入站方法支持销售管理增长目标的 7 种方式

在销售管理中，除了为团队设定目标外，您的主要职责之一是指导和指导他们取得成功。

作为导师和教练，你能做的最好的事情之一就是为你的团队提供所有可用的工具，并就所有可用的策略向他们提供建议，以产生需求、潜在客户和销售。 这意味着利用每一种策略，如入境营销和入境销售。

约翰·马登曾经说过：“教练必须注意他们不想看到的东西，并倾听他们不想听到的东西。” 换句话说，有时您必须放弃先入为主的观念和偏见，尤其是在采用对您的组织而言新的框架时。

这也意味着有时需要在营销和销售策略之间进行调整。 入站方法是营销和销售团队可以一起采用的框架。

让我们看看销售管理如何从入站中受益。

销售经理的角色是什么？

销售经理在组织中担任多个角色，这些角色需要：

• 一般销售知识和经验
• 了解组织内的销售流程
• 了解现有和理想客户以及买家角色和买家旅程
• 销售团队的销售管理和监督
• 监控、跟踪和报告销售目标和绩效

如上所述，提供正确的销售工具以带领您的团队取得成功应该包括所有团队可用的所有工具，包括营销。 您需要进行良好的知识管理，以便所有团队成员都能找到他们需要的信息和客户数据，以优化他们与潜在客户的每个接触点。

例如，营销部门花费大量时间分析买家角色和旅程图，以更好地了解理想客户以及特定组织的销售漏斗如何在流程中推动这些人。

利用入站策略并与营销团队合作的销售经理可以有效地利用他们的知识来改进销售流程并建立团队成功。

什么是入站？

当我们确定潜在客户资格时，例如定义营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL)，我们这样做的想法是，了解潜在客户的位置可以告知我们致力于培养这种关系的时间。

但是，当涉及到对外销售时，这意味着需要大量的时间来研究、寻找、打电话和安排时间。 更重要的是，对外销售策略正在吸引那些甚至可能对向您购买产品不感兴趣的人。

相比之下，入站为您带来了潜在客户，它的重点是吸引那些真正有兴趣购买您的产品或服务的人。

入站方法由营销和销售中的许多活动部分组成。 通过建立买家角色和需求识别的过程，入站营销为您的理想客户提供有价值的信息，从而建立信任关系。

例如，假设您已经确定了理想的客户，然后能够进一步确定他的行业、他的组织或他在每个方面的特定角色所面临的独特挑战。 然后，您的营销团队会为您的网站创建有价值的内容，以应对特定挑战和特定客户。 简而言之，您在正确的时间向正确的人提供正确的信息。

然后，入站营销打开了与此人建立关系的大门，继续为他们旅程的每个阶段分享有价值的资源和信息。 通过采用入站销售技术，您逐渐将他们转向您的产品或服务作为解决方案。

因为您已经投入时间和精力来建立基于建立信任和提供价值的关系（来自您的营销和销售团队），所以理想的客户会通过选择您的产品或服务来回应。

您的客户不会花时间撒网和打来电话，而是会来找您。 虽然外向策略在潜在客户生成中发挥重要作用，但内向策略更具成本效益，并且可以缩短整个销售周期。

您识别 MQL 和 SQL 的过程是通过您的站点内容进行管理的，如果幸运的话，还有一个可以促进整个过程的 CRM。

销售管理如何从入站策略中受益

入站对销售管理和您的销售团队有很大的好处。 了解价值的最清晰方法之一可能是查看入站解决销售团队面临的常见挑战的方式。

1. 入站在购买过程的早期建立信任。

长期以来，信任一直是稳固销售过程的基础。互联网的到来减少了面对面的交流，预示着传统销售技术（至少部分依赖面对面互动来建立关系）效率降低的时期.

现在，面对 COVID-19，机会更少，更多业务转移到线上。 入站营销旨在建立信任。 通过向潜在客户提供具体、可靠、有价值的信息，您的品牌将成为您的专业知识范围内的主题、服务和产品方面值得信赖的资源和顾问。

这样，当您的销售团队与合格的潜在客户建立联系时，这些潜在客户已经对与您的业务互动感到自在。 当您继续帮助解决问题并找到正确的解决方案时，他们会将您的代表视为可靠的权威。

2. Inbound 缩小了销售和营销的鸿沟。

在更传统的设置中，例如对外销售，销售和营销团队是分开存在的，通常彼此孤立。 由于这种分离，潜在客户可能会丢失或被搁置。

另一方面，入站策略可以通过一个共享系统将两个部门紧密联系起来，该系统收集客户数据并集中销售团队成员接触潜在客户和潜在客户所需的信息。

此外，共享 CRM 还可以帮助销售管理人员密切关注存在摩擦的地方以及团队对潜在客户的响应程度。 简而言之，它可以促进监督。

3. 入站简化了勘探。

老实说，销售勘探是工作中最困难的部分之一，也可能是最难培训或教授的事情之一（尤其是 B2B 勘探）。 这可能是一个漫长而疲惫的过程，部分依赖于直觉和经验。

换句话说，您的销售代表必须自我培训，然后还有其余的过程。 仅仅因为他们找到了潜在客户并不意味着他们会关闭。 虽然其他传统的勘探可以而且仍然应该进行，但入站营销为您的代表带来了潜在客户，从而节省了每个人的时间和精力。

此外，对外销售依赖于与尽可能多的人联系和联系，并希望其中有很多人是合格的潜在客户。 相比之下，入站营销可能会带来更少的潜在客户，但这些潜在客户的质量更好。

4. 入站使结账过程更容易。

对于非销售团队成员来说，关闭对于客户来说似乎是一个自然（而且容易？）的下一步。 你有一个有需要的客户，你的产品或服务可以满足它。 看起来很简单。

作为销售经理，您知道客户不购买的原因有很多，其中一些可能非常细微。 对你来说更重要的是，如果他们不购买，你就没有达到你的销售目标。

现代客户/消费者不喜欢硬推销。 事实上，他们通常更愿意自己进行研究，无论是研究问题、解决方案、他们的选择、您的公司还是您的销售代表。 那么inbound是如何解决这个问题的呢？

入站营销需要花时间在前端（了解您的客户、他们的需求和挑战），然后提供他们做出明智决策所需的内容和信息。

在进行研究时，他们希望有机地接触到您的业务（例如，通过有机搜索、社交媒体渠道），并且他们看到您对他们的需求、挑战或痛点以及目标有非常敏锐的了解。

反过来，关闭过程变得更容易，因为他们找到了您并表示有兴趣与您的销售团队单独交谈，而不是您的销售代表具有破坏性。 贵公司的入站策略吸引了他们并使他们感到有必要与您的销售团队联系。

5. 入站增加您的潜在客户生成。

作为一名销售经理，您了解与关键决策者接触至关重要，而您所拥有的领导者甚至可能不是影响者，更不用说决策者了。

这就是您的入站营销内容的用武之地。您的博客可能会吸引广泛的受众，但电子书和白皮书等内容提供可以重新定义痛点或从最高管理层的角度看待问题。 这些可下载的内容产品旨在共享并针对决策者，从而扩大您在组织内的影响力。

6. 入站展示您的价值。

显然，销售管理的目标之一是推动销售以增加收入。 我们在上面提到了客户不会关闭的无数原因，其中一个原因是价格。 有时实际上有更好的价格，有时只是感知价值。

作为回应，推动销售的一种标准策略是提供折扣。 显然，折扣定价会影响收入。

然而，入站营销已经帮助建立您的价值。 如上所述，通过内容提供，您的客户已经了解您的目标是帮助他们，提供指导、洞察力和专业知识，以帮助他们解决问题并实现目标。 因此，对定价的阻力较小，无需提供折扣。

7. 入站支持增加销售额。

如上所述，入站营销带来了更高质量的潜在客户，这意味着潜在客户更有可能转化为销售。 通过活动跟踪和监控，您的营销团队可以识别消息传递和内容方面的工作情况，并将其调整或扩展到其他服务和产品。

因此，您可以全面引入更多优质潜在客户，从而有更多时间跟进这些潜在客户并将其移交给销售团队。 对于销售管理而言，增加销售额是主要目标之一，而建立一个完全入站的组织可以帮助支持该目标。

利用入站策略进行营销和销售

销售世界竞争激烈，您的客户和客户也在发生变化。 那么，是时候修改您的销售策略，并让您的销售代表做好准备迎接市场。

如果您可以利用入站方法，您可以将市场推向您的团队，确保更优质的潜在客户，为您的代表提供更多时间来关闭帐户，并增加您的销售额。