來研究、尋找、打電話和安排時間。 更重要的是，對外銷售策略正在吸引那些甚至可能對向您購買產品不感興趣的人。

相比之下，入站為您帶來了潛在客戶，它的重點是吸引那些真正有興趣購買您的產品或服務的人。

入站方法由營銷和銷售中的許多活動部分組成。 通過建立買家角色和需求識別的過程，入站營銷為您的理想客戶提供有價值的信息，從而建立信任關係。

例如，假設您已經確定了理想的客戶，然後能夠進一步確定他的行業、他的組織或他在每個方面的特定角色所面臨的獨特挑戰。 然後，您的營銷團隊會為您的網站創建有價值的內容，以應對特定挑戰和特定客戶。 簡而言之，您在正確的時間向正確的人提供正確的信息。

然後，入站營銷打開了與此人建立關係的大門，繼續為他們旅程的每個階段分享有價值的資源和信息。 通過採用入站銷售技術，您逐漸將他們轉向您的產品或服務作為解決方案。

因為您已經投入時間和精力來建立基於建立信任和提供價值的關係（來自您的營銷和銷售團隊），所以理想的客戶會通過選擇您的產品或服務來回應。

您的客戶不會花時間撒網和打來電話，而是會來找您。 雖然外向策略在潛在客戶生成中發揮重要作用，但內向策略更具成本效益，並且可以縮短整個銷售週期。

您識別 MQL 和 SQL 的過程是通過您的站點內容進行管理的，如果幸運的話，還有一個可以促進整個過程的 CRM。

銷售管理如何從入站策略中受益

入站對銷售管理和您的銷售團隊有很大的好處。 了解價值的最清晰方法之一可能是查看入站解決銷售團隊面臨的常見挑戰的方式。

1. 入站在購買過程的早期建立信任。

長期以來，信任一直是穩固銷售過程的基礎。互聯網的到來減少了面對面的交流，預示著傳統銷售技術（至少部分依賴面對面互動來建立關係）效率降低的時期.

現在，面對 COVID-19，機會更少，更多業務轉移到線上。 入站營銷旨在建立信任。 通過向潛在客戶提供具體、可靠、有價值的信息，您的品牌將成為您的專業知識範圍內的主題、服務和產品方面值得信賴的資源和顧問。

這樣，當您的銷售團隊與合格的潛在客戶建立聯繫時，這些潛在客戶已經對與您的業務互動感到自在。 當您繼續幫助解決問題並找到正確的解決方案時，他們會將您的代表視為可靠的權威。

2. Inbound 縮小了銷售和營銷的鴻溝。

在更傳統的設置中，例如對外銷售，銷售和營銷團隊是分開存在的，通常彼此孤立。 由於這種分離，潛在客戶可能會丟失或被擱置。

另一方面，入站策略可以通過一個共享系統將兩個部門緊密聯繫起來，該系統收集客戶數據並集中銷售團隊成員接觸潛在客戶和潛在客戶所需的信息。

此外，共享 CRM 還可以幫助銷售管理人員密切關注存在摩擦的地方以及團隊對潛在客戶的響應程度。 簡而言之，它可以促進監督。

3. 入站簡化了勘探。

老實說，銷售勘探是工作中最困難的部分之一，也可能是最難培訓或教授的事情之一（尤其是 B2B 勘探）。 這可能是一個漫長而疲憊的過程，部分依賴於直覺和經驗。

換句話說，您的銷售代表必須自我培訓，然後還有其餘的過程。 僅僅因為他們找到了潛在客戶並不意味著他們會關閉。 雖然其他傳統的勘探可以而且仍然應該進行，但入站營銷為您的代錶帶來了潛在客戶，從而節省了每個人的時間和精力。

此外，對外銷售依賴於與盡可能多的人聯繫和聯繫，並希望其中有很多人是合格的潛在客戶。 相比之下，入站營銷可能會帶來更少的潛在客戶，但這些潛在客戶的質量更好。

4. 入站使結賬過程更容易。

對於非銷售團隊成員來說，關閉對於客戶來說似乎是一個自然（而且容易？）的下一步。 你有一個有需要的客戶，你的產品或服務可以滿足它。 看起來很簡單。

作為銷售經理，您知道客戶不購買的原因有很多，其中一些可能非常細微。 對你來說更重要的是，如果他們不購買，你就沒有達到你的銷售目標。

現代客戶/消費者不喜歡硬推銷。 事實上，他們通常更願意自己進行研究，無論是研究問題、解決方案、他們的選擇、您的公司還是您的銷售代表。 那麼inbound是如何解決這個問題的呢？

入站營銷需要花時間在前端（了解您的客戶、他們的需求和挑戰），然後提供他們做出明智決策所需的內容和信息。

在進行研究時，他們希望有機地接觸到您的業務（例如，通過有機搜索、社交媒體渠道），並且他們看到您對他們的需求、挑戰或痛點以及目標有非常敏銳的了解。

反過來，關閉過程變得更容易，因為他們找到了您並表示有興趣與您的銷售團隊單獨交談，而不是您的銷售代表具有破壞性。 貴公司的入站策略吸引了他們並使他們感到有必要與您的銷售團隊聯繫。

5. 入站增加您的潛在客戶生成。

作為一名銷售經理，您了解與關鍵決策者接觸至關重要，而您所擁有的領導者甚至可能不是影響者，更不用說決策者了。

這就是您的入站營銷內容的用武之地。您的博客可能會吸引廣泛的受眾，但電子書和白皮書等內容提供可以重新定義痛點或從最高管理層的角度看待問題。 這些可下載的內容產品旨在共享並針對決策者，從而擴大您在組織內的影響力。

6. 入站展示您的價值。

顯然，銷售管理的目標之一是推動銷售以增加收入。 我們在上面提到了客戶不會關閉的無數原因，其中一個原因是價格。 有時實際上有更好的價格，有時只是感知價值。

作為回應，推動銷售的一種標準策略是提供折扣。 顯然，折扣定價會影響收入。

然而，入站營銷已經幫助建立您的價值。 如上所述，通過內容提供，您的客戶已經了解您的目標是幫助他們，提供指導、洞察力和專業知識，以幫助他們解決問題並實現目標。 因此，對定價的阻力較小，無需提供折扣。

7. 入站支持增加銷售額。

如上所述，入站營銷帶來了更高質量的潛在客戶，這意味著潛在客戶更有可能轉化為銷售。 通過活動跟踪和監控，您的營銷團隊可以識別消息傳遞和內容方面的工作情況，並將其調整或擴展到其他服務和產品。

因此，您可以全面引入更多優質潛在客戶，從而有更多時間跟進這些潛在客戶並將其移交給銷售團隊。 對於銷售管理而言，增加銷售額是主要目標之一，而建立一個完全入站的組織可以幫助支持該目標。

利用入站策略進行營銷和銷售

銷售世界競爭激烈，您的客戶和客戶也在發生變化。 那麼，是時候修改您的銷售策略，並讓您的銷售代表做好準備迎接市場。

如果您可以利用入站方法，您可以將市場推向您的團隊，確保更優質的潛在客戶，為您的代表提供更多時間來關閉帳戶，並增加您的銷售額。