5 أمثلة على عروض القيمة العظيمة ولماذا تعمل

"ابحث عن حاجة واملأها."

يُنسب هذا الاقتباس على نطاق واسع إلى هنري ج. كايزر ، ابن المهاجرين الألمان الذي أصبح المليونيرًا على رأس إمبراطورية صناعية واسعة.

من المحتمل أيضًا أن يكون هذا هو أبسط وأوضح تفسير لعرض القيمة ، وإيجاد مكان الحاجة ثم معالجتها.

يمكن القول إن أهم جزء في الرسائل التسويقية لأي عمل تجاري ، فإن العديد من أصحاب الأعمال والمسوقين يكافحون لتحديد عرض القيمة الخاص بهم.

فبدلاً من تحديد سبب تواجدهم في مجال الأعمال التجارية ، يقومون بالتعتيم على المصطلحات الخاصة بالشركة والعبارات الرنانة والشعارات الفارغة. أو ليس لديهم واحدة على الإطلاق ، على الأقل لم يعرفوها.

إذا كان هذا يبدو مثلك ، فهناك أخبار جيدة: من المحتمل أنك تبالغ في تعقيد الأمور.

لمساعدتك في تشكيل مقالتك ، ستلقي هذه القطعة نظرة فاحصة على خمسة مقترحات ذات قيمة كبيرة وتشرح سبب نجاحها. على استعداد للبدء؟

ما هو عرض القيمة؟

فقط في حالة ما زلت لا تفهم أو لم نكن واضحين بنسبة 100٪ ، دعنا نحدد ماهية عرض القيمة.

دعائم القيمة ، كما يُعرف أحيانًا بالعامية ، هي إجابة الشركة على سؤال بسيط: لماذا يجب على العميل المحتمل الشراء منك وليس من منافسك؟

ولكن قبل أن تبدأ في الحديث عن قصة العلامة التجارية الجامحة حول الميزات والتكلفة وعائد الاستثمار ، ضع هذه الأشياء الثلاثة في اعتبارك - العرض ذو القيمة الرائعة هو:

• بسيطة على الشخص أن يفهمها.
• فريد.
• قابل للقياس.

إنه وعد من شركتك لعملائك أو للجمهور المستهدف حول ما تفعله وسبب وجودك.

يجب أن يكون أيضًا أساس كل جزء من نسختك التسويقية. يجب أن يعود كل إعلان بانر أو قسم من نسخة موقع الويب أو إعلان تلفزيوني إلى هذه الفكرة الرئيسية حول سبب قيامك بالعمل في المقام الأول.

إذا لم يكن لديك أحد في ذهنك عندما تبدأ في صياغة المحتوى ، فأنت تحاول في الأساس قيادة قارب بدون مجداف.

يتواصل عرض القيمة الفعال بشكل مباشر مع عملائك ويخبرهم بطريقة مبسطة عن سبب تميز شركتك أو خدمتك أو منتجك بين المنافسين ولماذا هو الحل الأفضل لمشكلتهم. إنها مهمة وتشرح سبب كونك الخيار المثالي لهم.

الوقت الذي تقضيه في إنشاء عرض قيمة قوي لا يعد شيئًا مقارنة بالمزايا التي ستوفرها لك. من خلال إنشاء عرض قيمة فعال وفريد ​​، يمكنك:

• جذب المزيد من المشاركة من المزيد من العملاء.
• زيادة التحويلات.
• تميز عن منافسيك.
• زيادة ولاء العملاء.
• اجذب المؤثرين لعلامتك التجارية.

بصفته جزءًا حيويًا من الرسائل التسويقية ، من المدهش إلى حد ما أن العديد من الشركات لا تعطي الأولوية لدعم القيمة القوية.

وبدلاً من تحديد سبب وجودهم بوضوح ، فإنهم يحاولون استبدالها بخصومات عشوائية وبرامج ولاء ما قبل النضج أو عن طريق رمي الأموال في حملات تسويقية غير منظمة تفشل في النهاية في إخبار العميل بالقيمة التي تجلبها الشركة.

كما أنهم يسيئون تفسير ماهية عرض القيمة بالضبط. تدفع العديد من العلامات التجارية شيئًا واحدًا وشيءًا واحدًا فقط: علامتها التجارية.

يجب أن يركز عرض القيمة على الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم - وليس الشركة.

خطأ شائع آخر هو إنشاء رسالة عامة لا تشرك الجمهور المستهدف أو تشرح كيف يمكن أن يساعد العمل.

قد يتضمن هذا النوع من الرسائل عبارات فارغة مثل "المفضلة المحلية" و "أفضل جودة" وغيرها من العبارات غير المخصصة للجمهور.

بدلاً من استخدام اختصار وكتابة بيان لا معنى له ، يجدر بنا أن نأخذ الوقت الكافي لصياغة عرض قيمة قوي وواضح بشكل مبسط. سيجعل هذا الأمر أسهل وأكثر فعالية من حيث التكلفة لجذب العملاء الذين ترغب في عودتهم والحفاظ عليهم.

والآن ، بعد أن عرفنا ما هو عرض القيمة وما هو ليس كذلك ، دعنا نلقي نظرة على بعض العلامات التجارية التي سمحت بها.

1. تريلو

لقطة شاشة من موقع Trello.com ، مايو 2022

ماذا يبيعون: أداة مرئية لإدارة المشاريع وسير العمل والمهام.

كيف يكون مفيدًا: فهو يبسط تنظيم المشروع لأطراف متعددة داخل الشركة ، مما يساعد الجميع على تتبع المعايير والبقاء على نفس الصفحة.

كيف تبرز عن المنافسين: ينظم Trello المهام والمواعيد النهائية بسرعة في تنسيق بطاقة مرئية سهل الفهم. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الإصدار الأساسي مجاني ويمكن مشاركته مع أي شخص داخل المؤسسة.

هل يتم توصيل اقتراحهم بشكل مبسط؟ نعم ، من السهل على الناس أن يفهموا فورًا. يتناول العنوان الفرعي التخلص من ممارسات إدارة المشاريع القديمة التي يمكن أن تكون في كثير من الأحيان مصدر إزعاج. يخبر هذا العملاء كيف ستجعل Trello حياتهم أسهل بينما يعني أنها ستوفر الوقت لفريقهم بأكمله.

2. غرزة الإصلاح

لقطة شاشة من StitchFix.com ، مايو 2022

ما يبيعونه: خدمات تصميم خزانة الملابس الشخصية.

كم هو مفيد : يساعد المصممون الأشخاص المشغولين في العثور على الملابس التي تناسب أسلوبهم الشخصي وشحنها إليهم مباشرةً.

كيف تبرز من المنافسين: تقدم Stich Fix ملابس سريعة وقابلة للتخصيص وفريدة من نوعها يتم انتقاؤها وإرسالها إلى شخص من قبل المصممون.

هل يتم توصيل الاقتراح بطريقة مبسطة؟ نعم ، تنص رسائلهم على أنهم لا يقدمون تصميمًا شخصيًا فحسب ، بل يقدمونه للأفراد من جميع الأشكال المختلفة وتفضيلات الأسلوب. هذا يلقي شبكة واسعة للجمهور المستهدف ويدعو الناس من جميع الأنواع لاستخدام الخدمة.

3. Evernote

لقطة شاشة من Evernote.com ، مايو 2022

ماذا يبيعون: برنامج لقوائم المهام وتدوين الملاحظات.

كيف يكون مفيدًا: يساعد Evernote المستخدمين على تنظيم الملاحظات والمهام ومشاركتها بسهولة عبر دفاتر الملاحظات والأجهزة والمواقع وما إلى ذلك.

كيف تبرز عن المنافسين : لديها إمكانيات كبيرة تسمح للمستخدم أن يشعر بالتنظيم باستخدام مفكرة متطورة ذات إمكانات قائمة على السحابة ، بحيث لا يضيع أي شيء.

هل يتم توصيل الاقتراح بطريقة مبسطة؟ نعم ، يعالج الاقتراح نقاط الألم لدى المستخدم بشكل مباشر - الافتقار إلى التنظيم أو الحاجة إلى أداة أفضل لمساعدتهم على التنظيم. وهي تحدد على وجه التحديد ما يمكن استخدام الأداة من أجله ، أي البقاء على رأس المهام ، وتجنب الصداع ، وتدوين الملاحظات ومنع الأشياء من السقوط من خلال الشقوق.

4. HotJar

لقطة شاشة من HotJar.com ، مايو 2022

ماذا يبيعون: برنامج رسم الخرائط الحرارية وتتبع السلوك.

كيف يكون مفيدًا: تساعد HotJar المسوقين وغيرهم في المجالات ذات الصلة ، بما في ذلك إدارة المشاريع وتطوير الويب ، في فهم كيفية تفاعل المستخدمين مع موقع الويب.

كيف يبرز عن المنافسين: يقدم هذا المنتج مزيجًا فريدًا من الخرائط الحرارية وتسجيلات الفيديو والتقارير ، مما يسمح للمستخدمين بتحليل سلوك المستخدم على موقع الويب ، بالإضافة إلى إجراء استطلاعات رأي المستخدمين واستطلاعات الرأي.

هل يتم توصيل الاقتراح بطريقة مبسطة؟ نعم ، يتم إخبار الزائرين بالضبط بما تفعله الأداة مباشرة من البداية: رسم الخرائط الحرارية ، وتسجيل جلسة الزائر ، واستطلاعات المستخدمين ، واستطلاعات الرأي. كما أنه يستدعي الامتثال للائحة العامة لحماية البيانات ويوضح أن العديد من أعضاء الفريق يمكنهم استخدام الأداة لتكوين رؤى.

5. حديثا

لقطة شاشة من Freshly.com ، مايو 2022

ماذا يبيعون: أطقم الوجبات الجاهزة.

كيف هو مفيد: طهي الطعام الطازج وتقديمه ؛ يجب على العملاء فقط تسخينهم.

كيف تبرز عن المنافسين: يمكن للأشخاص الاختيار من بين مجموعة من أكثر من 30 وجبة مصنوعة من مكونات طبيعية ويتم توصيلها إلى بابهم مباشرة. هناك أيضًا خيار إلغاء الاشتراك وإمكانية إلغاء أسابيع محددة أو في أي وقت بشكل عام بدلاً من أن يتم قفلها لعدة أشهر.

هل يتم توصيل الاقتراح بطريقة مبسطة؟ نعم ، يتم توصيلها ببساطة ووضوح مع عناصر مرئية وأيقونات مفيدة توضح عملية استخدام الخدمة.

ارسم عرض قيمة علامتك التجارية

إذا كنت ترغب في تحويل العميل والحفاظ على ولائه ، فمن الضروري تثبيت عرض قيمة فريد.

هناك بعض الخطوات التي يجب اتخاذها عند بدء عملية العصف الذهني والبحث عن عرض القيمة المثالي لعلامتك التجارية:

ابحث عن جمهورك

• ماذا هم يفعلون للعيش؟
• اين تعيش؟
• ما الذي يبحثون عنه؟
• ما هي نقاط الألم المشتركة لديهم؟

إنشاء شخصية المشتري

بعد إجراء بحث مكثف على جمهورك المستهدف ، قم بتحليل البيانات وابحث عن:

• نقاط الألم المتكررة.
• لغة محددة قد يستخدمها المشتري.
• ما هي الصناعة التي يعملون فيها؟

قم ببعض الأبحاث التنافسية

بعد البحث عن جمهورك المستهدف ، قد تجد أنهم يستخدمون بالفعل منتجًا أو خدمة مشابهة لتلك التي تحاول شركتك تسويقها لهم.

ابحث عن هؤلاء المنافسين وابحث عن الاختلافات الرئيسية في عروضك وحدد الميزة (المزايا) التي يمكن أن يوفرها منتجك أو خدمتك والتي تفصلك عنهم.

يعد العثور على الفائدة الأساسية لمنتجك أو خدمتك أمرًا محوريًا لتمييز شركتك عن الآخرين.

تأخذها من هنا

بالنسبة لشيء يبدو بسيطًا جدًا (ألم تعرف عدد المرات التي استخدمنا فيها كلمة "بشكل مبسط؟") ، فإن الحصول على دعم القيمة المثالية لنشاطك التجاري ليس بالسهولة التي قد تتصورها.

يتطلب الأمر جهدًا للعثور على عرض القيمة الصحيح. يجب عليك إجراء البحث وطرح الأفكار واكتشاف ما يميز عملك.

وبعد ذلك ، بمجرد قيامك بكل ذلك ، عليك أن تختصر كل ذلك في أقل عدد ممكن من الكلمات وتنفيذه خلال عملية التسويق الخاصة بك. لكن الأمر يستحق كل ثانية وكل قطرة عرق.  

من ناحية أخرى ، من السهل إنشاء دعامة ذات قيمة سيئة ، عنصر يفتقر إلى الوضوح ولا يقنع العملاء بقيمته أو قيمة منتجاتك و / أو خدماتك.

ولكن مع هذا ، فإنك تخاطر بفشلها ، مما يعني على الأرجح خسارة الربحية ، وقطع الوصول إلى بعض أو جميع عملائك ، وفي أسوأ الأحوال ، خروج شركتك من العمل.  

ابدأ العمل الآن لتحديد سبب عملك بشكل واضح وقوي وما هي قيمتك. سيشكرك المحصلة النهائية.  

المزيد من الموارد:

• تكتيكات تحسين محركات البحث للاستفادة من وضع السوق ومكاسب أو خسائر المبيعات
• جيل العملاء: أسرار تتفوق على منافسيك
• تسويق المحتوى: الدليل النهائي للمبتدئين

الصورة المميزة: Rawpixel.com/Shutterstock