潜在客户生成：扩大销售渠道的指南
已发表: 2022-01-18无论您在哪个行业，您的客户都是您业务的命脉。 因此，获得新客户应该是您的主要目标之一，因为这直接导致业务增长。 话虽如此，您激发潜在客户兴趣并引导他们进行交易的能力是您成功的主要驱动力之一。
借助数字营销应用程序、社交媒体平台和自动化软件，将潜在客户转化为有利可图的客户比以往任何时候都容易。 您不再局限于传统的线下获客方式。 如今，您可以通过潜在客户生成服务最大限度地利用数字营销渠道提供的每一个机会，从而帮助您取得重大进展。
- 什么是潜在客户生成？
- 潜在客户生成统计和速览
- 比较入站和出站潜在客户生成策略
- 潜在客户生成漏斗
- 潜在客户生成过程
- 如何确定您的潜在客户
- 如何开始潜在客户生成
- 如何使用 SEO 产生潜在客户
- 如何使用内容营销产生潜在客户
- 如何使用社交媒体产生潜在客户
- 如何使用 PPC 生成潜在客户
- 如何使用电子邮件生成潜在客户
- 准备好捕获潜在客户了吗？
什么是潜在客户生成？
任何对您的品牌表现出特别兴趣的人（无论年龄、性别和其他相关特征如何）都可以被视为潜在客户。
在大多数情况下，您的潜在客户通常通过分享他们的联系信息、与您的页面互动或订阅您的博客来介绍自己。 注意这些行为对您的销售至关重要，因为他们的任何行为都可以直接表明购买意图。
您的网站可能正在享受大量流量，或者您的社交媒体页面可能充斥着查询，但请注意，并非您获得的所有潜在客户都具有同等质量。 您的潜在客户可能处于销售漏斗的不同阶段，他们中的大多数人还没有准备好完成交易。 事实上，研究表明，79% 的营销线索并没有转化为销售，而缺乏培育是主要原因。
这就是潜在客户产生的地方。简单来说，潜在客户产生是指吸引、培养和说服潜在客户与您进行交易的过程。 例如，当网站访问者表现出购买意图时，营销人员会使用各种方法来赢得业务。
举一些例子，内容营销和电子邮件营销是该领域两个简单但经过验证的策略。
现在市场已经转向数字空间，制定集中且有效的潜在客户生成策略已成为所有公司的要求。 而且，由于现在竞争比以往任何时候都更加激烈，您需要加倍努力以超越竞争对手。 更加重视潜在客户的产生不仅会增强您的客户获取能力，还将有助于建立品牌忠诚度并提高您的底线。
潜在客户生成统计和速览
鉴于以上几点，现在应该清楚实施潜在客户生成策略将对您的业务极为有利。 但是，如果您仍然不相信，最好让数字来说话。 以下是您应该注意的一些有趣的潜在客户生成统计数据。
- 91% 的营销人员声称潜在客户是他们最重要的目标。 – 标尺分析
- 三种最常用的 B2B 潜在客户生成策略是内容营销 (67%)、事件营销 (73%) 和电子邮件营销 (78%)。 – 管道
- 内容营销产生的潜在客户数量是对外营销的三倍。 此外，它的成本不到一半。 – 创业盆景
- 拥有博客的营销人员推广积极投资回报率的可能性要高出 13 倍 – Hubspot
- 大约 80% 的营销人员认为营销自动化可以建立更多的转化和潜在客户——Startup Bonsai
查看我们塑造您策略的主要潜在客户生成统计数据，了解更多这些令人信服的快速事实和数据。
比较入站和出站潜在客户生成策略
获取潜在客户与搭建桥梁没有什么不同。 不了解您的业务的客户在河的另一边，因此您需要为他们建立与您联系的途径。 为此，您必须制定入站或出站策略。
入站潜在客户生成
入站营销活动旨在吸引和吸引访问者访问您的页面，以将他们转化为潜在客户。 通过提供有价值的内容，您可以通过渠道吸引和培养访问者，并最终影响他们进行购买。
出站潜在客户生成
与客户来找您的入站潜在客户生成不同，在出站潜在客户生成中，您迈出了第一步。 在这里，您发送有针对性的消息，希望能引起潜在的兴趣。
入站策略是一种以客户为中心的方法，这意味着客户可以完全控制所有活动，让他们在方便时发现您的公司。 同时，出站采取更多主动的方法，您可以在其中决定客户是否准备好。
入站活动的时间表要长得多，因为博客文章等营销资产可能会在发布后很长时间内产生潜在客户。 出站策略是有限的，但成本是固定的，如果做得好，它会很有效。 通常，众所周知，入站营销可以提供更好的结果，但利用这两种方法将有助于您实现业务增长。
要了解有关入站和出站生成之间差异的更多信息，请阅读我们的入站与出站潜在客户生成：视觉比较信息图。
潜在客户生成漏斗
每个人在购买时都遵循自己独特的流程。 但是，尽管存在这些差异，所有客户都遵循导致交易的特定阶段——您的最终目标。 为了帮助营销人员可视化并找到影响客户旅程的方法，引入了潜在客户生成漏斗。
潜在客户生成漏斗展示了客户从分享信息到获得您的产品或服务的整个过程。
- 漏斗顶部（TOFU） ——这个阶段是关于建立意识的。 由于这是您与访客的第一次互动，因此您的首要任务是建立信任感。 用及时和相关的内容教育他们将帮助你被视为一个权威和可靠的人物。
- 漏斗中部 (MOFU) – 在漏斗中部，您的访问者已经意识到需要解决他们的问题并开始探索他们的选择。 提供合适的解决方案或提供有价值的东西是将他们推向转化路径的好方法。
- 漏斗底部 (BOFU ) – 一旦潜在客户到达漏斗底部，您就可以称他们为潜在客户。 在这个阶段，他们正在考虑购买，所以你的重点应该是销售。 向他们提供案例研究、演示和价格比较将使他们放心，与您进行交易是正确的选择。
深入了解这三个阶段将使您能够引导您的潜在客户进行购买。 除了增加转化的机会外，潜在客户生成渠道还有助于优化客户体验。
潜在客户生成过程
潜在客户生成过程包括六个步骤，展示了销售和营销团队从潜在客户对您的业务表现出兴趣到他们使用您的产品或服务的整个过程。
- 获取潜在客户
公司通常使用 PPC 广告和 SEO 来获取潜在客户。 它适用于潜在客户点击吸引他们的广告。 然后，他们将被定向到您企业的登录页面、注册页面、促销或产品交易。
在此步骤中，通过各种营销平台创建引人入胜的内容至关重要。 一旦您的访客向您的企业提供了他们的详细信息，他们现在就正式成为潜在客户。
- 培育潜在客户
获得的潜在客户对您的公司感兴趣，但除非您培养他们，否则他们成为客户的机会很小。 通过共享有关您的公司及其产品或服务的信息的电子邮件或电话活动，可以最好地实现培养。 请记住，在此步骤中建立忠诚度并使您的潜在客户感到受欢迎是至关重要的。
- 合格的营销线索
合格的潜在客户是确保您的潜在客户有经济能力并且真诚地有兴趣使用您的产品或服务的过程。 在检查潜在客户时，与决策者互动，并研究他们的行为属性。 您还可以根据电子邮件订阅者参与的内容对他们进行评分。
- 确定销售线索
之后，销售团队将对当前潜在客户进行培养和质量检查。 筛选通常通过电话进行，销售团队提出问题并评估他们是否会购买，以防出现报价。 如果潜在客户尚不合格，则销售团队可能会将其传递给营销团队进行进一步培养，直到潜在客户准备好购买为止。
- 转换潜在客户
最后，您的销售团队最重要的角色是将潜在客户转化为客户。 转换涉及价格和条件方面的大量谈判。 即使在达成协议后，如果客户对其他公司的产品感兴趣，销售团队也必须与客户保持良好的关系。
- 让您的客户满意
潜在客户生成过程以您保持客户满意和忠诚而告终。 您可以整合客户服务、请求反馈或提供忠诚度奖励，以建立信任和更牢固的关系。
如果您想将潜在客户转化为客户，请阅读我们的B2B 潜在客户生成：吸引、培养和转化高质量的 6 步指南。
如何确定您的潜在客户
潜在客户资格可帮助您确定一个人购买的可能性。 并非您获得的所有潜在客户都是相同的，而且由于您的时间、精力和资源是有限的，因此能够区分您最有前途的联系人会对您的销售产生重大影响。 您可以通过以下四种方式来确定潜在客户的资格：
- 分析公司信息——如果您是 B2B 公司，您应该在发送促销活动之前查看组织的资料。 注意公司规模和行业等基本因素将帮助您确定他们是否是合格的潜在客户。
- BANT 方法– BANT 与潜在客户的预算、权限、需求和时间框架有关。 通过调查或访谈收集必要的数据将帮助您确定联系人购买的可能性。
- 买家资料– 一旦联系人向您提交了他的详细信息，您应该将他的资料与您的理想客户进行比较。 如果他们一致，您可以将此人标记为合格的领导并相应地培养他。
- 潜在客户评分–此方法需要在您的潜在客户和营销资产之间的每个参与活动中分配一个分数。 潜在客户与您的博客、社交媒体页面和电子邮件活动互动的频率越高，他们获得的分数就越高，他们就越准备好进入下一阶段。
如果潜在客户符合必要的标准，那么您应该加大力度将该潜在客户推向漏斗。 但是，如果潜在客户不符合条件，请将您的注意力转移到其他人身上，从而节省您的时间和精力。
通过我们的信息图了解有关潜在客户资格的更多信息：合格潜在客户综合指南
如何开始潜在客户生成
想要提高您的客户获取率？ 我们已经为您服务了！ 以下是通过四个简单步骤开始在线潜在客户生成的方法。
- 创建买家角色——无论您选择出站营销活动还是入站营销活动，您都需要建立买家角色——理想客户的半虚构代表。 它可以作为您制定战略的指南，并帮助您确定将大部分时间和精力花在哪些方面。
- 定义你的目标——获得结果首先要设定正确的目标。 问问自己：鉴于您目前的情况，您希望实现什么目标？ 将您的潜在客户总数增加 50%？ 本季度产生两倍的收入？ 数据是任何营销活动的燃料，设定目标将使您能够衡量自己的绩效并在必要时进行调整。
- 选择正确的渠道——您的客户在社交媒体上最活跃吗？ 他们更喜欢通过电子邮件联系吗？ 与您的潜在客户建立联系首先要选择正确的渠道。 记录他们的偏好以及线上和线下活动，以及使您的策略多样化，将帮助您建立有针对性的潜在客户开发活动。
- 建立数据库和细分 –在收集潜在客户的过程中，不要忘记正确建立数据库和细分。 由于您的潜在客户处于渠道的不同阶段，因此细分将帮助您个性化您的方法，确保每个人都在正确的时间获得正确的营销信息。
当您拥有需要培养的杰出潜在客户时，您将更容易影响他们的购买决定。
潜在客户生成可能是一项艰巨的任务，但回报使这一切都值得。 如果您最近刚开始使用，请耐心等待，因为取得成果需要时间，但这可以说是实现增长的最快和最有效的方法之一。
了解有关如何快速启动您的潜在客户生成策略的更多信息：小型企业的潜在客户生成技巧、 25 个免费增值潜在客户生成工具，以及如何使用销售电话和其他出站策略来生成更多潜在客户
如何使用 SEO 产生潜在客户
搜索引擎优化 (SEO) 是产生潜在客户的最佳方式之一。 通过在搜索引擎结果页面 (SERP) 上排名，潜在客户会更容易发现您。 以下是有关如何利用 SEO 进行潜在客户生成的一些提示。
- 适合移动设备– 在构建目标网页时，不要忘记针对多种设备进行优化，因为它有助于提高您的底线。 统计数据显示，如果有适合移动设备的网站，61% 的移动搜索者更有可能联系当地企业。
- 优化元描述——元描述不一定会影响您的搜索引擎排名，但会显着影响您的点击率。 要写一篇引人入胜的文章，请确保它总结了您页面的内容并包含所有必要的关键字。
- 保持慷慨的链接- 直到今天，链接建设仍然是提高您的域权限的最佳方式之一。 在将链接应用到您的网站时，请保持大方的态度，但要小心不要做得过火。
- 注意买家意图——了解您的潜在客户不仅仅是建立买家角色。 记下他们面临的障碍或确定他们想了解的关于特定主题的内容可以帮助您确定他们将进行什么样的查询。 反过来，这将帮助您确定哪些关键字与您的产品和服务页面保持一致。
阅读此博客文章以了解 SEO 审计如何提升您的潜在客户：为什么 SEO 审计对您的潜在客户生成目标很重要
如何使用内容营销产生潜在客户
内容营销处于历史最高水平，因为越来越多的企业开始看到它可以带来什么。 据估计，91% 的 B2B 营销人员使用内容来接触新客户。 看看这些提示以了解更多信息！
- 创建分发计划——如果您希望您的内容有很长的路要走，您应该确定在哪里推广它以及应该分享给谁。 使用社交媒体平台和电子邮件通讯将确保您的内容尽可能多地吸引眼球。
- 使您的内容类型多样化– 博客可能是一种经过验证的潜在客户生成实践，但这并不意味着您应该完全依赖它。 如果您想充分体验内容营销的好处，您应该探索不同的内容类型。
- 案例研究——通过深入研究情况并提供必要的解决方案，您可以向他们表明您是您所在行业的可靠人物。
- 电子书——电子书是详细讨论关键主题的长篇内容。 不可否认，它的生产可能非常令人生畏，但如果开发和分配得当，它是一块很棒的铅磁铁。
- 信息图表——信息图表可以浓缩复杂的信息位，并以视觉上吸引人的方式呈现。 如果您倾向于撰写有关复杂概念和数据的博客，则使用图形和图表将使您的读者更容易消化信息。
- 视频——大约 66% 的消费者宁愿观看有关产品的视频，也不愿阅读有关产品的信息。 考虑到这个数字，视频营销对您的内容策略非常有益。 如果您打算采用它，则必须了解不同的视频内容类型。
- 战略性 CTA – 您可以将他们链接到您网站的特定部分，例如您的时事通讯订阅或支柱页面，而不是让您的读者弄清楚他们的下一步是什么。 这将有效地引导他们进行购买，并大大增加您的销售机会。
了解如何使用内容来改进您的潜在客户生成游戏：将您的博客转换为潜在客户生成机器的步骤、通过内容营销生成潜在客户的有效方法、使用信息图表进行潜在客户生成的完整指南和6 种类型的视频内容增强您的转化率
如何使用社交媒体产生潜在客户
社交媒体在过去几年中发生了重大变化。 Facebook 和 LinkedIn 等平台最初设计为社交网站，现已转变为强大的潜在客户生成工具。 如今，多个平台上的社交存在对于产生潜在客户并最终赢得客户至关重要，这就是为什么使用 LinkedIn 进行销售现已成为最有效的 B2B 营销策略之一。 查看这些提示，了解如何将社交媒体转变为潜在客户生成引擎：
- 创建独特的主题标签- 品牌主题标签可以帮助潜在客户回忆您的业务或活动。 除了提高您的知名度外，您选择的主题标签对于建立您的品牌形象也至关重要。
- 通过现场活动参与——很好地回复评论或匆忙回复询问可以帮助您的品牌显得更平易近人，但这些方法有其局限性。 如果您正在寻找与观众互动的新方式，您可以从举办现场活动开始。
许多品牌都会举办网络研讨会、问答环节和评论以吸引客户的兴趣，因此您也应该考虑这些选项。
- 组织竞赛——有想要推销的新产品吗？ 尝试组织一场比赛。 您的许多客户会很高兴参加您的视频或照片竞赛以获得免费赠品，因此请使用此因素来提高您的市场占有率。
花一些时间来学习社交媒体工具。 自动化程序、社交聆听应用程序和内容规划软件可以让您的工作流程大不相同。
发现可以帮助您管理帐户和优化参与度的不同社交媒体工具：企业不应缺少的社交媒体工具
如何使用 PPC 生成潜在客户
每次点击付费广告 (PPC) 是产生潜在客户的绝佳且经济实惠的方式。 与需要一些时间才能显示结果的 SEO 和内容营销不同，PPC 可以让您立即接触到客户。 请注意以下提示，制定有效的 SEM 策略。
- 创建特定的登录页面——不要犯将访问者引导至通用主页的常见错误。 您的目标网页和搜索广告齐头并进，因此如果您的访问者最终进入您网站的不相关部分，他们很有可能会反弹。 这不仅会浪费转换机会； 你的预算也会很困难。
- 认真监控广告系列——一旦您开始了广告系列，请始终记住跟踪必要的广告指标。 鉴于 PPC 不是一劳永逸的事情，记下诸如转化率之类的 KPI 会让您知道是否需要进行一些调整。
- 撰写杀手级广告文案–就像带有出色标语的广告牌一样，您的搜索广告必须具有出色的文案。 说明您的报价的好处并了解消费者意图的广告文案具有更高的点击率。
尽管 PPC 可以带来什么，但许多人仍然对投资 SEM 计划犹豫不决。 如果不小心完成，它会迅速耗尽您的积蓄。 但是，只要您遵循最佳实践并使用必要的 SEM 工具，您就可以依靠 PPC 不断产生销售机会。
了解如何创建有说服力的搜索广告文案，以帮助您产生更多潜在客户：如何为搜索广告编写出色的文案
如何使用电子邮件生成潜在客户
尽管引入了即时通讯平台，但电子邮件仍然是最强大的沟通渠道之一。 在全球拥有超过 39 亿用户，您可以通过将其添加到您的潜在客户生成策略中来吸引新客户。 为了让您开始，这里有一些电子邮件营销成功的简单提示：
- 利用自动化的力量——采用电子邮件营销策略并不意味着您必须每天编写和手动发送数千封电子邮件。
既然电子邮件自动化软件已经出现，您可以轻松体验并使用机器人程序来发送您的促销信息。 这将使您能够产生更多潜在客户，同时让您有更多时间专注于其他重要事项。
- 细分您的电子邮件列表- 在个性化就是一切的时代，发送量身定制的营销信息可以使您的电子邮件值得点击。 有很多方法可以对您的电子邮件列表进行分组，但最常见的是基于人口统计、在线行为和兴趣。
- 使用触发式电子邮件——如果您的潜在客户正在查看您的产品目录或已注册您的时事通讯，您应该使用触发式电子邮件来强调您的观点。 每当访问者执行特定行为时发送特定电子邮件将大大提高您的转化率。
超过 80% 的企业主依靠电子邮件营销来获取和保留客户。 这个统计数据直接表明了为什么这个渠道是最强大的渠道之一。
如果您还不相信，那么您将错失大量扩展业务的机会。 现在品牌可以利用各种电子邮件营销工具，您可以节省更多时间和资源，同时获得最大的结果。
通过这些精彩的阅读改进您的电子邮件营销策略：使您的下一个电子邮件活动成为最成功的一个技巧和电子邮件营销工具，这将节省您的时间
准备好捕获潜在客户了吗？
获得新客户对每个企业来说都是一项挑战。 幸运的是，世界已经转向数字化，营销创新使客户互动变得更加容易。 数字渠道可能会提供多种转化机会，但最终能否利用它们仍然取决于您。
如果您希望您的业务达到新的高度，了解如何抓住和培养客户的兴趣是必须的。 通过全面的潜在客户生成策略，可以轻松实现这一壮举。