Qu'est-ce qu'un courrier électronique froid ? (Et est-il conforme au RGPD ?)

Selon la personne à qui vous demandez, le courrier électronique froid est soit un outil de vente personnel et persuasif, soit une tactique de spam qui doit être consignée dans le dossier Corbeille de l'historique des courriers électroniques.

À notre avis, les deux points de vue peuvent être vrais : cela dépend de la façon dont l'e-mail froid est planifié, assemblé et livré.

Ce guide vous apprendra comment exécuter des campagnes d'e-mails froids qui sont sophistiquées et non spammées. Nous discuterons d'une gamme de techniques et d'outils de courrier électronique à froid, et nous clarifierons également comment la pratique est affectée par le RGPD. Vous pouvez vous attendre à partir d'ici avec les connaissances dont vous avez besoin pour réussir avec les e-mails froids.

Qu'est-ce qu'un courrier électronique froid ?

Le courrier électronique froid est la pratique consistant à envoyer des courriers électroniques non sollicités dans le but d'entamer une conversation professionnelle. C'est l'équivalent par e-mail d'un appel à froid.

L'objectif du courrier électronique froid est souvent l'un des suivants :

• Vendre un service à une autre entreprise ou à un commerçant individuel
• Initier un partenariat ou une collaboration d'affaires
• La mise en réseau

Selon le rapport 2020 sur l'état du marketing conversationnel de Drift, le courrier électronique est le canal de communication le plus couramment utilisé par les entreprises pour parler à d'autres entreprises ou organisations.

Au cours des 12 mois qui ont précédé l'enquête de Drift, le courrier électronique a été utilisé de cette manière par 65 % des personnes interrogées – une part plus élevée que les médias sociaux (28 %), les contacts en face à face (31 %), le site Web (42 %) et téléphone (55%). Pour les vendeurs B2B, le courrier électronique froid est une grosse affaire.

Comment constituer une liste de diffusion par courrier électronique à froid

Examinons le fonctionnement du processus de courrier électronique à froid.

L'étape la plus importante dans une campagne d'emailing froid est la toute première – et elle n'a rien à voir avec la rédaction d'emails.

Les e-mails froids ne peuvent réussir que s'ils sont envoyés aux bonnes personnes (appelées « prospects »). Plus votre offre est pertinente par rapport aux prospects que vous ciblez, plus le potentiel de réussite est grand.

Dans cet esprit, vous devriez viser à compiler une liste de contacts très pertinente à qui envoyer des e-mails froids. Vous devriez essayer de rassembler au moins les détails suivants sur chaque contact :

• Nom
• Adresse e-mail
• Raison personnelle pour laquelle le prospect pourrait bénéficier de votre offre

De nombreux spécialistes du marketing effectuent cette recherche via des plateformes en ligne telles que Google et LinkedIn. Vous recherchez des entreprises pertinentes, puis trouvez les contacts pertinents dans ces entreprises. Ce processus est connu sous le nom de « prospection »

Il existe d'excellents outils disponibles pour aider à la prospection (et à d'autres aspects de la sensibilisation). Par exemple, l'extension de navigateur Buzzmarker de BuzzStream vous permet de marquer des prospects prometteurs d'un simple clic et peut automatiquement remplir un compte BuzzStream connecté avec les informations de contact associées au site Web du prospect. Une autre excellente option à considérer est HubSpot Prospects.

Tous les leads que vous identifiez grâce à la prospection peuvent être ajoutés à votre liste de diffusion à froid. Il devrait s'agir d'une liste en direct que vous pouvez modifier et mettre à jour en permanence, car cela la rendra adaptée à une utilisation continue dans toutes vos campagnes par e-mail à froid. Chaque fois qu'un de vos e-mails rebondit, vous devriez penser à supprimer ce contact de votre liste, car un taux de rebond élevé peut amener votre fournisseur de messagerie à appliquer des sanctions à votre compte.

Rédaction d'emails froids : points douloureux et personnalisation

Il existe toutes sortes de façons d’aborder la rédaction d’e-mails froids.

Si vous avez un rédacteur talentueux dans votre équipe, nous vous suggérons de puiser dans sa créativité pour produire une copie d'e-mail à froid vraiment distinctive, car cela distinguera vos e-mails de tout le reste dans la boîte de réception du responsable. Les 11 modèles d'e-mails commerciaux amusants mais efficaces de HubSpot sont une excellente source d'inspiration.

Cela dit, la plupart des entreprises préfèrent une approche plus simple pour rédiger des e-mails froids. Si cela vous ressemble, nous vous suggérons d'utiliser la formule suivante :

1. introduction
2. Résoudre le problème du lead
3. Suggérez un moyen de résoudre le problème
4. CTA

Examinons chacun de ces composants en détail.

Étape 1 : présentez- vous. En quelques phrases, dites qui vous êtes et dites au responsable quelque chose de positif que vous avez remarqué à propos de son travail. Mettez beaucoup de réflexion et de soin dans la façon dont vous personnalisez l'introduction.

Étape 2: régler le point de la douleur de la tête. Identifiez quelque chose qui pourrait être à l'origine d'un problème ou qui les retient, puis traitez ce point dans votre copie de l'e-mail.

Étape 3 : suggérez une façon de résoudre le problème. Dites au responsable comment votre entreprise peut résoudre le problème que vous avez mentionné à l'étape 2, et assurez-vous de lui faire savoir comment vous avez aidé des clients similaires à résoudre le même problème.

Étape 4 : CTA . Terminez la copie de votre e-mail par une incitation à l'action claire. Par exemple, vous pouvez demander au responsable s'il souhaite organiser une réunion via votre calendrier en ligne.

Nous sommes sur le point de vous donner un exemple de la façon dont ces quatre éléments peuvent s'emboîter dans un e-mail froid. Recherchez la structure : introduction ––> point douloureux ––> solution ––> CTA.

Exemple de copie de courrier électronique à froid

Bonjour, ravi de vous rencontrer !

Je m'appelle Joe Bloggs et je suis gestionnaire de compte chez Joe Bloggs Blogging Inc. J'ai récemment remarqué que votre marque a lancé de nouveaux produits magnifiques, j'ai donc pris note de me rappeler de vous contacter.

Si vous êtes un peu comme les autres détaillants de mode à qui j'ai parlé récemment, vous pourriez être confronté à des défis pour faire connaître vos nouveaux vêtements. Comme vous le savez, la fréquentation des rues principales a diminué cette année, et l'annulation de la Fashion Week de Londres a exclu une source de couverture médiatique généralement fiable.

J'aimerais proposer une solution qui pourrait vous aider à mieux faire connaître vos nouveaux produits au public en cette année difficile. Joe Bloggs Blogging Inc. gère une opération de contenu sponsorisé très performante sur un réseau de blogs de haute autorité largement suivis. Au cours du dernier mois, nous avons aidé des marques de mode, dont House of Livorno et Belle Cherie, à toucher un public de plus de 100 000 lecteurs hebdomadaires.

Notre équipe commerciale aimerait avoir la chance d'en discuter plus avant avec vous, que vous souhaitiez explorer nos données historiques de campagne ou que vous souhaitiez simplement discuter. Cliquez simplement sur le bouton et remplissez vos préférences pour organiser une réunion virtuelle :

ORGANISER UNE RÉUNION

Merci pour votre temps,

Joe Blogues

(prend fin)

Quoi que votre entreprise vende, cette formule de courrier électronique à froid standard de l'industrie devrait vous donner un bon point de départ pour construire.

Au fil du temps, vous voudrez peut-être modifier un peu la formule – une section supplémentaire ici, un ordre différent là-bas. Chaque entreprise a un public cible légèrement différent, et la seule façon d'apprendre quelles tactiques fonctionnent le mieux dans vos circonstances spécifiques est de procéder à des expérimentations continues.

Indicateurs de réussite des e-mails à froid

Le courrier électronique froid a un ensemble unique de mesures de réussite. Ce sont les éléments que nous pouvons examiner pour mesurer les performances d'une campagne d'e-mails froids.

Les mesures de réussite des e-mails à froid couramment surveillées incluent :

• Taux d'ouverture : le pourcentage d'e-mails livrés qui ont été ouverts.
• Taux de clics : le pourcentage d'e-mails livrés ayant enregistré au moins un clic.
• Taux de rebond dur : le pourcentage d'e-mails qui n'ont pas pu être livrés pour une raison permanente, par exemple l'adresse e-mail ou le domaine du destinataire n'est pas réel.
• Taux de rebond logiciel : le pourcentage d'e-mails qui n'ont pas pu être livrés pour une raison temporaire, par exemple la boîte de réception du destinataire est pleine.
• Taux de désabonnement : le pourcentage de destinataires qui se sont désabonnés de votre liste de diffusion après avoir ouvert l'e-mail.
• Taux de conversion : le pourcentage de destinataires qui ont effectué une action ciblée, comme un clic sur un bouton CTA.

Vous pouvez généralement évaluer si une campagne d'e-mails froids a réussi en analysant une combinaison de ces mesures de réussite.

Comment suivre le taux de conversion des e-mails en 2021

La mesure la plus importante dans la plupart des campagnes d'e-mails froids est le taux de conversion. Cette mesure vous indique quel pourcentage de destinataires ont fait ce que vous vouliez leur faire faire, ce qui peut aller de la visite d'une page de votre site Web à l'organisation d'une réunion avec votre équipe de vente.

À l'époque, vous pouviez effectuer le suivi des conversions par e-mail en utilisant un lien générique raccourci unique, tel qu'un lien bit.ly, comme URL cible du bouton CTA dans chaque e-mail. Étant donné que chaque e-mail comportait un lien raccourci unique, vous pouviez simplement consulter les analyses de l'URL unique pour voir si un utilisateur spécifique avait cliqué sur le lien.

Bien que cette technique soit simple et soignée, elle était également controversée, en partie à cause du fait que les liens génériques raccourcis étaient populaires non seulement auprès des utilisateurs légitimes, mais également auprès des pirates et des escrocs. Ces dernières années, certains des fournisseurs de liens raccourcis les plus populaires, tels que Bit.ly et TinyURL, ont été mis sur liste noire par des fournisseurs de services de messagerie tels que MailChimp, AWeber et VerticalResponse, ce qui signifie que le raccourcissement de liens génériques n'est plus une solution viable pour de nombreux spécialistes du marketing.

Heureusement, il existe encore des moyens pour les spécialistes du marketing de suivre les conversions par e-mail – cela peut prendre un peu de travail supplémentaire. Les solutions populaires incluent :

• Raccourcissement du lien de marque. Cela fonctionne de manière similaire à l'approche générique de raccourcissement des liens dont nous venons de parler, mais les liens sont hébergés sur votre propre domaine de marque et ne sont donc (très probablement) pas mis sur liste noire. Lisez le guide de ClickMeter sur le suivi des conversions par e-mail pour plus de détails.
• Enregistrement manuel des conversions. Certains spécialistes du marketing qui utilisent des e-mails froids peuvent s'attendre à n'enregistrer que quelques conversions par campagne. Cela est particulièrement vrai des campagnes d'e-mails froids pour voir des services à haute valeur ajoutée. Si cela semble être vrai pour vos e-mails froids, vous pouvez décider d'enregistrer vos conversions et de calculer votre taux de conversion manuellement. Assurez-vous simplement d'enregistrer vos découvertes dans un endroit où vous pourrez vous y référer à l'avenir.
• Associez votre fournisseur de services de messagerie à Google Analytics. Cette approche peut vous permettre d'accéder à votre compte Google Analytics et de voir combien de visiteurs ont atteint une page Web ciblée via une campagne par e-mail.

Comment suivre d'autres mesures de réussite des e-mails

Bien que les conversions soient généralement la principale mesure du succès des e-mails froids, il existe d'autres mesures qui peuvent également fournir des informations précieuses sur les performances de vos e-mails froids.

Par exemple, si vos e-mails ont un taux de rebond élevé, cela peut indiquer que vous devez supprimer les adresses e-mail inactives de votre liste de diffusion. Pendant ce temps, un faible taux de clics peut suggérer que le contenu de votre e-mail n'est pas aussi convaincant ou pertinent qu'il pourrait l'être.

La plupart des mesures de réussite des e-mails les plus utiles sont incluses dans les fonctionnalités de reporting des fournisseurs de services de messagerie tels que MailChimp et Campaign Monitor. (Avant de vous engager auprès d'un fournisseur de services de messagerie, vérifiez s'il suit les métriques dont vous avez besoin pour l'analyse).

Les taux d'ouverture, de clic, de rebond et de désabonnement peuvent varier considérablement d'un secteur à l'autre, ce qu'il faut garder à l'esprit lors de l'évaluation de vos propres campagnes par e-mail. Les chiffres suivants des analyses comparatives du marketing par e-mail de MailChimp montrent les écarts de performance moyenne des e-mails entre les secteurs du marketing, des services professionnels et des relations publiques :

Source : Benchmarks de marketing par e - mail par Mailchimp

Le suivi des indicateurs de réussite sera crucial pour le succès à long terme de vos campagnes par e-mail à froid. En comparant les métriques de différentes campagnes, vous pouvez tirer des conclusions sur les raisons pour lesquelles certaines campagnes ont obtenu plus de succès que d'autres. Par exemple, peut-être que la rédaction d'un membre de l'équipe semble attirer plus de conversions que celle d'une autre personne, ou peut-être qu'un format d'objet d'e-mail attire un taux d'ouverture plus élevé que les autres.

Analysez les mesures de réussite de vos e-mails à la fin de chaque campagne d'e-mails froids, identifiez quelques informations à retenir, puis utilisez ce que vous avez appris pour optimiser la prochaine campagne.

L'email froid est-il conforme au RGPD ?

La bonne nouvelle pour les spécialistes du marketing par e-mail est que le RGPD n'affecte pas les e-mails froids, car la réglementation s'applique spécifiquement à la façon dont les entreprises traitent les données des individus, et non à la façon dont elles interagissent avec d'autres entreprises et organisations.

Une réglementation à laquelle les commerçants britanniques doivent se conformer est le Règlement sur la confidentialité et les communications électroniques de 2003 (PECR). Cette réglementation est favorable à la pratique du cold emailing, car elle précise que les communications interentreprises ne nécessitent pas de consentement opt-in.

Les meilleurs outils d'emailing froid

Si vous envisagez de faire des e-mails à froid une partie importante de votre marketing B2B, il est logique d'utiliser des outils pour optimiser ou accélérer certaines parties du processus. Voici quelques-uns des meilleurs outils de courrier électronique à froid que nous avons trouvés pour vous :

• Milkshake : un logiciel d'engagement et d'automatisation des ventes, avec des fonctionnalités telles que des outils de personnalisation et des e-mails de suivi automatisés. Il y a aussi un composeur téléphonique intégré, vous pouvez donc mélanger les e-mails froids avec les appels téléphoniques à froid.
• Woodpecker : assez similaire à Milkshake, Woodpecker fournit une plate-forme riche en fonctionnalités pour la sensibilisation de nouveaux prospects. Une fonctionnalité particulièrement intéressante de Woodpecker est la possibilité de configurer différents e-mails de suivi à déclencher lorsque le destinataire répond d'une certaine manière, par exemple lorsqu'il a ouvert un e-mail un certain nombre de fois.
• Hunter : c'est un outil vraiment utile pour trouver l'adresse e-mail d'un prospect. Vous pouvez lancer une recherche en saisissant simplement le domaine Web de leur entreprise.

Il existe de nombreux autres outils de courrier électronique à froid qui méritent d'être étudiés, nous vous recommandons donc de faire vos propres recherches pour trouver les solutions qui semblent les mieux adaptées à votre entreprise. Il y a plus d'exemples dans le guide P2P Marketing du meilleur logiciel de courrier électronique à froid.

Le facteur de succès le plus important dans le cold email

Ce qui est bien avec les e-mails froids, c'est qu'il existe toutes sortes de façons de réussir. Plus vos e-mails se démarquent, mieux c'est. Nous vous suggérons donc d'évoluer progressivement vers votre propre approche optimisée des e-mails froids, après avoir essayé les méthodes dont nous avons parlé dans ce guide.

Une chose que nous pensons que vous devez toujours garder à l'esprit lors de l'envoi d'e-mails froids est l'importance de la personnalisation. Il s'agit sans doute du facteur de réussite des e-mails à froid le plus crucial, prouvé par d'innombrables recherches pour augmenter à la fois le taux d'ouverture et le taux de réponse.

Une personnalisation précise indique au destinataire que vous avez fait le travail nécessaire pour comprendre si le service que vous essayez de vendre peut vraiment l'aider. Si vous pouvez vraiment comprendre les défis du responsable de manière significative et leur parler dans un langage qui résonne, vos e-mails froids pourraient en fait s'avérer étonnamment chaleureux - ce qui est exactement le type de connexion humaine qui marque souvent le début d'une relation commerciale réussie .