Cómo Instapage activa y retiene nuevos usuarios

El crecimiento es crucial para cualquier startup. Cuando se trata de crear un mercado completamente nuevo o de luchar por una participación de mercado con un incumbente en un mercado existente, es fundamental comprender las palancas detrás del crecimiento y usarlas a su favor.

El equipo de Instapage ha crecido constantemente en los últimos dos años, desde un equipo ágil de 3 hasta nuestros más de 125 miembros actuales del equipo repartidos por todo el mundo. Con casi mil nuevos negocios y emprendedores que se unen a Instapage diariamente, actualmente somos la plataforma de página de destino post-clic de más rápido crecimiento en el mercado.

Como empresa bootstrap, esto no habría sido posible sin una comprensión profunda de lo que impulsa el crecimiento. Gracias a una gran cantidad de colaboración multidisciplinaria entre Producto, Marketing y Éxito del cliente, hemos obtenido una mejor comprensión de lo que hace felices a nuestros usuarios y hemos aprendido mucho sobre cómo optimizar la experiencia general de nuestros usuarios.

A continuación, presentamos algunos consejos y trucos que usamos a lo largo del camino ...

Base de datos: la base de una estrategia de retención sólida

Hay algunos marcos disponibles que son muy útiles para comprender el ciclo de vida del cliente para una startup típica y pensar en las métricas más importantes en cada etapa del embudo de marketing.

Entre ellos, el marco AARRR de Dave McClure es uno de los más reconocidos con su claro desglose del embudo en Adquisición / Activación / Retención / Referencias / Ingresos. Si está buscando una instantánea de alto nivel, las 10 métricas más importantes de Tomasz Tunguz, así como las métricas de inicio de A16z (Parte I y Parte II) son excelentes opciones.

Durante los últimos dos años en Instapage, hemos seguido vagamente el marco AARRR. Puede encontrar algunas de nuestras tácticas de adquisición en este seminario web, que organizamos conjuntamente con nuestros amigos de Autopilot.

En la publicación de hoy, nos enfocaremos principalmente en Activación y Retención con el supuesto de que medir los ingresos correctamente es un requisito previo para ver cómo cada una de las etapas restantes se traduce en el resultado final; por lo tanto, evitando el desperdicio.

En la base de cualquier estrategia de marketing basada en datos exitosa, es necesario tener una base de recopilación de datos confiable. Aquí en Instapage, utilizamos Segment como nuestro centro de datos principal para definir y recopilar eventos y propiedades de usuario de nuestra aplicación. Esto es muy útil para evitar trabajos redundantes para nuestro equipo de ingeniería (no es necesario definir y mantener un seguimiento personalizado para cada integración que utilizamos) y evaluar rápidamente nuevas herramientas.

Algunas de estas integraciones, que ahora forman parte de nuestra pila de marketing, incluyen:

• Google Analytics + Heap + Amplitude para análisis
• Piloto automático para automatización de marketing
• Zendesk para el éxito del cliente
• Inspectlet + HotJar + SatisMeter para pruebas y comentarios del usuario

Con estas integraciones implementadas, nos preparamos para el éxito para activar nuevos usuarios y aprender todo lo que podamos de ellos tan pronto como comiencen a interactuar con nuestra plataforma.

Activación

Una vez que haya adquirido un nuevo usuario, ¿cómo se asegura de que el usuario comprenda completamente su propuesta de valor? De esto se trata la activación, y a menudo se le llama encontrar el "¡Ajá!" momento para su base de usuarios.

Para descubrir qué representa este "¡Ajá!" momento, utilizamos una combinación de información cuantitativa y cualitativa:

• Registros -> Datos de suscripción: al observar tanto el análisis del embudo como las instantáneas del perfil del usuario durante los últimos seis meses, descubrimos algunas ideas sobre qué funciones generaban la mayor participación y comunicamos el valor de estas funciones durante nuestro viaje de incorporación.
• Conversaciones casuales: al hablar con algunos de nuestros nuevos suscriptores (tanto en persona como a través de seguimientos de nuestras encuestas NPS en la aplicación y por correo electrónico), pudimos aprender más sobre las necesidades reales de nuestros clientes, así como validar nuestra supuestos cuantitativos.

Uno de los principales hallazgos de nuestro análisis cuantitativo fue que los usuarios de prueba gratuita que publicaron al menos una página en un dominio personalizado, y comenzaron a realizar pruebas A / B de inmediato, tenían 15 veces más probabilidades de permanecer comprometidos con el tiempo y actualizarse a un plan pago. (en comparación con los usuarios activos típicos).

Este tipo de conocimientos, junto con la información cualitativa recopilada durante nuestras conversaciones individuales con los clientes actuales, informaron la forma en que construimos nuestro viaje de integración de prueba gratuita. Por ejemplo, la forma en que influimos en la secuencia de mensajes para probar en el viaje y su estructura general.

Además de averiguar cómo se define la activación en términos de características del producto, debemos asegurarnos de que estas mismas características se comuniquen de manera efectiva a nuestros nuevos registros. Esto implica una prueba continua de todos nuestros mensajes, incluidos correos electrónicos, mensajes en la aplicación, mensajes codificados, notificaciones push, seminarios web, etc. establezca ciclos de iteración rápidos, generalmente de 2 o 3 días, para identificar la división con mejor rendimiento y continuar mejorando con el tiempo.

En este sentido, una función muy útil de Autopilot, que permite iteraciones rápidas, es su función 'Enviar a segmento'. Esto permite un análisis de embudo completo del correo electrónico y los puntos de contacto en la aplicación, como este ejemplo:

Es muy fácil ver cuántas personas comenzaron una prueba gratuita, abrieron un correo electrónico en particular y luego se actualizaron a una cuenta de pago (como un ejemplo simple) y eligen el correo electrónico ganador:

Retencion

Si la principal preocupación de Activation es comunicar su propuesta de valor central a los usuarios nuevos, la retención se trata de mantener a sus clientes comprometidos con su producto después de esa primera experiencia positiva y, por lo tanto, minimizar la rotación general de los usuarios no remunerados.

La medición de la retención se puede realizar de diversas formas, como por ejemplo:

• Contando el número de veces que los usuarios han iniciado sesión
• Cuántas veces han accedido a nuestro panel
• Centrándose en acciones específicas realizadas dentro de la aplicación

En Instapage, nos gusta centrarnos en las 5-6 acciones principales que identificamos y clasificamos a lo largo del tiempo (según cohortes de comportamiento y análisis de clasificación de datos históricos), incluida la cantidad de páginas creadas, la cantidad de páginas publicadas, el medio de publicación, etc. Con base en estas acciones, experimentamos con diferentes experiencias de incorporación que promueven estas acciones para verificar cómo eso afecta la retención general (vea la imagen a continuación).

Específicamente, la mayor parte de la optimización se lleva a cabo dentro de las primeras 72 horas posteriores al registro, ya que ese es el período de tiempo en el que se produce la mayor caída de participación. Gracias a este ciclo de prueba continuo, hemos visto un crecimiento promedio del 2% al 3% cada trimestre para algunas de estas métricas clave de retención de clientes, lo que indica un mayor compromiso dentro de la aplicación y posiblemente tasas de conversión más altas en el futuro.

Nuevamente, la iteración rápida solo es posible si tiene suficientes registros para alcanzar la significancia estadística dentro de un período de tiempo razonable (menos de una semana en nuestro caso).

Cuando se trata de comunicar el valor de estas características a lo largo del tiempo; utilizamos eventos, mensajes en la aplicación basados ​​en el tiempo y correos electrónicos para impulsar la participación durante nuestro período de prueba gratuito. Damos preferencia al primero, ya que sus tasas de clics tienden a funcionar mucho mejor (hasta 3 o 4 veces en comparación con los correos electrónicos), además de evitar la fatiga de la bandeja de entrada. La idea aquí es ayudar a los usuarios principiantes mientras permitimos que los usuarios avanzados usen la aplicación y descubran nuevas funciones con una mínima interferencia de nuestra parte.

También nos gusta enviar correos electrónicos de estado semanalmente para recompensar a nuestros usuarios más comprometidos, mientras damos algunos consejos a los usuarios menos comprometidos sobre los próximos pasos a seguir para reactivar. Esto ayuda a los usuarios a ver dónde se encuentran, compararse con el "usuario promedio de Instapage" y conocer las funciones avanzadas que se están perdiendo actualmente.

Un ejemplo de uno de estos correos electrónicos de estado es nuestro ½ correo electrónico de prueba, que se muestra aquí:

En este ejemplo específico, un usuario de prueba gratuita de Instapage, que se ha activado con éxito y está probando varias páginas mientras recopila clientes potenciales a través de un formulario de integración, es recompensado por su esfuerzo y recibe algunos consejos prácticos sobre qué más se puede hacer para mejorar su página de destino posterior al clic.

Finalmente, la segmentación representa una parte vital de nuestra estrategia de retención de clientes, ya que se ha demostrado que los mensajes personalizados tienen mayores tasas de participación. Durante nuestra secuencia de incorporación, recopilamos información sobre las preferencias de nuestros usuarios en dos momentos distintos:

• El formulario de registro
• A través de encuestas específicas ( tanto en la aplicación como por correo electrónico ; consulte la imagen a continuación como ejemplo)

Además, enriquecemos los datos demográficos utilizando fuentes de datos de terceros de forma constante. Sin embargo, tendemos a preferir un enfoque directo (es decir, hacer preguntas en nuestros formularios de registro) para obtener información más procesable.

Al hacer que los usuarios opten directamente por el tipo de contenido que desean recibir, es fácil impulsar la participación mediante el uso de nuestro contenido de alto rendimiento. En nuestro caso específico, hemos visto tasas de apertura casi duplicadas para cada segmento (del 35% hasta el 70%), con tasas de clics que a menudo alcanzan el 25%, que es aproximadamente 4 veces más alto que nuestras explosiones genéricas promedio de correo electrónico (sin segmentación). Esto ha sido especialmente útil para reactivar a los usuarios de prueba gratuita desconectados al ofrecer información relevante y actualizada sobre lo que pueden hacer con Instapage.

¿Cómo es su estrategia de retención de clientes?

La activación y la retención representan dos pasos clave para convertir a los nuevos usuarios en clientes. Sin ellos, todos los esfuerzos dedicados a la adquisición de nuevos usuarios se desperdician. Al aprovechar los datos históricos y la información cualitativa de los clientes, es posible crear viajes de incorporación personalizados para explicar rápidamente de qué se trata su producto y hacer que los clientes regresen.

¿Cómo encaja el modelo AARRR en su negocio? Para ponerlo en práctica, primero debe adquirir nuevos usuarios. Y para hacer eso, la forma más efectiva es a través de una página de aterrizaje optimizada post-clic. Comience a crear páginas posteriores al clic, regístrese hoy para una demostración de Instapage Enterprise.