제품 검증 리드(PQL): 무엇이며 어떻게 생성합니까?

디지털 시대의 B2B 비즈니스를 운영하는 경우 마케팅 전략과 관련하여 인바운드 판매 유입경로가 최우선 순위라는 것은 말할 필요도 없습니다.

B2B 틈새 시장의 대부분과 같다면 리드 생성 시스템을 관리하고 성공적으로 유지하는 방식이 지난 몇 년 동안 크게 바뀌지 않았을 것입니다.

다시 말해, 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 및 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)에 초점을 맞춰 판매 리드를 품질 필터링할 수 있습니다.

그러나 소비자와 그들이 점유하는 시장이 변화하고 있기 때문에 많은 B2B 마케터가 대신 PQL(제품 적격 리드)에 집중함으로써 판도를 바꾸고 있습니다.

이게 뭔지 모르세요? 계속 읽으십시오!

PQL(제품 검증 리드)이란 무엇입니까?

MQL은 콘텐츠 제안을 수락했거나, 마케팅 담당자 중 한 명과 상호작용했거나, 판매 유입경로에 적격한 추가로 자신을 식별한 리드입니다.

SQL은 실제로 판매 깔때기를 통해 이동했으며 판매 팀과 상호 작용할 준비가 된 고품질 리드입니다.

반면에 제품 자격을 갖춘 리드(PQL)는 아마도 무료 평가판을 통해 귀하의 제품을 사용한 사람들입니다 .

그들은 또한 그들이 궁극적으로 전환할 가능성이 높다는 것을 암시하는 특정한 특성과 신호를 나타냅니다.

비즈니스에서 PQL을 사용해야 하는 이유는 무엇입니까?

성공적인 마케팅은 가장 적절한 시간에 가장 적합한 사람들에게 다가가는 것입니다. 가급적이면 그들이 준비되고 전환할 준비가 되었을 때 바로 전달하는 것이 좋습니다.

제품 자격을 갖춘 리드는 여러 가지 방법으로 이를 수행하는 데 많은 추측을 필요로 합니다.

우선 PQL은 단순히 제품을 구매할 수 있는 자격 이상입니다. 그들은 귀하의 비즈니스의 이상적인 고객을 대표할 가능성이 높습니다. 그들은 또한:

• 실제로 제품을 구매할 가능성이 더 높습니다.
• 빠르게 전환할 가능성이 높으므로 영업 담당자의 손질이 덜 필요합니다.
• 유료 고객이 되면 이탈할 가능성이 줄어듭니다.
• 높은 연간 계약 가치 및 낮은 고객 확보 비용과 밀접한 관련이 있습니다.

위와 같은 요인으로 인해 PQL은 MQL이나 SQL보다 훨씬 안전한 마케팅 투자가 됩니다. ( SQL의 6% 만이 실제로 유료 고객으로 전환됩니다.)

그리고 PQL은 실제로 귀하의 제품을 사용했기 때문에 중요한 데이터도 많이 가져옵니다.

PQL을 어떻게 인식할 수 있습니까?

제품 자격을 갖춘 리드는 무료 평가판이나 기타 기회를 통해 제품과 상호 작용할 필요가 없습니다.

또한 전환 가능성이 높은 리드로 식별할 수 있는 추가 특성과 조치를 보여야 합니다.

이는 비즈니스마다 다르지만 구매 의도를 나타낼 수 있는 일반적인 자격 요소는 다음과 같습니다.

• 제품을 사용하는 데 많은 시간이 소요됩니다.
• 제품에 대한 높은 수준의 관심을 나타내는 사용 패턴(모든 또는 대부분의 기능에 액세스하는 경우).
• 제품에 대한 빠른 채택 시간.
• 전환 가능성이 있는 지출 패턴.
• 제품의 데모 또는 무료 버전에 대해 사용 가능한 한도에 근접한 사용량입니다.

모든 비즈니스 소유자는 또한 사용자 데이터를 주의 깊게 추적하고 비즈니스에 고유할 수 있는 추가 신호가 있는지 자주 분석해야 합니다.

변환하는 PQL의 공통점은 무엇입니까? 이러한 지표를 사용하여 향후 마케팅 활동을 보다 효과적으로 수행할 수 있는 방법은 무엇입니까?

회사를 위한 PQL 자격 프로세스를 만드는 방법

마케팅 활동을 통해 제품 적격 리드를 타겟팅하기로 결정했다면 PQL 인증 프로세스를 실행하는 것은 매우 간단합니다.

다음은 계속 진행하면서 염두에 두어야 할 몇 가지 단계입니다.

1. 이상적인 고객 정의

잠재적으로 상당한 수의 수집된 리드에서 PQL을 선택하기 전에 이상적인 고객이 누구인지 잘 읽어야 합니다.

여기에서 상세한 구매자 페르소나를 만들고 사용하는 것이 정말 도움이 될 수 있습니다.

최상의 결과를 얻으려면 원하지 않는 고객을 나타내는 프로필인 부정적인 구매자 페르소나도 사용하십시오.

어떤 특성이 누군가를 귀하의 제품에 적합하지 않게 만드는가? 문제가 있는 고객의 전체 또는 대부분의 공통점은 무엇입니까?

2. 전환 가능성이 높은 사용자 식별

머지 않아 귀하의 제품을 좋아하고 유용하다고 생각하는 사용자는 무료 버전과 관련된 제한을 소진하게 될 것입니다.

이 사람들이 귀하의 제품을 사용하는 데 많은 시간을 보내고 많은 기능에 액세스했으며 다른 방법으로 관심을 보였다면 계속 사용할 수 있도록 전환할 가능성이 매우 높습니다.

또한 제품 활성화 리드를 주시하고 싶을 것입니다. 이들은 실제로 제품을 활성화했지만 경험을 통해 더 많은 것을 얻을 수 있는 사람들입니다.

이러한 리드는 상향 판매 및 기타 형태의 암시적 마케팅에 적합한 대상입니다.

3. 최고의 리드를 이상적인 고객 프로필과 비교

최고 품질의 PQL은 위의 두 기준을 모두 충족하는 사용자입니다.

최종 목표는 단순히 사람들이 제품을 구매하도록 하는 것 이상이라는 것을 기억하십시오. 이상적으로는 한 번 이탈할 가능성이 낮은 사람들도 원합니다.

그것들을 변환하는 데 드는 예상 비용도 합리적으로 낮아야 합니다.

제품 적격 리드를 고객으로 전환하는 방법

많은 마케터들은 정말 훌륭한 제품이 저절로 팔린다고 생각하는 실수를 합니다. 그들은 사용자가 제품을 한 번 사용하면 바로 전환이 가능하다고 생각합니다.

그러나 훌륭한 제품은 항상 필수품이지만 그것만으로는 충분하지 않습니다.

전환율을 극대화하기 위해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다.

1. 사용자를 잘 파악하라

실제로 효과가 있는 마케팅 자료와 전략의 핵심은 대상 고객에 대한 깊고 상세한 기본 지식입니다.

특히 디지털 시대의 소비자들은 돈을 쓰기 전에 회사가 진정으로 개인화된 서비스를 제공하는 것처럼 느끼고 싶어합니다.

정확한 시간에 정확하게 전송된 정확한 마케팅 메시지 는 PQL이 전환하도록 설득할 가능성이 매우 높습니다. 그러나 먼저 그 사용자를 완전히 알아야 합니다.

사용자가 실제로 틱하게 만드는 것은 무엇입니까? 고객의 목표는 무엇이며 제품이 목표에 더 쉽게 도달할 수 있도록 하는 방법은 무엇입니까? 다른 관심을 가진 리드가 전환하지 못하게 할 수 있는 우려 사항은 무엇입니까?

2. 환상적인 온보딩 경험을 함께 만들어 보세요.

데모, 평가판 기간 또는 무료 서비스 계층은 사용자가 제품의 기능을 직접 확인할 수 있는 훌륭한 방법입니다.

그러나 다시 말하지만, 단순히 제품의 품질이 모든 것을 처리할 것이라고 가정하고 싶지는 않습니다.

대부분의 사용자는 특히 탐색할 기능이 많은 경우 새 제품에 익숙해질 때 최소한의 지침이 필요하고 원합니다 . 여기에서 온보딩 경험이 시작됩니다.

우수한 온보딩은 신규 사용자가 제품을 최대한 활용하고 제품이 무엇을 할 수 있는지 확인하는 데 도움 이 됩니다.

또한 현대 소비자들에게 귀사가 비즈니스 수행 방식에 개인적인 손길을 적용할 만큼 충분히 관심을 갖고 있으며, 고객이 필요하면 고객이 곁에 있다는 것을 확신시키는 데 도움이 됩니다.

3. 적절한 시간에 사용자에게 연락

오늘날의 소비자는 실제로 판매 전술처럼 느껴지는 판매 전술에 대해 훨씬 덜 수용적입니다.

특히 제품 자격을 갖춘 리드와 함께 작업하는 경우 더 나은 판매 방법은 대신 단순히 도움을 주는 것입니다.

예를 들어, 핵심적인 영업 프레젠테이션으로 PQL에게 연락하는 대신 연락 하고 도움을 줄 수 있는 기회를 살펴보십시오. 적절한 순간에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 사용자가 특정 기능을 사용하지 못하거나 어려움을 겪는 것처럼 보일 때.
• 사용자 활동이 업그레이드, 추가 제품 시도 등을 통해 경험에 더 많은 가치를 추가할 기회를 제안할 때
• 사용자가 페이월에 도달하면 실제 판매 상담을 하기에 좋은 시기가 될 수 있다는 신호입니다.

PQL이 주요 행동을 보일 때 알려주는 알림 시스템을 설정하여 귀하와 귀하의 담당자가 이 순간을 놓치지 않도록 할 수 있습니다.

또한 메시지가 올바르게 개인화되었는지 확인하기 위해 연락하기 전에 사용자 데이터를 간단히 참조하십시오.

4. 전환된 사용자와 연락 유지

마지막으로 하고 싶은 일은 마케팅 작업이 완료되었다고 가정하고 사용자가 전환하면 지구에서 사라지는 것입니다.

처음에 리드 전환을 돕기 위해 개인화, 유용성 및 전략적 지원을 사용 했다면 , 그들은 이러한 직접적인 개인 접촉이 계속되기를 기대할 것이라는 점을 명심하십시오.

고객과 연락을 유지하면 고객이 제품에 만족하고 잠재적으로 이탈하기 전에 우려 사항을 해결할 수 있는 기회를 갖게 됩니다.

사용자에게 새로운 기능, 보완 제품, 업그레이드 할인 등을 알리는 빠르고 친근한 홍보 이메일을 만드십시오.

궁극적으로 유지되는 효과적인 PQL 전환은 전화 접속 아웃리치 콘텐츠, 철저한 온보딩 및 서비스를 받고자 하는 진정한 열망의 결과입니다.

전환 전략과 관련하여 이러한 모든 사항을 충족할 수 있다면 원하는 결과를 얻는 것은 시간 문제일 뿐입니다.

마무리

충분한 제품 적격 리드를 생성하여 회사에서 심각한 성공을 거두는 것은 궁극적으로 숫자 게임입니다.

퍼널 상단 리드가 많을수록 처음에는 더 많은 고품질 PQL을 식별하고 접촉하게 됩니다.

마케팅 성공을 향한 여정의 다음 단계를 밟을 준비가 되셨습니까?

다음에 수행할 작업에 대한 훌륭한 아이디어는 주요 퍼널 마케팅 전략 에 대한 글을 확인하십시오 . 깔때기 상단 마케팅에 대한 모든 것과 그것이 중요한 이유를 배우게 될 것입니다!