16 วิธีในการเขียนข้อเสนอทางธุรกิจที่ดีขึ้น

หากคุณเคยเขียนจดหมายสมัครงานหรือกรอกโปรไฟล์หาคู่ออนไลน์ คุณจะรู้ว่าการขายตัวเองเป็นเรื่องยากเพียงใด

“นี่ทำให้ฉันดูหยิ่งเหรอ?” “ฉันพยายามมากเกินไปหรือเปล่า” “ฉันได้เน้นจุดแข็งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของฉันทั้งหมดหรือไม่”

การสอบสวนตนเองที่ตื่นตระหนกดังต่อไปนี้ ...

สิ่งเดียวกันนี้จะเกิดขึ้นเมื่อคุณเขียนข้อเสนอทางธุรกิจใหม่ มีเพียงเดิมพันที่สูงกว่าเท่านั้น

เมื่อลูกค้ารายใหญ่อยู่ในสายงาน ข้อเสนอที่ดีสามารถทำให้คุณได้รับสัญญาที่หนักแน่น พันธมิตรใหม่ และสื่อมวลชนที่ยอดเยี่ยม ในเวลาเดียวกัน ทำผิดพลาดเล็กน้อยและคุณสามารถสูญเสียมันทั้งหมด

ด้วยเหตุนี้ เราจึงรวมข้อมูลเชิงลึกจาก ebook ว่า "ทำไมคุณจึงสูญเสียข้อเสนอ" ของ HubSpot และ "รายงานข้อมูลเชิงลึกการจ้างงานและการจ้างงาน" ของ Agency Management Institute เพื่อเน้นจุดที่คุณผิดพลาด เพื่อให้คุณชนะธุรกิจได้มากขึ้น

16 วิธีที่คุณเขียนข้อเสนอผิดทั้งหมด

1. คุณใช้ศัพท์เฉพาะทางอุตสาหกรรม

“อย่าใช้ศัพท์เฉพาะเช่น คิดใหม่ แยกแยะ ทัศนคติ ตัดสิน พวกเขาเป็นจุดเด่นของลาอวดดี” — เดวิด โอกิลวี่

ปรากฏว่าบิดาแห่งการโฆษณาสมัยใหม่สนใจบางสิ่งบางอย่างเมื่อเขาพูดประโยคนั้นเมื่อหลายสิบปีก่อน ทุกวันนี้ คำศัพท์ในอุตสาหกรรมอย่าง “freemium”, “gamification” และ “influencer” อาจไม่มีความหมายสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่มากนัก แม้ว่านักการตลาดจะเข้าใจกันโดยทั่วไปก็ตาม

นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่จะต้องลดความซับซ้อนของภาษาในข้อเสนอทางธุรกิจของคุณให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไปเพราะสิ่งที่เรียกว่า "คำสาปแห่งความรู้"

โดยพื้นฐานแล้ว วลีนี้หมายถึงการที่นักเขียนไม่สามารถ "ไม่รู้" บางอย่างได้เมื่อพวกเขารู้แล้ว เนื่องจากผู้จัดทำข้อเสนอมีแนวโน้มที่จะมีความรู้ในอุตสาหกรรม จึงเป็นเรื่องยากสำหรับพวกเขาที่จะรับรู้เมื่อผู้อ่านที่ไม่ค่อยมีความรู้เกี่ยวกับคำหรือคำศัพท์นั้นเข้าใจได้ง่าย

เพื่อต่อสู้กับคำสาปแห่งความรู้ ยื่นข้อเสนอของคุณให้กับคนที่ไม่ได้อยู่ในอุตสาหกรรมของคุณ ดูว่าพวกเขาสามารถเข้าใจสิ่งที่คุณสรุปได้หรือไม่ เมื่อใดก็ตามที่ไม่ชัดเจน ให้จดบันทึกและปรับเนื้อหาของคุณในภายหลัง

2. คุณกำลังผัดวันประกันพรุ่ง

ส่งอีเมลสองสามฉบับ ดื่มกาแฟ ล่องเรือใน Facebook คุณจะเริ่มข้อเสนอนั้นทันทีที่คุณทำเสร็จ

ความคิดที่ไม่ดี

เมื่อเราผัดวันประกันพรุ่งเราได้รับความพึงพอใจทันที แต่งานของเรานั้นทนทุกข์

10 ปีที่แล้ว อาจารย์จากฮาร์วาร์ดสองคนค้นพบว่าตัวตนของเราในปัจจุบันไม่ได้คำนึงถึงอนาคตของพวกเขามากนัก แทนที่จะคิดถึงผลที่ตามมาจากการกระทำของเรา บ่อยครั้งที่เราเลือกใช้นิสัยที่ไม่ก่อให้เกิดประสิทธิผลที่ให้ผลประโยชน์ในทันที เป็นเหตุผลที่บางครั้งเรากินอาหารที่ไม่ดีต่อสุขภาพ (มันจะไม่แสดงในรอบเอวของเราในภายหลัง!) หรือรูดบัตรเครดิตของเราอย่างเสรี (ใบแจ้งยอดจากธนาคารใด)

อย่าตกหลุมพรางนี้ อีเมลนั้นรอได้ และ Facebook ก็เช่นกัน

วางแผนสถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน ประหยัดเวลามากเกินพอที่จะพิสูจน์อักษรและส่งมอบร่างของคุณให้กับบุคคลภายนอกอุตสาหกรรม เมื่อตัวตนในอนาคตของคุณมีสัญญาใหญ่ เธอจะขอบคุณ

3. คุณกำลังกระโดดเข้ามาโดยไม่มีโครงร่าง

สิ่งดีๆ มากมายมาจากการทำปีกใช่ไหม?

ไม่เท่าไร.

ก่อนที่คุณจะเริ่มต่อยคีย์อย่างฉุนเฉียวและติดตามความคิดของคุณไม่ว่าจะไปที่ใด ให้ใช้เวลาสักครู่เพื่อวางแผนเนื้อหาของคุณ อย่าลืมว่าคุณกำลังเขียนเพื่อผู้อ่านของคุณและไม่ใช่ใครอื่น พวกเขาต้องการเห็นอะไรและพวกเขาต้องการดูที่ไหน?

ใช้เทคนิคพีระมิดแบบกลับด้านเพื่อส่งข้อมูลที่สำคัญที่สุดให้กับลูกค้าที่คาดหวังของคุณก่อน จากนั้นจึงสนับสนุนด้วยเนื้อหาตลอดส่วนที่เหลือของข้อเสนอ

4. คุณกำลังใช้ข้อเสนอก่อนหน้าซ้ำ

ทุกวันเราเห็นชื่อของเราในหัวเรื่องอีเมลและดูโฆษณากำหนดเป้าหมายซ้ำของผลิตภัณฑ์ติดตามเราทั่วทั้งเว็บ ดูเหมือนว่าการตลาดดิจิทัลจะมาถึงระดับส่วนบุคคลที่น่าขนลุก แต่มีเหตุผลสำหรับสิ่งนั้น:

มันได้ผล.

เราทุกคนชอบที่จะได้ยินชื่อของเราเอง รับข้อเสนอเฉพาะบุคคล และซื้อบริการที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของเรา โดยพื้นฐานแล้ว เราชอบที่จะรู้สึกพิเศษ — และเช่นเดียวกันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ในฐานะผู้หางาน คุณจะไม่ส่งจดหมายปะหน้าฉบับเดียวกันไปยังนายจ้างสองราย ดังนั้นอะไรที่ทำให้คุณคิดว่าข้อเสนอเครื่องตัดคุกกี้จะชนะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

พูดคุยเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะที่ธุรกิจเผชิญอยู่ ระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา วางแผนปฏิบัติการ.

การใช้เวลาในการปรับแต่งของคุณอาจเป็นสิ่งที่ทำให้คุณโดดเด่นในกองเทมเพลตข้อเสนอที่วางอยู่บนโต๊ะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

5. คุณกำลังพูดถึงตัวเองมากเกินไป

เคยออกเดทที่ไม่ดีเมื่อเพื่อนของคุณพูดถึงตัวเองบ้างไหม?

นั่นเป็นวิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกเมื่อคุณกรอกข้อเสนอด้วย "ฉัน ฉัน ฉัน" และไม่ให้ความสำคัญกับความต้องการของพวกเขามากพอ

หากมีบัญญัติสิบประการของการตลาด “เจ้าอย่าครอบงำการสนทนา” จะอยู่ในนั้น

แน่นอนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการทราบว่าคุณเป็นใครและทำไมคุณจึงสมควรได้รับธุรกิจของพวกเขา แต่ส่วนใหญ่พวกเขาต้องการอ่านเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะทำตามคำมั่นสัญญาที่คุณทำไว้บนยอดปิรามิดคว่ำนั้น

6. คุณไม่ได้พูดถึงตัวเองมากพอ

CTRL+F อย่างรวดเร็วไม่ควรพบรายการนับไม่ถ้วนสำหรับ "ฉัน" "ของฉัน" "ของเรา" หรือ "เรา" ในข้อเสนอของคุณ แต่ ควร หาช่วงเวลาสั้นๆ ที่คุณอธิบายว่าคุณเป็นใครและทำไม สมควรได้รับธุรกิจของลูกค้าที่มีศักยภาพ

คุณเคยสร้างผลลัพธ์แบบไหนมาก่อน? คุณเคยร่วมงานกับแบรนด์ดังใดบ้าง คุณทำโครงการที่มีชื่อเสียงประเภทใดบ้าง?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้สามารถช่วยกระตุ้นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในการเลือกเอเจนซี่ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาเป็นสมาชิกของกลุ่ม "Arm's Length" จากรายงานของ AMI

7. คุณไม่ได้กำลังแก้ไข/พิสูจน์อักษร

หากคุณกำลังตั้งเป้าที่จะตัดสิทธิ์ตนเองจากการทำธุรกิจของลูกค้าโดยทันที ให้ข้ามขั้นตอนการพิสูจน์อักษร

“ข้อเสนอของพวกเขาเต็มไปด้วยการสะกดผิด” ผู้ตอบรายหนึ่งกล่าวในรายงานของ AMI เมื่อถูกถามถึงสิ่งที่จะได้รับข้อเสนอทิ้งในไฟล์เวียนทันที

หากคุณคำนึงถึงเคล็ดลับข้อที่ 2 คุณจะมีเวลาเหลือเฟือในการแก้ไขเอกสารของคุณ จับตาดูพวกเขาให้ได้มากที่สุด นำนักเขียนคำโฆษณา เรียกบรรณาธิการ ความใส่ใจในรายละเอียดของพวกเขาจะป้องกันไม่ให้ข้อเสนอของคุณถูกละทิ้งเมื่อพบว่ามีการสะกดผิด

8. คุณคิดมากไปเอง

ไม่เพียงแต่คุณควรเริ่มต้นข้อเสนอของคุณโดยเร็วที่สุด แต่คุณควรทำให้เสร็จโดยเร็วที่สุดด้วย

หากคุณต้องดูประโยคสองครั้งเพื่อถามตัวเองว่า “ฉันควรใช้เครื่องหมายอัฒภาคที่นี่หรือไม่” “กาลทั้งหมดเหล่านี้เห็นด้วยหรือไม่” ถ้าอย่างนั้นคุณก็คิดมากไป ทิ้งมันและไปต่อ

ยิ่งคุณได้รับร่างนั้นเร็วเท่าไร คุณก็จะมีเวลารวบรวมคำติชมและขัดเกลามันก่อนที่จะส่งมากขึ้นเท่านั้น

9. คุณไม่ชัดเจนพอ

เป็นไปได้ที่คุณไม่สามารถนับจำนวนธุรกิจที่คุณเคยได้ยินเรียกตัวเองว่า "นวัตกรรม" หรือทุกครั้งที่คุณได้รับคำสัญญาว่าจะแก้ปัญหาของคุณ

มันหมายความว่ายังไงกันแน่?

ทำไมเราควรสนใจถ้าคุณเป็นนวัตกรรมใหม่? “ซุปเปอร์ชาร์จ” ทำหน้าที่อะไร?

คำที่คลุมเครือเหล่านี้ทำให้ผู้อ่านสามารถตีความได้มาก ซึ่งไม่ได้ผลเสมอไป

ตัวอย่างเช่น สำหรับบางคน คำว่า "คุณภาพ" หมายถึง "เข้ากันได้ดี" อย่างไรก็ตาม สำหรับคนอื่น ๆ "คุณภาพ" เป็นขั้นตอนที่ต่ำกว่า "คุณภาพสูง"

ก่อนที่คุณจะใช้คำเหล่านี้ หยุดตัวเองและคิดว่า เหตุใด บริการของคุณจึงมีคุณภาพสูง และใช้วลีที่สื่อความหมายมากขึ้นเพื่อโน้มน้าวพวกเขา

10. คุณยังไม่ได้อ้างอิงเรื่องราวความสำเร็จครั้งก่อนๆ

ในรายงานของ AMI 74% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าการได้ยินเกี่ยวกับลูกค้าที่เอาชนะความท้าทายที่คล้ายกันด้วยความช่วยเหลือของคุณถือเป็นเรื่องสำคัญ

ไม่มีวิธีใดที่ดีไปกว่าการพิสูจน์ว่าคุณสามารถชี้นำพวกเขาผ่านอุปสรรคต่าง ๆ ได้มากไปกว่าการยกตัวอย่างเวลาที่คุณเคยทำมาก่อน

11. คุณยังไม่ได้พิสูจน์ว่าคุณเข้าใจอุตสาหกรรมของพวกเขา

หากคุณมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของลูกค้าอยู่แล้ว นั่นหมายความว่าพวกเขาจะไม่ต้องสอนคุณในพื้นฐานทั้งหมด และถึงแม้จะไม่ใช่ข้อกำหนดเสมอไปที่คุณต้องรู้ทั้งภายในและภายนอก แต่ก็เป็นข้อดีอย่างแน่นอน

หากคุณเป็นนักการตลาดของบริษัทกฎหมายที่มีประสบการณ์ ให้แสดงในข้อเสนอของคุณโดยอ้างอิงถึงแนวโน้มของอุตสาหกรรม หรืออธิบายให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่าคู่แข่งกำลังทำอะไร และเทคนิคเหล่านั้นจะได้ผลสำหรับพวกเขาอย่างไร

ความคุ้นเคยกับเป้าหมายและอุปสรรคของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำให้คุณได้เปรียบเหนือเอเจนซี่ที่ไม่มีเป้าหมาย

12. คุณไม่ได้พูดภาษาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เป็นการรับรู้ถึงแบรนด์ที่พวกเขาต้องการหรือไม่? บอกลูกค้าที่คาดหวังของคุณว่าคุณสามารถดึงดูดสายตาได้มากแค่ไหนในผลิตภัณฑ์ของพวกเขา หากเป้าหมายของพวกเขาคือรายได้ที่มากขึ้น ให้อธิบายว่าบริการหน้า Landing Page ของคุณเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้าได้ดีเพียงใด

นักเขียนที่ชาญฉลาดจะค้นหาสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ จากนั้นจึงกำหนดกรอบข้อเสนอทั้งหมดรอบๆ

13. คุณยังไม่ได้สร้างลำดับชั้นภาพ

“ฉันรอไม่ไหวแล้วที่จะอุ่นเครื่องกับข้อเสนอทางธุรกิจที่ดี” – ไม่มีใครเลย

สรุปได้ว่าอาจเป็นอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการเขียนข้อเสนอที่ดี: ไม่มีใครอยากอ่านจริงๆ

พิจารณาการอ่านสองประเภทที่แตกต่างกันนี้:

• การอ่านอย่างเพลิดเพลิน: ผู้อ่าน ในกรณีนี้พวกเขากำลังอ่านเพราะพวกเขาพบว่ามันน่าพอใจ
• การ อ่านเพื่อ ธุรกิจ: ผู้อ่านต้องการ พวกเขาอาจไม่รังเกียจที่จะได้รับความบันเทิงในเวลาเดียวกัน (เช่น gif ไร้สาระ) แต่ก็เป็นรองจากการได้รับความรู้

เมื่อคุณเขียนข้อเสนอ จำไว้ว่าจุดประสงค์หลักของมันคือเพื่อส่งมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการให้แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า: ข้อมูลที่มีค่า จึงควรจัดทำให้เข้าใจง่ายขึ้น

ใช้พาดหัวเพื่อแยกส่วนของข้อความ คำที่เป็นตัวหนาเพื่อเน้นย้ำความสำคัญ และใช้ภาพประกอบเพื่อเสริมเนื้อหาที่เหลือของคุณ

เป็นไปได้มากที่ข้อเสนอของคุณจะไม่ถูกอ่านแบบคำต่อคำ ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะทำแบบอ่านคร่าวๆ

14. เน้นความคุ้มค่ามากกว่าราคา

ในการขายสินค้าของคุณ คุณต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับ USP ของคุณ (ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร) อะไรที่ทำให้คุณแตกต่าง? เหตุใดโซลูชันของคุณจึงดีกว่าโซลูชันอื่นๆ ทั้งหมด

ก่อนที่คุณจะตีผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยราคาบริการของคุณ ให้อธิบายว่าเหตุใดจึงมีค่ามาก การพิจารณาต้นทุนของคุณล่วงหน้านั้นง่ายกว่าการตั้งรับในภายหลัง

15. คุณไม่ได้พัฒนาความสัมพันธ์

ตาม HubSpot "การส่งข้อเสนอก่อนที่คุณจะมีสายสัมพันธ์ใด ๆ กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหมายความว่าเอกสารของคุณจะกลายเป็นอีกรายการ 'เพื่อตรวจสอบ' ในรายการของเขา"

แทนที่จะยอมแพ้แบบเย็นชา พวกเขาแนะนำให้เริ่มด้วยกาแฟ จากนั้น กำหนดเวลาการประชุมอย่างเป็นทางการกับทีมของพวกเขา จากนั้นให้พิจารณาส่งข้อเสนออย่างเป็นทางการ

จำไว้ว่า โดยรวมแล้ว ผู้คนเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจทางอารมณ์ นั่นหมายความว่า หากเป็นเรื่องของการจ้างเอเจนซีของคุณหรือบริษัทที่มีคุณสมบัติคล้ายกัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเลือกโดยพิจารณาจากคนที่พวกเขา ชอบ มากกว่า

ท้ายที่สุด นี่อาจไม่ใช่ธุรกรรมแบบครั้งเดียว ซึ่งหมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องติดต่อกับคุณเป็นประจำ คุณต้องการที่จะสื่อสารกับคนที่คุณไม่ชอบหรือไม่รู้จักอยู่ตลอดเวลาหรือไม่?

16. คุณไม่ได้ทำให้ตัวเองเข้าถึงได้

เกือบครึ่งหนึ่งของธุรกิจทั้งหมดใช้เวลาสามเดือนขึ้นไปในการเลือกเอเจนซี่ ตามรายงานของ AMI นั่นหมายความว่าเมื่อพูดถึงการชนะใจลูกค้า ข้อเสนอของคุณไม่ใช่สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสีเงิน

หากคุณจริงจังกับการเอาชนะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ คุณไม่ควรเพียงแค่ส่งข้อเสนอที่มีคุณภาพ แต่ควรเปิดช่องทางการสื่อสารสองทางสำหรับ 90 วันข้างหน้า

คุณจะเขียนข้อเสนอทางธุรกิจครั้งต่อไปอย่างไร?

คุณรู้จักข้อผิดพลาดใด ๆ ในรายการนี้หรือไม่? เราพลาดอะไรไปหรือเปล่า? อะไรคืออุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของคุณในการสร้างข้อเสนอที่ดี?

เชื่อมต่อโฆษณาทั้งหมดของคุณกับหน้า Landing Page หลังการคลิกในแบบของคุณเสมอเพื่อลดต้นทุนต่อการได้มาซึ่งลูกค้า เริ่มสร้างหน้าโพสต์คลิกโดยเฉพาะของคุณโดยสมัครใช้งานตัวอย่าง Instapage Enterprise วันนี้