7 sposobów, w jakie metodologia ruchu przychodzącego wspiera cele wzrostu zarządzania sprzedażą

W zarządzaniu sprzedażą jednym z Twoich głównych obowiązków, oprócz wyznaczania celów dla Twojego zespołu, jest mentoring i coaching do osiągnięcia sukcesu.

Jako mentor i coach, jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić, jest zapewnienie zespołowi każdego dostępnego narzędzia i doradzanie mu we wszystkich dostępnych strategiach generowania popytu, leadów i sprzedaży. Oznacza to wykorzystanie każdej strategii, takiej jak marketing przychodzący i sprzedaż przychodząca.

John Madden powiedział kiedyś: „Trenerzy muszą uważać na to, czego nie chcą widzieć i słuchać tego, czego nie chcą słyszeć”. Innymi słowy, czasami musisz porzucić z góry przyjęte wyobrażenia i uprzedzenia, zwłaszcza jeśli chodzi o przyjmowanie frameworków, które są nowe w Twojej organizacji.

Oznacza to również, że czasami obejmuje wysiłki na rzecz dostosowania między strategiami marketingowymi i sprzedażowymi. Metodologia przychodząca to struktura, którą mogą wspólnie przyjąć zarówno zespoły marketingu, jak i sprzedaży.

Przyjrzyjmy się, jak zarządzanie sprzedażą może skorzystać na przychodzących.

Jaka jest rola kierownika sprzedaży?

Kierownik sprzedaży pełni kilka ról w organizacji, które wymagają:

• Ogólna wiedza i doświadczenie sprzedażowe
• Zrozumienie procesu sprzedaży w organizacji
• Znajomość istniejących i idealnych klientów oraz person i podróży zakupowych
• Zarządzanie sprzedażą i nadzór nad zespołem sprzedaży
• Monitorowanie, śledzenie i raportowanie celów sprzedaży i wydajności

Jak wspomniano powyżej, zapewnienie odpowiednich narzędzi sprzedażowych, które poprowadzą Twój zespół do sukcesu, powinno obejmować wszystkie narzędzia dostępne dla wszystkich Twoich zespołów, w tym marketing. Potrzebujesz dobrego zarządzania wiedzą, aby wszyscy członkowie zespołu mogli znaleźć informacje i dane klientów, których potrzebują, aby zoptymalizować każdy punkt kontaktu z potencjalnymi klientami.

Na przykład marketing poświęca dużo czasu na analizowanie person i map podróży kupujących, aby lepiej zrozumieć idealnych klientów i sposób, w jaki działa lejek sprzedaży danej organizacji, aby poruszyć te osoby w procesie.

Menedżerowie sprzedaży, którzy wykorzystują taktyki przychodzące i współpracują ze swoim zespołem marketingowym, mogą skutecznie wykorzystać swoją wiedzę, aby usprawnić proces sprzedaży i budować sukces zespołu.

Co to jest przychodzące?

Kiedy identyfikujemy kwalifikacje potencjalnych klientów, takie jak definiowanie kwalifikowanych leadów marketingowych (MQL) i kwalifikowanych leadów sprzedażowych (SQL), robimy to z myślą, że zrozumienie, gdzie jest potencjalny klient, może informować o czasie, który poświęcamy na pielęgnowanie tej relacji.

Ale jeśli chodzi o sprzedaż wychodzącą, oznacza to dużo czasu na szukanie, poszukiwanie, dzwonienie i planowanie. Co więcej, taktyki sprzedaży wychodzącej angażują osoby, które mogą nawet nie być zainteresowane zakupami od Ciebie.

W przeciwieństwie do tego, ruch przychodzący przynosi ci perspektywy i jest skoncentrowany na przyciąganiu osób, które są rzeczywiście zainteresowane kupnem twoich produktów lub usług.

Metodologia przychodząca składa się z wielu ruchomych części w marketingu i sprzedaży. Poprzez proces budowania person, po którym następuje identyfikacja potrzeb, marketing przychodzący dostarcza cennych informacji Twoim idealnym klientom, umożliwiając nawiązanie relacji opartej na zaufaniu.

Załóżmy na przykład, że zidentyfikowałeś swojego idealnego klienta, a następnie byłeś w stanie zidentyfikować unikalne wyzwania, przed którymi stoi jego branża, jego organizacja lub jego konkretna rola w każdej z nich. Twój zespół marketingowy tworzy następnie wartościowe treści dla Twojej witryny, które odpowiadają na to konkretne wyzwanie i tego konkretnego klienta. Krótko mówiąc, dostarczasz właściwe informacje, we właściwym czasie, właściwej osobie.

Marketing przychodzący otwiera wtedy drzwi do nawiązania relacji z tą osobą, kontynuując dzielenie się cennymi zasobami i informacjami na każdym etapie ich podróży. Stopniowo przenosisz je w stronę swojego produktu lub usługi jako rozwiązania, stosując techniki sprzedaży przychodzącej.

Ponieważ zainwestowałeś czas i wysiłek w kultywowanie relacji opartej na budowaniu zaufania i dostarczaniu wartości (ze strony zespołu ds. marketingu i sprzedaży), idealny klient reaguje na to, wybierając Twój produkt lub usługę.

Zamiast inwestować czas w szeroką sieć i zimne rozmowy, Twoi klienci przychodzą do Ciebie. Podczas gdy taktyki wychodzące odgrywają ważną rolę w generowaniu leadów, przychodzące są bardziej opłacalne i mogą skrócić cały cykl sprzedaży.

Proces, w którym identyfikujesz MQL i SQL, jest zarządzany przez zawartość Twojej witryny i, przy odrobinie szczęścia, CRM, który ułatwia cały proces.

Jak zarządzanie sprzedażą może czerpać korzyści z taktyk przychodzących

Inbound przynosi znaczące korzyści dla zarządzania sprzedażą i Twojego zespołu sprzedaży. Być może jednym z najjaśniejszych sposobów, aby zobaczyć wartość, jest przyjrzenie się sposobom, w jakie inbound rozwiązuje typowe wyzwania stojące przed zespołami sprzedaży.

1. Inbound buduje zaufanie na początku drogi zakupowej.

Zaufanie od dawna jest podstawą solidnego procesu sprzedaży. Pojawienie się Internetu zmniejszyło komunikację osobistą, zwiastując okres, w którym tradycyjne techniki sprzedaży, które przynajmniej częściowo opierały się na interakcjach twarzą w twarz w celu budowania relacji, były mniej skuteczne .

Teraz, w obliczu COVID-19, istnieje jeszcze mniej możliwości, a jeszcze więcej firm przenosi się do Internetu. Inbound marketing ma na celu budowanie zaufania. Dostarczając leadom konkretne, wiarygodne i wartościowe informacje, Twoja marka staje się zaufanym zasobem i doradcą w zakresie tematów, usług i produktów, które pasują do Twojej wiedzy.

W ten sposób, gdy Twój zespół sprzedaży połączy się z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, potencjalni klienci już czują się komfortowo angażując się w Twoją firmę. Będą postrzegać Twoich przedstawicieli jako wiarygodne autorytety, gdy będziesz nadal pomagać w rozwiązywaniu problemów i znajdowaniu właściwego rozwiązania.

2. Przychodzące zamyka podział sprzedaży i marketingu.

W bardziej tradycyjnych konfiguracjach, takich jak sprzedaż wychodząca, zespoły sprzedaży i marketingu istnieją oddzielnie, często oddzielone od siebie. W wyniku tej separacji tropy mogą zostać utracone lub pozostawione do marnowania.

Z drugiej strony strategie przychodzące mogą ściśle powiązać oba działy za pośrednictwem wspólnego systemu, który gromadzi dane klientów i centralizuje informacje niezbędne dla członków zespołu sprzedaży, aby mogli dotrzeć do potencjalnych klientów i potencjalnych klientów.

Co więcej, wspólny CRM może również pomóc kierownictwu sprzedaży w uważnym obserwowaniu, gdzie występują tarcia i jak zespoły reagują na potencjalnych klientów. Krótko mówiąc, może ułatwić nadzór.

3. Przychodzące upraszcza poszukiwania.

Bądźmy szczerzy, poszukiwanie sprzedaży jest jedną z najtrudniejszych części pracy i prawdopodobnie jedną z najtrudniejszych rzeczy do przeszkolenia lub nauczenia (zwłaszcza poszukiwania B2B). Może to być długi i wyczerpujący proces, który po części opiera się na instynkcie i doświadczeniu.

Innymi słowy, Twoi przedstawiciele handlowi muszą się szkolić, a potem jest też reszta procesu. Tylko dlatego, że znajdą perspektywy, nie oznacza, że ​​się zamkną. Podczas gdy inne tradycyjne pozyskiwanie klientów może i nadal powinno być wykonywane, marketing przychodzący dostarcza potencjalnych klientów do Twoich przedstawicieli, oszczędzając wszystkim czas i wysiłek.

Co więcej, sprzedaż wychodząca opiera się na kontaktowaniu i łączeniu się z jak największą liczbą osób i mając nadzieję, że duża liczba z nich to kwalifikowani potencjalni klienci. W przeciwieństwie do tego, marketing przychodzący może zapewnić mniej perspektyw, ale jakość tych perspektyw jest lepsza.

4. Przychodzące ułatwia proces zamykania.

Dla członków zespołu, którzy nie zajmują się sprzedażą, zamknięcie wydaje się naturalnym (i łatwym?) kolejnym krokiem dla klienta. Masz klienta, który ma potrzebę, a Twój produkt lub usługa ją spełnia. Wydaje się to całkiem proste.

Jako kierownik sprzedaży wiesz, że istnieje wiele powodów, dla których klient nie kupuje, a niektóre z nich mogą być dość zniuansowane. Co ważniejsze dla Ciebie, jeśli nie kupują, nie osiągasz swoich celów sprzedażowych.

Współczesny klient/konsument nie lubi twardej sprzedaży. W rzeczywistości często wolą sami przeprowadzić badania, niezależnie od tego, czy chodzi o zbadanie problemu, rozwiązania, opcji, Twojej firmy czy przedstawiciela handlowego. Jak więc inbound rozwiązuje ten problem?

Marketing przychodzący wymaga czasu spędzonego na froncie (zrozumienie klientów, ich potrzeb i wyzwań), a następnie dostarczenie treści i informacji, których potrzebują do podjęcia świadomej decyzji.

Przeprowadzając swoje badania, miejmy nadzieję, że natknęli się na Twoją firmę organicznie (np. poprzez bezpłatne wyszukiwanie, kanały mediów społecznościowych) i widzą, że bardzo dobrze rozumiesz ich potrzeby, wyzwania lub problemy i cele.

Z kolei proces zamknięcia staje się łatwiejszy, ponieważ znaleźli Cię i wyrazili zainteresowanie samodzielną rozmową z Twoim zespołem sprzedaży, w przeciwieństwie do sytuacji, w której Twoi przedstawiciele handlowi mogą przeszkadzać. Strategie przychodzące Twojej firmy przyciągają ich i sprawiają, że czują się zmuszeni do nawiązania kontaktu z zespołem sprzedaży.

5. Przychodzące zwiększa generowanie leadów.

Jako kierownik sprzedaży rozumiesz, że dotarcie do kluczowego decydenta jest niezbędne, a Twój lead może nawet nie być influencerem, nie mówiąc już o decydentze.

Tu właśnie pojawia się Twoja treść marketingu przychodzącego. Twój blog może przyciągnąć szeroką publiczność, ale oferty treści, takie jak e-booki i oficjalne dokumenty, mogą zmienić ramy problemów lub spojrzeć na problem z punktu widzenia zarządu. Te oferty treści do pobrania zostały zaprojektowane z myślą o udostępnianiu i kierowaniu do decydentów, zwiększając zasięg w organizacji.

6. Inbound demonstruje Twoją wartość.

Oczywiście jednym z celów zarządzania sprzedażą jest napędzanie sprzedaży w celu zwiększenia przychodów. Wspomnieliśmy powyżej niezliczone powody, dla których klient nie chce zamknąć, a jednym z tych powodów jest cena. Czasami faktycznie istnieje lepsza cena, a czasami jest to po prostu postrzegana wartość.

W odpowiedzi standardową taktyką zachęcania do sprzedaży jest oferowanie rabatu. Oczywiście obniżona cena wpływa na przychody.

Jednak marketing przychodzący już pomógł w ustaleniu Twojej wartości. Dzięki ofertom treści, jak wspomniano powyżej, Twoi klienci już rozumieją, że Twoim celem jest pomaganie im, dostarczanie wskazówek, wglądu i wiedzy, aby pomóc im w rozwiązywaniu problemów i osiąganiu celów. W rezultacie odporność na ceny jest mniejsza i nie ma potrzeby oferowania rabatów.

7. Przychodzące obsługuje zwiększoną sprzedaż.

Jak wspomniano powyżej, marketing przychodzący zapewnia wyższą jakość leadów, co oznacza, że ​​są bardziej skłonni do konwersji na sprzedaż. Dzięki śledzeniu i monitorowaniu kampanii Twój zespół marketingowy może określić, co działa w zakresie wiadomości i treści, a następnie dostosować lub skalować to do dodatkowych usług i produktów.

W rezultacie, ogólnie rzecz biorąc, możesz pozyskać więcej wysokiej jakości potencjalnych klientów, co skutkuje zarówno większą ilością czasu na śledzenie tych potencjalnych klientów, jak i przekazanie ich zespołowi sprzedaży. W przypadku zarządzania sprzedażą zwiększenie sprzedaży jest jednym z głównych celów, a zbudowanie w pełni przychodzącej organizacji może pomóc w realizacji tego celu.

Wykorzystaj taktyki przychodzące w marketingu i sprzedaży

Świat sprzedaży jest bardzo konkurencyjny, a Twoi klienci i klienci również się zmieniają. Nadszedł więc czas, aby zrewidować swoje strategie sprzedaży i przygotować przedstawicieli handlowych do stawienia czoła obecnemu rynkowi.

Jeśli potrafisz wykorzystać metodologię przychodzącą, możesz kierować rynek do swojego zespołu, zapewniając lepiej kwalifikowane leady, dając więcej czasu przedstawicielom na zamknięcie kont i zwiększając sprzedaż.