Tres formas de aprovechar al máximo la segmentación por lista de clientes de AdWords

Anotar una dirección de correo electrónico es un desastre para los especialistas en marketing. Hacemos todo lo que está a nuestro alcance para convencer a los posibles clientes de que distribuyan sus correos electrónicos, desde bloquear nuestros documentos técnicos hasta ofrecer suscripciones a blogs y solicitar el registro de seminarios web.

Una vez que obtenemos esta valiosa información, inscribimos a los prospectos en extensos programas de fomento por correo electrónico, inundándolos con información con la esperanza de que eventualmente se enamoren de nuestros productos y se conviertan.

Hay un problema con esta estrategia. Según MailChimp, la tasa promedio de apertura de correo electrónico está por debajo del 25%, por lo que a pesar de todos sus meticulosos esfuerzos para recopilar su dirección de correo electrónico, ¡tres cuartas partes de su grupo de prospectos ni siquiera los está leyendo !

Pero, honestamente, ¿puedes culparlos?

Yo, por mi parte, soy la mayor pesadilla de un vendedor de correo electrónico. Recibo tantos correos electrónicos promocionales que la gran mayoría va directamente a mi carpeta de correo no deseado. Los programas agresivos de marketing por correo electrónico harán que me desconecte, incluso con las empresas que realmente me interesan.

La realidad es que la mayoría de nosotros tenemos un umbral bajo para los correos electrónicos de ventas, lo que significa que el método se vuelve ineficaz después de una cantidad bastante limitada de correos electrónicos. Cuando esto sucede, los especialistas en marketing se sienten así cuando nuestros esfuerzos por correo electrónico generan solo un puñado de nuevos clientes:

Espera, ¡no te desesperes! Todo ese esfuerzo que aún valió la pena.

En lugar de utilizar únicamente los correos electrónicos para los programas de fomento del correo electrónico, ahora puede aprovecharlos aún más con las campañas de Segmentación por clientes.

¿Qué es la Segmentación por clientes de AdWords?

La Segmentación por clientes ofrece a los anunciantes la posibilidad de crear y segmentar (o excluir) sus propias listas de usuarios simplemente cargando las direcciones de correo electrónico de los clientes potenciales. Los anunciantes pueden aplicar estas listas a las campañas de Búsqueda, Gmail o YouTube y crear experiencias personalizadas basadas en los atributos del usuario.

Esta es una forma súper sutil de nutrir a los prospectos cuando te buscan activamente a ti oa temas relacionados con tu marca. Algo genial, ¿verdad?

Aquí hay tres formas en las que puede comenzar a utilizar la Segmentación por clientes en sus campañas de PPC.

1. Familiarizar a los nuevos clientes potenciales con su marca

Trabajamos incansablemente para presentar nuestra marca a las personas y animarlas a que se comprometan con ella. Convencer a las personas para que completen la primera acción se siente como una gran victoria (por ejemplo, descargar un documento técnico, asistir a un seminario web o darnos su tarjeta de presentación en un evento). Sin embargo, muy pocos de estos prospectos en la parte superior del embudo se convierten en clientes de pago.

El problema con este equipo de primer nivel es que no saben mucho sobre ti. Es posible que reconozcan su nombre por su interacción inicial con usted, pero realmente no conocen su marca.

Nos encontramos con esto con WordStream todo el tiempo.

Los nuevos prospectos saben que somos una empresa de software de marketing, pero no se dan cuenta de que nos especializamos en búsquedas pagas y anuncios sociales. Cuando buscan una solución que los ayude con la publicidad en línea, no buscan "WordStream"; buscan términos como "ayuda de marketing de PPC":

Hay mucha competencia por la "ayuda de marketing de PPC". El anuncio de WordStream ni siquiera se mostró para esta frase de búsqueda, lo que significa que podríamos perder nuestro cliente potencial recién adquirido con uno de estos tipos. Dicho esto, probablemente no sería prudente establecer ofertas altísimas para una frase de palabras clave genéricas como "Ayuda de marketing de PPC".

Perderíamos nuestro presupuesto demasiado rápido.

Aquí es donde la Segmentación por clientes resulta útil. Podemos dividir los correos electrónicos de nuestros nuevos clientes potenciales y subirlos como una segmentación de Segmentación por clientes. Para esta lista, puede ofertar por términos más genéricos y, dado que los anuncios solo se muestran a un público selecto, no es tan arriesgado.

Para configurar la Segmentación por lista de clientes, cree una lista de remarketing con los correos electrónicos de los clientes. Para ello, haga clic en la pestaña "Campañas" y luego en el elemento de la lista "Audiencias" en el margen izquierdo:

No solo podemos priorizar a estos prospectos que están en la parte superior del embudo con la Segmentación por clientes de AdWords, sino que también podemos crear anuncios personalizados para el buscador. Si las cargas de su lista están súper segmentadas, por ejemplo, descargas de documentos técnicos, asistentes a seminarios web y eventos en persona, puede crear una copia hiperpersonalizada en función de sus intereses y actividades anteriores.

En el siguiente ejemplo, la lista de correos electrónicos es para los asistentes que conocimos en HeroConf este año. Para esta lista, solo estamos cargando correos electrónicos de clientes potenciales que conocimos en el evento, por lo que es probable que hagamos referencia al evento en el texto de nuestro anuncio:

Si ha optado por la ruta más simple y acaba de subir una lista de "nuevos prospectos", entonces probablemente sea mejor crear anuncios informativos y con mucha marca para asegurarse de que estos prospectos sepan todo sobre usted y lo que hace.

Puede expandir sus esfuerzos para llegar a más prospectos nuevos generando audiencias similares a las de sus listas. Tenga en cuenta; solo podrá utilizarlo si ha subido más de 5.000 mensajes de correo electrónico que se han procesado y emparejado con los usuarios de Google.

2. Dé a los clientes potenciales de embudo medio y bajo el empujón para que se conviertan

Estamos muy familiarizados con esos molestos prospectos de embudo medio a bajo que simplemente no podemos superar la joroba para comprar. Estos son los muchachos que están jugando con nuestros corazones. Se relacionan con nosotros repetidamente: han asistido a varios seminarios web, ya han completado una prueba gratuita e incluso han conversado por teléfono con un representante de ventas. Sin embargo, cuando se trata de enviar información de tarjetas de crédito, de repente se ven afectados por un caso de frialdad.

Después de haber dedicado todo este tiempo y dinero a "cortejar" a estos prospectos, ¡no hay forma de que cedamos! ¿Por qué no aprovechar la Segmentación por clientes para darle a este grupo un empujón adicional hacia una conversión?

Para estos prospectos, suba aún más la apuesta.

Aumente sus ofertas en sus palabras clave para asegurarse de que está logrando una posición superior y mostrando su anuncio en uno de los mejores formatos posibles (recuerde, el ranking del anuncio influye en el formato del anuncio hoy en día). La alta visibilidad garantizará que su marca siga siendo una prioridad para este grupo de clientes potenciales.

Además, evite mostrar anuncios genéricos a estos prospectos porque ya saben quién es usted y lo que hace. En su lugar, cree anuncios que hablen directamente de sus objeciones de venta. Tómese el tiempo para encuestar a los clientes potenciales que no se conviertan y conversar con su equipo de ventas para comprender por qué las personas dudan en comprar sus productos.

Por ejemplo, aquí en WordStream, a muchas de las personas con las que hablamos les preocupa que el software sea demasiado complicado para ellos. Por lo tanto, promocionamos nuestros programas de capacitación completos y gratuitos en nuestro texto publicitario:

Si se siente optimista, siga el consejo de Amanda West-Bookwalter y pídales que conviertan directamente en el texto de su anuncio. Para endulzar esta solicitud audaz, intente extender una oferta de incentivo especial como envío gratis o un descuento para nuevos clientes.

3. Obtenga más de sus clientes existentes

No subestime el inmenso valor que tienen sus clientes actuales . Ya te has ganado este subconjunto una vez, así que ¿por qué detenerte allí? Vuelve a conectarte con estas personas y convéncelas de que hagan otra compra. Después de todo, retener clientes es más fácil que adquirir nuevos clientes y ayuda a aumentar el valor de por vida de su cliente.

Lo bueno de esta función es que está nutriendo a estos clientes sutilmente sin hacerlos sentir como si fueran un objetivo muy importante de su marca. (¡No hay nada que la gente odie más que ser acosada por los vendedores después de realizar una compra!)

Dependiendo de su modelo de negocio, la implementación de esta estrategia variará. Por ejemplo, si vende productos por suscripción o proporciona servicios que las personas necesitan de forma regular, es posible que desee segmentar sus listas por ciclo de vida del cliente y crear sus campañas en consecuencia. De esa manera, si están buscando sus palabras clave cuando se acerca su período de renovación, puede mostrarles anuncios que los animen a enlistarse para otro período de suscripción.

Por otro lado, si vende artículos que son compras únicas, tendría más sentido utilizar la Segmentación por clientes para realizar ventas cruzadas de productos complementarios.

En este escenario, segmentaría sus listas por producto comprado para poder personalizar sus anuncios para presentar los artículos correspondientes apropiados. Por ejemplo, si vende teléfonos inteligentes, puede segmentar sus listas por compradores de iPhone, Android y Samsung. De esa manera, puede realizar ventas cruzadas de dispositivos de carga para su respectivo modelo de teléfono.

Por último, si anuncia productos que las personas pueden comprar repetidamente (como ropa), puede profundizar en la Segmentación por clientes. Segmente sus listas por productos por los que hayan mostrado afinidad y publique anuncios que les notifiquen sobre nuevos modelos y promociones de ventas.

Sobre el Autor
Erin Sagin es evangelista de PPC y Community Manager en WordStream. Fue nombrada la tercera experta en PPC más influyente de 2015 por PPC Hero. Cuando pueda tomar un descanso de la búsqueda paga, la encontrará practicando sus habilidades de hula-hooping o planeando su próximo viaje a América Latina. Puedes seguir a Erin en Twitter.