نصائح لمقترحات القيمة للمستشار المالي المتميزة

بصفتك مستشارًا ماليًا ، قد تكون فرصتك الأولى لإقناع العميل المحتمل هي عرض القيمة الخاص بك. إنها فرصتك لتظهر لهم بوضوح من أنت وماذا تفعل. المشكلة: كل مستشار مالي تقريبًا لديه عرض قيم - والعديد منهم عام ويمكن نسيانه.

كيف تجعل عرض القيمة الخاص بك متميزًا عن الآخرين؟ ستغطي هذه المقالة:

• ما هو عرض قيمة المستشار المالي؟
• لماذا تحتاج عرض القيمة
• المشاكل الشائعة التي يجب تجنبها
• كيفية إنشاء اقتراح فعال
• العناصر الأساسية التي يجب تضمينها
• الخطوات التالية

على استعداد للبدء؟ باستخدام الأدوات المناسبة ، يمكنك إنشاء عرض قيمة لا يُنسى يبرز للعملاء المحتملين.

ما هو عرض قيمة المستشار المالي؟

في الأساس ، هو بيان يلخص المنتجات أو الخدمات المالية التي يجب أن تقدمها. إنها أداة تسويقية يجب أن تقنع العملاء المحتملين بأن خدمتك ستفيدهم أكثر من المنافسة. بصفتك مستشارًا ماليًا ، فإن عرض القيمة الخاص بك هو خطك المباشر لجذب العملاء المحتملين.

عرض قيمة الجودة موجز وسهل الفهم. يجب أن يقنع العملاء المحتملين باختيارك كمستشار لهم. يجب أن تجيب بوضوح على الأسئلة التالية لعملائك:

• من أنت؟ عبر عن قيمك وأركانك الأساسية كمستشار أو شركة.
• ماذا تفعل؟ وضح الخدمات التي تقدمها لعملائك.
• ما هي عمليتك؟ حدد الطريقة التي تتعامل بها مع خدماتك وما يمكن أن يتوقعه العملاء من عمليتك.
• لماذا يجب على العميل توظيفك؟ تذكر أن العرض عبارة عن مستند تسويقي. استخدمه لإقناع العميل بتوظيفك على المنافسة.

لماذا تحتاج عرض القيمة

يُعد عرض القيمة ضروريًا لعملك لأنه يخلق الانطباع الأول عنك لدى العملاء المحتملين. غالبًا ما يكون هو العامل المحدد لما إذا كان العميل سيوظفك أو سينتقل إلى المنافسة.

على هذا النحو ، لا ينبغي أن يحدد عرض القيمة الخاص بك ما تفعله فحسب - بل يجب أن يوضح أيضًا سبب كونك الخيار الأفضل ويختصره في رسالة قابلة للاستهلاك.

للقيام بذلك ، يجب أن تحدد ما الذي يجعلك أنت وشركتك فريدة حقًا. ما الذي يمكنك أن تقدمه للعميل ولا تستطيع منافسيك تقديمه؟ يمكن أن تكون عروض القيمة جافة ورتيبة. سيضعك التفريق بينك وبين نفسك على المسار السريع للنجاح في عملك.

المشاكل الشائعة التي يجب تجنبها

هناك العديد من المزالق الشائعة التي يقع فيها المستشارون الماليون عند صياغة عرض القيمة الخاص بهم وعرضه. ربما تكون القضية الأكثر إنتاجًا هي طبيعتها العامة والرسمية ، والتي يمكن أن تجعل العملاء يشعرون بالانفصال عن المستشارين المحتملين.

من الضروري أن تكون على دراية بهذه المزالق لتتميز بفعالية عن الآخرين:

الإفراط في استخدام العبارات الفارغة

ربما يكون الخلل الأكثر شيوعًا في عروض القيمة هو الفشل في التمييز بين العميل وسبب كونك المستشار المالي المحدد للوظيفة. العبث والوعود الفارغة لا تؤدي إلا إلى تفاقم المشكلة.

عند صياغة اقتراحك ، تجنب الإفراط في استخدام العبارات الفارغة مثل:

• "نحن نقدم حلاً مخصصًا."
• "نحن نولي اهتمامًا كبيرًا لمصلحتك دائمًا."
• "سوف نتوقع كل ما لديك من رغبات واحتياجات."
• "نحن شريكك."

وبينما يُحتمل أن تكون ذات قيمة في الاعتدال ، غالبًا ما يتم الإفراط في استخدام هذه التأكيدات ويمكن أن تؤتي ثمارها على أنها خادعة وفارغة.

عدم استخدام أدوات التسويق عبر الإنترنت

غالبًا ما يفشل المستشارون الماليون في الاستفادة من الموارد عبر الإنترنت مثل:

• ينكدين. يعد LinkedIn أداة قوية للتواصل مع الزملاء والعملاء المحتملين من خلال بناء شبكتك واستخدام مجموعات LinkedIn.
• فيسبوك. يعد Facebook جزءًا غزيرًا من حياتنا اليومية. سيبحث العملاء المعاصرون أكثر فأكثر عن صفحة Facebook للمستشارين الماليين المحتملين. يمكن أن يؤدي استخدام التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لتنمية أعمالك وعرض عرض القيمة الخاص بك إلى فتح مستوى جديد من النجاح.
• SEO. أداة أخرى غير مستغلة هي تحسين محرك البحث. سيو ، ممارسة جعل موقع الويب الخاص بك يحتل مرتبة أعلى في نتائج محرك البحث ، سيساعدك في الحصول على عرض القيمة الخاص بك أمام أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. يمكن أن يؤدي تطوير تحسين محركات البحث عالي الجودة إلى إنشاء تدفق مستمر من العملاء المحتملين لأعمال المستشار المالي الخاصة بك.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني. يمكن أن تساعد حملات البريد الإلكتروني الفعالة في توجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك وعرض القيمة الخاصة بك.
• مواقع الويب. بمجرد قيامك بتطوير مُحسّنات محرّكات البحث الفعالة ، تأكد من أن العملاء المحتملين لديهم موقع ويب للخدمات المالية منظم جيدًا وسريع الاستجابة للتحقق منه. في النهاية ، سيوضع موقعك على الويب عالي الجودة وموقع الويب المصمم جيدًا مزيدًا من الأنظار على عرض القيمة الخاص بك.

يمكن أن يساعدك استخدام دليل - مثل دليل تسويق الخدمات المالية المجاني من Constant Contact ، The Download - على التنقل في وفرة أدوات التسويق عبر الإنترنت في متناول يدك. سيؤدي استخدام موارد التسويق الفعالة إلى رفع عرض القيمة الخاصة بك وفرصك في الحصول على عميل جيد.

كيفية إنشاء اقتراح فعال

الآن بعد أن فهمت ما يجب تجنبه ، إليك بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لإنشاء عرض قيمة فريد وفعال:

حدد جمهورك المستهدف

قبل أن تتمكن من إنشاء عرض قيمة فعال ، حدد من هو جمهورك المستهدف. سيساعدك هذا حقًا على تخصيص عرض القيمة الخاص بك لجذب عملائك.

العملاء من مختلف الفئات السكانية لديهم أولويات وقيم متنوعة على نطاق واسع. تأكد من أنك تعرف من سيكون مكانتك. بعض الأولويات لكل مكان يجب أن تفكر فيه:

• بناء الثقة
• تحديد أولويات أهداف الحياة - وليس الموارد المالية فقط
• حماية المال
• بناء مستقبل أفضل

فكر في كيفية تقلب هذه القيم في قواعد العملاء المختلفة. ما هي القيمة التي يجب أن تناشدها أكثر من غيرها لتهبط بعميلك المستهدف؟

كن دقيقا

يريد العملاء المحتملون أن يشعروا بأنهم مفهومون من قبل مستشاريهم الماليين. الكثير من عروض القيمة تبدو آلية وعامة ، لذا تأكد من أن عرضك خاص بجمهورك. يجب أن تثبت أن:

• أنت تفهم مشاكلهم أو احتياجاتهم أو تحدياتهم المحددة - قم بتسميتها.
• يمكنك حل تلك المشاكل أو الاحتياجات أو التحديات - حدد كيف.
• لديك الدافع لتلبية احتياجاتهم - عبر عن السبب.

إذا كنت أنت وعملك متخصصين في قاعدة عملاء متخصصة ، فقم بعرضها. أثبت أنك تفهم رغباتهم واحتياجاتهم ونضالاتهم اليومية والتحديات العالمية من خلال تسليط الضوء على التجارب السابقة والنجاحات مع العملاء الذين يشبهونهم.

استخدم لغة متسقة

بالإضافة إلى كونه بسيطًا وواضحًا ، يجب أن يستخدم عرض القيمة الخاص بك لغة تتوافق مع صوت شركتك. الاتساق في الصوت يبني الثقة مع العميل.

العناصر الأساسية التي يجب تضمينها

سيتضمن عرض القيمة القوي للمستشار المالي أربعة عناصر أساسية:

1. الصفات. ما هي الصفات الفريدة التي تقدمها لخدماتك؟ كيف يروقون لجمهورك المستهدف؟
2. قيمة. صِف بوضوح الفوائد التي ستوفرها لعميلك. ما هي القيمة التي لديك في أعمالهم أو حياتهم؟ لا تخجل من إبراز نقاط قوتك أو الإشارة إلى مراجعات إيجابية لعملك لرفع الثقة.
3. مناشدة المنطق. استخدم لغة مقنعة وحقائق صلبة لجذب العملاء المحتملين. هل لديك إحصائيات أو دليل رقمي على نجاحك مع عملاء آخرين؟ استخدمهم.
4. مناشدة المشاعر. ضع في اعتبارك استخدام معرفتك بقاعدة العملاء المتخصصة لجذب المشاعر. تطرَّق إلى القيمة التي يمكنك إضافتها إلى وضعهم الفريد أو حياتهم الأسرية.

الخطوات التالية

الآن بعد أن فهمت ماهية عرض قيمة المستشار المالي ، ولماذا تحتاج إليه ، والمزالق التي يجب تجنبها ، وكيفية صياغة عرض فعال ، يجب أن تكون مستعدًا لإنشاء عرض خاص بك.

ألست مستعدًا تمامًا؟ خذ بضع دقائق للتحقق من بعض عروض القيمة الناجحة للإلهام ومراجعة الموارد للمستشارين الماليين.

عندما تكون جاهزًا ، تذكر أن عروض القيمة للمستشار المالي الفعال يجب أن:

• تجنب اللغة العامة والفارغة.
• تعمل بشكل جيد مع أشكال التسويق الأخرى.
• اجذب جمهورك المستهدف.
• كن محددًا بشأن القيمة الفريدة التي تقدمها إلى الطاولة.

إن مستقبلًا أكثر إشراقًا لأعمال المستشار المالي الخاص بك هو قاب قوسين أو أدنى ، لذا ابدأ في عرض القيمة اليوم!