7 Möglichkeiten, wie die Inbound-Methodik die Wachstumsziele des Vertriebsmanagements unterstützt

Im Vertriebsmanagement gehört es zu Ihren Hauptaufgaben, neben der Zielsetzung für Ihr Team, es zum Erfolg zu führen und zu coachen.

Als Mentor und Coach ist eines der besten Dinge, die Sie tun können, Ihrem Team alle verfügbaren Tools zur Verfügung zu stellen und es zu allen verfügbaren Strategien zu beraten, um Nachfrage, Leads und Verkäufe zu generieren. Das bedeutet, aus jeder Strategie, wie Inbound-Marketing und Inbound-Sales, Kapital zu schlagen.

John Madden hat einmal gesagt: „Trainer müssen auf das achten, was sie nicht sehen wollen, und auf das hören, was sie nicht hören wollen.“ Mit anderen Worten, manchmal müssen Sie vorgefasste Meinungen und Vorurteile aufgeben, insbesondere wenn es darum geht, Frameworks zu übernehmen, die für Ihr Unternehmen neu sind.

Es bedeutet manchmal auch, Bemühungen zur Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsstrategien zu unternehmen. Die Inbound-Methodik ist ein Framework, das sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams gemeinsam übernehmen können.

Werfen wir einen Blick darauf, wie das Vertriebsmanagement von Inbound profitieren kann.

Was ist die Rolle eines Vertriebsleiters?

Der Vertriebsleiter hat mehrere Rollen innerhalb einer Organisation, die Folgendes erfordern:

• Allgemeine Vertriebskenntnisse und Erfahrung
• Ein Verständnis des Verkaufsprozesses innerhalb der Organisation
• Kenntnisse über Bestands- und Wunschkunden sowie Buyer Personas und Buyer Journeys
• Verkaufsleitung und Führung des Verkaufsteams
• Überwachung, Verfolgung und Berichterstattung zu Verkaufszielen und -leistung

Wie oben erwähnt, sollte die Bereitstellung der richtigen Vertriebstools, um Ihr Team zum Erfolg zu führen, alle Tools umfassen, die allen Ihren Teams zur Verfügung stehen, einschließlich Marketing. Sie brauchen ein gutes Wissensmanagement, damit alle Teammitglieder die Informationen und Kundendaten finden, die sie benötigen, um jeden Berührungspunkt mit Leads zu optimieren.

Beispielsweise verbringt das Marketing viel Zeit damit, Käuferpersönlichkeiten und Journey Maps zu analysieren, um ideale Kunden besser zu verstehen und wie der Verkaufstrichter einer bestimmten Organisation funktioniert, um diese Personen in den Prozess einzubeziehen.

Vertriebsmanager, die Inbound-Taktiken nutzen und mit ihrem Marketingteam zusammenarbeiten, können ihr Wissen effektiv nutzen, um den Verkaufsprozess zu verbessern und den Teamerfolg aufzubauen.

Was ist eingehend?

Wenn wir Lead-Qualifikationen identifizieren, wie z. B. die Definition von Marketing-Qualified-Leads (MQLs) und Sales-Qualified-Leads (SQLs), tun wir dies mit der Idee, dass das Verständnis, wo sich ein potenzieller Kunde befindet, die Zeit beeinflussen kann, die wir der Pflege dieser Beziehung widmen.

Aber wenn es um Outbound-Verkäufe geht, bedeutet das viel Zeit für Recherche, Prospektion, Anrufe und Terminplanung. Darüber hinaus sprechen Outbound-Verkaufstaktiken Menschen an, die möglicherweise nicht einmal daran interessiert sind, bei Ihnen einzukaufen.

Im Gegensatz dazu bringt Inbound die Interessenten zu Ihnen und konzentriert sich darauf, Menschen anzuziehen, die tatsächlich daran interessiert sind, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

Die Inbound-Methodik besteht aus vielen beweglichen Teilen in Marketing und Vertrieb. Durch einen Prozess des Aufbaus von Käuferpersönlichkeiten, gefolgt von einer Bedarfsermittlung, liefert Inbound-Marketing wertvolle Informationen für Ihre idealen Kunden und ermöglicht den Beginn einer vertrauensvollen Beziehung.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben Ihren idealen Kunden identifiziert und waren dann in der Lage, einzigartige Herausforderungen zu identifizieren, mit denen seine Branche, sein Unternehmen oder seine besondere Rolle in jedem dieser Bereiche konfrontiert sind. Ihr Marketingteam erstellt dann wertvolle Inhalte für Ihre Website, die sich an diese spezielle Herausforderung und diesen speziellen Kunden richten. Kurz gesagt, Sie liefern die richtigen Informationen zur richtigen Zeit an die richtige Person.

Inbound-Marketing öffnet dann die Tür, um eine Beziehung zu dieser Person aufzubauen und weiterhin wertvolle Ressourcen und Informationen für jede Phase ihrer Reise zu teilen. Sie bewegen sie schrittweise in Richtung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung als Lösung, indem Sie Inbound-Verkaufstechniken anwenden.

Da Sie Zeit und Mühe in den Aufbau einer Beziehung investiert haben, die darauf basiert, Vertrauen aufzubauen und Mehrwert zu bieten (von Ihrem Marketing- und Vertriebsteam), reagiert der ideale Kunde darauf, indem er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auswählt.

Anstatt Zeit damit zu verbringen, ein weites Netz zu werfen und Kaltakquise zu tätigen, kommen Ihre Kunden zu Ihnen. Während Outbound-Taktiken eine wichtige Rolle bei der Lead-Generierung spielen, ist Inbound kostengünstiger und kann den gesamten Verkaufszyklus verkürzen.

Der Prozess, mit dem Sie MQLs und SQLs identifizieren, wird über den Inhalt Ihrer Website und mit etwas Glück über ein CRM verwaltet, das den gesamten Prozess erleichtert.

Wie das Vertriebsmanagement von Inbound-Taktiken profitieren kann

Inbound hat erhebliche Vorteile für das Vertriebsmanagement und Ihr Vertriebsteam. Vielleicht ist eine der klarsten Möglichkeiten, den Wert zu erkennen, die Art und Weise zu betrachten, wie Inbound gemeinsame Herausforderungen angeht, mit denen Vertriebsteams konfrontiert sind.

1. Inbound baut Vertrauen früh in der Kaufreise auf.

Vertrauen ist seit langem die Grundlage eines soliden Verkaufsprozesses. Die Einführung des Internets verringerte die persönliche Kommunikation und läutete eine Zeit ein, in der traditionelle Verkaufstechniken, die zumindest teilweise auf persönlichen Interaktionen zum Aufbau von Beziehungen beruhten, weniger effektiv waren .

Jetzt, angesichts von COVID-19, gibt es noch weniger Möglichkeiten, da sich noch mehr Geschäfte online verlagern. Inbound-Marketing soll Vertrauen aufbauen. Durch die Bereitstellung spezifischer, zuverlässiger und wertvoller Informationen für Leads wird Ihre Marke zu einer vertrauenswürdigen Ressource und einem Berater für die Themen, Dienstleistungen und Produkte, die in Ihr Fachwissen passen.

Wenn Ihr Vertriebsteam auf diese Weise mit qualifizierten Leads in Kontakt tritt, fühlen sich diese Leads bereits wohl dabei, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten. Sie werden Ihre Vertriebsmitarbeiter als glaubwürdige Autoritäten betrachten, während Sie weiterhin helfen, Probleme zu lösen und die richtige Lösung zu finden.

2. Inbound schließt die Vertriebs- und Marketing-Kluft.

In traditionelleren Setups wie dem Outbound-Vertrieb existieren Vertriebs- und Marketingteams getrennt und oft voneinander isoliert. Als Folge dieser Trennung können Leads verloren gehen oder liegen bleiben.

Inbound-Strategien hingegen können beide Abteilungen durch ein gemeinsames System eng miteinander verbinden, das Kundendaten sammelt und die notwendigen Informationen für die Mitglieder des Vertriebsteams zentralisiert, um Interessenten und Leads zu erreichen.

Darüber hinaus kann ein gemeinsames CRM dem Vertriebsmanagement dabei helfen, genau im Auge zu behalten, wo es Reibungen gibt und wie schnell Teams auf potenzielle Kunden reagieren. Kurz gesagt, es kann die Aufsicht erleichtern.

3. Inbound vereinfacht die Prospektion.

Seien wir ehrlich, die Verkaufsakquise ist einer der schwierigsten Teile des Jobs und wahrscheinlich eines der am schwierigsten zu trainierenden oder zu lehrenden Dinge (insbesondere die B2B-Prospektion). Es kann ein langer und anstrengender Prozess sein, der zum Teil auf Instinkt und Erfahrung beruht.

Mit anderen Worten, Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen sich quasi selbst schulen, und dann kommt noch der Rest des Prozesses hinzu. Nur weil sie potenzielle Kunden finden, bedeutet das nicht, dass sie schließen werden. Während andere traditionelle Kundenakquise weiterhin durchgeführt werden kann und sollte, bringt Inbound-Marketing potenzielle Kunden zu Ihren Vertriebsmitarbeitern und spart allen Zeit und Mühe.

Darüber hinaus hängt der Outbound-Vertrieb davon ab, so viele Menschen wie möglich zu kontaktieren und mit ihnen in Kontakt zu treten und zu hoffen, dass es sich bei einer großen Anzahl von ihnen um qualifizierte Leads handelt. Im Gegensatz dazu liefert Inbound-Marketing möglicherweise weniger Interessenten, aber die Qualität dieser Interessenten ist besser.

4. Inbound erleichtert den Abschlussprozess.

Für Nicht-Vertriebsteammitglieder scheint der Abschluss ein natürlicher (und einfacher?) nächster Schritt für einen Kunden zu sein. Sie haben einen Kunden, der ein Bedürfnis hat, und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllt es. Es scheint ziemlich einfach.

Als Vertriebsleiter wissen Sie, dass es eine Reihe von Gründen gibt, warum ein Kunde nicht kauft, und einige davon können sehr nuanciert sein. Noch wichtiger für Sie ist, dass Sie Ihre Verkaufsziele nicht erreichen, wenn sie nicht kaufen.

Der moderne Kunde/Verbraucher mag den harten Verkauf nicht. Tatsächlich ziehen sie es oft vor, selbst zu recherchieren, ob es nun um die Recherche nach dem Problem, der Lösung, ihren Optionen, Ihrem Unternehmen oder Ihrem Vertriebsmitarbeiter geht. Wie löst Inbound dieses Problem?

Inbound-Marketing erfordert Zeit, die für das Frontend aufgewendet wird (um Ihre Kunden, ihre Bedürfnisse und Herausforderungen zu verstehen) und dann die Inhalte und Informationen bereitzustellen, die sie benötigen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Bei ihrer Recherche sind sie hoffentlich organisch auf Ihr Unternehmen gestoßen (z. B. über die organische Suche, Social-Media-Kanäle) und sie sehen, dass Sie ihre Bedürfnisse, Herausforderungen oder Schmerzpunkte und Ziele sehr gut verstehen.

Im Gegenzug wird der Abschlussprozess einfacher, da sie Sie gefunden und Interesse bekundet haben, selbst mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen, anstatt dass Ihre Vertriebsmitarbeiter stören. Die Inbound-Strategien Ihres Unternehmens ziehen sie an und geben ihnen das Gefühl, mit Ihrem Vertriebsteam in Kontakt zu treten.

5. Inbound erhöht Ihre Lead-Generierung.

Als Vertriebsleiter verstehen Sie, dass es wichtig ist, den wichtigsten Entscheidungsträger zu erreichen, und dass der Lead, den Sie haben, möglicherweise nicht einmal ein Einflussfaktor ist, geschweige denn ein Entscheidungsträger.

Hier kommt Ihr Inbound-Marketing-Content ins Spiel. Ihr Blog mag ein breites Publikum anziehen, aber Content-Angebote wie E-Books und Whitepapers können die Problempunkte neu definieren oder das Problem aus der Sicht der C-Suite betrachten. Diese herunterladbaren Inhaltsangebote sind so konzipiert, dass sie gemeinsam genutzt werden können und sich an Entscheidungsträger richten, um Ihre Reichweite innerhalb einer Organisation zu erweitern.

6. Inbound demonstriert Ihren Wert.

Offensichtlich ist es eines der Ziele des Vertriebsmanagements, den Umsatz zu steigern, um den Umsatz zu steigern. Wir haben oben die unzähligen Gründe erwähnt, warum ein Kunde nicht schließt, und einer dieser Gründe ist der Preis. Manchmal gibt es tatsächlich einen besseren Preis, und manchmal ist es nur ein wahrgenommener Wert.

Als Reaktion darauf besteht eine Standardtaktik, um einen Verkauf voranzutreiben, darin, einen Rabatt anzubieten. Offensichtlich wirken sich reduzierte Preise auf den Umsatz aus.

Inbound-Marketing hat jedoch bereits dazu beigetragen, Ihren Wert zu etablieren. Wie oben erwähnt, verstehen Ihre Kunden durch Content-Angebote bereits, dass es Ihr Ziel ist, sie zu unterstützen, ihnen Anleitung, Einblicke und Fachwissen zu bieten, um ihnen bei der Lösung von Problemen und dem Erreichen ihrer Ziele zu helfen. Infolgedessen gibt es weniger Widerstand gegen die Preisgestaltung und keine Notwendigkeit, Rabatte anzubieten.

7. Inbound unterstützt höhere Umsätze.

Wie oben erwähnt, bringt Inbound-Marketing qualitativ hochwertigere Leads, was bedeutet, dass Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit in Verkäufe umgewandelt werden. Über Kampagnen-Tracking und -Monitoring kann Ihr Marketingteam erkennen, was in Bezug auf Messaging und Inhalt funktioniert, und dies auf zusätzliche Dienstleistungen und Produkte anpassen oder skalieren.

Infolgedessen können Sie insgesamt mehr qualitativ hochwertige Leads einbringen, die sowohl für die Nachverfolgung dieser Leads als auch für deren Übergabe an das Vertriebsteam mehr Zeit zur Folge haben. Für das Vertriebsmanagement ist die Steigerung des Umsatzes eines der Hauptziele, und der Aufbau einer vollständig eingehenden Organisation kann dazu beitragen, dieses Ziel zu unterstützen.

Nutzen Sie Inbound-Taktiken für Marketing und Vertrieb

Die Verkaufswelt ist extrem wettbewerbsintensiv, und auch Ihre Kunden und Auftraggeber verändern sich. Es ist also an der Zeit, Ihre Verkaufsstrategien zu überarbeiten und Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf vorzubereiten, den Markt zu treffen, der da draußen ist.

Wenn Sie die Inbound-Methodik nutzen können, können Sie den Markt zu Ihrem Team führen, für besser qualifizierte Leads sorgen, Ihren Vertretern mehr Zeit für den Abschluss von Konten geben und Ihren Umsatz steigern.