16 modi per scrivere una proposta commerciale migliore

Se hai mai scritto una lettera di presentazione o compilato un profilo di appuntamenti online, sai quanto può essere difficile vendersi.

"Questo mi fa sembrare arrogante?" "Ci sto provando troppo?" "Ho messo in evidenza tutti i miei più grandi punti di forza?"

Segue un autointerrogatorio in preda al panico...

La stessa cosa accade quando scrivi una nuova proposta commerciale, solo che la posta in gioco è ancora più alta.

Quando un cliente famoso è in linea, una buona proposta può essere ciò che ti fa vincere un contratto importante, un nuovo partner e un'ottima stampa. Allo stesso tempo, fai un piccolo errore e puoi perdere tutto.

Con questo in mente, abbiamo combinato approfondimenti dall'ebook "Perché stai perdendo proposte" di HubSpot e dal "Rapporto sulle assunzioni e licenziamenti" dell'Agency Management Institute per evidenziare dove stai sbagliando in modo da poter vincere più affari.

16 modi in cui stai scrivendo proposte tutti sbagliati

1. Stai usando il gergo del settore

“Non usare mai parole in gergo come riconcettualizzare, demassificazione, attitudinale, giudicante. Sono i segni distintivi di un culo pretenzioso". — David Ogilvy

A quanto pare, il padre della pubblicità moderna aveva capito qualcosa quando ha pronunciato quella frase decenni fa. Oggi, le parole d'ordine del settore come "freemium", "gamification" e "influencer" probabilmente non significheranno molto per la maggior parte delle aziende, anche se sono comunemente comprese dagli esperti di marketing.

Ecco perché è importante semplificare il più possibile il linguaggio nella tua proposta commerciale, il che non è sempre facile a causa di qualcosa noto come "la maledizione della conoscenza".

Fondamentalmente, la frase si riferisce all'incapacità di uno scrittore di "non sapere" qualcosa una volta che lo conosce. Poiché la persona che mette insieme la proposta è probabilmente ben informata nel settore, è difficile per loro riconoscere quando una parola o un termine non sarà facilmente compreso da un lettore meno informato.

Per combattere la maledizione della conoscenza, consegna la tua proposta a qualcuno che non è nel tuo settore. Vedi se riescono a capire cosa stai delineando in esso. Se non sono chiari, prendi nota e modifica i tuoi contenuti di conseguenza in un secondo momento.

2. Stai procrastinando

Invia alcune e-mail, prendi un caffè, naviga su Facebook: inizierai quella proposta non appena avrai finito.

Cattiva idea.

Quando rimandiamo otteniamo una gratificazione immediata, ma il nostro lavoro ne soffre.

Dieci anni fa, due professori di Harvard hanno scoperto che i nostri sé attuali non sono molto attenti alle loro versioni future. Invece di pensare alle conseguenze delle nostre azioni, il più delle volte optiamo per abitudini poco produttive che offrono benefici immediati. È il motivo per cui a volte mangiamo cibo malsano (non apparirà sul nostro girovita fino a tardi!), o strisciamo liberamente le nostre carte di credito (quale estratto conto?).

Non cadere in questa trappola: quell'e-mail può aspettare e così può farlo Facebook.

Pianifica circostanze impreviste. Risparmia tempo a sufficienza per correggere le bozze e consegnare la bozza a un estraneo del settore. Quando il tuo futuro io otterrà un grosso contratto, ti ringrazierà.

3. Stai saltando senza un contorno

Tante grandi cose vengono dall'alarlo, giusto?

Non così tanto.

Prima di iniziare a premere furiosamente i tasti e seguire il filo dei tuoi pensieri ovunque vada, prenditi un momento per pianificare i tuoi contenuti. Non dimenticare mai che stai scrivendo per il tuo lettore e per nessun altro. Cosa vogliono vedere e dove vogliono vederlo?

Usa la tecnica della piramide invertita per fornire prima al tuo potenziale cliente le informazioni più importanti, quindi supportarlo con il contenuto per tutto il resto della proposta.

4. Stai riutilizzando proposte precedenti

Ogni giorno vediamo i nostri nomi nelle righe dell'oggetto delle e-mail e osserviamo gli annunci di retargeting dei prodotti che ci seguono in tutto il web. Il marketing digitale sembra aver raggiunto un livello di personalizzazione inquietante, ma c'è una ragione per questo:

Funziona.

A tutti noi piace sentire i nostri nomi, ricevere offerte personalizzate e acquistare servizi su misura per le nostre esigenze specifiche. Fondamentalmente, ci piace sentirci speciali e lo stesso vale per il tuo potenziale cliente.

Come cacciatore di lavoro, non invieresti la stessa lettera di presentazione a due diversi datori di lavoro, quindi cosa ti fa pensare che una proposta con lo stampino conquisterà il tuo potenziale cliente?

Parla dei problemi che affrontano specificamente la loro attività. Affronta i loro punti di forza e le loro debolezze. Elabora un piano d'azione.

Prendersi del tempo per personalizzare il tuo potrebbe essere ciò che ti fa risaltare nella pila di modelli di proposta seduti sulla scrivania del tuo potenziale cliente.

5. Parli troppo di te stesso

Hai mai avuto un brutto appuntamento quando il tuo compagno non faceva altro che parlare di se stesso?

È così che si sentono i tuoi potenziali clienti quando riempi le tue proposte con "me, me, me" e non ti concentri abbastanza sui loro bisogni.

Se ci fossero dieci comandamenti del marketing, "non dominerai la conversazione" ci sarebbero.

Certo, il tuo potenziale cliente vuole sapere chi sei e perché ti meriti la sua attività, ma soprattutto vuole leggere come manterrai le promesse che hai fatto in cima a quella piramide invertita.

6. Non parli abbastanza di te stesso

Un rapido CTRL+F non dovrebbe trovare innumerevoli voci per "me", "mio", "nostro" o "noi" nella tua proposta, ma dovrebbe trovare alcuni brevi momenti in cui spieghi chi sei e perché meriti l'attività di un potenziale cliente.

Che tipo di risultati hai prodotto prima? Con quali marchi famosi hai lavorato? Che tipo di progetti di alto profilo hai portato a termine?

Le risposte a queste domande potrebbero aiutare il tuo potenziale cliente a scegliere la tua agenzia, specialmente se è un membro del gruppo "Arm's Length" dal rapporto dell'AMI.

7. Non stai modificando/correggendo le bozze

Se stai mirando a squalificarti immediatamente dall'ottenere l'attività di un cliente, salta il processo di correzione di bozze.

"La loro proposta è piena di errori di battitura", ha detto un intervistato nel rapporto dell'AMI quando gli è stato chiesto cosa otterrebbe immediatamente una proposta scaricata nel file circolare.

Se hai preso a cuore il consiglio numero 2, avrai tutto il tempo per modificare i tuoi documenti. Guardali più che puoi. Coinvolgi i copywriter, convoca gli editori. La loro attenzione ai dettagli eviterà che la tua proposta venga scartata alla vista di un errore di ortografia.

8. Ci stai pensando troppo

Non solo dovresti iniziare la tua proposta il prima possibile, ma dovresti anche finirla il prima possibile.

Se devi guardare due volte una frase per chiederti "Ha senso?" "Devo usare un punto e virgola qui?" "Tutti questi tempi sono d'accordo?", allora stai pensando troppo. Lascialo e vai avanti.

Prima ti toglierai di mano quella bozza, più tempo avrai per raccogliere feedback e perfezionarlo prima dell'invio.

9. Non sei stato abbastanza chiaro

Le probabilità sono che non puoi contare il numero di aziende che hai sentito definirsi "innovative" o ogni volta che ti è stata promessa una soluzione "super carica" ​​al tuo problema.

Cosa diavolo significa?

Perché dovremmo preoccuparci se sei innovativo? Cosa fa la "sovralimentazione"?

Queste parole ambigue lasciano molto spazio all'interpretazione da parte del lettore, il che non sempre va a tuo vantaggio.

Ad esempio, per alcune persone la parola "qualità" significa "ben assemblata". Per altri, tuttavia, la "qualità" è un gradino sotto l'"alta qualità".

Prima di usare una di queste parole, fermati e pensa al motivo per cui i tuoi servizi sono di alta qualità e usa frasi più descrittive per pubblicizzarli.

10. Non hai citato storie di successo precedenti

Nel rapporto di AMI, il 74% degli intervistati ha affermato che sentire parlare di clienti che hanno superato sfide simili con il tuo aiuto è una grande attrazione.

Non c'è modo migliore per dimostrare che sei in grado di guidarli oltre i loro ostacoli che citando esempi di volte in cui l'hai fatto prima.

11. Non hai dimostrato di capire il loro settore

Se hai già esperienza nel settore del tuo cliente, significa che non dovrà istruirti su tutte le basi. E anche se non è sempre un requisito conoscere il loro campo dentro e fuori, è sicuramente un vantaggio.

Se sei un esperto di marketing di uno studio legale, mostralo nella tua proposta attraverso i riferimenti alle tendenze del settore. Oppure spiega ai tuoi potenziali clienti cosa stanno facendo i loro concorrenti e come queste tecniche potrebbero funzionare per loro.

La familiarità con gli obiettivi e gli ostacoli del tuo potenziale cliente ti darà un vantaggio rispetto alle agenzie senza di essa.

12. Non parli la lingua del tuo potenziale cliente

È la consapevolezza del marchio che vogliono? Dì al tuo potenziale cliente quanti occhi puoi ottenere sul loro prodotto. Se il loro obiettivo è aumentare le entrate, spiega in che modo i tuoi servizi di landing page post clic convertono i lead in clienti.

Uno scrittore intelligente capisce cosa vuole il potenziale cliente, quindi inquadra l'intera proposta attorno ad esso.

13. Non hai creato una gerarchia visiva

“Non vedo l'ora di mettermi comodo accanto al fuoco con una buona proposta d'affari” – Mai nessuno.

Questo riassume forse l'ostacolo più grande per scrivere una buona proposta: nessuno vuole davvero leggerla.

Considera questi due diversi tipi di lettura:

• Piacere della lettura: il lettore In questo caso leggono perché lo trovano piacevole.
• Lettura aziendale: i lettori vogliono Potrebbero non dispiacere essere intrattenuti allo stesso tempo (con gif sciocche, ad esempio), ma viene dopo l'acquisizione di conoscenza.

Quando scrivi una proposta, ricorda che il suo scopo principale è fornire al tuo potenziale cliente ciò che desidera: informazioni preziose. Quindi dovrebbe essere impostato per una facile comprensione.

Usa i titoli per separare le sezioni di testo, le parole in grassetto per enfatizzare l'importanza e gli aiuti visivi per integrare il resto dei tuoi contenuti.

È probabile che la tua proposta non verrà letta parola per parola, quindi è meglio renderla scremabile.

14. Concentrati sul valore rispetto al prezzo

Per vendere il tuo prodotto, devi avere una solida conoscenza della tua USP (proposta di vendita unica). Cosa ti rende diverso? Perché la tua soluzione è migliore di tutte le altre là fuori?

Prima di colpire il tuo potenziale cliente con il prezzo dei tuoi servizi, spiega perché sono così preziosi. Giustificare il costo in anticipo è più facile che doverlo difendere in seguito.

15. Non hai sviluppato una relazione

Secondo HubSpot, "Inviare una proposta prima di avere qualsiasi tipo di rapporto con il potenziale cliente significa che il tuo documento diventerà semplicemente un altro elemento "da rivedere" nella sua lista."

Invece di una fredda sottomissione, consigliano di iniziare con il caffè. Da lì, pianifica un incontro più formale con il loro team. Quindi, considera l'invio di una proposta formale.

Ricorda che, nel complesso, le persone prendono decisioni emotive. Ciò significa che se si tratta di assumere la tua agenzia o una con qualifiche simili, il tuo potenziale cliente potrebbe fare la sua scelta in base a chi preferisce .

Dopotutto, questa probabilmente non è una transazione una tantum, il che significa che il potenziale cliente avrà probabilmente a che fare con te su base regolare. Vorresti comunicare costantemente con qualcuno che non ti piace o che non conosci?

16. Non ti sei reso accessibile

Secondo il rapporto dell'AMI, quasi la metà di tutte le aziende impiega tre o più mesi per scegliere un'agenzia. Ciò significa che quando si tratta di conquistare clienti, la tua proposta non è una pallottola d'argento.

Se sei seriamente intenzionato a conquistare questo potenziale cliente, non dovresti solo fornire una proposta di qualità, ma aprire una linea di comunicazione a due vie per i prossimi 90 giorni.

Come scriverai la tua prossima proposta commerciale?

Riconosci degli errori in questa lista? Ci siamo persi qualcuno? Quali sono i tuoi maggiori ostacoli alla creazione di una grande proposta?

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