Utilizzo della psicologia nel marketing: 7 trucchi psicologici per l'email marketing

Gli esseri umani sono creature sociali, e questo vale per tutti gli aspetti della vita, ma soprattutto nelle decisioni di marketing e di acquisto. Dedicare qualche minuto a ricordarti un po' come lavoriamo noi umani ti aiuterà a ottimizzare i tuoi sforzi di marketing. Sono stati condotti decenni di ricerche su questo argomento, ma il nostro obiettivo in questo post è di distillarlo in una panoramica di alcuni hack psicologici che puoi utilizzare a beneficio del tuo marchio e dei tuoi clienti.

Per restringere l'ambito di questo campo complesso, esamineremo specificamente le cose che puoi fare per utilizzare la psicologia nel marketing per le tue campagne di posta elettronica. Questa guida è per te se le tue campagne e-mail non stanno andando come vorresti. Ma anche se sei soddisfatto delle tue prestazioni, puoi sempre spremere più ROI dalle tue campagne e-mail ottimizzandole con la psicologia del marketing. Immergiamoci.

In che modo l'uso della psicologia nel marketing può migliorare le tue prestazioni?

La risposta breve è: ti aiuta a generare più conversioni, vendite e aumenta l'efficacia complessiva dei tuoi sforzi di marketing. Ma diamo un'occhiata più da vicino al reale impatto dell'ottimizzazione delle tue campagne e-mail utilizzando la psicologia del marketing.

Utilizzando la prova sociale, il concetto di valutare le proprie decisioni di acquisto in base alle esperienze degli altri aumenterà le vendite. I numeri parlano da soli. Secondo BrightLocal, in media, i consumatori leggono 10 recensioni prima di decidere di fare affari con un marchio e l'85% delle persone si fida delle recensioni dei clienti online tanto quanto si fiderebbe di una raccomandazione di qualcuno che conoscono.

Se puoi aumentare le tue recensioni e mostrare le buone esperienze dei tuoi clienti nelle tue campagne e-mail, porterai più persone nella tua canalizzazione di vendita.

Allo stesso modo, una delle tattiche psicologiche più potenti nel marketing, la reciprocità, ha mostrato aumenti senza precedenti nei dati di vendita. La reciprocità è il concetto di "tu mi aiuti, io ti aiuterò" ed è molto efficace. Una catena di supermercati americana ha scoperto che offrire campioni gratuiti ha aumentato le vendite fino a 20 volte. Lo stesso concetto può essere utilizzato nelle tue campagne di email marketing per aumentare le vendite e portarti più clienti in generale.

Quindi, è chiaro che l'uso della psicologia nel marketing può fare molto per la tua attività. Abbiamo raccolto alcune tattiche che puoi includere nelle tue e-mail e trarne i benefici. Tieni presente che non ci sono regole ferree su come utilizzare ogni concetto di psicologia del marketing, ma utilizzarle in un modo che corrisponda allo stile e al tono del tuo marchio è sicuro di aiutare la tua tendenza di vendita verso l'alto, portare più lead e migliorare il tuo l'immagine del marchio.

Tattiche psicologiche nelle e-mail di marketing

Ora che abbiamo un'idea del potere di modificare i tuoi messaggi di marketing per trarre vantaggio da trucchi di marketing psicologico, diamo un'occhiata ad alcuni dei concetti che puoi utilizzare per rendere le tue e-mail più efficaci.

Prova sociale

Questo è un classico e rimane una delle migliori strategie di psicologia del marketing che puoi utilizzare a beneficio del tuo marchio. In parole povere, la riprova sociale è un fenomeno che implica che una persona guardi il comportamento o l'esperienza degli altri per informare il proprio comportamento.

Obiettivo: dimostrare che esiste un consenso sociale sul fatto che il tuo prodotto o servizio sia utilizzato e amato da un vasto pubblico.

Ad esempio, immaginiamo che stai camminando verso una panetteria, ma non riesci a ricordare a che ora apre. Pensi di essere troppo presto. Mentre ti avvicini alla panetteria, vedi un'altra persona che si avvicina alla porta, guarda dentro e se ne va. Cosa ti dice questo? La pasticceria è chiusa, vero? La tua ipotesi che il panificio sia chiuso si basa esclusivamente su prove sociali. Gli esseri umani si affidano alla misurazione dei risultati del comportamento degli altri per informare i propri. Dovrai aspettare 30 minuti per le ciambelle.

Questo concetto si applica a tanti aspetti della nostra vita, specialmente nel marketing. E, fortunatamente per te, ci sono un sacco di modi in cui puoi facilmente inserirlo nelle tue e-mail. Puoi utilizzare la prova sociale sotto forma di testimonianze dei clienti, contenuti generati dagli utenti, autorità del marchio, avalli di esperti o celebrità, l'elenco potrebbe continuare all'infinito. Questo è uno dei trucchi più antichi del libro. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di e-mail con prove sociali di livello esperto.

Nike sa un paio di cose sull'uso della psicologia nel marketing, basta guardare l'e-mail qui sotto. È traboccante di potenti prove sociali. L'obiettivo di Nike è quello di essere presente per i propri clienti e fan che trascorrono più tempo all'interno e non si allenano nei modi a cui sono abituati. Iniziando con Coach K che discute l'importanza di adattarsi al cambiamento e superare le difficoltà, Nike apre l'e-mail con un forte sostegno ai propri prodotti e al tono del marchio.

Quindi, otteniamo una buona dose di prova sociale di seguito vedendo il numero di persone che utilizzano le risorse online di Nike. Questo crea un senso di comunità, che sicuramente incoraggerà le persone a unirsi al movimento per rimanere attivi in ​​casa.

Nike conclude questa e-mail con un altro appello alla propria community con lo slogan "Non puoi fermarci".

Inquadratura

Questo concetto consiste nel mostrare il "lato migliore" del tuo prodotto o marchio. Ciò non significa che dovresti fuorviare i tuoi clienti, ma piuttosto utilizzare un linguaggio e contenuti che si basano sui tuoi punti di forza. Puoi pensare di usare l'inquadratura nello stesso modo in cui ti rappresenti in un'intervista. Invece di dire che non sei la persona più organizzata, puoi dire che gestisci i progetti in un modo unico che ti offre una prospettiva diversa. Questo è esattamente ciò che devi fare con il modo in cui spieghi il tuo marchio e i tuoi prodotti.

Obiettivo: rappresentare il tuo prodotto nel modo più accattivante e vantaggioso possibile.

Immagina di possedere una società di cloud storage, i tuoi utenti saranno interessati alla velocità della tua rete. Diciamo che ci vogliono tra 5-10 minuti per caricare un file da 2GB per l'utente medio. Invece di dire "il caricamento di un file da 2 GB può richiedere fino a 10 minuti", riformula il messaggio per concentrarsi sugli aspetti positivi, "carica un file da 2 GB in meno di 10 minuti".

Questo è un concetto di base, ma se esamini i tuoi messaggi di marketing con l'obiettivo di implementare questo hack psicologico, probabilmente troverai qualcosa che puoi riformulare.

Invece di inviare un'e-mail chiedendo a un cliente di tornare e menzionando ciò che manca, Netflix ha riformulato l'e-mail di re-impegno per includere solo un singolo pulsante e mostrare il carico di valore che il cliente potrebbe avere se tornasse a unirsi a Netflix.

Esclusività

Che ci piaccia o no, gli umani tendono a valutare le cose che sono scarse, rare o esclusive. L'oro, per esempio, è stato amato fin quasi dall'inizio dell'esistenza umana. Come mai? È un prodotto scarso e attraente.

Obiettivo: rendere il tuo marchio e i tuoi prodotti altamente desiderabili, unici nel loro genere, rari o scarsi.

Fare cose come mostrare che c'è un numero limitato di prodotti disponibili, introdurre un'edizione speciale del tuo prodotto, offrire esperienze esclusive, avere sconti a tempo limitato e sottolineare che la tua offerta è solo per un certo sottoinsieme dei tuoi clienti serve a rappresentare il valore e l'esclusività del tuo prodotto. A loro volta, il tuo prodotto e il tuo marchio diventeranno più desiderabili.

L'esempio seguente di Famous Footwear utilizza la psicologia dell'e-mail per creare una forte sensazione di esclusività. Innanzitutto, l'oggetto è "Rewards Member Exclusive! Partecipa per un viaggio a New York", afferma chiaramente che questa offerta è solo per i membri del programma a premi. Successivamente, l'e-mail spiega che c'è un omaggio per un viaggio esclusivo a New York City per la Parata del Giorno del Ringraziamento. Non solo questa offerta è esclusiva per i membri di Famous Footwear Rewards, ma offre anche un'esperienza rara. L'e-mail ha una doppia porzione di esclusività in un unico pacchetto.

Paura di perdere

La paura di perdere, FOMO, si sposa bene con il concetto di scarsità di cui abbiamo parlato sopra, ma può anche essere usato per creare la sensazione che tutto scarseggia. Anche se non hai familiarità con il termine, FOMO fa costantemente parte della tua vita.

Obiettivo: creare clamore attorno al tuo marchio, prodotto o evento che catturi e trattenga l'attenzione delle persone e le attiri.

Quante volte senti frasi come "qui per un periodo di tempo limitato", "ottieni la spedizione gratuita se ordini prima del 14" o "prenota il tuo volo nelle prossime due ore per imbarcare un bagaglio gratuitamente". FOMO può anche essere basato sull'esperienza. Se ti sei mai perso un evento a cui i tuoi amici si sono divertiti un sacco, probabilmente hai sperimentato un po' di FOMO la prossima volta che stavi pianificando di andare a un evento.

Mentre potremmo voler pensare che siamo al di sopra degli appelli "primitivi", i dati suggeriscono il contrario; Il 60% dei millennial effettua acquisti in base alla FOMO. La creazione di FOMO basata sull'esperienza è davvero semplice e, in effetti, probabilmente non devi fare nulla per utilizzarla. Se di recente hai ospitato un evento, è probabile che i partecipanti pubblichino post sul tuo evento sui social media, puoi aumentare la probabilità che ciò avvenga utilizzando un hashtag personalizzato per il tuo evento. Successivamente, tutto ciò che devi fare è condividere alcuni di questi post e impressioni dei partecipanti al tuo evento nelle tue campagne e-mail e ... FOMO istantaneo per il tuo prossimo evento. Un altro ottimo modo per utilizzare questa gemma della psicologia dell'email marketing è includere un timer per il conto alla rovescia nelle tue e-mail per portare davvero a casa il punto.

Questa e-mail di Bose non solo utilizza la prova sociale, ma crea importanti FOMO senza essere troppo invadente. Evidenzia alcuni dei prodotti, mostra ai destinatari che ci sono grandi vendite e, in modo critico, ricorda agli utenti che le vendite sono disponibili solo per un tempo limitato. Mostrare agli abbonati che potrebbero lasciare valore sul tavolo se non agiscono rapidamente è FOMO classico, ma efficace.

Reciprocità

Questo concetto è più antico del marketing di per sé, l'idea che tu mi gratti la schiena, io mi gratto la tua. Nella psicologia del marketing, la reciprocità si riferisce al fornire valore ai tuoi potenziali clienti per motivarli a "fornire valore" in cambio dell'acquisto del tuo prodotto o servizio.

Obiettivo: iniziare ogni relazione con il cliente con un sentimento di positività e buona volontà.

Ci sono opzioni significative per la tua offerta di valore iniziale per dare il via al tuo viaggio di reciprocità. Un modo semplice per iniziare è utilizzare un lead magnet nel modulo di iscrizione. Questa è una semplice "ricompensa" data ai visitatori del sito per l'iscrizione alle e-mail del tuo marchio. Puoi includere un eBook gratuito, un cheatsheet, uno sconto, una prova estesa e altro ancora. Ciò aumenterà i tassi di abbonamento e inizierà la tua nuova relazione.

Un'altra opzione per utilizzare la reciprocità è includere un valore nelle tue campagne e-mail. In particolare nelle prime e-mail che invii a un nuovo utente, come nella serie di onboarding o nell'e-mail di benvenuto.

Il negozio di noleggio di abiti online, The Black Tux, sta usando la psicologia nel marketing con un'offerta interessante in una delle loro e-mail di imbarco. Questo è un esempio di reciprocità A+ perché il marchio offre una prova completamente gratuita del loro servizio. Dopotutto, non c'è prezzo migliore di quello gratuito. Questa offerta è progettata per offrire ai nuovi abbonati la possibilità di avere un'eccellente interazione con The Black Tux. Se gli abbonati hanno un'ottima esperienza gratuita, è molto più probabile che effettuino un ordine a pagamento dal marchio in futuro.

Linguaggio persuasivo

È difficile parlare di hack psicologici per l'email marketing senza dare un'occhiata alla copia della tua email. Il copywriting delle email non è una scienza esatta, ma ci sono sicuramente alcune trappole da evitare. Quando si crea un'e-mail, può essere interessante utilizzare un linguaggio che attiri l'attenzione e fare affermazioni audaci. Tuttavia, esiste una linea sottile tra una copia e-mail persuasiva e lo spam.

Obiettivo: rendere la tua email il più persuasiva e legittima possibile evitando la cartella spam.

Naturalmente, è meglio includere tutti i concetti di cui sopra, ma devi anche assicurarti che la copia della tua email utilizzi un linguaggio che motivi i tuoi abbonati a continuare a interagire con il tuo marchio e li sposti attraverso la canalizzazione di vendita. È meglio mantenere le tue e-mail leggere e riempirle di contenuti che creano emozioni positive. Pensa a ogni e-mail come a una scena che devi impostare, usando un linguaggio sensoriale, rimanendo casual, ma rispettoso dei tuoi iscritti.

Questa e-mail di Eight Sleep ti fa immaginare di dormire in un nuovo letto, ti dice che puoi finanziare il tuo acquisto "senza stress" e offre una prova gratuita di 100 giorni. Questo è un affare killer e la copia persuasiva dell'e-mail porta davvero a casa il punto. Il grande titolo "Dormi ora, paga dopo" mostra ai lettori che il marchio sta eliminando lo stress derivante dall'acquisto di un nuovo letto e rassicura gli abbonati che si tratta di un affare facile. Non ci sono fronzoli, solo tutte le informazioni di cui hai bisogno, presentate in un modo che faccia immaginare ai lettori se stessi in un nuovo letto.

Colori

La psicologia del colore è un campo complesso ma è anche uno dei migliori hack psicologici. Puoi vedere la psicologia del colore in azione in quasi tutte le interazioni che hai con i materiali di marketing di un marchio. Concentrarsi sui colori nell'email marketing può essere una sorta di tana del coniglio, ma i suoi effetti non possono essere sopravvalutati. L'ottimizzazione delle tue e-mail per i colori che corrispondono ai gusti delle persone può aiutarti a spremere ogni minimo valore dalle tue e-mail di marketing. Ad esempio, Hubspot ha scoperto che la semplice modifica del colore di un CTA da rosso a verde ha aumentato la loro percentuale di clic del 21%, e non c'è niente da starnutire.

Obiettivo: utilizzare colori popolari, evitare colori impopolari e non sovraccaricare di colore la tua email.

Un tema generale del colore nella psicologia della posta elettronica è che i colori sono inconsciamente collegati a emozioni specifiche, ma ci sono molte eccezioni e valori anomali. Invece di recitare associazioni, abbiamo deciso di mostrarti una metrica più quantificabile, il colore preferito autodichiarato dalle persone e il colore meno preferito.

Quindi è chiaro che il blu è favorevole per il 42% e sfavorevole per uno scioccante 0% degli intervistati. Sulla base di questo studio, è probabilmente una buona idea evitare l'arancione e il marrone. In generale, è meglio non sovraccaricare le tue e-mail di colore, scegliere una piccola tavolozza e attenersi ad essa. L'e-mail di Harry di seguito utilizza due colori importanti, blu e verde. Entrambi questi colori si sono comportati bene nello studio e hanno un bell'aspetto in questa e-mail.

E-mail di psicologia da asporto

Abbiamo estratto alcuni hack ed esempi psicologici, ma tutto si riduce a ciò che funziona per il tuo marchio. Ogni pubblico è un po' diverso e si aspetta cose diverse dai marchi con cui interagisce. Tuttavia, ecco quattro indicazioni generali da tenere a mente quando crei o aggiorni la tua prossima campagna e-mail.

1. Combina diverse tattiche. Mentre abbiamo parlato di ogni concetto individualmente, questi concetti non esistono nel vuoto. Puoi usare alcuni trucchi di marketing psicologico in ogni email che invii. Marketing e psicologia dovrebbero essere uniti in ciascuna delle tue e-mail per ottenere i migliori risultati. Esistono combinazioni e varianti illimitate di qualsiasi e-mail, quindi non aver paura di provare approcci diversi.
2. Perfeziona le tue email. Ogni tattica psicologica della posta elettronica può essere portata troppo oltre e diventare troppo "venditrice". A nessuno piace un'e-mail che è chiaramente invadente. Alcune persone lo trovano offensivo, altri non aprono nemmeno l'e-mail. Quindi, sì, dovresti usare hack psicologici, ma con una mentalità incentrata sul cliente. La FOMO, l'esclusività e il linguaggio persuasivo sono strumenti meravigliosi, ma dovrebbero essere utilizzati per aggiungere valore e spostare delicatamente i lead attraverso l'imbuto, non forzare una vendita.
3. Mostra i tuoi punti di forza. L'obiettivo del marketing è aumentare le vendite e rendere il tuo marchio più attraente è un modo meraviglioso per farlo. Usa il reframing, la prova sociale e la reciprocità per migliorare l'immagine del tuo marchio e attirare più contatti. Assicurati solo di mostrare il tuo lato migliore senza fuorviare il tuo pubblico.
4. iterare. Usare la psicologia nel marketing non significa modificare un modello di email e dimenticarsene. Puoi migliorare in modo incrementale le tue e-mail e monitorare i loro cambiamenti nelle prestazioni nel tempo. Prova a usare colori diversi, aggiungendo nuove immagini e testo. Il tuo servizio di posta elettronica dovrebbe fornire statistiche dettagliate sulle prestazioni della campagna e questo tornerà utile. Non aver paura di giocare con diverse opzioni mentre continui a migliorare le tue email.

Ce l'hai fatta! Ora conosci alcuni modi per ottenere di più dai tuoi sforzi di email marketing. Non dimenticare che puoi inviare gratuitamente 15.000 email al mese a 500 iscritti con SendPulse. Prova a mettere in pratica alcune di queste tattiche e guarda i risultati arrivare.