Três maneiras de aproveitar ao máximo a correspondência de clientes do AdWords

Marcar um endereço de e-mail é um golpe certeiro para os profissionais de marketing. Fazemos tudo o que está ao nosso alcance para convencer os clientes em potencial a desviar seus e-mails - desde bloquear nossos white papers até oferecer assinaturas de blog a exigir registro de webinar.

Depois de obter essas informações preciosas, inscrevemos clientes em potencial em longos programas de incentivo a e-mail, inundando-os com informações na esperança de que eventualmente se apaixonem por nossos produtos e se convertam.

Existe um problema com essa estratégia. De acordo com o MailChimp, a taxa média de abertura de e-mail está abaixo de 25%, então, apesar de todos os seus esforços meticulosos para coletar o endereço de e-mail, três quartos do seu grupo de clientes em potencial nem estão lendo !

Mas, honestamente, você pode culpá-los?

Eu, por exemplo, sou o maior pesadelo de um profissional de marketing por e-mail. Recebo tantos e-mails promocionais que a grande maioria vai direto para a minha pasta de lixo eletrônico. Programas agressivos de marketing por e-mail farão com que eu me desligue, mesmo com empresas que realmente me interessam.

A realidade é que a maioria de nós tem um limite baixo para e-mails de vendas, o que significa que o método se torna ineficiente após um número bastante limitado de e-mails. Quando isso acontece, os profissionais de marketing se sentem assim quando nossos esforços por e-mail geram apenas um punhado de novos clientes:

Espere - não se desespere! Todo aquele esforço que ainda valeu a pena.

Em vez de usar apenas e-mails para programas de incentivo a e-mail, agora você pode obter ainda mais deles com as campanhas de Segmentação por lista de clientes.

O que é a correspondência de clientes do AdWords?

A Segmentação por lista de clientes oferece aos anunciantes a capacidade de criar e segmentar (ou excluir) suas próprias listas de usuários simplesmente carregando os endereços de e-mail dos clientes potenciais. Os anunciantes podem aplicar essas listas a campanhas de Pesquisa, Gmail ou YouTube e criar experiências personalizadas com base nos atributos do usuário.

Essa é uma maneira super sutil de estimular os clientes em potencial quando eles estão procurando ativamente por você ou por assuntos relacionados à sua marca. Legal, certo?

Aqui estão três maneiras de começar a usar a Segmentação por lista de clientes em suas campanhas PPC.

1. Familiarizar novos clientes em potencial com sua marca

Trabalhamos incansavelmente para apresentar nossa marca às pessoas e incentivá-las a se envolver com ela. Convencer as pessoas a concluir a primeira ação parece uma grande vitória (por exemplo, baixe um white paper, participe de um webinar ou nos dê seu cartão de visita em um evento). No entanto, muito poucos desses clientes potenciais do topo do funil se transformam em clientes pagantes.

O problema com essa equipe do topo do funil é que eles não sabem muito sobre você. Eles podem reconhecer seu nome pela interação inicial com você, mas não conhecem realmente sua marca.

Encontramos isso com WordStream o tempo todo.

Os novos clientes em potencial sabem que somos uma empresa de software de marketing, mas não percebem que nos especializamos em pesquisa paga e anúncios sociais. Quando procuram uma solução que os ajude com a publicidade online, não procuram “WordStream”; eles procuram termos como “ajuda de marketing de PPC:”

Há uma grande competição pela “ajuda de marketing de PPC”. O anúncio do WordStream nem mesmo foi exibido para esta frase de pesquisa, o que significa que podemos perder nosso lead recém-adquirido para um desses caras! Dito isso, provavelmente não seria sensato definir lances altíssimos para uma frase de palavra-chave genérica, como "Ajuda de marketing de PPC".

Nós estouraríamos nosso orçamento muito rapidamente.

É aqui que a Segmentação por lista de clientes se torna útil. Podemos divulgar os e-mails de nossos novos leads e enviá-los como uma segmentação de Customer Match. Para esta lista, você pode definir lances em termos mais genéricos e, como os anúncios são veiculados apenas para um público selecionado, não é tão arriscado.

Para configurar a Segmentação por lista de clientes, crie uma lista de remarketing usando e-mails de clientes clicando na guia “Campanhas” e, em seguida, no item de lista “Públicos-alvo” na margem esquerda:

Não apenas podemos priorizar esses clientes em potencial no topo do funil com a Correspondência de clientes do AdWords, mas também podemos criar anúncios que são personalizados para o usuário. Se os uploads de sua lista forem supersegmentados - por exemplo, downloads de white paper, participantes de webinar e eventos presenciais - então você pode criar uma cópia hiperpersonalizada com base em seus interesses e atividades anteriores.

No exemplo abaixo, a lista de e-mails é para os participantes que conhecemos na HeroConf este ano. Para esta lista, estamos apenas enviando e-mails de clientes em potencial que conhecemos no evento, portanto, provavelmente nos referiremos ao evento em nosso texto do anúncio:

Se você escolheu o caminho mais simples e acabou de fazer upload de uma lista de “novos clientes em potencial”, provavelmente é melhor criar anúncios informativos e de marca para garantir que esses clientes em potencial saibam tudo sobre você e o que você faz!

Você pode expandir seus esforços para alcançar ainda mais novos clientes em potencial, gerando públicos-alvo semelhantes aos de suas listas. Tenha em mente; você só estará qualificado para usar isso se tiver enviado mais de 5.000 e-mails que foram processados ​​e correspondidos aos usuários do Google.

2. Dê aos clientes em potencial de funil médio e baixo o incentivo para converter

Estamos todos muito familiarizados com aqueles clientes em potencial irritantes, de funil médio a baixo, que simplesmente não conseguimos superar o obstáculo para comprar. Esses são os caras que estão brincando com nossos corações. Eles interagem conosco repetidamente - participaram de vários webinars, já concluíram uma avaliação gratuita e até conversaram ao telefone com um representante de vendas. Ainda assim, quando se trata de enviar informações de cartão de crédito, eles repentinamente são atingidos por uma sensação de medo.

Depois de dedicar todo esse tempo e dinheiro para “atrair” esses clientes em potencial, não vamos ceder! Por que não aproveitar a Segmentação por lista de clientes para dar a esse grupo um incentivo extra para uma conversão?

Para esses clientes em potencial, aumente ainda mais a aposta.

Aumente o lance em suas palavras-chave para garantir que você esteja alcançando uma posição superior e exibindo seu anúncio em um dos melhores formatos possíveis (lembre-se, a classificação do anúncio influencia o formato do anúncio hoje em dia). A alta visibilidade garantirá que sua marca permaneça a mais importante para esse grupo de clientes em potencial.

Além disso, evite exibir anúncios genéricos para esses clientes em potencial porque eles já sabem quem você é e o que faz! Em vez disso, crie anúncios que falem diretamente com suas objeções de vendas. Reserve um tempo para pesquisar clientes em potencial que não se convertem e converse com sua equipe de vendas para entender por que as pessoas hesitam em comprar seus produtos.

Por exemplo, aqui no WordStream, muitas das pessoas com quem falamos estão preocupadas com o fato de o software ser muito complicado para elas. Portanto, apresentamos nossos programas de treinamento abrangentes e gratuitos em nosso texto do anúncio:

Se você está se sentindo otimista, siga o conselho de Amanda West-Bookwalter e peça que convertam diretamente no texto do anúncio. Para adoçar essa solicitação ousada, tente estender uma oferta de incentivo especial, como frete grátis ou desconto para um novo cliente.

3. Obtenha mais de seus clientes existentes

Não subestime o imenso valor que seus clientes existentes têm. Você já ganhou este subconjunto uma vez, então por que parar por aí? Reconecte-se com essas pessoas e convença-as a fazer mais uma compra. Afinal, reter clientes é mais fácil do que adquirir novos clientes e ajuda a aumentar o valor da vida útil do cliente.

O legal desse recurso é que você está alimentando esses clientes de maneira sutil, sem fazer com que eles se sintam altamente visados ​​por sua marca. (Não há nada que as pessoas odeiem mais do que ser assediado por vendedores depois de fazer uma compra!)

Dependendo do seu modelo de negócios, a implementação dessa estratégia pode variar. Por exemplo, se você vende produtos por assinatura ou fornece serviços de que as pessoas precisam regularmente, pode desejar segmentar suas listas por ciclo de vida do cliente e criar suas campanhas de acordo. Dessa forma, se eles estiverem pesquisando suas palavras-chave quando o período de renovação estiver se aproximando, você poderá veicular anúncios incentivando a inscrição para outro período de assinatura.

Por outro lado, se você vende itens que são apenas compras únicas, faria mais sentido usar a Segmentação por lista de clientes para fazer vendas cruzadas de produtos complementares.

Nesse cenário, você segmentaria suas listas por produto adquirido para que pudesse personalizar seus anúncios para apresentar os itens correspondentes apropriados. Por exemplo, se você vende smartphones, pode segmentar suas listas por compradores de iPhone, Android e Samsung. Dessa forma, você pode fazer a venda cruzada de dispositivos de carregamento para seus respectivos modelos de telefone.

Por fim, se estiver anunciando produtos que as pessoas podem comprar repetidamente (como roupas), você pode ir a fundo com a Segmentação por lista de clientes. Segmente suas listas por produtos com os quais eles mostraram afinidade e veicule anúncios notificando-os sobre novos modelos e promoções de vendas.

Sobre o autor
Erin Sagin é Evangelista PPC e Gerente de Comunidade na WordStream. Ela foi nomeada a terceira especialista em PPC mais influente de 2015 pelo PPC Hero. Quando ela puder fazer uma pausa na pesquisa paga, você a encontrará praticando suas habilidades com o bambolê ou planejando sua próxima viagem à América Latina. Você pode seguir Erin no Twitter.