7 Cara Metodologi Masuk Mendukung Sasaran Pertumbuhan Manajemen Penjualan

Dalam manajemen penjualan, salah satu tanggung jawab utama Anda, selain menetapkan tujuan untuk tim Anda, adalah membimbing dan melatih mereka untuk sukses.

Sebagai mentor dan pelatih, salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah menyediakan setiap alat yang tersedia bagi tim Anda dan memberi tahu mereka tentang semua strategi yang tersedia untuk menghasilkan permintaan, prospek, dan penjualan. Itu berarti memanfaatkan setiap strategi, seperti pemasaran masuk dan penjualan masuk.

John Madden pernah berkata, "Pelatih harus memperhatikan apa yang tidak ingin mereka lihat dan mendengarkan apa yang tidak ingin mereka dengar." Dengan kata lain, terkadang Anda harus mengabaikan prasangka dan bias, terutama dalam hal mengadopsi kerangka kerja yang baru bagi organisasi Anda.

Ini juga berarti terkadang merangkul upaya penyelarasan antara strategi pemasaran dan penjualan. Metodologi masuk adalah kerangka kerja yang dapat diadopsi bersama oleh tim pemasaran dan penjualan.

Mari kita lihat bagaimana manajemen penjualan bisa mendapatkan keuntungan dari inbound.

Apa Peran Manajer Penjualan?

Manajer penjualan memiliki beberapa peran dalam organisasi yang membutuhkan:

• Pengetahuan dan pengalaman penjualan umum
• Pemahaman tentang proses penjualan dalam organisasi
• Pengetahuan tentang pelanggan yang ada dan ideal serta persona pembeli dan perjalanan pembeli
• Manajemen penjualan dan pengawasan tim penjualan
• Memantau, melacak, dan melaporkan sasaran dan kinerja penjualan

Seperti disebutkan di atas, menyediakan alat penjualan yang tepat untuk memimpin tim Anda menuju kesuksesan harus mencakup semua alat yang tersedia untuk semua tim Anda, termasuk pemasaran. Anda memerlukan manajemen pengetahuan yang baik sehingga semua anggota tim dapat menemukan informasi dan data pelanggan yang mereka butuhkan untuk mengoptimalkan setiap titik kontak yang mereka miliki dengan prospek.

Misalnya, pemasaran menghabiskan banyak waktu untuk menganalisis persona pembeli dan peta perjalanan untuk lebih memahami pelanggan ideal dan bagaimana saluran penjualan organisasi tertentu bekerja untuk menggerakkan individu-individu tersebut dalam prosesnya.

Manajer penjualan yang memanfaatkan taktik masuk dan bekerja dengan tim pemasaran mereka dapat secara efektif memanfaatkan pengetahuan mereka untuk meningkatkan proses penjualan dan membangun kesuksesan tim.

Apa Itu Masuk?

Ketika kami mengidentifikasi kualifikasi prospek, seperti menentukan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), kami melakukannya dengan gagasan bahwa memahami di mana prospek dapat menginformasikan waktu yang kami dedikasikan untuk memelihara hubungan itu.

Namun, jika menyangkut penjualan keluar, itu berarti banyak waktu untuk meneliti, mencari calon pelanggan, menelepon, dan menjadwalkan. Terlebih lagi, taktik penjualan keluar melibatkan orang-orang yang bahkan mungkin tidak tertarik untuk membeli dari Anda.

Masuk, sebaliknya, membawa prospek kepada Anda, dan ini berpusat pada menarik orang yang benar-benar tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda.

Metodologi masuk terdiri dari banyak bagian yang bergerak di seluruh pemasaran dan penjualan. Melalui proses membangun persona pembeli yang diikuti dengan identifikasi kebutuhan, pemasaran masuk memberikan informasi berharga kepada pelanggan ideal Anda, memungkinkan awal dari hubungan tepercaya.

Misalnya, katakanlah Anda telah mengidentifikasi pelanggan ideal Anda dan selanjutnya dapat mengidentifikasi tantangan unik yang dihadapi oleh industrinya, organisasinya, atau peran khususnya di masing-masing industri. Tim pemasaran Anda kemudian membuat konten berharga untuk situs web Anda yang membahas tantangan tertentu dan pelanggan tertentu itu. Singkatnya, Anda menyampaikan informasi yang tepat, pada waktu yang tepat, kepada orang yang tepat.

Pemasaran masuk kemudian membuka pintu untuk memulai hubungan dengan individu ini, terus berbagi sumber daya dan informasi berharga untuk setiap tahap perjalanan mereka. Anda secara bertahap memindahkan mereka ke produk atau layanan Anda sebagai solusi dengan mengadopsi teknik penjualan masuk.

Karena Anda telah menginvestasikan waktu dan upaya dalam membina hubungan berdasarkan membangun kepercayaan dan memberikan nilai (dari tim pemasaran dan penjualan Anda), pelanggan yang ideal meresponsnya dengan memilih produk atau layanan Anda.

Alih-alih menginvestasikan waktu untuk mendapatkan jaringan luas dan panggilan dingin, pelanggan Anda datang kepada Anda. Sementara taktik keluar memainkan peran penting dalam menghasilkan prospek, masuk lebih hemat biaya dan dapat mempersingkat seluruh siklus penjualan.

Proses di mana Anda mengidentifikasi MQL dan SQL dikelola melalui konten situs Anda, dan, dengan sedikit keberuntungan, CRM yang memfasilitasi seluruh proses.

Bagaimana Manajemen Penjualan Dapat Mengambil Manfaat Dari Taktik Masuk

Inbound memiliki manfaat yang signifikan bagi manajemen penjualan dan tim penjualan Anda. Mungkin salah satu cara paling jelas untuk melihat nilainya adalah dengan melihat cara inbound mengatasi tantangan umum yang dihadapi tim penjualan.

1. Inbound Membangun Kepercayaan di Awal Perjalanan Pembelian.

Kepercayaan telah lama menjadi dasar dari proses penjualan yang solid. Kehadiran internet menurunkan komunikasi tatap muka, menandai periode ketika teknik penjualan tradisional, yang setidaknya sebagian mengandalkan interaksi tatap muka untuk membangun hubungan, kurang efektif. .

Sekarang, dalam menghadapi COVID-19, semakin sedikit peluang yang ada, dengan semakin banyak bisnis yang beralih secara online. Pemasaran masuk dirancang untuk membangun kepercayaan. Dengan memberikan informasi yang spesifik, andal, dan berharga kepada prospek, merek Anda menjadi sumber dan penasihat tepercaya tentang topik, layanan, dan produk yang sesuai dengan keahlian Anda.

Dengan cara ini, ketika tim penjualan Anda terhubung dengan prospek yang memenuhi syarat, prospek tersebut sudah merasa nyaman terlibat dengan bisnis Anda. Mereka akan melihat perwakilan Anda sebagai otoritas yang kredibel saat Anda terus membantu memecahkan masalah dan menemukan solusi yang tepat.

2. Inbound Menutup Pembagian Penjualan dan Pemasaran.

Dalam pengaturan yang lebih tradisional, seperti penjualan keluar, tim penjualan dan pemasaran ada secara terpisah, sering kali terpisah satu sama lain. Sebagai akibat dari pemisahan itu, petunjuk bisa hilang atau dibiarkan merana.

Strategi masuk, di sisi lain, dapat mengikat kedua departemen secara erat melalui sistem bersama yang mengumpulkan data pelanggan dan memusatkan informasi yang diperlukan bagi anggota tim penjualan untuk menjangkau prospek dan prospek.

Lebih lanjut, CRM bersama juga dapat membantu manajemen penjualan mengawasi dengan cermat di mana ada gesekan dan seberapa responsif tim terhadap prospek. Singkatnya, itu bisa memudahkan pengawasan.

3. Inbound Menyederhanakan Prospecting.

Jujur saja, prospek penjualan adalah salah satu bagian tersulit dari pekerjaan dan mungkin salah satu hal tersulit untuk dilatih atau diajarkan (terutama prospek B2B). Ini bisa menjadi proses yang panjang dan melelahkan yang, sebagian, bergantung pada naluri dan pengalaman.

Dengan kata lain, perwakilan penjualan Anda harus melatih diri mereka sendiri dan kemudian ada sisa prosesnya juga. Hanya karena mereka menemukan prospek tidak berarti mereka akan tutup. Sementara pencarian calon pelanggan tradisional lainnya dapat dan masih harus dilakukan, pemasaran masuk membawa prospek ke perwakilan Anda, menghemat waktu dan tenaga semua orang.

Selanjutnya, penjualan keluar bergantung pada menghubungi dan terhubung dengan sebanyak mungkin orang dan berharap banyak dari mereka adalah prospek yang memenuhi syarat. Sebaliknya, pemasaran masuk mungkin memberikan lebih sedikit prospek, tetapi kualitas prospek tersebut lebih baik.

4. Inbound Mempermudah Proses Penutupan.

Untuk anggota tim non-penjualan, penutupan tampak seperti langkah alami (dan mudah?) berikutnya bagi pelanggan. Anda memiliki pelanggan yang memiliki kebutuhan, dan produk atau layanan Anda memenuhinya. Tampaknya cukup sederhana.

Sebagai manajer penjualan, Anda tahu bahwa ada sejumlah alasan mengapa pelanggan tidak membeli dan beberapa di antaranya mungkin cukup bernuansa. Lebih penting lagi bagi Anda, jika mereka tidak membeli, Anda tidak mencapai sasaran penjualan Anda.

Pelanggan/konsumen modern tidak menyukai penjualan yang sulit. Bahkan, mereka sering lebih suka melakukan penelitian sendiri, apakah itu meneliti masalah, solusi, pilihan mereka, perusahaan Anda, atau perwakilan penjualan Anda. Jadi bagaimana inbound memecahkan masalah ini?

Pemasaran masuk membutuhkan waktu yang dihabiskan di ujung depan (memahami pelanggan Anda, kebutuhan dan tantangan mereka) kemudian memberikan konten dan informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat.

Dalam melakukan penelitian mereka, semoga mereka menemukan bisnis Anda secara organik (misalnya, melalui pencarian organik, saluran media sosial), dan mereka melihat bahwa Anda memiliki pemahaman yang sangat tajam tentang kebutuhan, tantangan atau titik kesulitan, dan tujuan mereka.

Pada gilirannya, proses penutupan menjadi lebih mudah karena mereka menemukan Anda dan menyatakan minatnya untuk berbicara sendiri dengan tim penjualan Anda, dibandingkan dengan perwakilan penjualan Anda yang mengganggu. Strategi masuk perusahaan Anda adalah yang menarik mereka dan membuat mereka merasa terdorong untuk terhubung dengan tim penjualan Anda.

5. Inbound Meningkatkan Generasi Lead Anda.

Sebagai manajer penjualan, Anda memahami bahwa mendapatkan pembuat keputusan utama itu penting dan petunjuk yang Anda miliki mungkin bukan pemberi pengaruh, apalagi pembuat keputusan.

Di situlah konten pemasaran masuk Anda masuk. Blog Anda mungkin menarik audiens yang luas, tetapi penawaran konten seperti ebook dan whitepaper dapat membingkai ulang poin-poin yang menyakitkan atau melihat masalah dari sudut pandang C-suite. Penawaran konten yang dapat diunduh ini dirancang untuk dibagikan dan menargetkan pembuat keputusan, memperluas jangkauan Anda dalam suatu organisasi.

6. Inbound Menunjukkan Nilai Anda.

Tentunya salah satu tujuan dari manajemen penjualan adalah mendorong penjualan untuk meningkatkan pendapatan. Kami menyebutkan di atas banyak sekali alasan pelanggan tidak mau tutup, dan salah satu alasannya adalah harga. Terkadang sebenarnya ada harga yang lebih baik di luar sana, dan terkadang itu hanya nilai yang dirasakan.

Sebagai tanggapan, satu taktik standar untuk mendorong penjualan adalah dengan menawarkan diskon. Jelas, harga diskon berdampak pada pendapatan.

Pemasaran masuk, bagaimanapun, telah membantu membangun nilai Anda. Melalui penawaran konten, seperti yang disebutkan di atas, pelanggan Anda sudah memahami bahwa tujuan Anda adalah membantu mereka, memberikan bimbingan, wawasan, dan keahlian untuk membantu mereka memecahkan masalah dan mencapai tujuan mereka. Akibatnya, resistensi terhadap penetapan harga berkurang dan tidak perlu menawarkan diskon.

7. Inbound Mendukung Peningkatan Penjualan.

Seperti disebutkan di atas, pemasaran masuk menghasilkan prospek berkualitas lebih tinggi, yang berarti prospek lebih cenderung dikonversi menjadi penjualan. Melalui pelacakan dan pemantauan kampanye, tim pemasaran Anda dapat mengidentifikasi apa yang berhasil dalam hal pengiriman pesan dan konten, serta mengadaptasi atau menskalakannya ke layanan dan produk tambahan.

Hasilnya, secara keseluruhan, Anda dapat mendatangkan lebih banyak prospek berkualitas yang menghasilkan lebih banyak waktu untuk menindaklanjuti prospek tersebut dan menyerahkannya kepada tim penjualan. Untuk manajemen penjualan, meningkatkan penjualan adalah salah satu tujuan utama, dan membangun organisasi yang sepenuhnya masuk dapat membantu mendukung tujuan itu.

Manfaatkan Taktik Masuk untuk Pemasaran dan Penjualan

Dunia penjualan sangat kompetitif, dan pelanggan serta klien Anda juga berubah. Saatnya, kemudian, untuk merevisi strategi penjualan Anda dan mempersiapkan perwakilan penjualan Anda untuk memenuhi pasar yang ada di luar sana.

Jika Anda dapat memanfaatkan metodologi masuk, Anda dapat mengarahkan pasar ke tim Anda, memastikan prospek yang lebih berkualitas, menyediakan lebih banyak waktu bagi perwakilan Anda untuk menutup akun, dan meningkatkan penjualan Anda.