撰寫更好的商業提案的 16 種方法
已發表: 2016-06-30如果您曾經寫過求職信或填寫過在線約會資料，您就會知道推銷自己有多難。
“這樣是不是顯得我很囂張？” “是我太努力了嗎？” “我有沒有突出我所有最大的優點？”
接下來是驚慌失措的自我審問……
當您編寫新的商業計劃書時，也會發生同樣的事情——只是，風險更高。
當大牌客戶在線時，一個好的建議可以為您贏得豐厚的合同、新的合作夥伴和強大的媒體。 同時，犯一個小錯誤，你可能會失去一切。
考慮到這一點，我們結合了 HubSpot 的“為什麼你會失去提案”電子書和機構管理協會的“招聘和解僱洞察力報告”中的見解，以突出你出錯的地方，以便你可以贏得更多業務。
你寫提案的 16 種方式都是錯誤的
1. 你在使用行業術語
“永遠不要使用術語，如重新概念化、去大眾化、態度、判斷。 它們是自命不凡的屁股的標誌。” — 大衛·奧格威
點擊推文
事實證明，現代廣告之父在幾十年前說這句話時是有道理的。 如今，“免費增值”、“遊戲化”和“影響者”等行業流行語對大多數企業來說可能意義不大，即使營銷人員普遍理解它們。
這就是為什麼盡可能簡化商業提案中的語言很重要的原因，這並不總是那麼容易，因為所謂的“知識詛咒”。
基本上，該短語指的是作家一旦知道某事就無法“不知道”某事。 因為整理提案的人可能在行業中很了解，所以他們很難識別一個詞或術語在什麼時候不容易被不太了解的讀者理解。
為了對抗知識的詛咒，請將您的提案交給不在您所在行業的人。 看看他們是否能理解你在其中概述的內容。 如果他們不清楚，請做筆記，並在以後相應地調整您的內容。
2. 你在拖延
發送幾封電子郵件，喝杯咖啡，在 Facebook 上暢遊——您將在完成後立即開始該提案。
餿主意。
當我們拖延時，我們會得到即時的滿足，但我們的工作會受到影響。
十年前，兩位哈佛教授發現我們現在的自己並沒有很體貼他們未來的版本。 與其考慮我們行為的後果，我們通常會選擇能帶來立竿見影的好處的不那麼有效的習慣。 這就是為什麼我們有時會吃不健康的食物（直到以後才會出現在我們的腰圍上！），或者隨意刷信用卡（什麼銀行對帳單？）。
不要落入這個陷阱——電子郵件可以等待，Facebook 也可以。
計劃不可預見的情況。 節省足夠多的時間來校對您的草稿並將其交給行業外人。 當你未來的自己簽下一份大合同時，她會感謝你。
3.你在沒有輪廓的情況下跳進去
這麼多偉大的事情來自於它的翅膀，對吧？
沒那麼多。
在您開始瘋狂地敲擊鍵並隨心所欲地遵循您的思路之前，請花點時間計劃一下您的內容。 永遠不要忘記你是為你的讀者寫作，而不是為其他人寫作。 他們想看什麼，又想在哪裡看？
使用倒金字塔技術首先向您的潛在客戶提供最重要的信息，然後在整個提案的其餘部分提供內容支持。
4. 你在重複使用以前的提議
每天我們都會在電子郵件主題行中看到我們的名字，並觀看產品重定向廣告在網絡上關注我們。 數字營銷似乎已經達到了令人毛骨悚然的個性化水平，但這是有原因的：
有用。
我們都喜歡聽到自己的名字，獲得個性化的優惠，併購買適合我們特定需求的服務。 基本上，我們喜歡感覺特別——您的潛在客戶也是如此。
作為求職者，您不會向兩個不同的雇主發送相同的求職信，那麼是什麼讓您認為千篇一律的提案會贏得您的潛在客戶呢？
談論他們的業務具體面臨的問題。 解決他們的長處和短處。 制定行動計劃。
花時間個性化您的設計可能會讓您在潛在客戶辦公桌上的一堆提案模板中脫穎而出。
5.你說得太多了
當你的同伴所做的只是談論他們自己時，你是否曾經度過了一個糟糕的約會？
這就是當你用“我，我，我”填滿你的提案並且沒有足夠關注他們的需求時，你的潛在客戶的感受。
如果有營銷的十誡，“你不能主宰談話”就會在其中。
當然，您的潛在客戶想知道您是誰以及您為什麼值得他們的業務，但他們大多想了解您將如何兌現您在倒金字塔頂端做出的承諾。
6. 你談論的還不夠多
快速的 CTRL+F 不應該在你的提案中找到無數關於“我”、“我的”、“我們的”或“我們”的條目，但它應該找到一些簡短的時刻來解釋你是誰以及為什麼你'值得潛在客戶的業務。
你以前產生過什麼樣的結果？ 您與哪些知名品牌合作過？ 你完成了哪些備受矚目的項目？
這些問題的答案可能有助於促使您的潛在客戶選擇您的代理機構——尤其是如果他們是 AMI 報告中“手臂長度”組的成員。
7. 你不是在編輯/校對
如果您的目標是立即取消自己登陸客戶業務的資格，請跳過校對過程。
“他們的提案充滿了拼寫錯誤，”當被問及什麼會立即將提案丟棄在通函文件中時，AMI 報告中的一位受訪者表示。
如果您牢記第 2 條提示，您將有充足的時間來編輯您的文檔。 盡可能多地關注他們。 引進文案，召集編輯。 他們對細節的關注將防止您的提案在看到拼寫錯誤時被丟棄。
8.你想多了
你不僅應該盡快開始你的提案，而且你也應該盡快完成它。
如果你必須看兩遍一個句子來問自己“這有意義嗎？” “我應該在這裡使用分號嗎？” “所有這些時態都同意嗎？”，那麼你就想多了。 離開它繼續前進。
越早拿到草稿，就越有時間收集反饋並在提交前對其進行潤色。
9.你說得不夠清楚
很可能您無法計算您所聽到的自稱為“創新”的企業數量，或者每次向您承諾為您的問題提供“增壓”解決方案時的數量。
這到底是什麼意思？
我們為什麼要關心您是否具有創新精神？ “超級充電”有什麼作用？
這些模棱兩可的詞給讀者留下了很大的解釋空間，這並不總是對您有利。
例如，對某些人來說，“質量”這個詞的意思是“組合得很好”。 然而，對其他人來說，“質量”比“高質量”差一步。
在使用這兩個詞之前，先停下來想想為什麼你的服務是高質量的，並使用更具描述性的短語來宣傳它們。
10. 你沒有引用以前的成功案例
在 AMI 的報告中，74% 的受訪者表示，聽到客戶在您的幫助下克服了類似的挑戰是一個重要的吸引力。
沒有比引用你以前做過的例子更好的方法來證明你有能力引導他們克服障礙。
11. 你還沒有證明你了解他們的行業
如果您已經擁有客戶所在行業的經驗，這意味著他們不必在所有基礎知識上都教您。 雖然並不總是要求您內外都了解他們的領域，但這當然是一個加分項。
如果您是一位經驗豐富的律師事務所營銷人員，請通過參考行業趨勢將其體現在您的提案中。 或者向您的潛在客戶解釋他們的競爭對手在做什麼，以及這些技術如何為他們工作。
熟悉潛在客戶的目標和障礙將使您比沒有它的代理商更具優勢。
12. 你說的不是潛在客戶的語言
他們想要的是品牌知名度嗎？ 告訴你的潛在客戶你可以在他們的產品上獲得多少眼球。 如果他們的目標是增加收入，請說明您的點擊後登錄頁面服務如何將潛在客戶轉化為客戶。
聰明的作家會弄清楚潛在客戶想要什麼，然後圍繞它構建整個提案。
13. 你還沒有創建視覺層次結構
“我迫不及待地想用一份好的商業提案在火爐邊取暖”——從來沒有人。
這總結了可能寫出好的提案的最大障礙：實際上沒有人願意閱讀它。
考慮這兩種不同類型的閱讀：
- 賞讀：讀者在這種情況下，他們閱讀是因為他們覺得閱讀很愉快。
- 商業閱讀：讀者想他們可能不介意同時獲得娛樂（例如愚蠢的 gif），但它僅次於獲得知識。
當您撰寫提案時，請記住其主要目的是向潛在客戶提供他們想要的東西：有價值的信息。 所以它應該設置為易於理解。
使用標題來分隔文本部分，使用粗體字來強調重要性，並使用視覺輔助來補充您的其餘內容。
很有可能你的提案不會被逐字逐句地閱讀，所以最好讓它可以略讀。
14. 重視價值而不是價格
要銷售您的產品，您需要深入了解您的 USP（獨特的銷售主張）。 是什麼讓你與眾不同？ 為什麼您的解決方案比其他所有解決方案都好？
在用服務價格吸引潛在客戶之前，請解釋為什麼它們如此有價值。 事先證明你的成本比事後辯護更容易。
15.你沒有發展關係
根據 HubSpot 的說法，“在您與潛在客戶建立任何類型的融洽關係之前發送提案意味著您的文件將簡單地成為他列表中的另一個'要審查'項目。”
他們建議從咖啡開始，而不是冷淡的提交。 從那裡，安排與他們的團隊進行更正式的會議。 然後，考慮發送正式提案。
請記住，總的來說，人們是情感決策者。 這意味著如果歸結為僱用您的代理機構或具有類似資格的機構，您的潛在客戶可能會根據他們更喜歡誰來做出選擇。
畢竟，這可能不是一次性交易——這意味著潛在客戶可能需要定期與您打交道。 您想經常與您不喜歡或不認識的人交流嗎？
16. 你沒有讓自己容易接近
根據 AMI 的報告，近一半的企業需要三個月或更長時間才能選擇一家代理機構。 這意味著在贏得客戶方面，您的建議不是靈丹妙藥。
如果您真的想贏得這個潛在客戶，您不僅應該提交一份高質量的提案，還應該在接下來的 90 天內建立雙向溝通渠道。
您將如何撰寫下一份商業計劃書？
您是否認識到此列表中的任何錯誤？ 我們錯過了嗎？ 制定出色提案的最大障礙是什麼？
始終將您的所有廣告連接到個性化的點擊後登錄頁面，以降低您的每次客戶獲取成本。 立即註冊 Instapage Enterprise 演示，開始創建您的專用點擊後頁面。