A marca direta ao consumidor que rompe os calçados de luxo

E se a startup Paul Evans, com sede em Nova York, tiver algo a ver com isso, a próxima indústria a ser atingida serão os sapatos de couro italianos de luxo.

Ele sempre sentiu vontade de abrir sua própria empresa, mas foi só quando sua carreira começou a decolar que a inspiração para Paul Evans o atingiu.

Trabalhando com finanças, ele sempre precisou se vestir para o sucesso.

Ele trocou o guarda-roupa da faculdade por um estilo mais maduro e começou a comprar ternos sob medida, mas quando chegou a hora de encontrar sapatos para completar sua roupa, ele rapidamente percebeu que era quase impossível encontrar sapatos de alta qualidade em um local acessível ponto de preço.

Depois de fazer algumas pesquisas, ele viu que não havia motivo para os consumidores pagarem tanto por esses produtos.

Inspirado pelo sucesso de outras marcas de comércio eletrônico como Warby Parker, Everlane e MVMT, Evan decidiu tentar aplicar o modelo de negócios direto ao consumidor para calçados de luxo.

Ao contornar varejistas tradicionais como Nordstrom, Bloomingdales ou butiques de calçados de luxo, ele poderia adquirir e vender diretamente aos consumidores pela metade do custo.

Seu público-alvo eram jovens como ele: homens de 26 a 39 anos que querem ter uma boa aparência sem gastar uma fortuna.

O início de uma marca de varejo direto ao consumidor

Como você pode imaginar, construir uma marca em torno da qualidade significa que encontrar os fornecedores e produtos certos é extremamente importante.

Evan passou os primeiros anos adquirindo produtos de diferentes fábricas em todo o mundo, em países famosos por seus produtos de couro, como Espanha, Portugal e Itália.

Depois de várias viagens à Europa, ele descobriu uma fábrica familiar em Nápoles, Itália, que fabrica produtos ultra sofisticados para outras marcas, como Ferragamo e Louis Vuitton.

“É a mesma fábrica, o mesmo tipo de sapato, a mesma construção e a mesma qualidade de outras marcas de luxo - mas por uma fração do custo”, diz Evan.

Depois que Evan viu a qualidade das amostras que eles receberam da fábrica, ele percebeu que a ideia realmente iria funcionar. A qualidade dos sapatos era incrível para a faixa de preço - e ele podia ver facilmente que esse era um produto que os consumidores adorariam.

Seu próximo passo foi montar um galpão em New Jersey e importou a primeira remessa: 300 calçados.

Foi quando ele aprendeu sua primeira lição importante:

“No começo foi terrível. Eu não tinha ideia do que estava acontecendo no depósito e rapidamente entendi que não ia funcionar porque passar por uma fonte terceirizada significava que era muito difícil enviar e receber produtos ”, explica ele.

Ele começou a procurar um novo depósito, mas teve que guardar os sapatos em algum lugar enquanto isso, e foi assim que acabou com 300 caixas de sapatos em seu apartamento.

“Durante um verão muito, muito longo, vendi produtos em casa. Meu super não estava feliz. Mas esse é o tipo de experiência como empresário que você nunca esquece ”, ele ri.

Quando se trata de encontrar fornecedores e parceiros de atendimento para uma marca de varejo direto ao consumidor, Evan diz que é tudo uma questão de networking e encontrar as pessoas certas.

Enquanto Evan tinha estado em feiras de artigos de couro na Itália, como a MICAM, e tinha conhecido dezenas de fornecedores, ele se deparou com aquele com quem trabalham hoje puxando conversa com uma mulher em uma feira em Las Vegas.

Acontece que seu namorado era o diretor de compras de um grande fornecedor.

Como outros empreendedores de comércio eletrônico enfatizaram: Networking é tudo.

Ganhando impulso e encontrando financiamento

Depois de passar um ano fazendo o projeto funcionar sozinho, Evan percebeu que levar o negócio para o próximo nível exigiria alguma ajuda.

Ele executou a ideia, mandou fazer amostras e montou a infraestrutura para lançar sua loja, mas precisava de dinheiro para fazer novos pedidos à fábrica.

Então, ele trouxe um parceiro de negócios e eles começaram a levantar fundos.

É um fenômeno relativamente novo no mundo do comércio eletrônico para as pequenas empresas buscarem ajuda financeira externa - seja por meio de investimento ou crowdsourcing.

Mas muitas das principais marcas de comércio eletrônico de hoje buscaram assistência financeira externa para chegar ao próximo nível.

“Minha única recomendação é ter cuidado ao vender ações: tente vender o mínimo possível de ações antecipadamente. Você pode fazer um tipo diferente de negócio, como notas conversíveis, mas mantenha o patrimônio líquido no início. ”

No entanto, arrecadar dinheiro não é para todos os negócios.

Como Evan explica: “Você arrecada dinheiro quando precisa. Se algo vai fazer ou quebrar o seu negócio e você não puder pagar por isso com seu próprio dinheiro, você trará outras pessoas ”.

Mas só porque você está pronto para obter financiamento, isso não significa que seu negócio: Tente levantar dinheiro antes de estar pronto e provavelmente fracassará.

Nos estágios iniciais, lançar uma marca de comércio eletrônico pode ser como pular de um penhasco às cegas.

Como Evan diz: “Você não tem ideia se seu produto ou marca vai funcionar porque não foi comprovado, não existiu”.

Os investidores verão sua marca da mesma maneira. É importante que sua empresa esteja em um estágio em que você tenha certeza de que terá sucesso quando decidir buscar financiamento.

Se você não acredita na sua marca, ninguém mais acreditará.

“Eu sabia que a marca realmente teria repercussão entre os consumidores, porque era uma marca que eu compraria de mim mesmo”.

Seu mercado-alvo é semelhante a Evan: um cara da geração Y que quer ter uma boa aparência sem gastar uma fortuna.

Felizmente, Paul Evans estava no estágio em que Evan e seu parceiro estavam confiantes de que seu público-alvo seria viciado no produto, então eles começaram a levantar fundos com força total - e tiveram sucesso.

Marketing com influenciadores

Quando eles foram lançados, sua estratégia de marketing baseava-se quase inteiramente em influenciadores.

O modelo de negócios direto ao consumidor enfrenta desafios de marketing únicos porque já existem marcas fortes vendendo o mesmo produto que você, então você precisa encontrar uma maneira de chamar a atenção em um setor superlotado.

Para dar início ao marketing boca a boca de influenciador, eles procuraram blogueiros e presentearam toneladas de seus produtos.

“No primeiro ano, provavelmente doei $ 100.000 em produtos”, diz Evan. “Mas é um investimento. Agora estamos lucrando milhões de dólares - e embora o ROI não seja mensurável, o impacto é claro. ”

Os influenciadores dão a você um impulso inicial, explica Evan.

“É um concurso de popularidade online. Portanto, se você puder fazer com que seu produto chegue a essas pessoas, elas irão promovê-lo gratuitamente e tudo o que custou a você foi o produto - é na verdade a forma mais barata de publicidade que você pode conseguir. ”

É importante que você combine o produto com o influenciador - enviar um sapato de couro fino para uma blogueira de lingerie não vai te levar muito longe, mas enviá-lo para o influenciador certo pode ter um enorme impacto positivo em impulsionar uma marca em crescimento para o centro das atenções.

“Além disso, quando você alcança blogueiros, ele cria backlinks autênticos e de qualidade, que são bons para o SEO, portanto, o alcance de influenciadores está resolvendo vários problemas ao mesmo tempo”, acrescenta.

Trazendo o comércio eletrônico off-line

Como muitas marcas de varejo direto ao consumidor que começam online, Paul Evans está cruzando a fronteira digital ao trazer sua loja online para o mundo offline.

Com o lançamento de sua loja física carro-chefe, eles conseguiram converter clientes que amavam a marca, mas nunca haviam comprado devido a dúvidas sobre ajuste, conforto, etc.

“As pessoas chegam prontas para comprar algo - muitas vezes, elas nos seguem online há dois ou três anos, mas ainda não compraram online porque hesitam em investir em sapatos sem experimentá-los.”

Como outras marcas de moda, as hesitações sobre o ajuste e o conforto significam que os consumidores que amam sua marca podem nunca ter comprado porque não têm certeza sobre o produto que receberão.

“Tentamos superar a falta de confiança do cliente, oferecendo uma política de remessa de devolução super generosa, mas nem sempre é suficiente. Às vezes, as pessoas só querem ver os produtos pessoalmente, então tivemos que encontrar uma maneira de fazer isso acontecer ”, disse Evan.

Ter tenacidade para sobreviver e prosperar

Muitos empreendedores de comércio eletrônico querem saber - o que separa os melhores dos demais? O que faz um negócio de comércio eletrônico prosperar - e por que tantos fracassam e morrem?

Evan explica que no primeiro ou nos dois primeiros anos muitas empresas de comércio eletrônico passam pela maioria das dificuldades que vão fazer ou acabar com elas.

“Algumas pessoas simplesmente não foram feitas para o empreendedorismo”, diz Evan. “Ou você tem a tenacidade de querer fazer algo e vai fazê-lo independentemente dos obstáculos que enfrente - ou não tem esse impulso e vai falhar.”