Instapage 如何激活和留住新用戶

增長對於任何初創公司都至關重要。 當談到創建一個全新的市場，或與現有市場中的老牌企業爭奪市場份額時，了解增長背後的槓桿並利用它們對您有利是至關重要的。

Instapage 團隊在過去兩年中不斷發展，從 3 人的敏捷團隊發展到目前遍布全球的 125 多名團隊成員。 每天有近千名新企業和企業家加入 Instapage，我們是目前市場上增長最快的點擊後登錄頁面平台。

作為一家自力更生的公司，如果不深入了解推動增長的因素，這是不可能實現的。 由於在產品、營銷和客戶成功方面進行了大量多學科合作，我們更好地掌握了讓用戶滿意的原因，並在如何優化整體用戶體驗方面學到了很多東西。

以下是我們在此過程中使用的一些提示和技巧……

數據基礎：可靠保留策略的基礎

有一些可用的框架非常有助於理解典型初創公司的客戶生命週期，並思考營銷漏斗每個階段最重要的指標。

其中，Dave McClure 的 AARRR 框架是最著名的框架之一，其明確的漏斗細分為 Acquisition/Activation/Retention/Referral/Revenue。 如果您正在尋找高級快照，Tomasz Tunguz 的 10 個最重要的指標以及 A16z 的啟動指標（第一部分和第二部分）都是不錯的選擇。

在 Instapage 的過去兩年中，我們一直鬆散地遵循 AARRR 框架。 您可以在本次網絡研討會中找到我們的一些收購策略，我們與 Autopilot 的朋友共同舉辦了此次研討會。

在今天的帖子中，我們將主要關注激活和保留，假設正確衡量收入是了解每個剩餘階段如何轉化為底線的先決條件； 因此，避免浪費。

在任何成功的數據驅動營銷策略的基礎上，都必須有一個可靠的數據收集基礎。 在 Instapage，我們使用 Segment 作為我們的主要數據中心，從我們的應用程序中定義和收集事件和用戶屬性。 這對於避免我們工程團隊的冗餘工作（無需為我們使用的每個集成定義和維護自定義跟踪）和快速評估新工具非常有用。

其中一些集成現在是我們營銷堆棧的一部分，包括：

• Google Analytics + Heap + Amplitude for Analytics
• 營銷自動化的自動駕駛儀
• Zendesk 助力客戶成功
• Inspectlet + HotJar + SatisMeter 用於用戶測試和反饋

有了這些集成，我們為成功激活新用戶做好了準備，並在他們開始與我們的平台互動時從他們那裡學習我們所能做的一切。

激活

一旦你獲得了一個新用戶，你如何確保用戶完全理解你的價值主張？ 這就是激活的全部意義，它通常被稱為找到“啊哈！” 您的用戶群的時刻。

發現什麼代表了這個“啊哈！” 時刻，我們使用了定量和定性信息的組合：

• 註冊 -> 訂閱數據：通過查看過去六個月的漏斗分析和用戶配置文件快照，我們發現了一些關於哪些功能推動了最多參與的見解，並在我們的入職過程中傳達了這些功能的價值。
• 隨意對話：通過與我們的一些新訂閱者交談（面對面交談以及通過我們的應用內和電子郵件 NPS 調查的跟進），我們能夠更多地了解客戶的真實需求，並驗證我們的定量假設。

我們的定量分析的主要發現之一是，在自定義域上發布至少一頁並立即開始 A/B 測試的免費試用用戶隨著時間的推移保持參與併升級到付費計劃的可能性要高 15 倍（與典型的活躍用戶相比）。

這些見解，再加上我們在與現有客戶的一對一對話中收集的定性信息，為我們構建免費試用入門之旅的方式提供了信息。 例如，我們影響要在旅程中測試的消息序列及其整體結構的方式。

除了找出如何根據產品功能定義激活之外，我們還需要確保將這些相同的功能有效地傳達給我們的新註冊。 這涉及對我們所有消息的持續測試，包括電子郵件、應用程序內、硬編碼消息、推送通知、網絡研討會等。如果您有最小樣本量（即註冊量），則很容易及早達到統計顯著性，並且設置快速迭代周期——通常為 2 或 3 天——以確定表現最好的拆分，並隨著時間的推移繼續改進。

在這方面，允許快速迭代的 Autopilot 的一個非常有用的功能是它們的“發送到分段”功能。 這允許對電子郵件和應用內接觸點進行全漏斗分析，例如以下示例：

很容易看到有多少人開始免費試用，打開特定的電子郵件，然後升級到付費帳戶（作為一個簡單的例子），然後選擇獲勝的電子郵件：

保留

如果 Activation 的主要關注點是向首次使用的用戶傳達您的核心價值主張，那麼留存就是讓您的客戶在第一次積極體驗後與您的產品保持互動，從而最大限度地減少未付費用戶的整體流失。

可以通過多種不同的方式測量保留率，例如：

• 統計用戶登錄的次數
• 他們訪問我們儀表板的次數
• 專注於在應用程序中完成的特定操作

在 Instapage，我們喜歡關注我們隨著時間的推移識別和排名的前 5-6 個操作（基於行為群組和歷史數據的分類分析），包括創建的頁面數量、發布的頁面數量、發布媒體等. 基於這些操作，我們嘗試了不同的入職體驗來促進這些操作，以驗證這如何影響整體留存率（見下圖）。

具體來說，大部分優化發生在註冊後的前 72 小時內，因為這是參與度下降最大的時間段。 由於這個持續的測試週期，我們看到其中一些關鍵客戶保留指標每季度平均增長 2% 到 3%，表明應用程序內的參與度增加，並且可能會在未來提高轉化率。

同樣，只有當您有足夠的註冊量以在合理的時間範圍內（在我們的案例中不到一周）達到統計顯著性時，才有可能快速迭代。

隨著時間的推移，當談到這些功能的價值時； 在我們的免費試用期內，我們使用事件、基於時間的應用內消息和電子郵件來提高參與度。 我們更喜歡前者，因為它們的點擊率往往表現得更好（與電子郵件相比高達 3 倍或 4 倍），並避免收件箱疲勞。 這裡的想法是支持初學者用戶，同時讓高級用戶使用該應用程序並在我們終端的干擾最小的情況下發現新功能。

我們還喜歡每週發送狀態電子郵件來獎勵我們最活躍的用戶，同時為參與度較低的用戶提供一些建議，指導他們採取下一步措施來重新激活。 這有助於用戶了解他們的立場，將自己與“普通 Instapage 用戶”進行比較，並了解他們目前錯過的那些高級功能。

這些狀態電子郵件之一的示例是我們的 ½ 試用電子郵件，如下所示：

在此特定示例中，已成功激活並在通過集成表單收集潛在客戶的同時測試多個頁面的 Instapage 免費試用用戶因他/她的努力而獲得獎勵，並獲得了一些關於可以採取哪些其他措施來改進他們的實用建議點擊後登陸頁面。

最後，細分是我們客戶保留策略的重要組成部分，因為事實證明，個性化消息具有更高的參與率。 在我們的入職過程中，我們會在兩個不同的時間點收集有關用戶偏好的信息：

• 報名表
• 通過特定調查（應用程序內和電子郵件- 請參見下圖作為示例）

此外，我們確實會不斷使用第三方數據源來豐富人口統計數據。 但是，我們傾向於採用直接的方法（即在我們的註冊表單上提問）來獲取更多可操作的信息。

通過讓用戶直接選擇他們想要接收的內容類型，使用我們表現最好的內容來推動參與變得容易。 在我們的具體案例中，我們看到每個細分市場的打開率幾乎翻了一番（從 35% 到 70%），點擊率通常達到 25%，這比我們的普通電子郵件群發（沒有細分）高出大約 4 倍。 通過提供有關他們可以使用 Instapage 做什麼的最新相關信息，這對於重新激活閒置的免費試用用戶特別有用。

您的客戶保留策略是什麼樣的？

激活和留存代表了將新用戶轉化為客戶的兩個關鍵步驟。 沒有它們，所有用於獲取新用戶的努力都將白費。 通過利用歷史數據以及來自客戶的定性見解，可以構建個性化的入職旅程以快速解釋您的產品是關於什麼的，並保持客戶回頭率。

AARRR 模型如何適合您的業務？ 要將其落實到位，您首先需要獲得新用戶。 為此，最有效的方法是通過優化的點擊後登錄頁面。 開始創建點擊後頁面，立即註冊 Instapage Enterprise 演示。