Как бренды электронной коммерции ориентируются на новых клиентов

В 2020 году произошел беспрецедентный рост электронной коммерции. Согласно исследованию Digital Commerce 360, в 2020 году потребители потратили 861,12 миллиарда долларов в Интернете с продавцами из США, что на 44% больше, чем годом ранее.

По мере того, как потребители переводят все больше своих расходов в онлайн, обычные магазины вынуждены были делать перевертыши, чтобы предлагать свои услуги покупателям в Интернете. А магазинам электронной коммерции пришлось столкнуться с возросшей конкуренцией за трафик и продажи.

Пандемия усилила тенденции в электронной коммерции, которые уже имели место, но это означало, что бренды должны были выяснить, как быстро ориентироваться в эволюционирующем пути к покупателю. И эти изменения, вероятно, продолжатся. В рамках нашей программы «Удивительные женщины в электронной коммерции» мы поговорили с несколькими вдохновляющими и инновационными женщинами, ведущими деятельность в сфере электронной коммерции, об их основных стратегиях адаптации к этим изменениям.

Создавайте уникальный онлайн-опыт

Для многих брендов, которые полагаются на общение с клиентами лицом к лицу, переход в онлайн может быть пугающим. Бренд миксеров для напитков премиум-класса AVEC, запущенный во время пандемии, был вынужден пересмотреть свои маркетинговые планы в отношении мероприятий в Интернете.

«Изначально мы не ожидали, что станем брендом, работающим только в Интернете», - сказал Ди Шарлемань, соучредитель AVEC. «У нас всегда была электронная коммерция, но мы не видели в этом главного отличия. Как только мы поняли, что COVID происходит, люди собираются находиться в помещении, мы стали спрашивать: «Как мы можем создать опыт в Интернете?» »

AVEC проявил творческий подход и начал проводить онлайн-классы коктейлей, раздачи подарков и налаживать стратегические партнерские отношения, чтобы рассказать о своем бренде. Они смогли создать сообщество восторженных поклонников, которые делятся фотографиями и рецептами, и помогли сделать бизнес культовым.

Обеспечьте обучение клиентов

Компания по обеспечению сексуальной гигиены Awkward Essentials предлагает товары в новой категории - постсекс. Их флагманский продукт, капля для чистки после секса, является первым в своем роде. Чтобы убедить клиента купить продукт, с которым он совершенно не знаком, необходимо рассказать ему, как он работает.

«Я использовала Twinkie и продукт, чтобы продемонстрировать, как удалить крем с Twinkie или, в данном случае, вытащить все после секса», - объясняет Фрэнсис Танг, основательница Awkward Essentials. «Наш бренд на самом деле - это юмор, доступность и возможность любить рассказывать об этих неловких вещах, которые с нами происходят. Это наша цель, верно? Чтобы просто нормализовать все, что с нами происходит, потому что оно происходит ».

Awkward Essentials пришлось отложить некоторые из своих экспериментальных маркетинговых планов - например, раздачу продуктов из их огромного, покрытого баклажанами грузовика, - но, предоставив клиентам забавную демонстрацию в Интернете, они смогли продемонстрировать, как работает продукт, оставаясь при этом правдой. к бренду.

Сосредоточьтесь на подлинности

Для многих брендов, особенно в индустрии красоты и моды, влиятельный маркетинг по-прежнему является эффективным каналом, но многие бренды, которые полагались на влиятельных лиц для продвижения своих продуктов, больше не получают такой же рентабельности инвестиций, как в предыдущие годы. Почему? По мере роста конкуренции в электронной коммерции клиенты стали опасаться доверять тому, кому заплатили за продвижение продукта.

«Вы больше не можете просто купить влиятельного человека и ожидать огромных продаж», - сказала Хейли Бранхам, старший менеджер по работе с клиентами агентства цифрового маркетинга adQuadrant. «На самом деле у нас был заказчик, который потратил почти весь свой маркетинговый бюджет на очень известную знаменитость, чтобы помочь запустить свой бренд, и, к их большому удивлению и разочарованию, они не получили желаемой прибыли, потому что в наши дни клиенты заботятся о подлинности».

Пользовательский контент - это способ продемонстрировать ваши продукты в позитивной и аутентичной форме. Довольные клиенты - ваш лучший маркетинговый инструмент. Используйте их обзоры, фотографии и видео, чтобы продвигать свои продукты и повышать доверие к вашему бренду.

Будьте гибкими и поворачивайтесь, когда вам нужно

Для некоторых отраслей пандемия означала рост электронной коммерции, к которому они не были готовы и не имели структур для поддержки. Вероятно, лучшим примером этого является индустрия супермаркетов, где продажи выросли на 25% в первый месяц и почти на 30% больше людей покупают онлайн.

Для британской сети супермаркетов Waitrose это означало увеличение количества поставок с 60 000 в неделю до почти 250 000, а также указание правительства уделять первоочередное внимание наиболее уязвимым покупателям. Бренд должен был работать быстро, чтобы переключить передачи и удовлетворить спрос.

«За ночь мы должны были выяснить, как мы можем получить данные от правительства? Как его очистить? Как нам сопоставить их с нашими собственными внутренними данными, чтобы убедиться, что мы можем идентифицировать клиента, а затем как предоставить им приоритетный доступ, чтобы наиболее уязвимое общество получило место? » сказала Лаура Бербедж, директор по Интернету в Waitrose. «Я думаю, что в течение 10 дней после того, как правительство попросило выделить эту группу клиентов по приоритетам, команда спроектировала, построила и запустила решение. Я думаю, что главный урок для меня был о гибкости и о том, как нужно быть гибким в кризисный момент ».

Стоять за что-то

Когда дело доходит до того, чтобы помочь вашему бренду выделиться на переполненном рынке электронной коммерции, делать добро полезно для бизнеса. Фактически, более половины потребителей говорят, что каждый бренд несет ответственность за участие хотя бы в одной социальной проблеме, которая напрямую не влияет на его бизнес.

«Мы объявили о нашем последнем раунде финансирования в размере миллиарда долларов, и я действительно горжусь тем, что работаю в компании, которая решила, что мы собираемся выделить 1% от этой суммы на решение проблем устойчивого развития во всем мире», - сказал Раджи Бехал, глава отдела Успех продавца в США у поставщика платежей Klarna. «Итак, эта инициатива официально стартует в следующем месяце, во Всемирный день Земли. Но наша цель действительно проста: просто покинуть планету в лучшем месте, где мы ее нашли ».

Встречайте изменения по мере их появления

«Путь к клиенту стал более разнообразным и сложным, чем когда-либо. И вы должны проявить творческий подход к тому, как вы продвигаетесь к потенциальным покупателям. Вы должны заслужить их доверие, - сказал Бранхам.

Путь к клиенту сильно изменился за последний год, и в следующем году, вероятно, будет больше изменений. Бренды, которые решают эти проблемы, не просто выполняя, но и превосходя ожидания клиентов, станут брендами, которые переживут следующий большой шторм в электронной коммерции.