Бренд, ориентированный на потребителей, разрушающий роскошную обувь

И если нью-йоркский стартап Пол Эванс имеет к этому какое-то отношение, следующей отраслью, которая станет хитом, станет роскошная итальянская кожаная обувь.

Он всегда чувствовал стремление создать собственную компанию, но только когда его карьера пошла на взлет, его осенило вдохновение для Пола Эванса.

Работая в сфере финансов, ему всегда нужно было одеваться для успеха.

Он сменил свой школьный гардероб на более зрелый стиль и начал покупать костюмы, сшитые на заказ, но когда пришло время искать туфли, чтобы завершить его наряд, он быстро понял, что почти невозможно найти высококачественную обувь в доступном магазине. ценовой ориентир.

Проведя небольшое исследование, он понял, что у потребителей нет причин платить за эти продукты так много.

Вдохновленный успехом других брендов электронной коммерции, таких как Warby Parker, Everlane и MVMT, Эван решил попробовать применить бизнес-модель прямого покупателя к роскошной обуви.

В обход традиционных розничных продавцов, таких как Nordstrom, Bloomingdales или бутиков роскошной обуви, он мог закупать и продавать напрямую потребителям за половину стоимости.

Его целевой аудиторией были такие же молодые люди, как он: мужчины от 26 до 39 лет, которые хотят выглядеть как можно лучше, не тратя целое состояние.

Начало розничной торговли, ориентированной на потребителей

Как вы понимаете, создание бренда на основе качества означает, что поиск подходящих поставщиков и продуктов является критически важным.

Первые несколько лет Эван закупил продукцию на разных фабриках по всему миру в странах, известных своими кожаными изделиями, таких как Испания, Португалия и Италия.

После нескольких поездок в Европу он обнаружил семейную фабрику в Неаполе, Италия, которая производит ультрасовременную продукцию для других брендов, таких как Ferragamo и Louis Vuitton.

«Это та же фабрика, тот же тип обуви, такая же конструкция и такое же качество, как и у других люксовых брендов, но за небольшую часть стоимости», - говорит Эван.

Убедившись в качестве образцов, полученных с завода, Эван понял, что идея действительно сработает. Качество обуви было невероятным для такой цены - и он легко мог видеть, что это будет продукт, который понравится потребителям.

Следующим его шагом было открытие склада в Нью-Джерси и импортирование первой партии обуви: 300 штук.

Именно тогда он усвоил свой первый важный урок:

«Вначале это было ужасно. Я понятия не имел, что происходит на складе, и быстро понял, что это не сработает, потому что использование стороннего источника означало, что было очень сложно отправлять и получать продукты », - объясняет он.

Он начал искать новый склад, но тем временем ему пришлось где-то хранить обувь, и в результате в его квартире оказалось 300 коробок для обуви.

«Одно очень-очень долгое лето я продавал продукты из дома. Мой супер не был доволен. Но это тот опыт предпринимателя, который никогда не забудешь », - смеется он.

Когда дело доходит до поиска поставщиков и партнеров по реализации для розничного бренда, ориентированного непосредственно на потребителя, Эван говорит, что все дело в налаживании контактов и встрече с нужными людьми.

В то время как Эван был на выставках кожаных изделий в Италии, таких как MICAM, и встречался с десятками поставщиков, он натолкнулся на того, с которым они работают сегодня, завязав разговор с женщиной на выставке в Лас-Вегасе.

Так уж получилось, что ее парень был директором по снабжению у отличного поставщика.

Как подчеркивают другие предприниматели в сфере электронной коммерции: сетевое взаимодействие - это все.

Набирать обороты и находить финансирование

Проведя год в одиночку, Эван понял, что для вывода бизнеса на новый уровень потребуется некоторая помощь.

Он реализовал свою идею, изготовил образцы и настроил инфраструктуру для запуска своего магазина, но ему нужны были деньги, чтобы фактически разместить новые заказы на фабрике.

Итак, он пригласил делового партнера, и они начали собирать финансирование.

Это относительно новое явление в мире электронной коммерции, когда небольшие компании обращаются за внешней финансовой помощью - будь то через инвестиции или краудсорсинг.

Но многие ведущие бренды электронной коммерции сегодня ищут внешнюю финансовую помощь, чтобы перейти на следующий уровень.

«Моя единственная рекомендация - быть осторожным с продажей капитала: старайтесь продавать как можно меньше акций заранее. Вы можете заключать сделки другого типа, например, конвертируемые векселя, но вначале держитесь за собственный капитал ».

Однако сбор денег не для каждого бизнеса.

Как объясняет Эван: «Вы собираете деньги, когда они вам нужны. Если что-то собирается сделать или разрушить ваш бизнес, и вы не можете заплатить за это собственными деньгами, тогда вы привлечете других людей ».

Но только потому, что вы готовы к финансированию, это не означает, что ваш бизнес таков: попытайтесь собрать деньги до того, как будете готовы, и вы, скорее всего, потерпите неудачу.

На начальных этапах запуск бренда электронной коммерции может быть подобен слепому прыжку со скалы.

Как говорит Эван: «Вы понятия не имеете, будет ли ваш продукт или бренд работать, потому что они не доказаны, их не существовало».

Инвесторы будут так же смотреть на ваш бренд. Когда вы решите искать финансирование, важно, чтобы ваш бизнес находился на той стадии, когда вы были уверены в его успехе.

Если вы не верите в свой бренд, никто другой не поверит.

«Я знал, что этот бренд действительно найдет отклик у потребителей, потому что это был бренд, который я бы купил у себя».

Их целевой рынок похож на Эвана: парня из поколения миллениума, который хочет хорошо выглядеть, не тратя целое состояние.

К счастью, Пол Эванс был на той стадии, когда Эван и его партнер были уверены, что их целевая аудитория увлечется продуктом, поэтому они пустились в путь по привлечению финансирования в полную силу - и преуспели.

Маркетинг с влиятельными лицами

Когда они только запустились, их маркетинговая стратегия была почти полностью основана на влиятельных лицах.

Бизнес-модель прямого обращения к потребителю сталкивается с уникальными маркетинговыми проблемами, потому что уже есть сильные бренды, продающие тот же продукт, что и вы, поэтому вам нужно найти способ привлечь внимание в переполненной отрасли.

Чтобы начать свой устный маркетинг, они обратились к блоггерам и подарили тонны своего продукта.

«В первый год я, вероятно, раздал продукции на сумму 100 000 долларов», - говорит Эван. «Но это вложение. Теперь мы получаем миллионы долларов дохода - и, хотя рентабельность инвестиций не поддается измерению, результат очевиден ».

Эван объясняет, что влиятельные лица дают вам толчок.

«Это онлайн-конкурс популярности. Так что, если вы можете доставить свой продукт этим людям, и они будут продвигать его бесплатно, и все, что вам стоит, было продуктом - это на самом деле самая дешевая форма рекламы, которую вы можете получить ».

Важно, чтобы вы соответствовали продукту влиятельному человеку - отправка качественной мужской обуви из кожи блоггеру женского нижнего белья не принесет вам многого, но отправка его правильному влиятельному человеку может иметь огромное положительное влияние на продвижение растущего бренда. в центре внимания.

«К тому же, когда вы привлекаете блоггеров, они создают аутентичные, качественные обратные ссылки, которые хороши для SEO, поэтому работа с влиятельными лицами решает сразу несколько проблем», - добавляет он.

Перевод электронной коммерции в автономный режим

Подобно многим розничным брендам, ориентированным непосредственно на потребителей, которые начинают свою деятельность в Интернете, Пол Эванс пересекает границы цифровых технологий, выводя свой интернет-магазин в офлайновый мир.

С запуском своего флагманского традиционного магазина они смогли привлечь клиентов, которые любили бренд, но никогда не совершали покупки из-за сомнений в посадке, комфорте и т. Д.

«Люди приходят готовые что-то купить - часто они следят за нами в Интернете в течение двух или трех лет, но они еще не совершают покупки в Интернете, потому что не решаются инвестировать в обувь, не примеряя ее».

Как и в случае с другими модными брендами, сомнения по поводу посадки и комфорта означали, что потребители, которые любили их бренд, возможно, никогда не покупали, потому что не были уверены в продукте, который они получат.

«Мы пытаемся преодолеть недоверие клиентов, предлагая очень щедрую политику обратной доставки, но этого не всегда достаточно. Иногда люди просто хотят увидеть продукцию лично, поэтому нам пришлось найти способ, чтобы это произошло », - говорит Эван.

Настойчивость к выживанию и процветанию

Многие предприниматели в сфере электронной коммерции хотят знать - что отличает лучшее от всего остального? Что заставляет бизнес электронной коммерции процветать - и почему так много людей вымирают и умирают?

Эван объясняет, что первые год или два - это когда многие предприятия электронной коммерции проходят большую часть проблем, которые могут их решить или сломать.

«Некоторые люди просто не подходят для предпринимательства, - говорит Эван. «Либо у вас есть упорство, чтобы что-то сделать, и вы собираетесь это делать, независимо от того, с какими препятствиями вы столкнетесь, - либо у вас нет этого стремления, и вы проиграете».