La marque de vente directe aux consommateurs bouleverse les chaussures de luxe

Et si la startup basée à New York Paul Evans a quelque chose à voir avec cela, la prochaine industrie à être touchée sera celle des chaussures de luxe en cuir italien.

Il a toujours ressenti le désir de créer sa propre entreprise, mais ce n'est que lorsque sa carrière a commencé à décoller que l'inspiration pour Paul Evans l'a frappé.

Travaillant dans la finance, il avait toujours besoin de s'habiller pour réussir.

Il a troqué sa garde-robe universitaire contre un style plus mature et a commencé à acheter des costumes sur mesure, mais quand est venu le temps de trouver des chaussures pour compléter sa tenue, il s'est rapidement rendu compte qu'il était presque impossible de trouver des chaussures de haute qualité à un prix accessible. point de prix.

Après avoir fait quelques recherches, il a constaté qu'il n'y avait aucune raison pour que les consommateurs paient autant pour ces produits.

Inspiré par le succès d'autres marques de commerce électronique telles que Warby Parker, Everlane et MVMT, Evan a décidé d'essayer d'appliquer le modèle commercial de vente directe au consommateur aux chaussures de luxe.

En contournant les détaillants traditionnels comme Nordstrom, Bloomingdales ou les boutiques de chaussures de luxe, il pouvait s'approvisionner et vendre directement aux consommateurs pour la moitié du coût.

Son groupe démographique cible était les jeunes hommes comme lui : des hommes de 26 à 39 ans qui veulent être à leur meilleur sans dépenser une fortune.

Le début d'une marque de vente au détail directe aux consommateurs

Comme vous pouvez l'imaginer, construire une marque autour de la qualité signifie qu'il est extrêmement important de trouver les bons fournisseurs et produits.

Evan a passé les premières années à s'approvisionner en produits dans différentes usines du monde entier dans des pays célèbres pour leurs produits en cuir, comme l'Espagne, le Portugal et l'Italie.

Après plusieurs voyages en Europe, il découvre une usine familiale à Naples, en Italie, qui fabrique des produits ultra haut de gamme pour d'autres marques telles que Ferragamo et Louis Vuitton.

« C'est la même usine, le même type de chaussures, la même construction et la même qualité que les autres marques de luxe, mais pour une fraction du coût », explique Evan.

Après qu'Evan ait vu la qualité des échantillons qu'ils ont reçus de l'usine, il s'est rendu compte que l'idée allait réellement fonctionner. La qualité des chaussures était incroyable pour le prix – et il pouvait facilement voir que c'était un produit que les consommateurs adoreraient.

Sa prochaine étape fut de créer un entrepôt dans le New Jersey et d'importer la première expédition : 300 chaussures.

C'est alors qu'il apprend sa première grande leçon :

« Au début, c'était terrible. Je n'avais aucune idée de ce qui se passait à l'entrepôt, et j'ai rapidement compris que cela n'allait pas fonctionner car passer par une source tierce signifiait qu'il était très difficile d'expédier et de recevoir des produits », explique-t-il.

Il a commencé à chercher un nouvel entrepôt, mais a dû entre-temps stocker les chaussures quelque part, c'est ainsi qu'il s'est retrouvé avec 300 boîtes à chaussures dans son appartement.

« Pendant un très, très long été, j'ai vendu des produits hors de chez moi. Mon super n'était pas content. Mais c'est le genre d'expérience en tant qu'entrepreneur qu'on n'oublie jamais », dit-il en riant.

Lorsqu'il s'agit de trouver des fournisseurs et des partenaires d'exécution pour une marque de vente au détail directe, Evan dit qu'il s'agit de réseauter et de rencontrer les bonnes personnes.

Alors qu'Evan était allé à des salons de maroquinerie en Italie, comme le MICAM, et avait rencontré des dizaines de fournisseurs, il est tombé sur celui avec qui ils travaillent aujourd'hui en engageant une conversation avec une femme lors d'un salon à Las Vegas.

Il se trouve que son petit ami était directeur des achats chez un grand fournisseur.

Comme d'autres entrepreneurs du commerce électronique l'ont souligné : le réseautage est tout.

Prendre de l'élan et trouver des financements

Après avoir passé un an à faire fonctionner le projet par lui-même, Evan s'est rendu compte que faire passer l'entreprise au niveau supérieur nécessiterait de l'aide.

Il avait exécuté son idée, fait fabriquer des échantillons et mis en place l'infrastructure pour lancer son magasin, mais avait besoin d'argent pour passer de nouvelles commandes à l'usine.

Alors, il a fait appel à un partenaire commercial, et ils ont entrepris de lever des fonds.

C'est un phénomène relativement nouveau dans le monde du commerce électronique pour les petites entreprises d'avoir recours à une aide financière extérieure, que ce soit par le biais d'investissements ou de crowdsourcing.

Mais de nombreuses grandes marques de commerce électronique d'aujourd'hui ont recherché une aide financière extérieure pour passer au niveau supérieur.

« Ma seule recommandation est de faire attention à la vente d'actions : essayez de vendre le moins d'actions possible dès le départ. Vous pouvez conclure un autre type de transaction, comme des billets convertibles, mais conserver les capitaux propres au début. »

Cependant, collecter de l'argent n'est pas pour toutes les entreprises.

Comme l'explique Evan : « Vous collectez des fonds lorsque vous en avez besoin. Si quelque chose va faire ou défaire votre entreprise et que vous ne pouvez pas le payer avec votre propre argent, alors vous attirerez d'autres personnes.

Mais ce n'est pas parce que vous êtes prêt à recevoir du financement que votre entreprise l'est : essayez de lever des fonds avant d'être prêt, et vous échouerez probablement.

Au début, lancer une marque de commerce électronique peut être comme sauter d'une falaise à l'aveuglette.

Comme le dit Evan, « Vous n'avez aucune idée si votre produit ou votre marque va fonctionner parce qu'il n'a pas été prouvé, il n'a pas existé ».

Les investisseurs considéreront votre marque de la même manière. Il est important que votre entreprise soit à un stade où vous êtes sûr qu'elle réussira lorsque vous déciderez de rechercher un financement.

Si vous ne croyez pas en votre marque, personne d'autre ne le fera.

"Je savais que la marque trouverait vraiment un écho auprès des consommateurs, car c'était une marque que j'achèterais moi-même."

Leur marché cible est similaire à Evan : un gars du millénaire qui veut bien paraître sans dépenser une fortune.

Heureusement, Paul Evans en était au stade où Evan et son partenaire étaient convaincus que leur public cible serait accro au produit, alors ils se sont mis à lever des fonds avec toute leur force – et ont réussi.

Marketing avec des influenceurs

Lors de leur lancement, leur stratégie marketing était presque entièrement basée sur les influenceurs.

Le modèle commercial de vente directe au consommateur fait face à des défis marketing uniques car il existe déjà des marques fortes vendant le même produit que vous, vous devez donc trouver un moyen d'attirer l'attention dans une industrie encombrée.

Pour lancer leur marketing de bouche à oreille d'influence, ils ont contacté des blogueurs et offert des tonnes de leurs produits.

« Au cours de la première année, j'ai probablement donné 100 000 $ de produits », dit Evan. « Mais c'est un investissement. Maintenant, nous réalisons des millions de dollars de revenus – et bien que le retour sur investissement ne soit pas mesurable, l'impact est clair.

Les influenceurs vous donnent un coup de pouce, explique Evan.

« C'est un concours de popularité en ligne. Donc, si vous pouvez proposer votre produit à ces personnes et qu'elles en font la promotion gratuitement et que tout ce que cela vous coûte est le produit, c'est en fait la forme de publicité la moins chère que vous puissiez obtenir.

Il est important que vous fassiez correspondre le produit à l'influenceur - envoyer une chaussure pour homme en cuir fin à une blogueuse de lingerie ne vous mènera pas très loin, mais l'envoyer au bon influenceur peut avoir un impact positif énorme sur la promotion d'une marque en pleine croissance. sous les projecteurs.

« De plus, lorsque vous sensibilisez les blogueurs, cela crée des backlinks authentiques et de qualité, qui sont bons pour le référencement, donc la sensibilisation des influenceurs résout plusieurs problèmes à la fois », ajoute-t-il.

Mettre le commerce électronique hors ligne

Comme de nombreuses marques de vente au détail directes aux consommateurs qui commencent en ligne, Paul Evans franchit la frontière numérique en faisant entrer sa boutique en ligne dans le monde hors ligne.

Avec le lancement de leur magasin phare de brique et de mortier, ils ont pu convertir des clients qui aimaient la marque mais n'avaient jamais acheté en raison de doutes sur l'ajustement, le confort, etc.

« Les gens arrivent prêts à acheter quelque chose – souvent, ils nous suivent en ligne depuis deux ou trois ans, mais ils n'ont pas encore acheté en ligne parce qu'ils hésitent à investir dans des chaussures sans les essayer. »

Comme d'autres marques de mode, les hésitations concernant l'ajustement et le confort signifiaient que les consommateurs qui aimaient leur marque n'avaient peut-être jamais acheté parce qu'ils n'étaient pas sûrs du produit qu'ils recevraient.

« Nous essayons de surmonter le manque de confiance des clients en proposant une politique de retour très généreuse, mais ce n'est pas toujours suffisant. Parfois, les gens veulent juste voir les produits en personne, nous avons donc dû trouver un moyen pour que cela se produise », explique Evan.

Avoir la ténacité pour survivre et prospérer

De nombreux entrepreneurs en commerce électronique veulent savoir - qu'est-ce qui sépare le meilleur des autres ? Qu'est-ce qui fait prospérer une entreprise de commerce électronique - et pourquoi tant d'entreprises s'effondrent-elles et meurent-elles ?

Evan explique que la première ou les deux premières années sont celles où de nombreuses entreprises de commerce électronique traversent la plupart des difficultés qui vont les faire ou les défaire.

« Certaines personnes ne sont tout simplement pas faites pour l'entrepreneuriat », dit Evan. « Soit vous avez la ténacité de vouloir faire quelque chose et vous allez le faire quels que soient les obstacles auxquels vous faites face – ou vous n'avez pas cette motivation, et vous échouerez. »