3 moduri de a profita la maximum de potrivirea pentru clienți AdWords

Notarea unei adrese de e-mail este un slam dunk pentru marketing. Facem tot ce ne stă în putință pentru a convinge potențialii să-și descarce e-mailurile - de la difuzarea hârtiei noastre la oferirea abonamentelor la bloguri până la necesitatea înregistrării webinarului.

Odată ce am obținut aceste informații prețioase, înscriem clienții potențiali în programe îndelungate de asistență prin e-mail, inundându-i cu informații în speranța că vor fi în cele din urmă afectați de produsele noastre și convertite.

Există o problemă cu această strategie. Potrivit MailChimp, rata medie de deschidere a e-mailului este sub 25%, așa că, în ciuda tuturor eforturilor depuse pentru a-și colecta adresa de e-mail, trei sferturi din grupul de clienți potențiali nici măcar nu le citesc !

Dar sincer, poți să le învinovățești?

Eu, unul, sunt cel mai mare coșmar al unui marketer de e-mail. Sunt lovit cu atât de multe e-mailuri promoționale, încât marea majoritate merg direct în dosarul meu nedorit. Programele agresive de marketing prin e-mail mă vor face să mă deconectez, chiar și în cazul companiilor care mă interesează cu adevărat.

Realitatea este că majoritatea dintre noi avem un prag scăzut pentru e-mailurile de vânzare, ceea ce înseamnă că metoda devine ineficientă după un număr destul de limitat de e-mailuri. Când se întâmplă acest lucru, specialiștii în marketing se simt așa când eforturile noastre de e-mail generează doar o mână de clienți noi:

Stai - nu dispera! Tot efortul acela care a meritat tot timpul.

În loc să folosiți doar e-mailuri pentru programe de promovare a e-mailurilor, puteți obține acum și mai mult din ele cu ajutorul campaniilor de direcționare către clienți.

Ce este potrivirea pentru clienți AdWords?

Potrivirea după clienți oferă agenților de publicitate posibilitatea de a crea și viza (sau exclude) propriile liste de utilizatori, pur și simplu prin încărcarea adreselor de e-mail ale potențialilor. Agenții de publicitate pot aplica aceste liste campaniilor de căutare, Gmail sau YouTube și pot crea experiențe personalizate pe baza atributelor utilizatorului.

Acesta este un mod foarte subtil de a susține potențialii atunci când vă caută activ sau subiecte legate de marca dvs. Cam tare, nu?

Iată trei moduri în care puteți începe să utilizați Direcționarea după clienți în campaniile dvs. PPC.

1. Familiarizarea noilor perspective cu marca dvs.

Lucrăm neobosit pentru a introduce oamenii în brandul nostru și îi încurajăm să se angajeze cu acesta. Convingerea oamenilor să finalizeze prima acțiune se simte ca un câștig major (de exemplu, descărcați o carte albă, participați la un seminar web sau dați-ne cartea de vizită la un eveniment). Cu toate acestea, mult prea puțini dintre acești clienți de vârf se transformă în clienți plătitori.

Problema cu acest echipaj de vârf al pâlniei este că nu știu prea multe despre tine. Ele pot recunoaște numele dvs. de la interacțiunea lor inițială cu voi, dar ei nu știu cu adevărat brand - ul.

Ne confruntăm cu acest lucru cu WordStream tot timpul.

Noii potențiali știu că suntem o companie de software de marketing, dar nu își dau seama că suntem specializați în căutare plătită și anunțuri sociale. Când caută o soluție care să îi ajute cu publicitatea online, nu caută „WordStream”; caută termeni precum „ajutor pentru marketing PPC:”

Există o mulțime de concurență pentru „ajutor de marketing PPC”. Anunțul WordStream nu a apărut nici măcar pentru această frază de căutare, ceea ce înseamnă că am putea pierde noul nostru câștigat la unul dintre acești tipi! Acestea fiind spuse, probabil că nu ar fi înțelept să stabiliți sume licitate ridicate pentru o expresie generică de cuvinte cheie, cum ar fi „Ajutor pentru marketing PPC”.

Ne-am exploda bugetul mult prea repede.

Aici este potrivită opțiunea Customer Match. Putem descărca e-mailurile noilor clienți potențiali și le putem încărca ca o segmentare după potrivire după clienți. Pentru această listă, puteți licita în condiții mai generice și, deoarece anunțurile sunt difuzate numai unui public selectat, nu este la fel de riscant.

Pentru a configura potrivirea după clienți, creați o listă de remarketing utilizând e-mailurile clienților, făcând clic pe fila „Campanii” și apoi pe elementul listei „Segmente de public” din marginea din stânga:

Nu numai că putem acorda prioritate acestor potențiali clienți de top cu ajutorul potrivirii clienților AdWords, dar putem crea și reclame personalizate pentru căutare. Dacă încărcările listei dvs. sunt super-segmentate - de exemplu, descărcări de hârtie albă, participanți la seminarii web și evenimente în persoană - atunci puteți crea copii hiper-personalizate pe baza intereselor și activităților lor anterioare.

În exemplul de mai jos, lista e-mailurilor este pentru participanții pe care i-am întâlnit anul acesta la HeroConf. Pentru această listă, încărcăm numai e-mailuri potențiale pe care le-am întâlnit la eveniment, așa că probabil ne-am referi la eveniment în copia publicitară:

Dacă ați parcurs calea mai simplă și ați încărcat doar o listă de „noi clienți potențiali”, atunci este probabil cel mai bine să creați reclame informative, care să conțină mărci, pentru a vă asigura că acești potențiali știu totul despre dvs. și ce faceți!

Vă puteți extinde eforturile pentru a atinge și mai mulți clienți noi, generând audiențe similare cu cele de pe listele dvs. Ține minte; veți fi eligibil să utilizați acest lucru numai dacă ați încărcat mai mult de 5.000 de e-mailuri care au fost procesate și potrivite cu utilizatorii Google.

2. Oferiți perspectivelor cu pâlnie medie și scăzută un impuls de conversie

Suntem cu toții prea familiarizați cu acei potențiali obosiți, de la jumătatea până la scăzută, pe care pur și simplu nu putem să-i cumpărăm. Aceștia sunt băieții care se joacă cu inimile noastre. Se angajează în mod repetat cu noi - au participat la mai multe seminarii web, au finalizat deja o perioadă de încercare gratuită și chiar au discutat la telefon cu un reprezentant de vânzări. Cu toate acestea, atunci când vine vorba de trimiterea informațiilor despre cardul de credit, acestea sunt brusc lovite de un caz de picioare reci.

După ce am dedicat tot acest timp și bani pentru a „curăța” aceste perspective, nu putem să cedăm! De ce să nu folosiți direcționarea după clienți pentru a oferi acestui grup un plus de impuls către o conversie?

Pentru aceste perspective, creșteți și mai mult.

Licitați la cuvintele dvs. cheie pentru a vă asigura că atingeți o poziție de top și afișați anunțul într-unul dintre cele mai bune formate posibile (amintiți-vă, clasificarea anunțului influențează formatul de anunț în zilele noastre). Vizibilitatea ridicată vă va asigura că marca dvs. rămâne de top pentru acest grup de potențiali.

Mai mult decât atât, evitați să afișați reclame generice pentru acești clienți, deoarece ei știu deja cine sunteți și ce faceți! În schimb, creați reclame care să vorbească direct cu obiecțiile lor privind vânzările. Faceți-vă timp pentru a analiza clienții care nu se convertesc și pentru a discuta cu echipa dvs. de vânzări pentru a înțelege de ce oamenii ezită să cumpere produsele dvs.

De exemplu, aici, la WordStream, mulți dintre oamenii cu care vorbim sunt îngrijorați de faptul că software-ul este prea complicat pentru ei. Așadar, promovăm programele noastre de formare gratuite și cuprinzătoare în exemplarul publicitar:

Dacă vă simțiți optimist, luați sfatul Amandei West-Bookwalter și cereți-le să convertească direct în copia publicitară. Pentru a îndulci această cerere îndrăzneață, încercați să extindeți o ofertă specială de stimulare, cum ar fi transportul gratuit sau o reducere pentru clienți noi.

3. Profitați din plin de clienții dvs. existenți

Nu subestimați valoarea imensă pe care o dețin clienții dvs. existenți . Ați câștigat deja o dată acest subset, deci de ce să vă opriți aici? Reconectează-te cu acești oameni și convinge-i să facă încă o achiziție. La urma urmei, reținerea clienților este mai ușoară decât achiziționarea de noi clienți și ajută la creșterea valorii pe viață a clienților.

Interesantul acestei funcții este că îi hrănești subtil pe acești clienți, fără a-i face să se simtă ca și cum ar fi puternic vizați de marca ta. (Nu există nimic mai mult pe care oamenii îl urăsc decât să fie hărțuiți de vânzători după ce au făcut o achiziție!)

În funcție de modelul dvs. de afaceri, implementarea acestei strategii va varia. De exemplu, dacă vindeți produse prin abonament sau furnizați servicii de care oamenii au nevoie în mod regulat, vă recomandăm să vă segmentați listele în funcție de ciclul de viață al clienților și să vă creați campaniile în consecință. În acest fel, dacă vă caută cuvintele cheie atunci când se apropie perioada de reînnoire, le puteți difuza reclame încurajatoare să se înscrie pentru o altă perioadă de abonament.

Pe de altă parte, dacă vindeți articole care sunt doar achiziții unice, ar avea mai mult sens să folosiți potrivirea după clienți pentru a vinde produse complementare.

În acest scenariu, ați segmenta listele în funcție de produsul achiziționat, astfel încât să puteți personaliza anunțurile pentru a prezenta articole corespunzătoare corespunzătoare. De exemplu, dacă vindeți smartphone-uri, puteți segmenta listele în funcție de cumpărătorii iPhone, Android și Samsung. În acest fel, le puteți vinde încrucișat dispozitivele de încărcare pentru modelul lor de telefon.

În cele din urmă, dacă faceți publicitate produselor pe care oamenii le pot achiziționa în mod repetat (cum ar fi îmbrăcămintea), puteți merge în detaliu cu Customer Match. Segmentați-vă listele în funcție de produsele pentru care au afișat o afinitate și difuzați anunțuri, notificându-le despre noi modele și promoții de vânzări.

Despre autor
Erin Sagin este evanghelist și manager comunitar PPC la WordStream. A fost desemnată a treia cea mai influentă expertă PPC din 2015 de PPC Hero. Când va putea face o pauză de la căutarea plătită, o veți găsi practicând abilitățile de hula-hooping sau planificând următoarea călătorie în America Latină. O puteți urmări pe Erin pe Twitter.