Daha İyi Bir İş Teklifi Yazmanın 16 Yolu

Daha önce bir ön yazı yazdıysanız veya çevrimiçi bir flört profili doldurduysanız, kendinizi satmanın ne kadar zor olabileceğini bilirsiniz.

"Bu beni kibirli mi gösteriyor?" "Çok mu çabalıyorum?" “En güçlü yanlarımın hepsini vurguladım mı?”

Panik halinde bir kendi kendini sorgulama takip eder…

Aynı şey yeni bir iş teklifi yazarken de olur - sadece riskler daha da yüksektir.

Büyük bir müşteri söz konusu olduğunda, size büyük bir sözleşme, yeni bir ortak ve harika bir basın kazandıran iyi bir teklif olabilir. Aynı zamanda, küçük bir hata yapın ve hepsini kaybedebilirsiniz.

Bunu akılda tutarak, nerede yanlış yaptığınızı vurgulamak için HubSpot'un “Teklifleri Neden Kaybediyorsunuz” e-kitabından ve Ajans Yönetimi Enstitüsü'nün “İşe Alma ve İşe Alma Öngörüleri Raporundan” bilgileri birleştirdik, böylece daha fazla iş kazanabilirsiniz.

Teklifleri tamamen yanlış yazmanın 16 yolu

1. Endüstri jargonu kullanıyorsunuz

“Asla yeniden kavramsallaştırma, kitleselleştirme, tutumsal, yargılayıcı gibi jargon kelimeleri kullanmayın. Onlar gösterişçi bir kıçın ayırt edici özellikleridir.” — David Ogilvy

Görünüşe göre, modern reklamcılığın babası, onlarca yıl önce bu cümleyi söylediğinde bir şeylerin üzerindeydi. Bugün, "freemium", "oyunlaştırma" ve "etkileyiciler" gibi endüstri terimleri, pazarlamacılar tarafından yaygın olarak anlaşılsalar bile, çoğu işletme için muhtemelen pek bir şey ifade etmeyecektir.

Bu nedenle, "bilginin laneti" olarak bilinen bir şeyden dolayı her zaman kolay olmayan iş teklifinizdeki dili mümkün olduğunca basitleştirmeniz önemlidir.

Temel olarak, ifade, bir yazarın bir şeyi öğrendikten sonra “bilmemesi” konusundaki yetersizliğini ifade eder. Teklifi bir araya getiren kişi muhtemelen sektörde bilgili olduğundan, bir kelimenin veya terimin daha az bilgili bir okuyucu tarafından ne zaman kolayca anlaşılmayacağını anlamaları zordur.

Bilginin lanetiyle savaşmak için teklifinizi sektörünüzde olmayan birine teslim edin. İçinde ana hatlarıyla ne yazdığını anlayabilecekler mi bir bak. Anlaşılmayan yerleri not edin ve içeriğinizi daha sonra buna göre ayarlayın.

2. Erteliyorsun

Birkaç e-posta gönderin, biraz kahve alın, Facebook'ta gezinin - işiniz biter bitmez bu teklife başlayacaksınız.

Kötü bir fikir.

Ertelediğimiz zaman anında tatmin oluyoruz ama işimiz zarar görüyor.

On yıl önce, iki Harvard profesörü şimdiki benliklerimizin gelecekteki versiyonları konusunda pek düşünceli olmadığını keşfetti. Eylemlerimizin sonuçlarını düşünmek yerine, çoğu zaman hemen fayda sağlayan, üretken olmayan alışkanlıkları tercih ederiz. Bazen sağlıksız yiyecekler yememizin (daha sonraya kadar belimizde görünmez!) veya kredi kartlarımızı cömertçe kaydırmamızın (hangi banka ekstresi?) nedeni budur.

Bu tuzağa düşmeyin - bu e-posta bekleyebilir ve Facebook da bekleyebilir.

Öngörülemeyen durumları planlayın. Taslağınızı gözden geçirmek ve endüstri dışından birine teslim etmek için fazlasıyla zaman kazanın. Gelecekteki benliğiniz büyük bir sözleşme yaptığında, size teşekkür edecek.

3. Bir taslak olmadan atlıyorsunuz

Pek çok harika şey onu kanatlamaktan gelir, değil mi?

Çok değil.

Öfkeyle tuşlara basmaya ve nereye giderse gitsin düşünce treninizi takip etmeye başlamadan önce, içeriğinizi planlamak için bir dakikanızı ayırın. Okuyucunuz için yazdığınızı ve başkası için yazdığınızı asla unutmayın. Ne görmek istiyorlar ve nerede görmek istiyorlar?

Potansiyel müşterinize önce en önemli bilgileri sunmak için tersine çevrilmiş piramit tekniğini kullanın, ardından teklifin geri kalanında içerikle destekleyin.

4. Önceki teklifleri yeniden kullanıyorsunuz

Her gün e-posta konu satırlarında isimlerimizi görüyoruz ve web'de bizi takip eden ürün yeniden hedefleme reklamlarını izliyoruz. Dijital pazarlama ürkütücü bir kişiselleştirme düzeyine ulaşmış gibi görünüyor, ancak bunun bir nedeni var:

İşe yarıyor.

Hepimiz kendi isimlerimizi duymaktan, kişiselleştirilmiş teklifler almaktan ve özel ihtiyaçlarımıza göre hazırlanmış hizmetler satın almaktan hoşlanırız. Temel olarak, özel hissetmeyi seviyoruz - ve aynı şey potansiyel müşteriniz için de geçerli.

Bir iş avcısı olarak, aynı kapak mektubunu iki farklı işverene göndermezsiniz, o halde size bir çerez kesici teklifin potansiyel müşterinizi kazanacağını düşündüren nedir?

Özellikle işlerinin karşı karşıya olduğu sorunlar hakkında konuşun. Güçlü ve zayıf yönlerini ele alın. Bir eylem planı düzenleyin.

Kendinizinkini kişiselleştirmek için zaman ayırmak, potansiyel müşterinizin masasında oturan teklif şablonları yığınında sizi öne çıkaran şey olabilir.

5. Kendiniz hakkında çok fazla konuşuyorsunuz

Arkadaşınızın tek yaptığı kendileri hakkında konuşmakken hiç kötü bir randevunuz oldu mu?

Tekliflerinizi “ben, ben, ben” ile doldurduğunuzda ve onların ihtiyaçlarına yeterince odaklanmadığınızda, potansiyel müşterileriniz böyle hisseder.

Pazarlamanın on emri olsaydı, içinde “konuşmaya hakim olmayacaksın” olurdu.

Elbette, potansiyel müşteriniz kim olduğunuzu ve neden onların işini hak ettiğinizi bilmek ister, ancak çoğunlukla o ters çevrilmiş piramidin tepesinde verdiğiniz sözleri nasıl yerine getireceğinizi okumak ister.

6. Kendinizden yeterince bahsetmiyorsunuz

Hızlı bir CTRL + F benim, ““bizim”veya“biz”teklifinize, ama kim olduğunu açıklamak ettiği birkaç kısa anlar bulmak ve neden sizi gerektiği”, “Bana” için sayısız girdileri bulmak olmamalı potansiyel bir müşterinin işini hak ediyor.

Daha önce ne tür sonuçlar elde ettiniz? Hangi ünlü markalarla çalıştınız? Ne tür yüksek profilli projeleri tamamladınız?

Bu soruların yanıtları, özellikle AMI'nin raporundaki “Arm's Length” grubunun bir üyesiyse, ajansınızı seçme olasılığınızı artırmanıza yardımcı olabilir.

7. Düzenleme/düzeltme okuması yapmıyorsunuz

Kendinizi bir müşterinin işine girişmekten anında diskalifiye etmeyi hedefliyorsanız, düzeltme sürecini atlayın.

AMI'nin raporundaki bir katılımcı, bir teklifin hemen sirküler dosyaya atılmasına neden olacağı sorulduğunda, “Teklifleri yazım hatalarıyla dolu” dedi.

2 numaralı ipucunu ciddiye aldıysanız, belgelerinizi düzenlemek için bolca zamanınız olacak. Onlara olabildiğince çok göz atın. Metin yazarlarını getirin, editörleri çağırın. Ayrıntılara dikkat etmeleri, bir yazım hatası görüldüğünde teklifinizin reddedilmesini önleyecektir.

8. Aşırı düşünüyorsun

Sadece teklifinize mümkün olan en kısa sürede başlamanız değil, aynı zamanda mümkün olan en kısa sürede bitirmeniz gerekir.

Kendinize “Bu mantıklı mı?” diye sormak için bir cümleye iki kez bakmanız gerekiyorsa. "Burada noktalı virgül kullanmalı mıyım?" “Bütün bu zamanlar aynı fikirde mi?”, o zaman fazla düşünüyorsun. Bırak ve devam et.

Bu taslağı elinizden ne kadar çabuk alırsanız, geri bildirim toplamak ve göndermeden önce onu cilalamak için o kadar fazla zamanınız olur.

9. Yeterince net değilsin

Kendilerine "yenilikçi" dediğini duyduğunuz veya sorununuz için size her "güçlü" bir çözüm sözü verildiğinde duyduğunuz işletmelerin sayısını sayamazsınız.

Bu ne anlama geliyor?

Yenilikçi olmanızı neden umursayalım? "Süper şarj" ne yapar?

Bu belirsiz kelimeler, okuyucu tarafından yorumlanması için çok fazla alan bırakıyor ve bu her zaman sizin avantajınıza olmuyor.

Örneğin, bazı insanlar için "kalite" kelimesi "iyi bir araya getirilmiş" anlamına gelir. Ancak diğerleri için “kalite”, “yüksek kalite”nin bir adım aşağısıdır.

Bu kelimelerden herhangi birini kullanmadan önce, kendinizi durdurun ve hizmetlerinizin neden yüksek kaliteli olduğunu düşünün ve bunları öne çıkarmak için daha açıklayıcı ifadeler kullanın.

10. Daha önceki başarı öykülerinden alıntı yapmadınız

AMI'nin raporunda, yanıt verenlerin %74'ü sizin yardımınızla benzer zorlukların üstesinden gelen müşterileri duymanın büyük bir çekicilik olduğunu söyledi.

Engellerini aşmalarında onlara rehberlik edebileceğinizi kanıtlamanın, daha önce yaptığınız örneklerden alıntı yapmaktan daha iyi bir yolu yoktur.

11. Sektörlerini anladığınızı kanıtlamadınız

Müşterinizin sektöründe zaten deneyiminiz varsa, bu, size tüm temel konularda eğitim vermek zorunda kalmayacakları anlamına gelir. Ve her zaman kendi alanlarını içte ve dışta bilmeniz bir gereklilik olmasa da, bu kesinlikle bir artı.

Deneyimli bir hukuk firması pazarlamacısıysanız, endüstri trendlerine atıfta bulunarak teklifinizde bunu göstermesine izin verin. Veya potansiyel müşterilerinize rakiplerinin ne yaptığını ve bu tekniklerin onlar için nasıl işe yarayacağını açıklayın.

Potansiyel müşterinizin hedeflerine ve engellerine aşinalık, onsuz ajanslar üzerinde size avantaj sağlayacaktır.

12. Potansiyel müşterinizin dilini konuşmuyorsunuz

İstedikleri marka bilinirliği mi? Potansiyel müşterinize, ürünlerine kaç tane göz küresi alabileceğinizi söyleyin. Hedefleri daha fazla gelir ise, tıklama sonrası açılış sayfası hizmetlerinizin potansiyel müşterileri müşterilere ne kadar iyi dönüştürdüğünü açıklayın.

Akıllı bir yazar, potansiyel müşterinin ne istediğini anlar ve ardından tüm teklifi onun etrafında çerçeveler.

13. Görsel bir hiyerarşi oluşturmadınız

“İyi bir iş teklifiyle ateşin yanında rahatlamak için sabırsızlanıyorum” – Hiç kimse.

Bu, belki de iyi bir teklif yazmanın önündeki en büyük engeli özetliyor: kimse aslında onu okumak istemiyor.

Bu iki farklı okuma türünü düşünün:

• Keyifli okuma: Okuyucu her kelimeyi almak Bu durumda, zevkli buldukları için okuyorlar.
• İş okuması: Okuyucular bir şeyler Aynı anda eğlenmekten rahatsız olmayabilirler (örneğin aptal giflerle), ancak bilgi edinmenin ardından gelir.

Bir teklif yazarken, asıl amacının potansiyel müşterinize istediklerini, yani değerli bilgileri sunmak olduğunu unutmayın. Bu yüzden kolay anlaşılacak şekilde ayarlanmalıdır.

Metnin bölümlerini ayırmak için başlıklar, önemi vurgulamak için kalın harflerle yazılmış kelimeler ve içeriğinizin geri kalanını tamamlamak için görsel yardımcılar kullanın.

Muhtemelen teklifiniz kelimesi kelimesine okunmayacak, bu yüzden en iyisi onu gözden geçirilebilir hale getirmek.

14. Fiyat yerine değere odaklanın

Ürününüzü satmak için USP'nizi (benzersiz satış teklifi) sağlam bir şekilde anlamanız gerekir. Seni farklı kılan ne? Çözümünüz neden diğer tüm çözümlerden daha iyi?

Hizmetlerinizin fiyatıyla potansiyel müşterinizi vurmadan önce, neden bu kadar değerli olduklarını açıklayın. Maliyetinizi önceden gerekçelendirmek, daha sonra savunmaktan daha kolaydır.

15. Bir ilişki geliştirmediniz

HubSpot'a göre, "Potansiyel müşteriyle herhangi bir ilişki kurmadan önce bir teklif göndermek, belgenizin basitçe onun listesindeki başka bir 'incelenecek' öğe haline geleceği anlamına gelir."

Soğuk bir teslimiyet yerine kahve ile başlamanızı tavsiye ediyorlar. Oradan, ekipleriyle daha resmi bir toplantı planlayın. Ardından, resmi bir teklif göndermeyi düşünün.

Genel olarak, insanların duygusal karar vericiler olduğunu unutmayın. Üstelik ajansınızı veya benzer niteliklere sahip birini işe aşağı gelir araçlar bile, umudu daha hoşlananlar dayalı seçim yapabilir söyledi.

Ne de olsa, bu muhtemelen bir kerelik bir işlem değildir - yani potansiyel müşterinin sizinle düzenli olarak ilgilenmesi gerekeceği anlamına gelir. Sevmediğiniz veya tanımadığınız biriyle sürekli iletişim kurmak ister miydiniz?

16. Kendinizi erişilebilir kılmadınız

AMI raporuna göre, tüm işletmelerin yaklaşık yarısının bir ajans seçmesi üç veya daha fazla ay sürüyor. Bu, müşteri kazanma söz konusu olduğunda, teklifinizin gümüş bir kurşun olmadığı anlamına gelir.

Bu potansiyel müşteriyi kazanma konusunda ciddiyseniz, yalnızca kaliteli bir teklif sunmamalı, aynı zamanda önümüzdeki 90 gün için iki yönlü bir iletişim hattı açmalısınız.

Bir sonraki iş teklifinizi nasıl yazacaksınız?

Bu listede herhangi bir hata tanıyor musunuz? Herhangi birini kaçırdık mı? Harika bir teklif yaratmanın önündeki en büyük engeliniz nedir?

Müşteri edinme başına maliyetinizi düşürmek için tüm reklamlarınızı her zaman kişiselleştirilmiş tıklama sonrası açılış sayfalarına bağlayın. Bugün bir Instapage Enterprise demosuna kaydolarak özel tıklama sonrası sayfalarınızı oluşturmaya başlayın.