Come i marchi si stanno preparando per la stagione dello shopping natalizio 2021

Come tutti ricordiamo, la stagione dello shopping natalizio del 2020 è stata diversa da tutte le altre precedenti. E, mentre i marchi preparano le loro promozioni per il Black Friday e il Cyber ​​Monday per dare il via alle festività natalizie di quest'anno, può essere difficile prevedere come sarà il mercato.

Ecco quello che sappiamo: lo shopping online e lo shopping mobile continueranno a crescere. I consumatori sono ancora diffidenti nei confronti dei ritardi di consegna e dei problemi di evasione degli ordini, che potrebbero indurli ad acquistare prima (anche se probabilmente non prima dell'anno scorso). E i clienti vogliono esperienze di acquisto personalizzate.

Nell'ambito del nostro evento Amazing Women in eCommerce Online: Holiday Edition, abbiamo parlato con quattro donne stimolanti e innovative all'avanguardia nell'eCommerce delle loro migliori strategie per una stagione natalizia di successo. Ecco cosa abbiamo imparato.

Il tempismo è tutto quando si tratta di promozioni per le vacanze

Quando si tratta di tempismo, prima non è sempre meglio, per marchi o clienti. E non esiste una risposta valida per tutti quando si tratta di lanciare promozioni.

"Penso che per i marchi più piccoli, sia davvero importante essere strategici con il tempismo che puoi permetterti", afferma Kelsey Moreira, fondatrice e CEO del marchio di pasta per biscotti commestibile Doughp. “Quale livello di offerta potresti offrire in quale periodo dell'anno? Non sarà realistico per molti piccoli marchi offrire il 30% di sconto per l'intero mese o qualcosa del genere".

"Pensa a chi è quell'utente finale... E penso che ti daranno qualche indicazione in più su dove dovrebbe essere", afferma Michele Peters, Global eCommerce Marketing Senior Manager di UPS. “Un buon esempio di ciò è se il tuo pubblico di destinazione o la tua base di consumatori è qualcuno che è molto flessibile e ha la capacità di continuare a guadagnare entrate extra, allora potrebbero avere budget che consentono loro di trarre vantaggio da quelle vendite in anticipo. Se quella base è più qualcuno che è forse stipendiato o a reddito fisso, non importa quanto presto inizi a promuovere e fare campagna - hanno già praticamente un budget fisso che possono spendere e quando quei fondi sarebbero assegnati e disponibili per loro Spendere."

Il Black Friday sta cambiando e anche i brand devono cambiare

L'appetito dei consumatori per la folle corsa tradizionalmente associata al Black Friday potrebbe essere in calo, poiché dipendenti e clienti allo stesso modo optano per il tempo della famiglia il giorno del Ringraziamento. E i marchi stanno iniziando a vedere le scritte sul muro.

“Penso che quello che stiamo vedendo sia che sempre più brand si appoggiano a una causa più grande di loro, giusto? Più che soddisfare i profitti", afferma Max Summit, Brand Consultant, VP Marketing e Creative presso The Hair Routine. “Un ottimo esempio, ovviamente, è Patagonia, che qualche tempo fa ha fatto una mossa molto audace per chiudere i suoi negozi al dettaglio durante il Black Friday. E quello che ha fatto è stato che penso abbia inviato un messaggio molto chiaro che questo modello non è sostenibile".

"Consiglierei ai marchi di pensare a come possono essere creativi per sfruttare le opportunità di vendita", afferma Peters. "Rendere davvero più la tua presenza sui social e meno cercare di capire quante vendite possiamo fare in una stretta finestra di 24 ore. E penso che se dimostri di essere compassionevole con i tuoi dipendenti, anche i tuoi follower lo capiranno".

Usa i tuoi dati per guidare la personalizzazione e l'ottimizzazione

Con le recenti e imminenti modifiche ai cookie e alla raccolta dei dati dei consumatori, è importante disporre di una strategia per raccogliere i dati necessari per guidare la strategia. Avere una visione olistica dei dati dei tuoi clienti ti aiuta a utilizzare queste metriche per offrire una migliore personalizzazione e ottimizzare il tuo sito web.

"Invece di guardare solo all'inventario oa ciò che vuoi promuovere come imprenditore, concentrati davvero su: 'Cosa vuole o ha bisogno il mio utente finale?'", afferma Peters. “Questo è il momento di utilizzare i tuoi dati, qualunque sia il metodo di dati che stai utilizzando per monitorare il comportamento di acquisto dei tuoi consumatori oggi. Questo è il momento di metterlo davvero in pratica. Pensando solo a "Come posso sfruttare le piattaforme di e-commerce e se ho quella presenza omni, allora come posso rendere unica l'esperienza di acquisto su tutte le piattaforme, da una strategia di vendita al dettaglio di persona a una strategia online, in modo che i miei acquirenti siano ottenere esattamente ciò per cui hanno già mostrato interesse?'”

"Penso che un'altra area del treno dati qui sia quella di testare A / B l'assoluto tu-sai-cosa dal tuo sito web", afferma Moreira. "Vuoi essere sicuro di averlo ottimizzato a una T prima che inizi questo tempismo. Quindi prenditi del tempo per essere in grado di eseguire il drill-down per tipo "Il pulsante è del colore giusto?" Apportare questi micro cambiamenti alla fine genera un tasso di conversione più elevato o un AOV più elevato e cambierà davvero il gioco per la tua attività alla fine dell'anno.

"Abbiamo trascorso il primo trimestre del 2021 lavorando sull'implementazione di una piattaforma per i dati dei clienti", afferma Somia Farid Silber, VP of eCommerce presso Edible Arrangements. “E ora abbiamo tutti i record dei nostri clienti attivi in ​​Microsoft Dynamics Customer Insights. E questo è stato davvero un ottimo modo per noi di diventare più granulari con la nostra segmentazione e creare esperienze su misura attraverso diversi canali, sia attraverso flussi di posta elettronica o promozioni".

Per i nuovi marchi e quelli consolidati, lo scopo è fondamentale

​​Quasi l'80% di tutti gli americani crede che le aziende abbiano la responsabilità di avere un impatto positivo sulla società. E molti sono disposti a mettere i loro soldi dove sono i loro valori. Per i marchi che vogliono distinguersi durante la stagione dello shopping natalizio, un momento associato non solo al commercio ma anche alle donazioni, i marchi dovranno offrire più degli sconti.

"Direi di fare affari con uno scopo", dice Peters. "Quindi, invece di cercare di dire, 'Posso presentare il mio prodotto a migliaia e migliaia di clienti'... dire, 'Sono davvero preoccupato di sostenere questa causa o questi sforzi.' E quando colleghi un buon prodotto a una buona causa, attirerai un certo tipo di follower, un certo tipo di database, un certo tipo di clienti, e da lì partirai".

"Penso che il lavoro mirato sia così importante per le aziende in fase iniziale", afferma Summit. “Come consulente, mi piace sempre chiedere ai miei clienti: 'Cosa c'è che il tuo marchio è qualificato in modo univoco per dare a questo mondo che altri marchi non possono?' Perché penso che una volta compresa la risposta a questa domanda, diventa molto facile per te costruire queste diverse diversificazioni di programmi, che si tratti di programmi per ambasciatori, programmi basati sulla comunità o lavoro di impatto sul lavoro guidato dalla missione.

"Abbiamo questa filosofia chiamata le cinque P", afferma Silber. "È la nostra promessa, i nostri prodotti, i nostri luoghi, le nostre persone e il nostro scopo".

La strategia di shopping natalizio deve andare oltre l'acquisizione dei clienti

La probabilità di vendere a un cliente esistente è 14 volte superiore alla probabilità di vendere a un nuovo cliente. I marchi in genere vedono un numero maggiore di clienti per la prima volta durante il Black Friday, il Cyber ​​Monday e durante le festività natalizie, ed è importante disporre di una strategia per mantenerli.

"Per prima cosa: imposta il tuo marketing di fidelizzazione", afferma Moreira. "C'è molto che puoi fare in aggiunta a un programma fedeltà, che è idealmente integrato nei flussi di posta elettronica e nel marketing di fidelizzazione... anche il marketing tramite messaggi di testo è stato davvero incredibile per noi... Se non hai un pop-up in arrivo sul tuo sito per catturare l'e-mail di qualcuno, fallo e basta, fallo oggi. Ci sono tantissime app che possono aiutarti in questo. Quando vedo che manca qualcuno, è come se lasciassi che le persone che hanno trovato il tuo sito cadano davvero in quelle crepe senza catturare la loro email e poter inviare loro annunci abbandonati.

"Oltre a quella strategia di conservazione, che è probabilmente la numero uno, dovrebbe esserci l'esperienza del consumatore", afferma Peters. “Come ti rivolgi a un cliente scontento o insoddisfatto? Come ci si sente? Che aspetto ha? E come si svolge la procedura di reso? Possono chiamare qualcuno, possono chattare con qualcuno? Sapete, capire davvero l'esperienza del cliente e farli sentire come se fossero necessari... dall'inizio alla fine fino al post-acquisto, è così che si converte davvero un cliente".

Sebbene alcune delle vecchie regole siano ancora valide per i marchi di eCommerce che escogitano la loro strategia di marketing per le vacanze, i tempi stanno cambiando. La linea di fondo è pensare sempre ai desideri e alle esigenze dei tuoi clienti. Il resto è costruire una strategia con gli strumenti giusti per supportare tale obiettivo.