7 moduri în care metodologia Inbound sprijină obiectivele de creștere ale managementului vânzărilor

În managementul vânzărilor, una dintre responsabilitățile tale principale, pe lângă stabilirea obiectivelor echipei tale, este îndrumarea și coaching-ul către succes.

În calitate de mentor și antrenor, unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face este să oferiți echipei dumneavoastră fiecare instrument disponibil și să le sfătuiți cu privire la toate strategiile disponibile pentru a genera cerere, clienți potențiali și vânzări. Aceasta înseamnă valorificarea fiecărei strategii, cum ar fi inbound marketing și inbound sales.

John Madden a spus odată: „Antrenorii trebuie să urmărească ceea ce nu vor să vadă și să asculte ceea ce nu vor să audă”. Cu alte cuvinte, uneori trebuie să abandonați noțiunile și părtinirile preconcepute, mai ales când vine vorba de adoptarea cadrelor care sunt noi pentru organizația dvs.

De asemenea, înseamnă uneori îmbrățișarea eforturilor de aliniere între strategiile de marketing și de vânzări. Metodologia inbound este un cadru pe care atât echipele de marketing, cât și echipele de vânzări îl pot adopta împreună.

Să aruncăm o privire la modul în care managementul vânzărilor poate beneficia de inbound.

Care este rolul unui manager de vânzări?

Managerul de vânzări are mai multe roluri în cadrul unei organizații care necesită:

• Cunoștințe generale și experiență în vânzări
• O înțelegere a procesului de vânzări din cadrul organizației
• Cunoașterea clienților existenți și ideali, precum și a clienților și a călătoriilor cumpărătorului
• Managementul vânzărilor și supravegherea echipei de vânzări
• Monitorizarea, urmărirea și raportarea obiectivelor de vânzări și a performanței

După cum am menționat mai sus, oferirea instrumentelor de vânzări potrivite pentru a vă conduce echipa spre succes ar trebui să includă toate instrumentele disponibile pentru toate echipele dvs., inclusiv marketing. Aveți nevoie de un management bun al cunoștințelor, astfel încât toți membrii echipei să poată găsi informațiile și datele clienților de care au nevoie pentru a optimiza fiecare punct de contact pe care îl au cu clienții potențiali.

De exemplu, marketingul petrece mult timp analizând personajele cumpărătorilor și hărțile de călătorie pentru a înțelege mai bine clienții ideali și modul în care funcționează canalul de vânzări al unei anumite organizații pentru a-i muta pe acești indivizi în acest proces.

Managerii de vânzări care folosesc tacticile de intrare și lucrează cu echipa lor de marketing își pot valorifica în mod eficient cunoștințele pentru a îmbunătăți procesul de vânzări și pentru a construi succesul echipei.

Ce este Inbound?

Atunci când identificăm calificările clienților potențiali, cum ar fi definirea clienților potențiali calificați în marketing (MQL) și a clienților potențiali calificați în vânzări (SQL), facem acest lucru cu ideea că înțelegerea unde se află un prospect poate informa timpul pe care îl dedicăm cultivării acelei relații.

Însă, când vine vorba de vânzări în exterior, asta înseamnă mult timp pentru cercetare, prospectare, apelare și programare. În plus, tacticile de vânzări în afara angajării implică oameni care nici măcar nu sunt interesați să cumpere de la tine.

Inbound, în schimb, vă aduce perspectivele și este centrat pe atragerea de oameni care sunt de fapt interesați să vă cumpere produsele sau serviciile.

Metodologia de intrare constă dintr-o mulțime de părți mobile în marketing și vânzări. Printr-un proces de construire a clienților, urmat de identificarea nevoilor, inbound marketing oferă informații valoroase clienților tăi ideali, permițând începutul unei relații de încredere.

De exemplu, să presupunem că ți-ai identificat clientul ideal și apoi ai fost capabil să identifici provocările unice cu care se confruntă industria sa, organizația sa sau rolul său particular în fiecare. Apoi, echipa dvs. de marketing creează conținut valoros pentru site-ul dvs. web, care abordează această provocare și acel client anume. Pe scurt, oferiți informațiile potrivite, la momentul potrivit, persoanei potrivite.

Inbound marketing deschide apoi ușa pentru a începe o relație cu acest individ, continuând să împărtășească resurse și informații valoroase pentru fiecare etapă a călătoriei lor. Le mutați treptat către produsul sau serviciul dvs. ca soluție prin adoptarea tehnicilor de vânzare inbound.

Pentru că ați investit timp și efort în cultivarea unei relații bazate pe construirea încrederii și furnizarea de valoare (din partea echipei dvs. de marketing și vânzări), clientul ideal răspunde la asta selectând produsul sau serviciul dvs.

În loc să investești timp pentru a crea o rețea largă și a apela la rece, clienții tăi vin la tine. În timp ce tacticile de ieșire joacă un rol important în generarea de clienți potențiali, inboundul este mai rentabil și poate scurta întregul ciclu de vânzări.

Procesul prin care identificați MQL-urile și SQL-urile este gestionat prin conținutul site-ului dvs. și, cu mult noroc, un CRM care facilitează întregul proces.

Cum poate beneficia managementul vânzărilor de pe urma tacticilor de intrare

Inbound are beneficii semnificative pentru managementul vânzărilor și echipa dvs. de vânzări. Poate că una dintre cele mai clare modalități de a vedea valoarea este să te uiți la modalitățile prin care inbound abordează provocările comune cu care se confruntă echipele de vânzări.

1. Inbound construiește încredere la începutul călătoriei de cumpărare.

Încrederea a fost mult timp fundamentul unui proces solid de vânzări. Apariția internetului a scăzut comunicarea în persoană, prevestind o perioadă în care tehnicile tradiționale de vânzare, care se bazau cel puțin parțial pe interacțiunile față în față pentru a construi relații, erau mai puțin eficiente. .

Acum, în fața COVID-19, există și mai puține oportunități, cu și mai multe afaceri care trec online. Inbound marketing este conceput pentru a construi încredere. Oferind informații specifice, de încredere și valoroase clienților potențiali, marca dvs. devine o resursă și un consilier de încredere pe subiectele, serviciile și produsele care se încadrează în expertiza dvs.

În acest fel, atunci când echipa dvs. de vânzări se conectează cu clienți potențiali calificați, acești potențiali se simt deja confortabil să interacționeze cu afacerea dvs. Îți vor considera reprezentanții drept autorități credibile, pe măsură ce vei continua să ajuți la rezolvarea problemelor și la găsirea soluției potrivite.

2. Inbound închide diviziunea vânzărilor și marketingului.

În configurațiile mai tradiționale, cum ar fi vânzările externe, echipele de vânzări și marketing există separat, adesea izolate una de cealaltă. Ca urmare a acestei separări, pistele pot fi pierdute sau lăsate să lâncezeze.

Strategiile de intrare, pe de altă parte, pot lega strâns ambele departamente printr-un sistem partajat care adună date despre clienți și centralizează informațiile necesare pentru ca membrii echipei de vânzări să ajungă la potențiali și clienți potențiali.

În plus, un CRM partajat poate ajuta, de asemenea, managementul vânzărilor să urmărească îndeaproape unde există fricțiuni și cât de receptive sunt echipele față de potențiali. Pe scurt, poate facilita supravegherea.

3. Inbound simplifică prospectarea.

Să fim sinceri, prospectarea vânzărilor este una dintre cele mai grele părți ale jobului și probabil unul dintre cele mai greu de instruit sau predat (în special prospectarea B2B). Poate fi un proces lung și obositor care, parțial, se bazează pe instinct și experiență.

Cu alte cuvinte, reprezentanții tăi de vânzări trebuie să se antreneze singuri și apoi mai este și restul procesului. Doar pentru că găsesc perspective nu înseamnă că se vor închide. În timp ce alte prospectări tradiționale pot și trebuie încă făcute, inbound marketing aduce potențiali reprezentanților dvs., economisind timp și efort tuturor.

În plus, vânzările la ieșire se bazează pe contactul și conectarea cu cât mai mulți oameni posibil și sperând că un număr bun dintre aceștia sunt clienți potențiali calificați. În schimb, inbound marketing poate oferi mai puține perspective, dar calitatea acelor perspective este mai bună.

4. Inbound facilitează procesul de închidere.

Pentru membrii echipei care nu sunt de vânzări, închiderea pare a fi un pas firesc (și ușor?) următor pentru un client. Aveți un client care are o nevoie, iar produsul sau serviciul dvs. o umple. Pare destul de simplu.

În calitate de manager de vânzări, știți că există o mulțime de motive pentru care un client nu cumpără și unele dintre ele ar putea fi destul de nuanțate. Mai important pentru tine, dacă nu cumpără, nu îți atingi obiectivele de vânzări.

Clientului/consumatorului modern nu-i place vânzarea grea. De fapt, ei preferă adesea să facă cercetările ei înșiși, fie că este vorba despre cercetarea problemei, a soluției, a opțiunilor lor, a companiei sau a reprezentantului dvs. de vânzări. Deci, cum rezolvă inbound această problemă?

Inbound marketing necesită timp petrecut pe front-end (înțelegerea clienților, nevoile și provocările acestora), apoi furnizarea de conținut și informații de care au nevoie pentru a lua o decizie informată.

În timpul cercetărilor lor, sperăm că au întâlnit afacerea dvs. în mod organic (de exemplu, prin căutare organică, canale de social media) și văd că aveți o înțelegere foarte bună a nevoilor, provocărilor sau punctelor dureroase și obiectivelor lor.

La rândul său, procesul de închidere devine mai ușor, deoarece v-au găsit și și-au exprimat interesul să vorbească singuri cu echipa dvs. de vânzări, spre deosebire de reprezentanții dvs. de vânzări perturbatori. Strategiile de intrare ale companiei tale sunt cele care îi atrag și îi fac să se simtă obligați să se conecteze cu echipa ta de vânzări.

5. Inbound vă crește generarea de clienți potențiali.

În calitate de manager de vânzări, înțelegi că a ajunge la factorul cheie de decizie este esențial, iar lead-ul pe care îl ai poate să nu fie nici măcar un influenț, darămite un factor de decizie.

Aici intervine conținutul dvs. de inbound marketing. Blogul dvs. poate atrage o audiență largă, dar ofertele de conținut, cum ar fi cărțile electronice și documentele albe, pot reformula punctele dureroase sau pot analiza problema dintr-un punct de vedere C-suite. Aceste oferte de conținut descărcabil sunt concepute pentru a fi partajate și vizează factorii de decizie, extinzându-vă acoperirea în cadrul unei organizații.

6. Inbound vă demonstrează valoarea.

Evident, unul dintre obiectivele managementului vânzărilor este de a stimula vânzările pentru a crește veniturile. Am menționat mai sus nenumăratele motive pentru care un client nu se închide, iar unul dintre aceste motive este prețul. Uneori există de fapt un preț mai bun acolo, iar uneori este doar o valoare percepută.

Ca răspuns, o tactică standard de a promova o vânzare este de a oferi o reducere. Evident, prețurile reduse influențează veniturile.

Inbound marketing, cu toate acestea, a ajutat deja la stabilirea valorii dvs. Prin ofertele de conținut, așa cum s-a menționat mai sus, clienții tăi înțeleg deja că scopul tău este să-i asiste, să le oferi îndrumări, perspectivă și expertiză pentru a-i ajuta să rezolve problemele și să-și atingă obiectivele. Ca rezultat, există mai puțină rezistență la prețuri și nu este nevoie să oferi reduceri.

7. Inbound sprijină vânzări crescute.

După cum sa menționat mai sus, inbound marketing aduce clienți potențiali de calitate superioară, ceea ce înseamnă că clienții potențiali au mai multe șanse să se transforme în vânzări. Prin urmărirea și monitorizarea campaniei, echipa dvs. de marketing poate identifica ceea ce funcționează în ceea ce privește mesajele și conținutul și poate adapta sau scala la servicii și produse suplimentare.

Ca rezultat, în general, puteți aduce mai mulți clienți potențiali de calitate, ceea ce are ca rezultat mai mult timp pentru a urmări acești clienți potențiali și a le transmite echipei de vânzări. Pentru managementul vânzărilor, creșterea vânzărilor este unul dintre obiectivele principale, iar construirea unei organizații complet inbound poate ajuta la sprijinirea acestui obiectiv.

Profitați de tactici de intrare pentru marketing și vânzări

Lumea vânzărilor este hiper competitivă, iar clienții și clienții tăi se schimbă și ei. Este timpul, atunci, să vă revizuiți strategiile de vânzări și să vă pregătiți reprezentanții de vânzări pentru a întâlni piața care există.

Dacă puteți valorifica metodologia de inbound, puteți conduce piața către echipa dvs., asigurând clienți potențiali mai bine calificați, oferind mai mult timp reprezentanților dvs. pentru a închide conturile și creșterea vânzărilor.