Geração de leads: um guia para aumentar seu funil de vendas

Não importa em que setor você esteja, seus clientes são a força vital do seu negócio. Por isso, a conquista de novos clientes deve ser um dos seus principais objetivos, pois isso leva diretamente ao crescimento do negócio. Com isso dito, sua capacidade de despertar o interesse de clientes em potencial e orientá-los para uma transação é um dos principais impulsionadores do sucesso.

Graças aos aplicativos de marketing digital, plataformas de mídia social e software de automação, transformar leads em clientes lucrativos é mais fácil do que nunca. Você não está mais limitado aos métodos tradicionais de aquisição de clientes offline. Hoje em dia, você pode maximizar todas as oportunidades que os canais de marketing digital oferecem por meio de serviços de geração de leads que podem ajudá-lo a alcançar um progresso significativo.

• O que é Geração de Leads?
• Estatísticas de geração de leads e fatos rápidos
• Comparando estratégias de geração de leads de entrada e saída
• O funil de geração de leads
• O processo de geração de leads
• Como qualificar seus leads
• Como começar com a geração de leads
• Como gerar leads usando SEO
• Como gerar leads usando o marketing de conteúdo
• Como gerar leads usando as redes sociais
• Como gerar leads usando o PPC
• Como gerar leads usando e-mails
• Pronto para Capturar Leads?

O que é Geração de Leads ?

Qualquer pessoa – independentemente de idade, sexo e outras características relevantes – que demonstre um interesse particular em sua marca pode ser considerada um lead.

Na maioria dos casos, seus leads geralmente se apresentam compartilhando suas informações de contato, interagindo com sua página ou assinando seu blog. Tomar nota desses comportamentos é crucial para suas vendas, pois qualquer uma de suas ações pode ser uma indicação direta da intenção de compra.

Seu site pode estar recebendo muito tráfego ou suas páginas de mídia social podem ser inundadas com consultas, mas observe que nem todos os leads que você obtém são de qualidade igual. Seus clientes em potencial podem estar em diferentes estágios do funil de vendas e a maioria deles ainda não está pronta para fechar um negócio. De fato, estudos mostram que 79% dos leads de marketing não se convertem em vendas, e a falta de nutrição é a principal razão para isso.

É aí que entra a geração de leads. Em termos simples, a geração de leads se refere ao processo de atrair, nutrir e convencer clientes em potencial a fazer transações com você. Quando um visitante do site, por exemplo, mostra a intenção de comprar, os profissionais de marketing usam vários métodos para ganhar seus negócios.

Para dar alguns exemplos, o marketing de conteúdo e o marketing por e-mail são duas estratégias simples, mas comprovadas em campo.

Agora que o mercado mudou para o espaço digital, desenvolver uma estratégia de geração de leads centralizada e eficaz tornou-se uma exigência para todas as empresas. E, como a concorrência está mais acirrada agora, mais do que nunca, você precisa dobrar seus esforços para superar as empresas rivais. Colocar uma ênfase maior na geração de leads não apenas melhorará seus esforços de aquisição de clientes, mas também ajudará a criar fidelidade à marca e melhorar seus resultados.

Estatísticas de geração de leads e fatos rápidos

Dados os pontos acima, já deve estar claro que implementar uma estratégia de geração de leads será extremamente benéfico para o seu negócio. Mas, se você ainda não está convencido, provavelmente é melhor deixar os números falarem. Aqui estão algumas estatísticas interessantes de geração de leads que você deve observar.

• 91% dos profissionais de marketing afirmam que a geração de leads é seu objetivo mais importante. – Análise de régua
• As três estratégias de geração de leads B2B mais usadas são marketing de conteúdo (67%), marketing de eventos (73%) e marketing por e-mail (78%). – O Encanamento
• O marketing de conteúdo gera três vezes mais leads em comparação com o marketing de saída. Além disso, custa menos da metade. – Bonsai de inicialização
• Profissionais de marketing com blogs são 13 vezes mais propensos a promover ROIs positivos – Hubspot
• Aproximadamente 80% dos profissionais de marketing acreditam que a automação de marketing estabelece mais conversões e leads – Startup Bonsai

Confira nossas principais estatísticas de geração de leads que moldam suas estratégias para obter mais desses fatos e números rápidos e atraentes.

Comparando estratégias de geração de leads de entrada e saída

Adquirir leads não é diferente de construir uma ponte. Os clientes que desconhecem o seu negócio estão do outro lado do rio, então você precisa construir um caminho para que eles cheguem até você. Para fazer isso, você deve desenvolver uma estratégia de entrada ou saída.

Geração de Leads Inbound

Uma campanha de inbound marketing destina-se a atrair e engajar os visitantes da sua página para convertê-los em leads. Ao fornecer conteúdo valioso, você pode capturar e nutrir seus visitantes por meio do funil e, eventualmente, influenciá-los a fazer uma compra.

Geração de Leads de Saída

Ao contrário da geração de leads de entrada, onde os clientes vêm até você, na geração de leads de saída, você dá o primeiro passo. Aqui, você envia mensagens direcionadas na esperança de atrair interesse em potencial.

Uma estratégia de inbound é uma abordagem centrada no cliente, o que significa que os clientes estão no controle total de todas as atividades, permitindo que eles descubram sua empresa conforme sua conveniência. Enquanto isso, o outbound tem uma abordagem mais proativa na qual você decide se um cliente está pronto ou não.

As campanhas de entrada têm prazos significativamente mais longos, pois os ativos de marketing, como postagens de blog, podem gerar leads muito depois de serem postados. As táticas de saída são finitas, mas os custos são fixos e podem ser eficazes quando bem feitos. Geralmente, o inbound marketing é conhecido por oferecer melhores resultados, mas aproveitar as duas abordagens ajudará você a alcançar o crescimento dos negócios.

Para saber mais sobre as diferenças entre geração de entrada e saída, leia nosso infográfico Geração de Leads de Entrada x Saída: Uma Comparação Visual .

O funil de geração de leads

Cada indivíduo segue seu próprio processo único ao fazer uma compra. Mas, apesar dessas diferenças, todos os clientes seguem etapas específicas que levam à transação – seu objetivo final. Para ajudar os profissionais de marketing a visualizar e encontrar maneiras de influenciar a jornada do cliente, o funil de geração de leads foi introduzido.

O funil de geração de leads ilustra a jornada de um cliente desde o momento em que ele compartilha suas informações até o momento em que adquire seus produtos ou serviços.

• Topo do Funil (TOFU) – Este estágio é sobre a conscientização. Como esta é sua primeira interação com o visitante, sua principal prioridade é estabelecer um sentimento de confiança. Educá-los com conteúdo oportuno e relevante ajudará você a ser visto como uma figura autoritária e confiável.

• Middle of the Funnel (MOFU) – No meio do funil, seus visitantes já perceberam a necessidade de resolver seu problema e estão começando a explorar suas opções. Oferecer uma solução adequada ou fornecer algo de valor são boas maneiras de empurrá-los para o caminho da conversão.

• Bottom of the Funnel (BOFU ) – Uma vez que os leads chegaram ao fundo do funil, você já pode chamá-los de prospects. Nesta fase, eles estão pensando em comprar, então seu foco deve ser vender. Dar a eles estudos de caso, demonstrações e comparações de preços irá tranquilizá-los de que fazer transações com você é a escolha certa.

Compreender os três estágios em profundidade permitirá que você guie seus leads para uma compra. Além de aumentar as chances de conversões, o funil de geração de leads também é útil para otimizar a experiência do cliente.

O processo de geração de leads

O processo de geração de leads consiste em seis etapas, que ilustram a jornada da equipe de vendas e marketing desde o momento em que um lead demonstra interesse pelo seu negócio até o momento em que passa a dispor de seus produtos ou serviços.

1. Adquirir leads

As empresas geralmente usam publicidade PPC e SEO para adquirir leads. Ele funciona com clientes em potencial clicando em um anúncio que os atrai. Eles serão direcionados para a página de destino da sua empresa, página de inscrição, promoção ou oferta de produto.

É crucial criar conteúdo envolvente por meio de várias plataformas de marketing nesta etapa. Depois que seu visitante fornecer seus detalhes à sua empresa, ele agora é oficialmente um lead.

2. Nutrir Leads

Leads adquiridos estão interessados ​​em sua empresa, mas as chances de eles se tornarem clientes são mínimas, a menos que você os alimente. A nutrição pode ser melhor alcançada com campanhas por e-mail ou telefone que compartilham informações sobre sua empresa e seus produtos ou serviços. Lembre-se de que é crucial construir lealdade e fazer com que seu cliente potencial se sinta bem-vindo nesta etapa.

3. Qualificar Leads para Marketing

Qualificar prospects é o processo de garantir que seus leads sejam financeiramente capazes e sinceramente interessados ​​em aproveitar seu produto ou serviço. Ao verificar clientes em potencial, interaja com os tomadores de decisão e analise seus atributos comportamentais. Você também pode pontuar os assinantes de e-mail de acordo com a quantidade de conteúdo com o qual eles estão se envolvendo.

4. Qualifique Leads para Vendas

Depois, a equipe de vendas nutrirá e conduzirá sua própria verificação de qualidade nos leads atuais. A triagem geralmente ocorre por meio de uma ligação, com a equipe de vendas fazendo perguntas e avaliando se compraria caso fosse feita uma oferta. Se o lead ainda não estiver qualificado, a equipe de vendas pode passá-los para a equipe de marketing para nutrir ainda mais até que o lead esteja pronto para compra.

5. Converter leads

No final, o papel mais significativo de sua equipe de vendas é converter um lead em um cliente. A conversão envolve muita negociação em termos de preço e condições. Mesmo após o acordo, a equipe de vendas deve manter um bom relacionamento com os clientes caso tenham interesse em outras ofertas da empresa.

6. Mantenha seus clientes felizes

O processo de geração de leads termina com você mantendo seus clientes satisfeitos e leais. Você pode incorporar o atendimento ao cliente, solicitar feedback ou oferecer recompensas de fidelidade para criar confiança e um relacionamento mais forte.

Se você deseja converter seus leads em clientes, leia nosso B2B Lead Generation: Um guia de 6 etapas para atrair, nutrir e converter alta qualidade .

Como qualificar seus leads

A qualificação de leads ajuda a determinar a probabilidade de uma pessoa comprar. Nem todos os leads que você recebe são iguais e, como seu tempo, energia e recursos são finitos, saber distinguir seus contatos mais promissores pode fazer toda a diferença em suas vendas. Aqui estão quatro maneiras de qualificar seus leads:

• Analisar informações da empresa – Se você é uma empresa B2B, deve revisar o perfil de uma organização antes de enviar promoções. Tomar nota de fatores essenciais, como tamanho da empresa e setor, ajudará você a determinar se eles são leads qualificados ou não.

• Método BANT – BANT refere-se ao orçamento, autoridade, necessidade e prazo de um lead. Reunir os dados necessários por meio de uma pesquisa ou entrevista ajudará você a determinar a probabilidade de um contato comprar.

• Perfil do comprador – Assim que um contato enviar seus dados para você, você deve comparar o perfil dele com o do seu cliente ideal. Se eles estiverem alinhados, você pode rotular esse indivíduo como um lead qualificado e nutri-lo de acordo.

• Lead Scoring – Este método envolve a atribuição de uma pontuação em cada atividade de engajamento entre seu lead e seus ativos de marketing. Quanto mais os leads interagirem com seu blog, páginas de mídia social e campanhas de e-mail, maior será a pontuação e mais prontos estarão para passar para o próximo estágio.

Se um lead atende aos critérios necessários, você deve mudar seus esforços para empurrar esse lead pelo funil. Mas, se um lead não se qualificar, economize seu tempo e energia mudando seu foco para os outros.

Saiba mais sobre a qualificação de leads com nosso infográfico: Um guia abrangente para qualificação de leads

Como começar com a geração de leads

Quer aumentar suas taxas de aquisição de clientes? Estamos protegendo você! Veja como começar com a geração de leads online em quatro etapas simples.

• Crie uma persona de comprador – Independentemente de você optar por uma campanha de marketing de saída ou de entrada, você precisa criar uma persona de comprador – uma representação semi-ficcional de seu cliente ideal. Ele pode servir como seu guia no desenvolvimento de estratégias e ajudá-lo a identificar em quais leads gastar a maior parte do seu tempo e energia.

• Defina seu objetivo – Obter resultados começa definindo o objetivo certo. Pergunte a si mesmo: o que você gostaria de alcançar, dada sua situação atual? Aumentar seu número total de leads em 50%? Gerar duas vezes mais renda para o trimestre? Os dados são o combustível de qualquer campanha de marketing, e definir metas permitirá medir seu desempenho e fazer ajustes quando necessário.

• Escolha os canais certos – Seus clientes são mais ativos nas mídias sociais? Eles preferem ser contatados por e-mail? A conexão com seus leads começa com a escolha dos canais certos. Tomar nota de suas preferências e atividades online e offline, bem como diversificar suas táticas, ajudará você a criar uma campanha de geração de leads direcionada.

• Construa um banco de dados e segmente – No processo de coleta de leads, não se esqueça de construir um banco de dados e segmentar adequadamente. Como seus leads estão em diferentes estágios do funil, a segmentação ajudará você a personalizar sua abordagem, garantindo que todos recebam a mensagem de marketing certa no momento certo.

Quando você tiver leads diferenciados que exigem nutrição, será mais fácil influenciar a decisão de compra deles.

A geração de leads pode ser uma tarefa exigente, mas os retornos fazem tudo valer a pena. Se você começou um recentemente, seja paciente porque alcançar resultados levará tempo, mas é sem dúvida uma das maneiras mais rápidas e eficazes de alcançar o crescimento.

Saiba mais sobre como alavancar suas estratégias de geração de leads: Dicas de geração de leads para pequenas empresas , 25 ferramentas de geração de leads FREEmium para sua empresa e como usar chamadas de vendas e outras estratégias de saída para gerar mais leads

Como gerar leads usando SEO

A otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) é uma das melhores maneiras de gerar leads. Ao classificar no topo das páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs), será muito mais fácil para os clientes em potencial descobrirem você. Aqui estão algumas dicas sobre como você pode utilizar SEO para geração de leads.

• Seja compatível com dispositivos móveis – Ao criar suas páginas de destino, não se esqueça de otimizar para vários dispositivos, pois isso pode ajudar a melhorar seus resultados. As estatísticas mostram que 61% dos usuários de celular são mais propensos a entrar em contato com uma empresa local se tiverem um site otimizado para celular.

• Otimize as Metadescrições – As Metadescrições não influenciam necessariamente as classificações do seu mecanismo de pesquisa, mas podem afetar significativamente sua taxa de cliques. Para escrever um atraente, certifique-se de que ele resuma o conteúdo da sua página e inclua todas as palavras-chave necessárias.

• Seja generoso com os links – Até hoje, o link building continua sendo uma das melhores maneiras de aumentar a autoridade do seu domínio. Mantenha uma abordagem generosa ao aplicar links ao seu site, mas tenha cuidado o suficiente para não exagerar.

• Tome nota da intenção do comprador – Entender seus leads vai além da construção de personas. Tomar nota dos obstáculos que eles enfrentam ou identificar o que eles querem aprender sobre um determinado tópico pode ajudá-lo a determinar que tipo de perguntas eles farão. Por sua vez, isso ajudará você a descobrir quais palavras-chave devem ser alinhadas às suas páginas de produtos e serviços.

Leia esta postagem do blog para saber como a auditoria de SEO pode aumentar seus leads: Por que uma auditoria de SEO é importante para suas metas de geração de leads

Como gerar leads usando o marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo está em alta, à medida que mais e mais empresas estão começando a ver o que ele pode trazer para a mesa. Estima-se que 91% dos profissionais de marketing B2B usem conteúdo para alcançar novos clientes. Dê uma olhada nessas dicas para saber mais!

• Crie um plano de distribuição – Se você deseja que seu conteúdo vá longe, você deve determinar onde promovê-lo e para quem você deve compartilhá-lo. O uso de plataformas de mídia social e boletins informativos por e-mail garantirá que seu conteúdo alcance o maior número possível de olhos.

• Diversifique seus tipos de conteúdo – Os blogs podem ser uma prática comprovada de geração de leads, mas isso não significa que você deva confiar apenas nele. Se você quiser experimentar os benefícios do marketing de conteúdo por completo, deve explorar diferentes tipos de conteúdo.

• Estudos de caso – Ao examinar uma situação em profundidade e fornecer as soluções necessárias, você pode mostrar a eles que é uma figura confiável em seu setor.

• eBooks – eBooks são conteúdos de formato longo que discutem os principais tópicos em detalhes. Não há como negar que pode ser muito difícil de produzir, mas é uma ótima isca digital quando desenvolvida e distribuída adequadamente.

• Infográficos – Os infográficos podem condensar informações complexas e apresentá-las de maneira visualmente atraente. Se você costuma escrever no blog sobre conceitos e dados intrincados, usar gráficos e tabelas tornará mais fácil para seus leitores digerir informações.

• Vídeos – Cerca de 66% dos consumidores preferem assistir a um vídeo sobre um produto do que ler sobre ele. Levando esse valor em consideração, o marketing de vídeo pode ser extremamente benéfico para sua estratégia de conteúdo. Se você planeja adotá-lo, é essencial estar ciente dos diferentes tipos de conteúdo de vídeo.

• CTAs estrategicamente colocados – Em vez de deixar seus leitores descobrirem quais são os próximos passos, você pode vinculá-los a partes específicas do seu site, como a assinatura do boletim informativo ou a página principal. Isso os guiará efetivamente para uma compra e aumentará muito suas chances de venda.

Descubra como você pode usar o conteúdo para melhorar seu jogo de geração de leads: Passos para converter seu blog em uma máquina de geração de leads , Maneiras eficazes de gerar leads com marketing de conteúdo , Um guia completo para usar infográficos para geração de leads e 6 tipos de conteúdo de vídeo para Aumente suas conversões

Como gerar leads usando as redes sociais

As redes sociais evoluíram significativamente nos últimos anos. Originalmente concebidos como sites de rede, plataformas como Facebook e LinkedIn se transformaram em ferramentas de geração de leads de alta potência. Hoje em dia, a presença social em várias plataformas é vital para gerar leads e, finalmente, conquistar clientes, é por isso que usar o LinkedIn para vendas se tornou uma das estratégias de marketing B2B mais eficazes. Confira essas dicas para saber como você pode transformar as mídias sociais em um mecanismo de geração de leads:

• Crie hashtags exclusivas – Hashtags de marca podem ajudar clientes em potencial a lembrar de sua empresa ou campanhas. Além de aumentar sua visibilidade, as hashtags que você escolher também serão vitais na construção da identidade da sua marca.

• Envolva-se por meio de eventos ao vivo – Responder aos comentários com gentileza ou responder às perguntas com pressa pode ajudar sua marca a parecer mais acessível, mas esses métodos têm seus limites. Se você está procurando novas maneiras de se envolver com seu público, pode começar hospedando eventos ao vivo.
  
  Muitas marcas realizam webinars, sessões de perguntas e respostas e análises para capturar o interesse do cliente, portanto, você também deve considerar essas opções.

• Organize um concurso – Tem um novo produto que deseja comercializar? Tente organizar um concurso. Muitos de seus clientes ficariam felizes em participar de seu concurso de vídeo ou foto para brindes, então use esse fator para aumentar sua presença no mercado.

Tire algum tempo para aprender ferramentas de mídia social, também. Programas de automação, aplicativos de escuta social e software de planejamento de conteúdo podem fazer toda a diferença em seu fluxo de trabalho.

Descubra as diferentes ferramentas de mídia social que podem ajudá-lo a gerenciar suas contas e otimizar seus engajamentos: Ferramentas de mídia social que as empresas não devem ficar sem

Como gerar leads usando o PPC

A publicidade paga por clique (PPC) é uma maneira excelente e acessível de gerar leads. Ao contrário do SEO e do marketing de conteúdo que levarão algum tempo para mostrar resultados, o PPC permite que você alcance os clientes instantaneamente. Crie uma estratégia eficaz de SEM observando as dicas abaixo.

• Crie páginas de destino específicas – Não cometa o erro comum de levar seus visitantes a uma página inicial genérica. Suas páginas de destino e anúncios de pesquisa andam de mãos dadas, portanto, se seus visitantes acabarem em uma parte irrelevante do seu site, há uma boa chance de que eles sejam rejeitados. Isso não apenas desperdiçará oportunidades de conversão; será difícil para o seu orçamento, também.

• Monitore as campanhas religiosamente – Depois de iniciar sua campanha, lembre-se sempre de acompanhar as métricas de anúncios necessárias. Dado que o PPC não é uma coisa única, tomar nota dos KPIs, como a taxa de conversão, permitirá que você saiba se precisa fazer alguns ajustes.

• Escreva uma cópia de anúncio matadora – Assim como outdoors com ótimos slogans, seus anúncios de pesquisa devem ter uma ótima cópia. A cópia do anúncio que declara o benefício de sua oferta e entende a intenção do consumidor tem taxas de cliques mais altas.

Apesar do que o PPC pode trazer para a mesa, muitos ainda hesitam em investir em um plano de SEM. Quando feito sem cuidado, pode drenar suas economias rapidamente. Mas, desde que você siga as melhores práticas e faça uso das ferramentas de SEM necessárias, você pode contar com o PPC para gerar oportunidades de vendas constantemente.

Saiba como criar uma cópia de anúncio de pesquisa persuasiva que ajudará você a gerar mais leads: Como escrever uma ótima cópia para anúncios de pesquisa

Como gerar leads usando e-mail

Apesar da introdução de plataformas de mensagens instantâneas, o e-mail ainda é um dos canais de comunicação mais poderosos que existem. Com mais de 3,9 bilhões de usuários em todo o mundo, você pode alcançar novos clientes adicionando-o à sua estratégia de geração de leads. Para começar, aqui estão algumas dicas simples para o sucesso do email marketing:

• Aproveite o poder da automação – Adotar uma estratégia de e-mail marketing não significa que você tenha que compor e enviar manualmente milhares de e-mails diariamente.
  
  Agora que o software de automação de e-mail entrou em cena, você pode ter uma experiência sem complicações e programar bots para enviar suas promoções. Isso permitirá que você gere mais leads e, ao mesmo tempo, tenha mais tempo para se concentrar em outros assuntos importantes.

• Segmente suas listas de e-mail – Na era em que personalização é tudo, enviar uma mensagem de marketing personalizada pode fazer seus e-mails valerem o clique. Há muitas maneiras de agrupar sua lista de e-mail, mas as mais comuns são baseadas em dados demográficos, comportamento online e interesses.

• Use e-mails acionados – Se você tem um lead que está olhando seu catálogo de produtos ou se inscreveu no seu boletim informativo, você deve martelar seu ponto com um e-mail acionado. Enviar e-mails específicos sempre que um visitante fizer um determinado comportamento melhorará muito sua taxa de conversão.

Mais de 80% dos proprietários de empresas confiam no email marketing para os esforços de aquisição e retenção de clientes. Essa estatística é uma indicação direta de por que esse canal é um dos mais poderosos.

Se você ainda não está convencido, está perdendo muitas oportunidades de escalar seus negócios. Agora que as marcas podem utilizar todos os tipos de ferramentas de marketing por e-mail, você pode economizar mais tempo e recursos e obter o máximo de resultados.

Melhore suas estratégias de marketing por e-mail com essas leituras incríveis: Dicas para tornar sua próxima campanha de e-mail a mais bem-sucedida e ferramentas de marketing por e-mail que economizarão horas

Pronto para Capturar Leads?

Conquistar novos clientes é um desafio para todas as empresas. Felizmente, o mundo se tornou digital e as inovações em marketing tornaram as interações com os clientes muito mais fáceis. Os canais digitais podem oferecer várias chances de conversão, mas no final, capitalizar sobre eles ainda depende de você.

Se você deseja que sua empresa alcance novos patamares, saber como atrair e nutrir o interesse do cliente é uma obrigação. Com uma estratégia abrangente de geração de leads, esse feito pode ser facilmente alcançado.

Quer aumentar seu funil de vendas com estratégias eficazes de geração de leads? Contacte-nos hoje!