16 façons de rédiger une meilleure proposition commerciale

Si vous avez déjà écrit une lettre de motivation ou rempli un profil de rencontre en ligne, vous savez à quel point vous vendre peut être difficile.

« Est-ce que cela me rend arrogant ? » « Est-ce que j'essaie trop fort ? » « Ai-je souligné toutes mes plus grandes forces ? »

S'ensuit un auto-interrogatoire paniqué…

La même chose se produit lorsque vous rédigez une nouvelle proposition commerciale - seulement, les enjeux sont encore plus élevés.

Lorsqu'un client de renom est en ligne, une bonne proposition peut être ce qui vous fait gagner un gros contrat, un nouveau partenaire et une bonne presse. En même temps, faites une petite erreur et vous pouvez tout perdre.

Dans cet esprit, nous avons combiné les informations de l'ebook "Pourquoi vous perdez des propositions" de HubSpot et le rapport "Hiring and Firing Insights Report" de l'Agency Management Institute pour mettre en évidence vos erreurs et gagner plus d'affaires.

16 façons dont vous écrivez des propositions tout à fait fausses

1. Vous utilisez le jargon de l'industrie

« N'utilisez jamais de mots de jargon comme reconceptualiser, démassification, attitude, jugement. Ce sont les caractéristiques d'un cul prétentieux. - David Ogilvy

Il s'avère que le père de la publicité moderne était sur quelque chose lorsqu'il a prononcé cette phrase il y a des décennies. Aujourd'hui, les mots à la mode de l'industrie comme « freemium », « gamification » et « influenceurs » ne signifieront probablement pas grand-chose pour la plupart des entreprises, même s'ils sont généralement compris par les spécialistes du marketing.

C'est pourquoi il est important de simplifier autant que possible le langage de votre proposition commerciale, ce qui n'est pas toujours facile à cause de ce que l'on appelle « la malédiction de la connaissance ».

Fondamentalement, l'expression fait référence à l'incapacité d'un écrivain à « ne pas savoir » quelque chose une fois qu'il le sait. Parce que la personne qui élabore la proposition est probablement bien informée dans l'industrie, il est difficile pour elle de reconnaître quand un mot ou un terme ne sera pas facilement compris par un lecteur moins averti.

Pour lutter contre la malédiction de la connaissance, confiez votre proposition à quelqu'un qui ne fait pas partie de votre secteur. Voyez s'ils peuvent comprendre ce que vous y décrivez. Partout où ils ne sont pas clairs, notez-le et ajustez votre contenu en conséquence plus tard.

2. Vous tergiversez

Envoyez quelques e-mails, prenez un café, naviguez sur Facebook - vous allez commencer cette proposition dès que vous avez terminé.

Mauvaise idée.

Lorsque nous tergiversons, nous obtenons une gratification instantanée, mais notre travail en souffre.

Il y a dix ans, deux professeurs de Harvard ont découvert que notre moi actuel n'est pas très attentif à ses versions futures. Au lieu de penser aux conséquences de nos actions, nous optons le plus souvent pour des habitudes peu productives qui offrent des avantages immédiats. C'est la raison pour laquelle nous mangeons parfois des aliments malsains (cela n'apparaîtra sur notre tour de taille que plus tard !), ou glissons généreusement nos cartes de crédit (quel relevé bancaire ?).

Ne tombez pas dans ce piège : cet e-mail peut attendre, et Facebook aussi.

Prévoyez des circonstances imprévues. Gagnez plus qu'assez de temps pour relire et remettre votre brouillon à un étranger de l'industrie. Quand votre futur moi décrochera un gros contrat, elle vous remerciera.

3. Vous vous lancez sans contour

Tant de bonnes choses viennent de l'aile, n'est-ce pas ?

Pas tellement.

Avant de commencer à taper furieusement sur les touches et à suivre votre cheminement de pensée où qu'il aille, prenez un moment pour planifier votre contenu. N'oubliez jamais que vous écrivez pour votre lecteur et pour personne d'autre. Que veulent-ils voir et où veulent-ils le voir ?

Utilisez la technique de la pyramide inversée pour fournir d'abord à votre client potentiel les informations les plus importantes, puis soutenez-les avec du contenu tout au long du reste de la proposition.

4. Vous réutilisez les propositions précédentes

Chaque jour, nous voyons nos noms dans les lignes d'objet des e-mails et regardons les publicités de reciblage de produits nous suivre sur le Web. Le marketing numérique semble avoir atteint un niveau de personnalisation effrayant, mais il y a une raison à cela :

Ça marche.

Nous aimons tous entendre nos propres noms, recevoir des offres personnalisées et acheter des services adaptés à nos besoins spécifiques. Fondamentalement, nous aimons nous sentir spéciaux - et il en va de même pour votre client potentiel.

En tant que chercheur d'emploi, vous n'enverriez pas la même lettre de motivation à deux employeurs différents, alors qu'est-ce qui vous fait penser qu'une proposition à l'emporte-pièce séduira votre prospect ?

Parlez des problèmes auxquels leur entreprise est spécifiquement confrontée. Abordez leurs forces et leurs faiblesses. Établissez un plan d'action.

Prendre le temps de personnaliser le vôtre pourrait être ce qui vous distingue dans la pile de modèles de proposition posés sur le bureau de votre prospect.

5. Vous parlez trop de vous

Avez-vous déjà eu un mauvais rendez-vous alors que votre compagnon ne parlait que d'eux-mêmes ?

C'est ce que ressentent vos prospects lorsque vous remplissez vos propositions de « moi, moi, moi » et que vous ne vous concentrez pas assez sur leurs besoins.

S'il y avait dix commandements du marketing, « tu ne domineras pas la conversation » y figurerait.

Bien sûr, votre prospect veut savoir qui vous êtes et pourquoi vous méritez son entreprise, mais il souhaite surtout savoir comment vous allez tenir les promesses que vous avez faites au sommet de cette pyramide inversée.

6. Vous ne parlez pas assez de vous

Un CTRL+F rapide ne devrait pas trouver d'innombrables entrées pour « moi », « mon », « notre » ou « nous » dans votre proposition, mais il devrait trouver quelques brefs moments dans lesquels vous expliquez qui vous êtes et pourquoi vous 'méritent de l'entreprise d'un client potentiel.

Quel genre de résultats avez-vous produit auparavant ? Avec quelles marques connues avez-vous travaillé ? Quels types de projets de grande envergure avez-vous menés à bien ?

Les réponses à ces questions pourraient aider votre prospect à choisir votre agence, surtout s'il est membre du groupe « Arm's Length » du rapport d'AMI.

7. Vous n'êtes pas en train d'éditer/de relire

Si vous souhaitez vous disqualifier instantanément de l'obtention de l'entreprise d'un client, ignorez le processus de relecture.

« Leur proposition est remplie de fautes de frappe », a déclaré un répondant dans le rapport d'AMI lorsqu'on lui a demandé ce qui ferait immédiatement tomber une proposition dans le fichier circulaire.

Si vous avez pris à cœur le conseil numéro 2, vous aurez tout le temps de modifier vos documents. Obtenez autant d'yeux que vous le pouvez. Faites venir les rédacteurs, convoquez les éditeurs. Leur souci du détail évitera que votre proposition ne soit rejetée à la vue d'une faute d'orthographe.

8. Vous y réfléchissez trop

Non seulement vous devez commencer votre proposition dès que possible, mais vous devez également la terminer dès que possible.

Si vous devez regarder deux fois une phrase pour vous demander « Est-ce que cela a du sens ? » « Dois-je utiliser un point-virgule ici ? » « Est-ce que tous ces temps sont d'accord ? », alors vous y réfléchissez trop. Laisse-le et avance.

Plus tôt vous retirerez ce brouillon de vos mains, plus vous aurez de temps pour recueillir des commentaires et le peaufiner avant de le soumettre.

9. Vous n'êtes pas assez clair

Il y a de fortes chances que vous ne puissiez pas compter le nombre d'entreprises que vous avez entendues s'appeler « innovatrices » ou à chaque fois qu'on vous a promis une solution « suralimentée » à votre problème.

Qu'est-ce que ça veut dire sur terre ?

Pourquoi devrions-nous nous en soucier si vous êtes innovant ? À quoi sert la « suralimentation » ?

Ces mots ambigus laissent beaucoup de place à l'interprétation du lecteur, ce qui n'est pas toujours à votre avantage.

Par exemple, pour certaines personnes, le mot « qualité » signifie « bien assemblé ». Pour d'autres, cependant, la « qualité » est un échelon inférieur à la « haute qualité ».

Avant d'utiliser l'un de ces mots, arrêtez-vous et réfléchissez à la raison pour laquelle vos services sont de haute qualité, et utilisez des phrases plus descriptives pour les vanter.

10. Vous n'avez pas cité d'histoires à succès précédentes

Dans le rapport d'AMI, 74% des personnes interrogées ont déclaré qu'entendre parler de clients qui ont surmonté des défis similaires avec votre aide est un attrait majeur.

Il n'y a pas de meilleur moyen de prouver que vous êtes capable de les guider au-delà de leurs obstacles qu'en citant des exemples de fois où vous l'avez déjà fait.

11. Vous n'avez pas prouvé que vous compreniez leur industrie

Si vous avez déjà de l'expérience dans l'industrie de votre client, cela signifie qu'il n'aura pas à vous former à toutes les bases. Et même s'il n'est pas toujours nécessaire que vous connaissiez leur domaine de fond en comble, c'est certainement un plus.

Si vous êtes un spécialiste du marketing expérimenté dans un cabinet d'avocats, laissez-le apparaître dans votre proposition en faisant référence aux tendances du secteur. Ou expliquez à vos prospects ce que font leurs concurrents et comment ces techniques pourraient fonctionner pour eux.

La familiarité avec les objectifs et les obstacles de votre prospect vous donnera l'avantage sur les agences sans cela.

12. Vous ne parlez pas la langue de votre prospect

Est-ce la notoriété de la marque qu'ils veulent ? Dites à votre client potentiel combien de globes oculaires vous pouvez obtenir sur son produit. Si leur objectif est plus de revenus, expliquez dans quelle mesure vos services de page de destination post-clic convertissent les prospects en clients.

Un rédacteur intelligent détermine ce que le client potentiel veut, puis encadre toute la proposition autour de celui-ci.

13. Vous n'avez pas créé de hiérarchie visuelle

« J'ai hâte de me réchauffer au coin du feu avec une bonne proposition commerciale » – Personne jamais.

Cela résume peut-être le plus gros obstacle à la rédaction d'une bonne proposition : personne ne veut réellement la lire.

Considérez ces deux types de lecture différents :

• Lecture plaisir : le lecteur Dans ce cas, ils lisent parce qu'ils trouvent cela agréable.
• Lecture commerciale : les lecteurs veulent Cela ne les dérange peut-être pas de se divertir en même temps (avec des gifs idiots par exemple), mais cela vient après l'acquisition de connaissances.

Lorsque vous rédigez une proposition, n'oubliez pas que son objectif principal est de fournir à votre prospect ce qu'il veut : des informations précieuses. Il doit donc être mis en place pour une compréhension facile.

Utilisez des titres pour séparer des sections de texte, des mots en gras pour souligner l'importance et des aides visuelles pour compléter le reste de votre contenu.

Il y a de fortes chances que votre proposition ne soit pas lue mot à mot, il est donc préférable de la rendre écrémée.

14. Concentrez-vous sur la valeur plutôt que sur le prix

Pour vendre votre produit, vous devez avoir une solide compréhension de votre USP (proposition de vente unique). Qu'est-ce qui vous rend différent ? Pourquoi votre solution est-elle meilleure que toutes les autres ?

Avant de frapper votre prospect avec le prix de vos services, expliquez pourquoi ils sont si précieux. Justifier votre coût à l'avance est plus facile que d'avoir à le défendre après coup.

15. Vous n'avez pas développé de relation

Selon HubSpot, « Envoyer une proposition avant d'avoir un quelconque rapport avec le client potentiel signifie que votre document deviendra simplement un autre élément « à examiner » sur sa liste. »

Au lieu d'une soumission froide, ils recommandent de commencer par le café. À partir de là, planifiez une réunion plus formelle avec leur équipe. Ensuite, envisagez d'envoyer une proposition formelle.

N'oubliez pas que, dans l'ensemble, les gens sont des décideurs émotionnels. Cela signifie que s'il s'agit d'embaucher votre agence ou une agence avec des qualifications similaires, votre prospect peut faire son choix en fonction de qui il aime le plus.

Après tout, il ne s'agit probablement pas d'une transaction ponctuelle, ce qui signifie que le client potentiel devra probablement traiter avec vous régulièrement. Voudriez-vous constamment communiquer avec quelqu'un que vous n'aimez pas ou que vous ne connaissez pas ?

16. Vous ne vous êtes pas rendu accessible

Près de la moitié de toutes les entreprises mettent trois mois ou plus pour choisir une agence, selon le rapport AMI. Cela signifie que lorsqu'il s'agit de gagner des clients, votre proposition n'est pas une solution miracle.

Si vous voulez vraiment gagner ce prospect, vous devez non seulement fournir une proposition de qualité, mais aussi ouvrir une ligne de communication bidirectionnelle pour les 90 prochains jours.

Comment rédigerez-vous votre prochaine proposition commerciale ?

Reconnaissez-vous des erreurs sur cette liste ? En avons-nous manqué ? Quels sont vos principaux obstacles à la création d'une excellente proposition ?

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