インバウンド方法論が販売管理の成長目標をサポートする7つの方法
公開: 2021-10-15販売管理では、チームの目標を設定することに加えて、主な責任の1つは、チームを成功に導くための指導と指導です。
メンターおよびコーチとして、あなたができる最善のことの1つは、利用可能なすべてのツールをチームに提供し、需要、リード、および売上を生み出すために利用可能なすべての戦略についてチームにアドバイスすることです。 つまり、インバウンドマーケティングやインバウンド販売など、あらゆる戦略を活用することを意味します。
ジョン・マッデンはかつて、「コーチは見たくないものを監視し、聞きたくないものを聞く必要があります」と述べました。 言い換えれば、特に組織にとって新しいフレームワークを採用する場合は、先入観や偏見を捨てなければならない場合があります。
それはまた、マーケティング戦略と販売戦略の間の調整努力を受け入れることを意味します。 インバウンド方法論は、マーケティングチームと営業チームの両方が一緒に採用できるフレームワークです。
販売管理がインバウンドからどのように利益を得ることができるかを見てみましょう。
セールスマネージャーの役割は何ですか？
セールスマネージャーには、組織内で次のようないくつかの役割があります。
- 一般的な販売知識と経験
- 組織内の販売プロセスの理解
- 既存の理想的な顧客、およびバイヤーのペルソナとバイヤーの旅に関する知識
- 販売管理と販売チームの監督
- 販売目標とパフォーマンスの監視、追跡、およびレポート
上記のように、チームを成功に導くための適切な販売ツールを提供するには、マーケティングを含む、すべてのチームが利用できるすべてのツールを含める必要があります。 すべてのチームメンバーがリードとの各タッチポイントを最適化するために必要な情報と顧客データを見つけることができるように、適切な知識管理が必要です。
たとえば、マーケティングでは、購入者のペルソナとジャーニーマップを分析して、理想的な顧客と、特定の組織の販売目標到達プロセスがプロセスでそれらの個人を動かす方法をよりよく理解するために多くの時間を費やしています。
インバウンド戦術を活用し、マーケティングチームと協力するセールスマネージャーは、知識を効果的に活用して、セールスプロセスを改善し、チームの成功を築くことができます。
インバウンドとは何ですか？
マーケティング資格のあるリード（MQL）やセールス資格のあるリード（SQL）の定義など、リードの資格を特定するときは、見込み客がどこにいるかを理解することで、その関係を育むことに専念する時間を知ることができるという考えで行います。
しかし、アウトバウンド販売に関しては、調査、調査、電話、およびスケジューリングに多くの時間を費やすことを意味します。 さらに、アウトバウンド販売の戦術は、あなたからの購入にさえ興味がないかもしれない人々を引き付けています。
対照的に、インバウンドは見込み客をあなたにもたらし、それはあなたの製品やサービスの購入に実際に興味を持っている人々を引き付けることに集中しています。
インバウンド方法論は、マーケティングと販売にまたがる多くの可動部分で構成されています。 インバウンドマーケティングは、バイヤーのペルソナを構築してからニーズを特定するプロセスを通じて、理想的な顧客に貴重な情報を提供し、信頼できる関係を築くことができます。
たとえば、理想的な顧客を特定し、その後、業界、組織、またはそれぞれにおける特定の役割が直面する固有の課題をさらに特定できたとします。 次に、マーケティングチームは、その特定の課題とその特定の顧客に対処するWebサイト用の貴重なコンテンツを作成します。 つまり、適切な情報を適切なタイミングで適切な人に提供します。
その後、インバウンドマーケティングは、この個人との関係を開始するための扉を開き、彼らの旅の各段階で貴重なリソースと情報を共有し続けます。 インバウンド販売手法を採用することで、ソリューションとして徐々に製品やサービスに移行します。
あなたは信頼を築き、（マーケティングおよびセールスチームから）価値を提供することに基づいて関係を築くために時間と労力を費やしてきたので、理想的な顧客はあなたの製品またはサービスを選択することによってそれに応えます。
幅広いネットやコールドコールをキャストすることに時間を費やすのではなく、顧客があなたのところにやって来ます。 アウトバウンド戦術はリード生成において重要な役割を果たしますが、インバウンドはより費用効果が高く、販売サイクル全体を短縮することができます。
MQLとSQLを識別するプロセスは、サイトコンテンツを通じて管理され、運が良ければ、プロセス全体を容易にするCRMによって管理されます。
販売管理がインバウンド戦術からどのように利益を得ることができるか
インバウンドは、販売管理と販売チームに大きなメリットをもたらします。 おそらく、価値を確認する最も明確な方法の1つは、インバウンドが営業チームが直面する一般的な課題に対処する方法を調べることです。
1.インバウンドは購入の過程の早い段階で信頼を築きます。
信頼は長い間堅実な販売プロセスの基盤でした。インターネットの到来により対面でのコミュニケーションが減少し、関係を構築するために少なくとも部分的に対面のやり取りに依存していた従来の販売手法が効果的でなかった時期を告げました。 。
現在、COVID-19に直面して、さらに少ない機会が存在し、さらに多くのビジネスがオンラインに移行しています。 インバウンドマーケティングは、信頼を築くように設計されています。 リードに具体的で信頼できる価値のある情報を提供することにより、あなたのブランドは、あなたの専門知識に適合するトピック、サービス、および製品に関する信頼できるリソースおよびアドバイザーになります。
このように、営業チームが資格のあるリードとつながるとき、それらのリードはすでにあなたのビジネスに快適に関与していると感じています。 あなたが問題の解決を支援し、適切な解決策を見つけ続けるとき、彼らはあなたの担当者を信頼できる権威と見なします。
2.インバウンドは販売およびマーケティング部門を閉じます。
アウトバウンドセールスのような従来の設定では、セールスチームとマーケティングチームは別々に存在し、多くの場合、互いにサイロ化されています。 その分離の結果として、リードが失われたり、衰弱したままになる可能性があります。
一方、インバウンド戦略では、顧客データを収集し、営業チームのメンバーが見込み客やリードに連絡するために必要な情報を一元化する共有システムを通じて、両方の部門を緊密に結び付けることができます。
さらに、共有CRMは、販売管理者が摩擦のある場所や、見込み客に対するチームの対応状況を注意深く監視するのにも役立ちます。 要するに、それは監視を容易にすることができます。
3.インバウンドはプロスペクティングを簡素化します。
正直に言うと、販売の見通しは仕事の中で最も難しい部分の1つであり、おそらくトレーニングや指導が最も難しいものの1つです（特にB2Bの見通し）。 それは、部分的には本能と経験に依存する、長くて疲れ果てたプロセスになる可能性があります。
言い換えれば、営業担当者は自分自身を訓練する必要があり、それから残りのプロセスもあります。 彼らが見込み客を見つけたからといって、彼らが閉鎖するという意味ではありません。 他の従来のプロスペクティングは実行可能であり、実行する必要がありますが、インバウンドマーケティングはプロスペクトを担当者にもたらし、全員の時間と労力を節約します。
さらに、アウトバウンドセールスは、できるだけ多くの人と連絡を取り、つながり、かなりの数の人が有資格のリードであることを期待しています。 対照的に、インバウンドマーケティングでは見込み客が少なくなる可能性がありますが、それらの見込み客の質は高くなります。
4.インバウンドにより、クロージングプロセスが容易になります。
非営業チームのメンバーにとって、閉鎖は顧客にとって自然な（そして簡単な？）次のステップのように思えます。 あなたにはニーズのある顧客がいて、あなたの製品やサービスがそれを満たしています。 とてもシンプルなようです。
セールスマネージャーとして、顧客が購入しない理由はいくつもあり、その中にはかなり微妙な違いがあるものもあることをご存知でしょう。 あなたにとってもっと重要なことは、彼らが購入していなければ、あなたはあなたの販売目標を達成していないということです。
現代の顧客/消費者はハードセルが好きではありません。 実際、問題、解決策、選択肢、会社、営業担当者のいずれを調査する場合でも、彼らは自分で調査を行うことを好むことがよくあります。 では、インバウンドはこの問題をどのように解決しますか？
インバウンドマーケティングでは、フロントエンド（顧客、顧客のニーズと課題を理解する）に時間を費やし、情報に基づいた意思決定を行うために必要なコンテンツと情報を提供する必要があります。
彼らの調査を行う際に、彼らはうまくいけばあなたのビジネスに有機的に出くわし（例えば、有機検索、ソーシャルメディアチャネルを通じて）、彼らはあなたが彼らのニーズ、課題または問題点、そして目標を非常に鋭く理解していることを理解しています。
次に、営業担当者が混乱を招くのではなく、彼らがあなたを見つけて、自分で営業チームと話すことに関心を示したため、決算プロセスが簡単になります。 あなたの会社のインバウンド戦略は彼らを引き付け、あなたの営業チームとつながることを彼らに強いられていると感じさせるものです。
5.インバウンドはあなたのリードジェネレーションを増やします。
セールスマネージャーとして、あなたは主要な意思決定者に到達することが不可欠であり、あなたが持っているリードは意思決定者はもちろんのこと、影響力を持つ人でさえないかもしれないことを理解しています。
そこでインバウンドマーケティングコンテンツが登場します。ブログは幅広い視聴者を引き付ける可能性がありますが、電子書籍やホワイトペーパーなどのコンテンツオファーは、問題点を再構成したり、Cスイートの観点から問題を検討したりできます。 これらのダウンロード可能なコンテンツオファーは、共有され、意思決定者を対象とするように設計されており、組織内でのリーチを拡大します。
6.インバウンドはあなたの価値を示します。
明らかに、販売管理の目標の1つは、売上を増やして収益を増やすことです。 顧客が閉店しない理由は無数にありますが、その理由の1つは価格です。 実際にはもっと良い価格がある場合もあれば、単に知覚された価値である場合もあります。
それに応じて、販売を推進するための1つの標準的な戦術は、割引を提供することです。 明らかに、割引価格は収益に影響を与えます。
しかし、インバウンドマーケティングは、すでにあなたの価値を確立するのに役立っています。 前述のように、コンテンツの提供を通じて、顧客は、あなたの目標が彼らを支援し、問題を解決して目標を達成するのに役立つガイダンス、洞察、専門知識を提供することであることをすでに理解しています。 その結果、価格設定への抵抗が少なくなり、割引を提供する必要がなくなります。
7.インバウンドは売上の増加をサポートします。
上記のように、インバウンドマーケティングはより質の高いリードをもたらします。つまり、リードは売り上げにつながる可能性が高くなります。 キャンペーンの追跡と監視を介して、マーケティングチームは、メッセージングとコンテンツの観点から何が機能しているかを特定し、それを追加のサービスや製品に適合または拡張できます。
その結果、全体的に、より質の高いリードを取り込むことができ、その結果、それらのリードのフォローアップと営業チームへの引き渡しにかかる時間が長くなります。 販売管理では、販売の増加が主要な目標の1つであり、完全にインバウンドの組織を構築することで、その目標をサポートできます。
マーケティングと販売のためのインバウンド戦術の活用
販売の世界は非常に競争が激しく、顧客やクライアントも変化しています。 それでは、販売戦略を修正し、そこにある市場に対応するために営業担当者を準備する時が来ました。
インバウンドの方法論を活用できれば、市場をチームに導き、より適格なリードを確保し、担当者がアカウントを閉鎖するための時間を増やし、売上を増やすことができます。