Die Direct-to-Consumer-Marke stört Luxusschuhe

Und wenn das New Yorker Startup Paul Evans etwas damit zu tun hat, wird die nächste Branche, die es trifft, luxuriöse italienische Lederschuhe sein.

Er verspürte immer den Drang, ein eigenes Unternehmen zu gründen, aber erst als seine Karriere begann, wurde er von der Inspiration für Paul Evans inspiriert.

Er arbeitete im Finanzwesen und musste sich immer für den Erfolg kleiden.

Er tauschte seine College-Garderobe gegen einen reiferen Stil ein und fing an, maßgeschneiderte Anzüge zu kaufen, aber als es an der Zeit war, Schuhe zu finden, um sein Outfit zu vervollständigen, wurde ihm schnell klar, dass es fast unmöglich war, qualitativ hochwertige Schuhe zu einem erschwinglichen Preis zu finden Kostenpunkt.

Nach einigen Recherchen stellte er fest, dass es für Verbraucher keinen Grund gab, so viel für diese Produkte zu bezahlen.

Inspiriert vom Erfolg anderer E-Commerce-Marken wie Warby Parker, Everlane und MVMT beschloss Evan, das Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell auf Luxusschuhe anzuwenden.

Durch die Umgehung traditioneller Einzelhändler wie Nordstrom, Bloomingdales oder Luxusschuhboutiquen konnte er für die Hälfte der Kosten direkt an die Verbraucher verkaufen.

Seine Zielgruppe waren junge Männer wie er: 26- bis 39-jährige Männer, die ihr Bestes geben wollen, ohne ein Vermögen auszugeben.

Der Beginn einer Direct-to-Consumer-Einzelhandelsmarke

Wie Sie sich vorstellen können, bedeutet der Aufbau einer Marke um Qualität, dass es von entscheidender Bedeutung ist, die richtigen Lieferanten und Produkte zu finden.

Evan verbrachte die ersten Jahre damit, Produkte aus verschiedenen Fabriken auf der ganzen Welt in Ländern zu beziehen, die für ihre Lederprodukte bekannt sind, wie Spanien, Portugal und Italien.

Nach mehreren Reisen nach Europa entdeckte er in Neapel, Italien, eine Fabrik in Familienbesitz, die Ultra-High-End-Produkte für andere Marken wie Ferragamo und Louis Vuitton herstellt.

„Es ist die gleiche Fabrik, der gleiche Schuhtyp, die gleiche Konstruktion und die gleiche Qualität wie bei anderen Luxusmarken – aber zu einem Bruchteil der Kosten“, sagt Evan.

Nachdem Evan die Qualität der Muster gesehen hatte, die sie von der Fabrik erhielten, erkannte er, dass die Idee tatsächlich funktionieren würde. Die Qualität der Schuhe war für den Preis unglaublich – und er konnte leicht erkennen, dass dies ein Produkt war, das die Verbraucher lieben würden.

Sein nächster Schritt war der Aufbau eines Lagers in New Jersey und importierte die erste Lieferung: 300 Schuhe.

Da lernte er seine erste große Lektion:

„Am Anfang war es schrecklich. Ich hatte keine Ahnung, was im Lager vor sich ging, und ich verstand schnell, dass es nicht funktionieren würde, weil es sehr schwierig war, Produkte zu versenden und zu empfangen, wenn sie über eine Drittanbieterquelle gingen“, erklärt er.

Er machte sich auf die Suche nach einem neuen Lagerhaus, musste die Schuhe aber zwischenzeitlich irgendwo lagern, und so landete er bei 300 Schuhkartons in seiner Wohnung.

„Einen sehr, sehr langen Sommer habe ich Produkte von zu Hause aus verkauft. Mein Super war nicht glücklich. Aber solche Erfahrungen als Unternehmer vergisst man nie“, lacht er.

Wenn es darum geht, Lieferanten und Fulfillment-Partner für eine Direct-to-Consumer-Einzelhandelsmarke zu finden, geht es laut Evan nur darum, sich zu vernetzen und die richtigen Leute zu treffen.

Während Evan in Italien auf Lederwarenmessen wie MICAM war und Dutzende von Lieferanten kennengelernt hatte, stieß er auf den Anbieter, mit dem sie heute zusammenarbeiten, als er ein Gespräch mit einer Frau bei einer Show in Las Vegas begann.

Zufällig war ihr Freund Director of Sourcing bei einem großen Lieferanten.

Wie andere E-Commerce-Unternehmer betont haben: Networking ist alles.

Dynamik gewinnen und Finanzierung finden

Nachdem Evan ein Jahr damit verbracht hatte, das Projekt alleine zum Laufen zu bringen, erkannte er, dass es etwas Hilfe erfordern würde, das Geschäft auf die nächste Stufe zu bringen.

Er hatte seine Idee umgesetzt, Muster anfertigen und die Infrastruktur für die Eröffnung seines Ladens aufbauen lassen, brauchte aber Geld, um tatsächlich neue Bestellungen bei der Fabrik aufzugeben.

Also holte er sich einen Geschäftspartner, und sie machten sich auf, Geld zu sammeln.

Es ist ein relativ neues Phänomen in der E-Commerce-Welt, dass kleine Unternehmen nach externer finanzieller Hilfe greifen – sei es durch Investitionen oder Crowdsourcing.

Aber viele der führenden E-Commerce-Marken haben heute nach externer finanzieller Unterstützung gesucht, um die nächste Stufe zu erreichen.

„Meine einzige Empfehlung ist, beim Verkauf von Eigenkapital vorsichtig zu sein: Versuchen Sie, so wenig Eigenkapital wie möglich im Voraus zu verkaufen. Sie können eine andere Art von Geschäft abschließen, wie zum Beispiel Wandelanleihen, aber am Anfang am Eigenkapital festhalten.“

Geldbeschaffung ist jedoch nicht für jedes Unternehmen geeignet.

Evan erklärt: „Du sammelst Geld, wenn du es brauchst. Wenn etwas Ihr Geschäft ausmacht oder kaputt macht und Sie es nicht mit Ihrem eigenen Geld bezahlen können, dann ziehen Sie andere Leute an.“

Aber nur weil Sie bereit für eine Finanzierung sind, heißt das nicht, dass Ihr Geschäft ist: Versuchen Sie, Geld zu sammeln, bevor Sie bereit sind, und Sie werden wahrscheinlich scheitern.

In der Anfangsphase kann die Einführung einer E-Commerce-Marke wie ein blinder Sprung von einer Klippe sein.

Wie Evan sagt: „Sie haben keine Ahnung, ob Ihr Produkt oder Ihre Marke funktionieren wird, weil es nicht bewiesen ist, es hat noch nicht existiert.“

Investoren werden Ihre Marke genauso sehen. Es ist wichtig, dass sich Ihr Unternehmen in einem Stadium befindet, in dem Sie zuversichtlich sind, dass es erfolgreich sein wird, wenn Sie sich entscheiden, nach einer Finanzierung zu suchen.

Wenn Sie nicht an Ihre Marke glauben, wird es niemand anderes tun.

„Ich wusste, dass die Marke bei den Verbrauchern wirklich Anklang finden würde, denn es war eine Marke, die ich von mir selbst kaufen würde.“

Ihr Zielmarkt ist ähnlich wie bei Evan: ein Millennial, der gut aussehen möchte, ohne ein Vermögen auszugeben.

Glücklicherweise waren Paul Evans in der Phase, in der Evan und sein Partner zuversichtlich waren, dass ihre Zielgruppe von dem Produkt begeistert sein würde, also setzten sie mit voller Kraft die Segel bei der Beschaffung von Mitteln – und hatten Erfolg.

Marketing mit Influencern

Als sie zum ersten Mal auf den Markt kamen, basierte ihre Marketingstrategie fast ausschließlich auf Influencern.

Das Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell steht vor einzigartigen Marketingherausforderungen, da es bereits starke Marken gibt, die dasselbe Produkt wie Sie verkaufen. Sie müssen also einen Weg finden, in einer überfüllten Branche Aufmerksamkeit zu erregen.

Um ihr Influencer-Mundpropaganda-Marketing zu starten, wandten sie sich an Blogger und beschenkten Tonnen ihres Produkts.

„Im ersten Jahr habe ich wahrscheinlich Produkte im Wert von 100.000 US-Dollar verschenkt“, sagt Evan. „Aber es ist eine Investition. Jetzt erzielen wir Einnahmen in Millionenhöhe – und obwohl der ROI nicht messbar ist, sind die Auswirkungen klar.“

Influencer geben dir eine Starthilfe, erklärt Evan.

„Es ist ein Online-Beliebtheitswettbewerb. Wenn Sie also Ihr Produkt an diese Leute bringen können und sie es kostenlos bewerben und Sie nur das Produkt kosten – es ist tatsächlich die billigste Form der Werbung, die Sie bekommen können.“

Es ist wichtig, dass du das Produkt auf den Influencer abstimmst – einen feinen Leder-Herrenschuh an eine Dessous-Bloggerin zu schicken wird dich nicht weit bringen, aber ihn an den richtigen Influencer zu schicken, kann einen enormen positiven Einfluss haben, um eine wachsende Marke voranzutreiben ins Rampenlicht.

„Außerdem werden bei der Kontaktaufnahme mit Bloggern authentische, qualitativ hochwertige Backlinks erstellt, die gut für SEO sind, sodass die Reichweite von Influencern mehrere Probleme gleichzeitig löst“, fügt er hinzu.

E-Commerce offline bringen

Wie viele Direct-to-Consumer-Einzelhandelsmarken, die online starten, überschreitet Paul Evans die digitale Grenze, indem er seinen Online-Shop in die Offline-Welt bringt.

Mit der Einführung ihres stationären Flaggschiff-Shops konnten sie Kunden, die die Marke liebten, aber aufgrund von Zweifeln an Passform, Komfort usw. nie gekauft hatten, konvertieren.

„Die Leute kommen herein, um etwas zu kaufen – oft folgen sie uns seit zwei oder drei Jahren online, haben aber noch nicht online eingekauft, weil sie zögern, in Schuhe zu investieren, ohne sie anzuprobieren.“

Wie bei anderen Modemarken führten Zögern in Bezug auf Passform und Komfort dazu, dass Verbraucher, die ihre Marke liebten, möglicherweise nie gekauft haben, weil sie sich nicht sicher waren, welches Produkt sie erhalten würden.

„Wir versuchen, den Mangel an Kundenvertrauen zu überwinden, indem wir eine super großzügige Rücksenderichtlinie anbieten, aber das reicht nicht immer aus. Manchmal möchten die Leute die Produkte einfach nur persönlich sehen, also mussten wir einen Weg finden, dies zu erreichen“, sagt Evan.

Die Hartnäckigkeit haben, um zu überleben und zu gedeihen

Viele E-Commerce-Unternehmer wollen wissen – was unterscheidet das Beste vom Rest? Was lässt ein E-Commerce-Unternehmen florieren – und warum verpuffen so viele und sterben?

Evan erklärt, dass in den ersten ein oder zwei Jahren viele E-Commerce-Unternehmen die meisten Kämpfe durchmachen, die sie machen oder zerstören werden.

„Manche Leute sind einfach nicht für Unternehmertum geschaffen“, sagt Evan. „Entweder hat man die Beharrlichkeit, etwas tun zu wollen, und man wird es tun, egal mit welchen Hindernissen man konfrontiert ist – oder man hat nicht diesen Antrieb und wird scheitern.“