Amazon FBA vs. FBM – który jest odpowiedni dla Twojej firmy?

Opublikowany: 2022-08-26

Amazon FBA vs. FBM to jedna z najgorętszych debat w e-commerce.

Wielu sprzedawców uważa FBA za najlepszą rzecz, jaka przytrafiła się ich firmie. Ale inni uważają, że to oszustwo i trzymają się FBM.

Ten artykuł rozstrzyga debatę. Dowiesz się o obu opcjach, ich różnicach oraz o tym, która jest najlepsza dla twojego przedsięwzięcia.

Co to jest Amazon FBA?

Fulfillment by Amazon pozwala firmom przenieść realizację zamówień na Amazon. Działa to tak:

  • Sprzedawcy etykietują i wysyłają swoje produkty do Amazon
  • Amazon przetwarza i przechowuje produkty
  • Amazon wysyła zamówienia, gdy klienci je składają
  • Jeśli klienci mają problemy, Amazon zajmuje się wsparciem i zwrotami
  • Zysk otrzymujesz co dwa tygodnie

A co najważniejsze, większość produktów kwalifikuje się do wysyłki Prime. Prowadzi to do wyższej sprzedaży i zadowolenia klientów.

Korzystając z FBA, sprzedawcy mogą przenieść całą swoją logistykę do jednej z największych sieci na świecie. To tylko kwestia wytworzenia produktu, wysłania go do Amazon i przeliczenia pieniędzy – prawda?

Przeważnie, ale FBA nie jest darmowe. Pobiera od sprzedawców opłaty za:

  • Przechowywanie (zwłaszcza ponad 365 dni)
  • Realizacja (na podstawie rozmiaru i wagi)
  • Utylizacja produktu i zwrot do sprzedawcy
  • Zwroty klientów
  • Niewłaściwe oznakowanie

Firmy z dobrymi wskaźnikami rotacji mogą zarządzać tymi opłatami. Ale jeśli twoje przedmioty są duże lub sprzedają się powoli, mogą uszczypnąć.

Co to jest Amazon FBM?

Sprzedawcy Fulfilled by Merchant (FBM) wystawiają produkty na Amazon, ale samodzielnie zajmują się przechowywaniem, wysyłką i wsparciem. To jak tradycyjny model e-commerce, tylko przez Amazon.

Sprzedawcy FBM mają pełną kontrolę nad realizacją. Mogą samodzielnie obsługiwać zamówienia lub zlecać logistykę zewnętrzną (3PL).

Amazon FBA vs. FBM: główne różnice

Wybór między FBA i FBM nie jest prosty. W zależności od Twojej sytuacji Twoja firma może zyskać lub cierpieć z powodu wyboru.

Na przykład FBA pobiera opłaty za przedmioty przechowywane przez ponad rok. Nie stanowi to problemu dla sprzedawców, którzy sprzedają szybko, ale może zaszkodzić firmom, które tego nie robią.

Poniżej znajdziesz obszerny przewodnik po różnicach między FBA i FBM.

Przejrzyj te różnice i zastanów się, czy każda z nich wpłynie na Twój biznes. Pod koniec będziesz wiedział, jaka opcja jest dla Ciebie odpowiednia.

Spełnienie

Każda firma internetowa martwi się o realizację i logistykę. Jeśli produkty nie dotrą do klientów na czas, źle ocenią firmę i znajdą alternatywę.

FBA

Gdy Amazon otrzyma Twoje produkty FBA, zajmie się wszystkim.

Zamówienia są składane, wysyłane, zwracane i serwisowane bez udziału sprzedawcy. Dopóki sprzedawca dostarcza zapasy, zanim zostaną wyprzedane, nie mają się czym martwić.

Co najlepsze, przedmioty FBA otrzymują odznakę „Prime” w aukcjach. Informuje klientów, że produkt kwalifikuje się do bezpłatnej dwudniowej wysyłki, co prowadzi do 25% większej sprzedaży.

FBM

FBM oddaje wszystko w ręce kupca. Gdy Amazon otrzyma zamówienie, zadaniem sprzedawcy jest dostarczenie produktów do klientów tak, jak uznają to za stosowne.

Wysyłka nie stanowi problemu, o ile nadążasz za nią. Ale dla niektórych sprzedawców jest to stresujące, kosztowne i czasochłonne.

Alternatywnie sprzedawcy FBM mogą zlecić wysyłkę osobom trzecim. Usługi 3PL, takie jak ShipBob, synchronizują się z kontami Amazon i realizują zamówienia na bieżąco.

Realizacja FBA jest szybsza i łatwiejsza

Wysyłka jest kłopotliwa bez względu na to, jak wydajne są Twoje działania. Dostawy są drogie, pakowanie męczące, a opóźnienia nieprzewidywalne.

FBA eliminuje kwestię logistyki. Zamiast pocić się w magazynie, sprzedawcy mogą popijać koktajle w Cancun.

I chociaż są alternatywą dla FBA, 3PL nie dają ci ofert Prime. Oznacza to utratę wyższych marż i większą sprzedaż.

Magazyn zapasów

Wszystkie firmy potrzebują miejsca do przechowywania i wysyłki produktów. Chociaż małe operacje mogą to robić w domu, firmy, które chcą skalować, muszą znaleźć miejsce do przechowywania zapasów.

FBA

Dzięki FBA Amazon obsługuje wszystkie Twoje zapasy.

Są opłaty, ale generalnie są one mniejsze niż magazynowanie. Brak kosztów półek, sprzętu, robocizny lub czasu — tylko stawka ryczałtowa oparta na ilości.

To powiedziawszy, musisz uważać na wydatki, w przeciwnym razie zmniejszą twoje marże. Opłaty mogą szybko rosnąć, jeśli twoje przedmioty są zbyt duże lub nie sprzedają się wystarczająco szybko.

FBA ma również dynamiczne limity pamięci, co utrudnia życie większym sprzedawcom.

Amazon może ogłaszać redukcje zapasów o ponad 50% bez uprzedzenia. A kiedy tak się dzieje, sprzedający nie mają wyboru i muszą zaakceptować zmianę najlepiej jak potrafią.

FBM

FBM sprawia, że ​​inwentaryzacja jest twoją odpowiedzialnością.

Jeśli sprzedajesz tylko kilkadziesiąt produktów miesięcznie, możesz przechowywać je w swoim domu. Ale jeśli chcesz skalować, zapasy stają się poważnym problemem.

Twoje opcje to:

  • Zakup/wynajem powierzchni magazynowej
  • Korzystanie z usługi 3PL

Korzystanie z własnej przestrzeni daje największą kontrolę.

Chociaż 3PL są bardziej uproszczone, z produktem może się zdarzyć wszystko (opóźnienia, zamknięcie firmy itp.). 3PL są również trafione lub chybione – niektórzy zapewniają świetne usługi, inni koszmary.

Osobiste przechowywanie również wiąże się z problemami. Oprócz płacenia za przestrzeń potrzebujesz materiałów do pakowania, sprzętu i robocizny.

Brak jasnego wyboru przechowywania

Zarówno zarządzanie zapasami FBA, jak i FBM mają zalety i wady.

Pozwolenie Amazonowi na obsługę Twojego magazynu wydaje się łatwe. Płać ryczałtową stawkę, a oni przechowują i wysyłają Twoje produkty bez stresu.

Jednak koszty pamięci masowej szkodzą małym operacjom, a limity pamięci masowej szkodzą dużym. Twoja firma może działać najlepiej, jeśli jest gdzieś pośrodku.

W przeciwieństwie do FBA, FBM daje Ci pełną kontrolę. Ale wiąże się to z odpowiedzialnością za samodzielne zarządzanie wszystkimi zapasami.

Dla małych firm „inwentarz” może oznaczać przechowywanie rzeczy w garażu. Ale w przypadku większych oznacza to płacenie za miejsce, pakowanie, pracę i bezpieczeństwo.

Ostatecznie najlepszy wybór magazynu zależy od zapasów i obrotów:

  • Niskie zapasy/obroty: FBM, ponieważ opłaty za przechowywanie FBA zmniejszą marże, a obrót tego nie zrekompensuje
  • Średnie zapasy/obroty: FBA, ponieważ nie będziesz mieć problemów z długoterminowymi opłatami lub limitami przechowywania. Nie wymieniaj niczego, co nie sprzeda się szybko
  • Wysokie zapasy/obroty: Hybrydowy model FBA i FBM. Rozłożenie realizacji na różne kanały sprawia, że ​​jesteś mniej podatny na ograniczenia pamięci

Obrót i Amazon Prime

To żaden konkurs: FBA osiąga większą sprzedaż niż FBM dzięki Amazon Prime.

Gdy kupujący widzą logo Prime nad ofertą, wiedzą, że otrzymają:

  • Wysyłka w ciągu dwóch dni (lub szybsza)
  • Zwroty bez zadawania pytań
  • Dobra obsługa klienta

Prowadzi to do znacznie wyższej sprzedaży w porównaniu z ofertami non-Prime.

Z boku listy produktów Amazon znajduje się pole „ Kup pudełko ”. Pozwala klientom dodawać produkty do koszyka bez przeszukiwania sprzedawców.

Dzięki jakości Prime, Amazon chętniej wybierze aukcje FBA w polu Kup niż inne. Regularne wygrywanie oznacza znacznie większą sprzedaż.

Alternatywa dla sprzedawców FBM: Seller-Fulfilled Prime (SFP)

SFP umożliwia sprzedawcom FBM wystawianie produktów Prime bez korzystania z FBA. Daje to wszystkie powyższe korzyści bez ograniczeń FBA.

Rejestracja w SFP nie jest łatwa — musisz spełnić te wymagania:

  • 99% zamówień wysłanych na czas
  • Co najmniej 98,5% zamówień wysłanych za pomocą Amazon Buy
  • Rezygnacje poniżej 0,5%

Przekażesz również obsługę klienta Amazonowi — w tym zasady zwrotów. Ale w zamian otrzymujesz kontrolę nad zapasami i opakowaniami.

Opłaty: Amazon FBA vs. FBM

Zarówno sprzedawcy FBM, jak i FBA płacą opłatę za polecenie Amazon — prowizję od wszystkich sprzedanych produktów. Wynosi od 6-20%, w zależności od kategorii (technologia, moda, kuchnia itp.)

Ponadto wszyscy sprzedawcy płacą za jeden z dwóch planów sprzedaży:

  • Osoba fizyczna: 0,99 USD za sprzedany przedmiot
  • Profesjonalista: 39,99 USD miesięcznie

Indywidualny plan jest odpowiedni dla sprzedawców rozdających kilka przedmiotów miesięcznie. Ale kiedy będziesz gotowy do skalowania, będziesz potrzebować planu Profesjonalnego.

Amazon pobiera kilka dodatkowych opłat za FBA.

Opłaty FBA

Opłaty FBA są dynamiczne, różnią się w zależności od:

  • Rozmiar produktu
  • Pora roku
  • Waga produktu
  • I więcej

Istnieje wiele różnych typów, jak wyjaśniono poniżej.

Opłaty za przechowywanie zapasów

Amazon pobiera opłaty od sprzedawców FBA za przechowywanie w oparciu o ilość produktów i długość przechowywania (krótko-, średnio- i długoterminowe).

Najłatwiej wyobrazić sobie opłaty za składowanie w kategoriach paletowych.

Ile Twoich produktów mieści się na palecie? Ile kosztuje Amazon przechowywanie tej palety w swoim magazynie?

Im więcej palet zajmują Twoje przedmioty, tym wyższe będą Twoje opłaty. Dlatego wielu sprzedawców samodzielnie realizuje duże przedmioty.

Opłaty za realizację

Amazon rozlicza wszystkie koszty obsługi, pakowania i wysyłki jako opłatę za realizację. Podobnie jak magazynowanie zapasów, zależy to głównie od wielkości produktu.

Większy produkt zajmuje więcej miejsca w samochodzie dostawczym, zmniejszając marże Amazona. W rezultacie większe przedmioty wiążą się z wysokimi opłatami, a mniejsze są bardziej przystępne.

Opłaty za zwrot

Sprzedawcy FBA muszą uiścić opłatę za każdym razem, gdy klient zwraca przedmiot. A dzięki hojnej polityce Amazon zwroty są częstsze niż FBM.

Opłaty karne

Amazon ustala ścisłe wytyczne, aby zapewnić płynną realizację. Sprzedawcy, którzy nie pakują i nie etykietują produktów prawidłowo, zapłacą Amazonowi opłaty za naprawienie błędów.

Opłaty za przygotowanie pakietu

Sprzedawcy, którzy chcą uniknąć opłat karnych, mogą zapłacić Amazonowi za przygotowanie paczek. To sprawia, że ​​FBA jest droższe, ale jest pomocne dla firm, które próbują szybko przenosić przedmioty.

Opłaty za usunięcie produktu

Sprzedawcy, którzy przestają używać FBA, mają dwie opcje na resztki zapasów:

  • Zapłać Amazonowi, aby je zwrócić
  • Zapłać Amazonowi za ich zniszczenie

Każdy ponosi opłatę, a zwroty są droższe.

Opłaty FBM

Sprzedawcy FBM płacą tylko opłaty za polecenie i plan sprzedawcy, jak opisano powyżej. To jedna z głównych zalet strategii sprzedaży FBM .

Czy opłaty FBA są tego warte?

Wykorzystanie pełnego potencjału FBA może zaoszczędzić sprzedającym do 30% kosztów wysyłki. Tak długo, jak wysyłasz małe i średnie przedmioty z wystarczająco dużą prędkością, opłaty FBA są więcej niż warte.

Interakcja z klientem

Angażowanie się z klientami jest kluczowym elementem budowania powtarzalnego biznesu. Następnie dowiesz się, w jaki sposób FBA i FBM pozwalają na interakcję z nimi.

FBA

Dołączając do FBA, Twoja firma staje się częścią Amazon.

Rezygnujesz z dużej kontroli w zamian za sieć logistyczną. W rezultacie sprzedawcy FBA praktycznie nie mają interakcji z klientami.

Brak informacji o kliencie

W 2021 r. Amazon zapewnił sprzedawcom FBA brak dostępu do danych klientów (poza fragmentami ze względów podatkowych). Zapobiega to wszelkiemu remarketingowi.

Brak markowych opakowań

Amazon zajmuje się pakowaniem i pozwala tylko na mały poślizg z prośbą o recenzję Amazon. W przeciwieństwie do markowych opakowań Amazon, Twoja firma nie jest eksponowana.

Brak obsługi klienta

Chociaż outsourcing obsługi klienta do Amazon jest pomocny, uniemożliwia kontakt z klientem.

FBM

W przeciwieństwie do FBA, kupcy FBM otrzymują:

  • Dostęp do informacji o kliencie (z wytycznymi użytkowania)
  • Luźniejsze ograniczenia dotyczące pakowania
  • Interakcje z obsługą klienta

Zamiast być pudełkiem na wyciągnięcie ręki, Twoja marka może budować z nimi więź.

FBA ogranicza interakcje z klientami, ale czy to ma znaczenie?

Chociaż FBA zabrania kontaktu z klientami, większości sprzedawców to nie obchodzi. Ich troską jest zadowolenie Amazona, a nie tysięcy przypadkowych ludzi.

Jeśli chcesz budować trwałe relacje z klientami, FBM jest lepszy. W przeciwnym razie ograniczenia FBA nie będą miały większego znaczenia.

Zwroty

Chociaż FBA i FBM oferują zwroty w ciągu 30 dni, sposób ich obsługi jest różny.

Amazon obsługuje zwroty FBA. Są szybkie, łatwe i ledwo sprawdzane. Zachęca to klientów do częstszego dokonywania zwrotów — co robią.

W przeciwieństwie do zautomatyzowanego systemu Amazon, zwroty FBM wiążą się z kontaktem z prawdziwymi ludźmi. Sprzedawcy kontrolują, czy dokonywać zwrotów (zgodnie z polityką Amazon).

To sprawia, że ​​klienci rzadziej będą prosić o zwroty. Kiedy to robią, sprzedawcy przeglądają je dokładniej niż Amazon, co utrudnia grę w system.

Amazon FBA vs. FBM Werdykt: to zależy!

Wybór między FBA i FBM zależy od Twojej konkretnej sytuacji.

Duże firmy mogą zmagać się z poważnymi limitami pamięci FBA, co sprawia, że ​​model hybrydowy jest konieczny. Małe konta z niskim wolumenem zamówień ucierpią z powodu opłat za przechowywanie, co sprawia, że ​​FBM jest lepszym wyborem.

Sprowadza się to do tego, która opcja najbardziej Ci odpowiada. Jeśli nadal nie masz pewności, przetestuj oba kanały z różnymi produktami. Amazon daje Ci wolność wyboru bez zobowiązań — używaj go.