3 طرق لتحقيق أقصى استفادة من مطابقة عملاء AdWords

يعد تسجيل عنوان بريد إلكتروني أمرًا رائعًا للمسوقين. نحن نفعل كل ما في وسعنا لإقناع العملاء المحتملين بالتعامل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم - بدءًا من بوابات الأوراق البيضاء الخاصة بنا إلى تقديم اشتراكات المدونة إلى طلب التسجيل في الندوة عبر الإنترنت.

بمجرد حصولنا على هذه المعلومات الثمينة ، نقوم بتسجيل العملاء المحتملين في برامج رعاية البريد الإلكتروني المطولة ، وإغراقهم بالمعلومات على أمل أن يتم إغراءهم في نهاية المطاف بمنتجاتنا وتحويلهم.

هناك مشكلة في هذه الإستراتيجية. وفقًا لـ MailChimp ، فإن متوسط ​​معدل فتح البريد الإلكتروني أقل من 25٪ ، لذا على الرغم من كل جهودك المضنية لجمع عناوين بريدهم الإلكتروني ، فإن ثلاثة أرباع مجموعة العملاء المحتملين لا يقرأونها حتى!

لكن بصراحة ، هل يمكن أن تلومهم؟

أنا ، على سبيل المثال ، أعظم كابوس لمسوق البريد الإلكتروني. لقد تعرضت لانتقادات كثيرة من رسائل البريد الإلكتروني الترويجية لدرجة أن الغالبية العظمى منها تذهب مباشرة إلى مجلد البريد غير الهام الخاص بي. سوف تدفعني برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني العدوانية إلى الانسحاب ، حتى مع الشركات التي تهمني حقًا.

الحقيقة هي أن معظمنا لديه عتبة منخفضة لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ، مما يعني أن الطريقة تصبح غير فعالة بعد عدد محدود جدًا من رسائل البريد الإلكتروني. عندما يحدث هذا ، يشعر المسوقون بهذا الشكل عندما لا تولد جهودنا عبر البريد الإلكتروني سوى عدد قليل من العملاء الجدد:

انتظر - لا تيأس! كل هذا الجهد الذي كان لا يزال يستحق وقتك.

بدلاً من استخدام رسائل البريد الإلكتروني فقط لبرامج رعاية البريد الإلكتروني ، يمكنك الآن الحصول على المزيد منها باستخدام حملات "مطابقة العملاء".

ما المقصود بمطابقة عملاء AdWords؟

تمنح مطابقة العملاء للمعلنين القدرة على إنشاء واستهداف (أو استبعاد) قوائم المستخدمين الخاصة بهم ببساطة عن طريق تحميل عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين. يمكن للمعلنين تطبيق هذه القوائم على حملات البحث أو Gmail أو YouTube وإنشاء تجارب مخصصة بناءً على سمات المستخدم.

هذه طريقة فائقة الدقة لرعاية العملاء المحتملين عندما يبحثون بنشاط عنك أو عندما يبحثون عن مواضيع متعلقة بعلامتك التجارية. نوع رائع ، أليس كذلك؟

فيما يلي ثلاث طرق يمكنك من خلالها البدء في استخدام مطابقة العملاء في حملات الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بك.

1. تعريف العملاء المحتملين الجدد بعلامتك التجارية

نعمل بلا كلل لتعريف الناس بعلامتنا التجارية ونشجعهم على التفاعل معها. إن إقناع الأشخاص بإكمال الإجراء الأول يبدو وكأنه فوز كبير (على سبيل المثال تنزيل مستند تقني أو حضور ندوة عبر الإنترنت أو إعطائنا بطاقة أعمالهم في حدث ما). ومع ذلك ، يتحول عدد قليل جدًا من هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

المشكلة مع هذا الطاقم المتميز هو أنهم لا يعرفون الكثير عنك. قد يتعرفون على اسمك من تفاعلهم الأولي معك ، لكنهم لا يعرفون حقًا علامتك التجارية.

نواجه هذا مع WordStream طوال الوقت.

يعرف العملاء المحتملين الجدد أننا شركة برمجيات تسويق ، لكنهم لا يدركون أننا متخصصون في البحث المدفوع والإعلانات الاجتماعية. عندما يبحثون عن حل لمساعدتهم في الإعلان عبر الإنترنت ، فإنهم لا يبحثون عن "WordStream" ؛ يبحثون عن مصطلحات مثل "PPC marketing help":

هناك الكثير من المنافسة على "مساعدة التسويق عبر PPC". لم يظهر إعلان WordStream حتى لعبارة البحث هذه ، مما يعني أننا قد نفقد الرصاص المكتسب حديثًا لأحد هؤلاء الرجال! بعد قولي هذا ، ربما لن يكون من الحكمة تعيين عروض أسعار عالية جدًا لعبارة عامة مثل "مساعدة التسويق عبر الدفع بالنقرة".

كنا نفقد ميزانيتنا بسرعة كبيرة جدا.

هذا هو المكان الذي تكون فيه مطابقة العملاء مفيدة. يمكننا تفصيل رسائل البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين الجدد وتحميلهم كتجزئة مطابقة العملاء. بالنسبة لهذه القائمة ، يمكنك المزايدة على مصطلحات أكثر عمومية ، ونظرًا لأن الإعلانات يتم عرضها فقط لجمهور محدد ، فإن الأمر ليس بهذه الخطورة.

لإعداد "مطابقة العملاء" ، أنشئ قائمة تجديد نشاط تسويقي باستخدام رسائل البريد الإلكتروني للعملاء بالنقر على علامة التبويب "الحملات" ثم عنصر القائمة "الجماهير" في الهامش الأيمن:

لا يمكننا فقط إعطاء الأولوية لهؤلاء العملاء المحتملين المتميزين باستخدام مطابقة العملاء من AdWords ، ولكن يمكننا أيضًا إنشاء إعلانات مخصصة للباحث. إذا كانت عمليات تحميل قائمتك مجزأة للغاية - مثل تنزيلات المستند التعريفي التمهيدي ، وحضور الندوة عبر الإنترنت ، والأحداث الشخصية - يمكنك عندئذٍ إنشاء نسخة مخصصة للغاية بناءً على اهتماماتهم وأنشطتهم السابقة.

في المثال أدناه ، قائمة رسائل البريد الإلكتروني مخصصة للحاضرين الذين التقيناهم في HeroConf هذا العام. بالنسبة إلى هذه القائمة ، نقوم فقط بتحميل رسائل البريد الإلكتروني المحتملة التي التقينا بها في الحدث ، لذلك من المحتمل أن نشير إلى الحدث في نسخة الإعلان الخاصة بنا:

إذا كنت قد سلكت الطريق الأبسط وقمت للتو بتحميل قائمة "احتمالات جديدة" واحدة ، فمن الأفضل على الأرجح إنشاء إعلانات غنية بالمعلومات ومثقلة بالعلامات التجارية لضمان معرفة هؤلاء العملاء المحتملين بكل شيء عنك وما تفعله!

يمكنك توسيع جهودك للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين الجدد عن طريق إنشاء جماهير مماثلة لتلك الموجودة في قوائمك. تذكر؛ ستكون مؤهلاً لاستخدام هذا فقط إذا قمت بتحميل أكثر من 5000 رسالة بريد إلكتروني تمت معالجتها ومطابقتها مع مستخدمي Google.

2. أعطِ العملاء المحتملين في منتصف وقمع التحويل دفعةً دافعةً للتحويل

نحن جميعًا على دراية بهؤلاء العملاء المحتملين المزعجين والمتوسطين إلى المنخفضين الذين لا يمكننا تجاوز الحدب لشرائهم. هؤلاء هم الرجال الذين يلعبون بقلوبنا. لقد تفاعلوا معنا مرارًا وتكرارًا - لقد حضروا عدة ندوات عبر الإنترنت ، وأكملوا بالفعل نسخة تجريبية مجانية ، وتحدثوا عبر الهاتف مع مندوب مبيعات. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بتقديم معلومات بطاقة الائتمان ، فقد أصيبوا فجأة بحالة من البرودة.

بعد أن كرسنا كل هذا الوقت والمال "لجذب" هؤلاء المحتملين ، لا توجد طريقة للاستسلام! لماذا لا تستفيد من مطابقة العملاء لمنح هذه المجموعة دفعة إضافية نحو التحويل؟

لهذه الاحتمالات ، حتى أبعد من ذلك.

قم بتقديم عرض سعر لكلماتك الرئيسية لضمان حصولك على موضع علوي وعرض إعلانك بأحد أفضل الأشكال الممكنة (تذكر أن ترتيب الإعلان يؤثر على شكل الإعلان في الوقت الحاضر). ستضمن الرؤية العالية أن تظل علامتك التجارية في قمة اهتمامات هذه المجموعة من العملاء المحتملين.

علاوة على ذلك ، تجنب عرض إعلانات عامة على هؤلاء العملاء المحتملين لأنهم يعرفون بالفعل من أنت وماذا تفعل! بدلاً من ذلك ، قم بإنشاء إعلانات تتحدث بشكل مباشر عن اعتراضات المبيعات الخاصة بهم. خذ الوقت الكافي لاستطلاع العملاء المحتملين الذين لا يقومون بالتحويل والدردشة مع فريق المبيعات الخاص بك لفهم سبب تردد الناس في شراء منتجاتك.

على سبيل المثال ، هنا في WordStream ، يشعر العديد من الأشخاص الذين نتحدث معهم بالقلق من أن البرنامج معقد للغاية بالنسبة لهم. لذلك ، نحن نروج لبرامجنا التدريبية المجانية والشاملة في نسخة الإعلان الخاصة بنا:

إذا كنت تشعر بالتفاؤل ، فاتبع نصيحة Amanda West-Bookwalter واطلب منهم التحويل مباشرة داخل نسختك الإعلانية. لتهدئة هذا الطلب الجريء ، حاول تمديد عرض حافز خاص مثل الشحن المجاني أو خصم عميل جديد.

3. استفد أكثر من عملائك الحاليين

لا تقلل من شأن القيمة الهائلة التي يمتلكها عملاؤك الحاليون . لقد فزت بالفعل بهذه المجموعة الفرعية مرة واحدة ، فلماذا تتوقف عند هذا الحد؟ أعد الاتصال بهؤلاء الأشخاص واقنعهم بإجراء عملية شراء أخرى. بعد كل شيء ، الاحتفاظ بالعملاء أسهل من اكتساب عملاء جدد ويساعد على زيادة قيمة عمر العميل.

الشيء الرائع في هذه الميزة هو أنك تقوم برعاية هؤلاء العملاء بمهارة دون أن تشعرهم كما لو أنهم مستهدفون بشدة من قبل علامتك التجارية. (لا يوجد شيء يكرهه الناس أكثر من مضايقات مندوبي المبيعات بعد إجراء عملية شراء!)

اعتمادًا على نموذج عملك ، سيختلف تنفيذك لهذه الإستراتيجية. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجات عن طريق الاشتراك أو تقدم خدمات يحتاجها الأشخاص بشكل منتظم ، فقد ترغب في تقسيم قوائمك حسب دورة حياة العميل وإنشاء حملاتك وفقًا لذلك. بهذه الطريقة ، إذا كانوا يبحثون عن كلماتك الرئيسية عند اقتراب فترة التجديد الخاصة بهم ، فيمكنك أن تعرض عليهم إعلانات تشجع على التسجيل لفترة اشتراك أخرى.

من ناحية أخرى ، إذا كنت تبيع سلعًا لمرة واحدة فقط ، فسيكون من المنطقي استخدام مطابقة العملاء لبيع المنتجات التكميلية.

في هذا السيناريو ، يمكنك تقسيم قوائمك حسب المنتج الذي تم شراؤه حتى تتمكن من تخصيص إعلاناتك لإبراز العناصر المناسبة والمتوافقة. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع هواتف ذكية ، فيمكنك تقسيم قوائمك حسب مشتري iPhone و Android و Samsung. بهذه الطريقة ، يمكنك بيع أجهزة الشحن الخاصة بهم لطراز الهاتف الخاص بهم.

أخيرًا ، إذا كنت تعلن عن منتجات يمكن للأشخاص شرائها بشكل متكرر (مثل الملابس) ، فيمكنك التعمق في استخدام مطابقة العملاء. قسّم قوائمك حسب المنتجات التي أظهروا تقاربًا لها وعرض الإعلانات لإعلامهم بالموديلات الجديدة والعروض الترويجية للمبيعات.

نبذة عن الكاتب
إيرين ساجين هي مبشر PPC ومدير المجتمع في WordStream. حصلت على لقب الخبيرة الثالثة الأكثر تأثيراً في قدرة شرائية (PPC) لعام 2015 من قبل PPC Hero. عندما تكون قادرة على أخذ استراحة من البحث المدفوع ، ستجدها تمارس مهاراتها في الهولا هوب أو تخطط لرحلتها القادمة إلى أمريكا اللاتينية. يمكنك متابعة إيرين على تويتر.