인바운드 방법론이 영업 관리의 성장 목표를 지원하는 7가지 방법

영업 관리에서 주요 책임 중 하나는 팀의 목표를 설정하는 것 외에도 성공을 위해 멘토링하고 코칭하는 것입니다.

멘토이자 코치로서 할 수 있는 최선의 방법 중 하나는 팀에 사용 가능한 모든 도구를 제공하고 수요, 리드 및 판매를 생성하기 위해 사용 가능한 모든 전략에 대해 조언하는 것입니다. 즉, 인바운드 마케팅 및 인바운드 판매와 같은 모든 전략을 활용해야 합니다.

John Madden은 이렇게 말했습니다. “코치들은 보고 싶지 않은 것을 살펴보고 그들이 듣고 싶지 않은 것을 들어야 합니다.” 다시 말해, 특히 조직에 새로운 프레임워크를 도입할 때 선입견과 편견을 버려야 하는 경우가 있습니다.

또한 마케팅과 영업 전략 간의 조정 노력을 수용하는 경우도 있습니다. 인바운드 방법론은 마케팅 팀과 영업 팀이 함께 채택할 수 있는 프레임워크입니다.

영업 관리가 인바운드를 통해 어떤 이점을 얻을 수 있는지 살펴보겠습니다.

영업 관리자의 역할은 무엇입니까?

영업 관리자는 조직 내에서 다음과 같은 여러 역할이 필요합니다.

• 일반 영업 지식 및 경험
• 조직 내 영업 프로세스에 대한 이해
• 구매자 페르소나 및 구매자 여정뿐만 아니라 기존 및 이상적인 고객에 대한 지식
• 영업 관리 및 영업 팀 감독
• 판매 목표 및 성과에 대한 모니터링, 추적 및 보고

위에서 언급했듯이 팀을 성공으로 이끄는 올바른 영업 도구를 제공하려면 마케팅을 포함하여 모든 팀에서 사용할 수 있는 모든 도구가 포함되어야 합니다. 모든 팀 구성원이 리드와 관련된 각 접점을 최적화하는 데 필요한 정보와 고객 데이터를 찾을 수 있도록 적절한 지식 관리가 필요합니다.

예를 들어, 마케팅은 이상적인 고객을 더 잘 이해하고 특정 조직의 판매 깔때기가 프로세스에서 개인을 이동시키기 위해 어떻게 작동하는지 더 잘 이해하기 위해 구매자 페르소나와 여정 지도를 분석하는 데 많은 시간을 할애합니다.

인바운드 전술을 활용하고 마케팅 팀과 협력하는 영업 관리자는 지식을 효과적으로 활용하여 영업 프로세스를 개선하고 팀 성공을 구축할 수 있습니다.

인바운드란?

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 및 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)를 정의하는 것과 같은 리드 자격을 식별할 때 잠재 고객이 어디에 있는지 이해하면 해당 관계를 육성하는 데 전념하는 시간을 알 수 있다는 생각으로 수행합니다.

그러나 아웃바운드 판매에 관해서는 조사하고, 잠재 고객을 찾고, 전화하고, 일정을 잡는 데 많은 시간이 소요된다는 것을 의미합니다. 게다가 아웃바운드 판매 전략은 구매에 관심이 없을 수도 있는 사람들의 관심을 끌고 있습니다.

반대로 인바운드는 잠재 고객을 확보하고 실제로 제품이나 서비스 구매에 관심이 있는 사람들을 끌어들이는 데 중점을 둡니다.

인바운드 방법론은 마케팅 및 판매 전반에 걸쳐 많은 움직이는 부분으로 구성됩니다. 인바운드 마케팅은 구매자 페르소나를 구축한 후 니즈를 파악하는 과정을 통해 이상적인 고객에게 귀중한 정보를 제공하여 신뢰할 수 있는 관계의 시작을 가능하게 합니다.

예를 들어, 이상적인 고객을 식별한 다음 해당 산업, 조직 또는 각각에서 특정 역할이 직면한 고유한 문제를 식별할 수 있었다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 마케팅 팀은 특정 문제와 특정 고객을 해결하는 웹사이트를 위한 가치 있는 콘텐츠를 만듭니다. 간단히 말해, 적절한 정보를 적절한 사람에게 적절한 시점에 제공합니다.

그런 다음 인바운드 마케팅은 이 개인과 관계를 시작할 수 있는 문을 열어 여정의 각 단계에서 귀중한 자원과 정보를 계속 공유합니다. 인바운드 판매 기술을 채택하여 솔루션으로 제품이나 서비스를 점차적으로 이동합니다.

신뢰 구축과 가치 제공(마케팅 및 영업 팀으로부터)을 기반으로 관계를 구축하는 데 시간과 노력을 투자했기 때문에 이상적인 고객은 제품이나 서비스를 선택하여 이에 응답합니다.

폭넓은 네트와 콜드 콜에 시간을 투자하기보다 고객이 찾아옵니다. 아웃바운드 전술은 리드 생성에서 중요한 역할을 하지만 인바운드는 비용 효율적이고 전체 판매 주기를 단축할 수 있습니다.

MQL 및 SQL을 식별하는 프로세스는 사이트 콘텐츠와 운 좋게도 전체 프로세스를 용이하게 하는 CRM을 통해 관리됩니다.

영업 관리가 인바운드 전술의 이점을 얻는 방법

인바운드는 영업 관리 및 영업 팀에 상당한 이점이 있습니다. 가치를 확인하는 가장 명확한 방법 중 하나는 인바운드가 영업 팀이 직면한 일반적인 문제를 해결하는 방법을 살펴보는 것입니다.

1. 인바운드는 구매 여정의 초기에 신뢰를 구축합니다.

신뢰는 오랫동안 견고한 판매 프로세스의 기반이었습니다. 인터넷의 도래는 대면 커뮤니케이션을 감소시켰고, 관계를 구축하기 위해 적어도 부분적으로는 대면 상호 작용에 의존했던 전통적인 판매 기술이 덜 효과적이었던 시대를 예고했습니다. .

이제 COVID-19에 직면하여 더 많은 비즈니스가 온라인으로 이동하면서 더 적은 기회가 존재합니다. 인바운드 마케팅은 신뢰를 구축하도록 설계되었습니다. 리드에게 구체적이고 신뢰할 수 있으며 가치 있는 정보를 제공함으로써 귀하의 브랜드는 귀하의 전문 지식에 맞는 주제, 서비스 및 제품에 대한 신뢰할 수 있는 리소스 및 조언자가 됩니다.

이렇게 하면 영업 팀이 자격을 갖춘 리드와 연결될 때 해당 리드가 이미 귀하의 비즈니스에 편안하게 참여할 수 있습니다. 그들은 당신이 계속해서 문제를 해결하고 올바른 해결책을 찾는 데 도움을 줄 때 당신의 담당자를 신뢰할 수 있는 권위자로 볼 것입니다.

2. 인바운드는 판매 및 마케팅 분할을 마감합니다.

아웃바운드 영업과 같은 보다 전통적인 설정에서는 영업 팀과 마케팅 팀이 별도로 존재하며 종종 서로 격리됩니다. 이러한 분리의 결과로 리드가 손실되거나 시들해질 수 있습니다.

반면에 인바운드 전략은 고객 데이터를 수집하고 영업 팀 구성원이 잠재 고객과 잠재 고객에게 연락하는 데 필요한 정보를 중앙 집중화하는 공유 시스템을 통해 두 부서를 밀접하게 연결할 수 있습니다.

또한 공유 CRM은 영업 관리가 마찰이 있는 부분과 잠재 고객에 대한 팀의 대응 방식을 면밀히 주시하는 데 도움이 될 수 있습니다. 한마디로 감독을 용이하게 할 수 있다.

3. 인바운드는 탐사를 단순화합니다.

솔직히 말해서, 영업 발굴은 직업에서 가장 어려운 부분 중 하나이며 아마도 훈련하거나 가르치기 가장 어려운 것 중 하나일 것입니다(특히 B2B 잠재고객 발굴). 부분적으로 본능과 경험에 의존하는 길고 힘든 과정이 될 수 있습니다.

즉, 영업 담당자는 일종의 교육을 받아야 하며 나머지 프로세스도 수행해야 합니다. 잠재 고객을 찾았다고 해서 문을 닫는 것은 아닙니다. 다른 전통적인 잠재 고객 발굴은 여전히 ​​수행할 수 있고 수행해야 하지만 인바운드 마케팅은 담당자에게 잠재 고객을 제공하여 모든 사람의 시간과 노력을 절약합니다.

또한 아웃바운드 판매는 가능한 한 많은 사람들과 연락하고 연결하며 많은 사람들이 자격을 갖춘 리드가 되기를 희망합니다. 대조적으로, 인바운드 마케팅은 더 적은 수의 잠재 고객을 제공할 수 있지만 해당 잠재 고객의 품질은 더 좋습니다.

4. 인바운드는 결산 프로세스를 더 쉽게 만듭니다.

비영업 팀원에게 클로징은 고객에게 자연스러운(그리고 쉬운?) 다음 단계로 보입니다. 당신은 필요로 하는 고객이 있고 당신의 제품이나 서비스가 그것을 채워줍니다. 그것은 꽤 간단해 보인다.

영업 관리자는 고객이 구매하지 않는 데는 여러 가지 이유가 있으며 그 중 일부는 미묘한 차이가 있을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 당신에게 더 중요한 것은 그들이 구매하지 않는다면 당신은 판매 목표를 달성하고 있지 않다는 것입니다.

현대의 고객/소비자는 하드 셀을 좋아하지 않습니다. 사실, 그들은 종종 문제, 솔루션, 옵션, 회사 또는 영업 담당자를 조사하든 스스로 조사하는 것을 선호합니다. 그렇다면 인바운드는 이 문제를 어떻게 해결합니까?

인바운드 마케팅은 프런트 엔드(고객, 고객의 요구 사항 및 과제 이해)에서 시간을 보낸 다음 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 콘텐츠와 정보를 전달해야 합니다.

연구를 수행하면서 그들은 귀하의 비즈니스를 유기적으로(예: 유기적 검색, 소셜 미디어 채널을 통해) 발견하고 귀하가 그들의 요구, 도전 과제 또는 문제점 및 목표에 대해 매우 예리한 이해를 갖고 있음을 확인했습니다.

결과적으로, 영업 담당자가 방해를 받는 것과는 대조적으로 그들이 귀하를 찾아내고 귀하의 영업 팀과 직접 대화하는 데 관심을 표명했기 때문에 마감 프로세스가 더 쉬워집니다. 회사의 인바운드 전략은 고객을 끌어들이고 영업 팀과 연결해야 한다고 느끼게 만듭니다.

5. 인바운드는 리드 생성을 증가시킵니다.

영업 관리자로서 귀하는 주요 의사 결정권자에게 도달하는 것이 필수적이며 귀하가 보유한 리드가 의사 결정자는 고사하고 영향력 있는 사람이 아닐 수도 있음을 이해합니다.

바로 여기에서 인바운드 마케팅 콘텐츠가 필요합니다. 귀하의 블로그는 광범위한 청중을 끌어들일 수 있지만 전자책 및 백서와 같은 콘텐츠 제안은 고충을 재구성하거나 최고 경영진의 관점에서 문제를 볼 수 있습니다. 이러한 다운로드 가능한 콘텐츠 제안은 공유하고 의사 결정자를 대상으로 하여 조직 내에서 범위를 확장하도록 설계되었습니다.

6. 인바운드는 귀하의 가치를 보여줍니다.

분명히 영업 관리의 목표 중 하나는 매출을 증가시켜 매출을 늘리는 것입니다. 우리는 고객이 문을 닫지 않는 수많은 이유를 위에서 언급했으며 그 이유 중 하나는 가격입니다. 때로는 실제로 더 나은 가격이 있고 때로는 단지 인지된 가치입니다.

이에 대한 대응으로 판매를 추진하는 한 가지 표준 전술은 할인을 제공하는 것입니다. 분명히 할인된 가격은 수익에 영향을 미칩니다.

그러나 인바운드 마케팅은 이미 귀하의 가치를 확립하는 데 도움이 되었습니다. 위에서 언급한 것처럼 콘텐츠 제안을 통해 고객은 이미 고객을 지원하고 문제를 해결하고 목표를 달성하는 데 도움이 되는 지침, 통찰력 및 전문 지식을 제공하는 것이 목표라는 것을 이해하고 있습니다. 결과적으로 가격에 대한 저항이 줄어들고 할인을 제공할 필요가 없습니다.

7. 인바운드는 매출 증대를 지원합니다.

위에서 언급했듯이 인바운드 마케팅은 더 높은 품질의 리드를 가져오므로 리드가 판매로 전환될 가능성이 더 높습니다. 캠페인 추적 및 모니터링을 통해 마케팅 팀은 메시징 및 콘텐츠 측면에서 효과적인 것을 식별하고 이를 추가 서비스 및 제품에 맞게 조정하거나 확장할 수 있습니다.

결과적으로 전반적으로 더 많은 양질의 리드를 가져와서 해당 리드에 대한 후속 조치를 취하고 영업 팀에 전달하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 영업 관리의 경우 매출 증대가 주요 목표 중 하나이며 완전한 인바운드 조직을 구축하면 해당 목표를 지원하는 데 도움이 될 수 있습니다.

마케팅 및 영업을 위한 인바운드 전술 활용

판매 세계는 경쟁이 치열하고 고객과 고객도 변화하고 있습니다. 이제 영업 전략을 수정하고 영업 담당자가 시장에 진출할 수 있도록 준비해야 합니다.

인바운드 방법론을 활용할 수 있다면 시장을 팀으로 이끌고 더 나은 자격을 갖춘 리드를 확보하고 담당자가 계정을 마감할 시간을 더 많이 제공하고 매출을 높일 수 있습니다.