Использование психологии в маркетинге: 7 психологических приемов электронного маркетинга

Люди - существа социальные, и это относится ко всем аспектам жизни, но особенно к маркетингу и решениям о покупке. Потратьте несколько минут на то, чтобы немного напомнить себе о том, как мы, люди, работаем, - это поможет вам оптимизировать свои маркетинговые усилия. На эту тему проводились десятилетия исследований, но наша цель в этом посте состоит в том, чтобы свести его к обзору некоторых психологических приемов, которые вы можете использовать, чтобы принести пользу своему бренду и своим клиентам.

Чтобы сузить рамки этой сложной области, мы собираемся специально рассмотреть то, что вы можете сделать, чтобы использовать психологию в маркетинге для своих кампаний по электронной почте. Это руководство предназначено для вас, если ваши почтовые кампании работают не так хорошо, как вам хотелось бы. Но даже если вы довольны своей производительностью, вы всегда можете выжать больше ROI из своих почтовых кампаний, оптимизировав их с помощью маркетинговой психологии. Давайте погрузимся.

Как использование психологии в маркетинге может улучшить вашу работу?

Короткий ответ: это помогает вам увеличить количество конверсий, продаж и повысить общую эффективность ваших маркетинговых усилий. Но давайте немного подробнее рассмотрим реальное влияние оптимизации ваших почтовых кампаний с использованием психологии маркетинга.

Используя социальное доказательство, концепция оценки решений о покупках на основе опыта других приведет к увеличению продаж. Цифры говорят сами за себя. По данным BrightLocal, в среднем потребители читают 10 отзывов, прежде чем принять решение о сотрудничестве с брендом, и 85% людей доверяют онлайн-отзывам клиентов так же, как они доверяют рекомендации кого-то, кого они знают.

Если вы сможете повысить свои отзывы и продемонстрировать положительный опыт своих клиентов в своих кампаниях по электронной почте, вы привлечете больше людей в свою воронку продаж.

Точно так же одна из самых мощных психологических тактик в маркетинге - взаимность - продемонстрировала беспрецедентный рост продаж. Взаимность - это концепция «вы помогите мне, я помогу вам», и она очень эффективна. Одна из американских сетей супермаркетов обнаружила, что бесплатные образцы увеличивают продажи почти в 20 раз. Ту же концепцию можно использовать в ваших маркетинговых кампаниях по электронной почте, чтобы увеличить продажи и привлечь больше клиентов в целом.

Итак, очевидно, что использование психологии в маркетинге может многое сделать для вашего бизнеса. Мы собрали несколько тактик, которые вы можете включить в свои электронные письма и воспользоваться преимуществами. Имейте в виду, что не существует жестких и быстрых правил использования каждой концепции маркетинговой психологии, но использование их таким образом, чтобы соответствовать стилю и тональности вашего бренда, несомненно, поможет вашей тенденции продаж расти, привлечет больше потенциальных клиентов и улучшит ваши имидж бренда.

Психологическая тактика в маркетинговых письмах

Теперь, когда у нас есть представление о возможности настройки ваших маркетинговых сообщений, чтобы извлечь выгоду из психологических маркетинговых уловок, давайте рассмотрим некоторые из концепций, которые вы можете использовать, чтобы сделать ваши электронные письма более эффективными.

Социальное доказательство

Это классика, и она остается одной из лучших стратегий маркетинговой психологии, которую вы можете использовать для улучшения своего бренда. Проще говоря, социальное доказательство - это явление, когда один человек смотрит на поведение или опыт других, чтобы определить свое собственное поведение.

Цель: показать, что существует определенный социальный консенсус в отношении того, что ваш продукт или услуга пользуются и любят широкая аудитория.

Например, представим, что вы идете в пекарню, но не можете вспомнить, в какое время она открывается. Вы думаете, что пришли слишком рано. Когда вы подходите к пекарне, вы видите, как другой человек подходит к двери, заглядывает внутрь и уходит. Что это вам говорит? Булочная закрыта, да? Ваше предположение, что пекарня закрыта, основано исключительно на социальных доказательствах. Люди полагаются на оценку результатов поведения других, чтобы информировать свое собственное. Пончики придется подождать 30 минут.

Эта концепция применима ко многим аспектам нашей жизни, особенно в маркетинге. И, к счастью для вас, есть масса способов, с помощью которых вы можете легко включить это в свои электронные письма. Вы можете использовать социальное доказательство в виде отзывов клиентов, пользовательского контента, авторитета бренда, одобрения экспертов или знаменитостей, список можно продолжать и продолжать. Это один из старейших трюков в книге. Давайте рассмотрим несколько примеров писем с социальным доказательством экспертного уровня.

Nike кое-что знает об использовании психологии в маркетинге, просто посмотрите письмо ниже. Он переполнен мощными социальными доказательствами. Цель Nike - быть рядом со своими клиентами и фанатами, которые проводят больше времени внутри и скучают по тренировкам, как они привыкли. Начиная с того, что тренер К. обсуждает важность адаптации к изменениям и преодоления трудностей, Nike открывает электронное письмо с решительной поддержки своей продукции и тона бренда.

Затем мы получаем здоровую дозу социального доказательства ниже, наблюдая за количеством людей, использующих онлайн-ресурсы Nike. Это создает чувство общности, которое обязательно побудит людей присоединиться к движению оставаться активным в помещении.

Nike завершает это электронное письмо еще одним призывом к своему сообществу со слоганом «Вы не можете нас остановить».

Обрамление

Эта концепция предназначена для демонстрации «лучших сторон» вашего продукта или бренда. Это не означает, что вы должны вводить клиентов в заблуждение, а скорее используйте язык и контент, которые основываются на ваших сильных сторонах. Вы можете думать об использовании фрейма так же, как вы представляете себя на собеседовании. Вместо того, чтобы говорить, что вы не самый организованный человек, вы можете сказать, что вы управляете проектами уникальным способом, который дает вам другую точку зрения. Это именно то, что вам нужно сделать, чтобы объяснить свой бренд и продукты.

Цель: представить свой продукт наиболее привлекательным и выгодным способом.

Представьте, что у вас есть компания, занимающаяся облачным хранилищем, и ваши пользователи будут заинтересованы в скорости вашей сети. Допустим, для обычного пользователя загрузка файла размером 2 ГБ занимает от 5 до 10 минут. Вместо того, чтобы говорить «загрузка файла размером 2 ГБ может занять до 10 минут», перефразируйте свое сообщение, чтобы сосредоточить внимание на положительных аспектах, «загрузите файл размером 2 ГБ менее чем за 10 минут».

Это базовая концепция, но если вы просмотрите свои маркетинговые сообщения с целью реализовать этот психологический прием, вы, вероятно, найдете что-то, что можно переосмыслить.

Вместо того, чтобы отправлять электронное письмо с просьбой к клиенту вернуться и упоминать, что ему не хватает, Netflix переработал свое электронное письмо с просьбой о повторном взаимодействии, включив в него только одну кнопку и показав множество ценностей, которые клиент мог бы получить, если бы он снова присоединился к Netflix.

Эксклюзивность

Нравится нам это или нет, но люди склонны ценить редкие, редкие или исключительные вещи. Золото, например, любили почти с самого начала человеческого существования. Почему? Редкий и привлекательный продукт.

Цель: сделать ваш бренд и продукты очень желанными, единственными в своем роде, редкими или дефицитными.

Такие действия, как демонстрация того, что количество доступных продуктов ограничено, представление специальной версии вашего продукта, предложение эксклюзивных возможностей, предоставление ограниченных по времени скидок и подчеркивание того, что ваше предложение предназначено только для определенной группы ваших клиентов, служит для представления ценность и эксклюзивность вашего продукта. В свою очередь, ваш товар и ваш бренд станут более желанными.

В приведенном ниже примере от Famous Footwear используется психология электронной почты, чтобы создать сильное ощущение эксклюзивности. Во-первых, это тема письма: «Только для участников программы Rewards! Примите участие в поездке в Нью-Йорк », - четко указано, что это предложение предназначено только для участников бонусной программы. Затем в электронном письме объясняется, что есть раздача эксклюзивной поездки в Нью-Йорк на Парад Дня благодарения. Это предложение не только эксклюзивно для участников программы Famous Footwear Rewards, но и предлагает редкие впечатления. Письмо содержит двойную порцию эксклюзивности в одном пакете.

Страх упустить

Страх упустить, FOMO, хорошо сочетается с концепцией дефицита, о которой мы говорили выше, но его также можно использовать для создания ощущения, что чего-то не хватает. Даже если вы не знакомы с этим термином, FOMO постоянно является частью вашей жизни.

Цель: создать ажиотаж вокруг вашего бренда, продукта или мероприятия, который улавливает и удерживает внимание людей и привлекает их.

Как часто вы слышите такие строки, как «здесь на ограниченное время», «получите бесплатную доставку, если сделаете заказ до 14 числа» или «забронируйте рейс на следующие два часа, чтобы бесплатно сдать багаж». FOMO также может иметь опыт. Если вы когда-либо пропустили мероприятие, на котором ваши друзья очень повеселились, вы, вероятно, испытали некоторую FOMO в следующий раз, когда планировали пойти на мероприятие.

Хотя мы можем думать, что находимся выше «примитивных» призывов, данные говорят об обратном; 60% миллениалов совершают покупки на основе FOMO. Создание FOMO, основанного на опыте, действительно несложно, и на самом деле вам, вероятно, не нужно ничего делать, чтобы использовать его. Если вы недавно проводили мероприятие, вполне вероятно, что посетители опубликуют о нем в социальных сетях. Вы можете повысить вероятность этого, используя для своего мероприятия фирменный хэштег. Затем все, что вам нужно сделать, это поделиться некоторыми из этих сообщений и впечатлений от посетителей вашего мероприятия в ваших кампаниях по электронной почте и… мгновенно FOMO для вашего следующего мероприятия. Еще один отличный способ использовать эту жемчужину психологии электронного маркетинга - это включить таймер обратного отсчета в свои электронные письма, чтобы действительно понять суть.

Это электронное письмо от Bose не только использует социальное доказательство, но и создает серьезный FOMO, не будучи слишком настойчивым. Он выделяет некоторые продукты, показывает получателям, что есть большие продажи, и, что важно, напоминает пользователям, что продажи доступны только в течение ограниченного времени. Показывать подписчикам, что они могут оставить ценность на столе, если они не будут действовать быстро, - это классический, но эффективный метод FOMO.

Взаимность

Эта концепция старше, чем маркетинг сама по себе, идея о том, что вы чешете мне спину, я почешу вашу. В маркетинговой психологии взаимность означает предоставление ценности вашим потенциальным клиентам с целью побудить их «предоставить ценность» взамен, купив ваш продукт или услугу.

Цель: начинать отношения с каждым клиентом с позитивного настроя и доброжелательности.

Существуют значительные варианты вашего первоначального ценностного предложения, чтобы начать ваше совместное путешествие. Самый простой способ начать - использовать лид-магнит в форме подписки. Это простая «награда», которую получают посетители сайта за подписку на электронные письма от вашего бренда. Вы можете включить бесплатную электронную книгу, шпаргалку, скидку, расширенную пробную версию и многое другое. Это повысит ваши ставки по подписке и положит начало вашим новым отношениям.

Другой вариант использования взаимности - включить некоторую ценность в ваши почтовые кампании. В частности, в первых письмах, которые вы отправляете новому пользователю, например, в серии знакомств или приветственном письме.

Интернет-магазин проката костюмов The Black Tux использует психологию в маркетинге, предлагая привлекательное предложение в одном из своих электронных писем. Это пример взаимности на уровне A +, потому что бренд предлагает полностью бесплатную пробную версию своих услуг. В конце концов, нет лучшей цены, чем бесплатно. Это предложение разработано, чтобы дать новым подписчикам возможность отлично взаимодействовать с The Black Tux. Если подписчики получат отличный опыт бесплатно, они с гораздо большей вероятностью сделают платный заказ от бренда в будущем.

Убедительный язык

Трудно говорить о психологических приемах электронного маркетинга, не взглянув на копию своего электронного письма. Электронный копирайтинг не является точной наукой, но определенно есть некоторые ловушки, которых следует избегать. При создании электронного письма может быть привлекательно использовать привлекающий внимание язык и делать смелые заявления. Однако существует тонкая грань между убедительной копией электронной почты и спамом.

Цель: сделать вашу электронную почту максимально убедительной и законной, избегая попадания в папку спама.

Естественно, лучше всего включить все вышеперечисленные концепции, но также вам необходимо убедиться, что в копии вашего электронного письма используется язык, который мотивирует ваших подписчиков продолжать взаимодействие с вашим брендом и перемещает их по воронке продаж. Лучше всего, чтобы ваши электронные письма были легкими и наполнены контентом, вызывающим положительные эмоции. Думайте о каждом электронном письме как о сцене, которую вам нужно создать, используя чувственный язык, оставаясь непринужденным, но с уважением к своим подписчикам.

Это электронное письмо от Eight Sleep заставляет вас представить, что вы спите в новой кровати, сообщает, что вы можете оплатить покупку «без стресса», и предлагает 100-дневную бесплатную пробную версию. Это убийственная сделка, и убедительная копия электронного письма действительно убедительно демонстрирует суть. Большой заголовок «Спи сейчас, плати потом» показывает читателям, что бренд снимает стресс, приобретая новую кровать, и убеждает подписчиков в том, что это легкая сделка. Здесь нет пустяков, просто вся необходимая информация представлена ​​таким образом, чтобы читатели могли представить себя в новой постели.

Цвета

Психология цвета - сложная область, но она также является одним из главных психологических приемов. Вы можете увидеть психологию цвета в действии почти при каждом взаимодействии с маркетинговыми материалами бренда. Сосредоточение внимания на цветах в электронном маркетинге может быть чем-то вроде кроличьей норы, но его влияние нельзя переоценить. Оптимизация электронных писем под цвета, которые соответствуют вкусам людей, может помочь вам выжать максимум пользы из ваших маркетинговых писем. Например, Hubspot обнаружил, что простое изменение цвета призывов к действию с красного на зеленый увеличивает их количество кликов на 21%, и это не к чему.

Цель: использовать популярные цвета, избегать непопулярных цветов и не перегружать электронную почту цветом.

Общая тема цвета в психологии электронной почты заключается в том, что цвета подсознательно связаны с определенными эмоциями, но есть много исключений и выбросов. Вместо того, чтобы повторять ассоциации, мы решили показать вам более поддающийся количественной оценке показатель, любимый и наименее любимый цвет людей.

Таким образом, очевидно, что синий цвет благоприятен для 42% респондентов, а отрицательный - для шокирующих 0% респондентов. Основываясь на этом исследовании, вероятно, будет хорошей идеей держаться подальше от оранжевого и коричневого. Как правило, лучше не перегружать электронную почту цветом, выбрать небольшую палитру и придерживаться ее. В электронном письме от Гарри ниже используются два ярких цвета: синий и зеленый. Оба эти цвета хорошо зарекомендовали себя в исследовании и отлично смотрятся в этом письме.

Электронная почта с выводами из психологии

Мы распаковали немало психологических приемов и примеров, но все сводится к тому, что работает для вашего бренда. Каждая аудитория немного отличается и ожидает разного от брендов, с которыми взаимодействует. Однако вот четыре основных вывода, которые следует учитывать при создании или обновлении вашей следующей почтовой кампании.

1. Сочетайте несколько тактик. Хотя мы говорили о каждой концепции в отдельности, эти концепции не существуют в вакууме. Вы можете использовать несколько приемов психологического маркетинга в каждом отправляемом электронном письме. Маркетинг и психология должны быть объединены в каждом из ваших электронных писем для достижения наилучших результатов. Существует неограниченное количество комбинаций и вариантов любого электронного письма, поэтому не бойтесь пробовать разные подходы.
2. Уточните свои электронные письма. Любая тактика психологии электронной почты может зайти слишком далеко и стать слишком «продажной». Никому не нравится электронное письмо, которое явно напористо. Некоторых это оскорбляет, другие даже не открывают письмо. Итак, да, вам следует использовать психологические приемы, но с клиентоориентированным мышлением. FOMO, эксклюзивность и убедительный язык - прекрасные инструменты, но их следует использовать для увеличения ценности и мягкого продвижения потенциальных клиентов по воронке, а не для принудительной продажи.
3. Покажи свои сильные стороны. Цель маркетинга - увеличить продажи, и сделать ваш бренд более привлекательным - прекрасный способ добиться этого. Используйте рефрейминг, социальное доказательство и взаимность, чтобы улучшить имидж вашего бренда и привлечь больше потенциальных клиентов. Просто убедитесь, что вы показываете свою лучшую сторону, не вводя аудиторию в заблуждение.
4. Итерировать. Использование психологии в маркетинге не означает, что нужно изменить шаблон электронного письма и забыть о нем. Вы можете постепенно улучшать свои электронные письма и отслеживать их изменения в производительности с течением времени. Попробуйте использовать разные цвета, добавить новые изображения и текст. Ваша электронная почта должна предоставлять подробную статистику об эффективности кампании, и это пригодится. Не бойтесь экспериментировать с различными вариантами, продолжая улучшать электронную почту.

Вы сделали это! Теперь вы знаете несколько способов получить больше от вашего электронного маркетинга. Не забывайте, что с помощью SendPulse вы можете бесплатно отправлять 15 000 писем в месяц 500 подписчикам. Попробуйте свои силы в отработке некоторых из этих тактик и посмотрите, как нарастают результаты.