Instapage 如何激活和留住新用户

增长对于任何初创公司都至关重要。 当谈到创建一个全新的市场，或与现有市场中的老牌企业争夺市场份额时，了解增长背后的杠杆并利用它们对您有利是至关重要的。

Instapage 团队在过去两年中不断发展，从 3 人的敏捷团队发展到目前遍布全球的 125 多名团队成员。 每天有近千名新企业和企业家加入 Instapage，我们是目前市场上增长最快的点击后登录页面平台。

作为一家自力更生的公司，如果不深入了解推动增长的因素，这是不可能实现的。 由于在产品、营销和客户成功方面进行了大量多学科合作，我们更好地了解了让用户满意的原因，并在如何优化整体用户体验方面学到了很多东西。

以下是我们在此过程中使用的一些提示和技巧……

数据基础：可靠保留策略的基础

有一些可用的框架非常有助于理解典型初创公司的客户生命周期，并思考营销漏斗每个阶段最重要的指标。

其中，Dave McClure 的 AARRR 框架是最著名的框架之一，其明确的漏斗细分为 Acquisition/Activation/Retention/Referral/Revenue。 如果您正在寻找高级快照，Tomasz Tunguz 的 10 个最重要的指标以及 A16z 的启动指标（第一部分和第二部分）都是不错的选择。

在 Instapage 的过去两年中，我们一直松散地遵循 AARRR 框架。 您可以在本次网络研讨会中找到我们的一些收购策略，我们与 Autopilot 的朋友共同举办了此次研讨会。

在今天的帖子中，我们将主要关注激活和保留，假设正确衡量收入是了解每个剩余阶段如何转化为底线的先决条件； 因此，避免浪费。

在任何成功的数据驱动营销策略的基础上，都必须有一个可靠的数据收集基础。 在 Instapage，我们使用 Segment 作为我们的主要数据中心，从我们的应用程序中定义和收集事件和用户属性。 这对于避免我们工程团队的冗余工作（无需为我们使用的每个集成定义和维护自定义跟踪）和快速评估新工具非常有用。

其中一些集成现在是我们营销堆栈的一部分，包括：

• Google Analytics + Heap + Amplitude for Analytics
• 营销自动化的自动驾驶仪
• Zendesk 助力客户成功
• Inspectlet + HotJar + SatisMeter 用于用户测试和反馈

有了这些集成，我们为成功激活新用户做好了准备，并在他们开始与我们的平台互动时从他们那里学习我们所能做的一切。

激活

一旦你获得了一个新用户，你如何确保用户完全理解你的价值主张？ 这就是激活的全部意义，它通常被称为找到“啊哈！” 您的用户群的时刻。

发现什么代表了这个“啊哈！” 时刻，我们使用了定量和定性信息的组合：

• 注册 -> 订阅数据：通过查看过去六个月的漏斗分析和用户配置文件快照，我们发现了一些关于哪些功能推动了最多参与的见解，并在我们的入职过程中传达了这些功能的价值。
• 随意对话：通过与我们的一些新订阅者交谈（面对面交谈以及通过我们的应用内和电子邮件 NPS 调查的跟进），我们能够更多地了解客户的真实需求，并验证我们的定量假设。

我们定量分析的主要发现之一是，在自定义域上发布至少一页的免费试用用户——并立即开始 A/B 测试——随着时间的推移保持参与并升级到付费计划的可能性要高 15 倍（与典型的活跃用户相比）。

这些见解，再加上我们在与现有客户的一对一对话中收集的定性信息，为我们构建免费试用入门之旅的方式提供了信息。 例如，我们影响要在旅程中测试的消息序列及其整体结构的方式。

除了找出如何根据产品功能定义激活之外，我们还需要确保将这些相同的功能有效地传达给我们的新注册。 这涉及对我们所有消息的持续测试，包括电子邮件、应用程序内、硬编码消息、推送通知、网络研讨会等。如果您有最小样本量（即注册量），则很容易及早达到统计显着性，并且设置快速迭代周期——通常为 2 或 3 天——以确定表现最好的拆分，并随着时间的推移继续改进。

在这方面，允许快速迭代的 Autopilot 的一个非常有用的功能是它们的“发送到分段”功能。 这允许对电子邮件和应用内接触点进行全漏斗分析，例如以下示例：

很容易看到有多少人开始免费试用，打开特定的电子邮件，然后升级到付费帐户（作为一个简单的例子），然后选择获胜的电子邮件：

保留

如果 Activation 的主要关注点是向首次使用的用户传达您的核心价值主张，那么留存就是让您的客户在第一次积极体验后与您的产品保持互动，从而最大限度地减少未付费用户的整体流失。

可以通过多种不同的方式测量保留率，例如：

• 统计用户登录的次数
• 他们访问我们仪表板的次数
• 专注于在应用程序中完成的特定操作

在 Instapage，我们喜欢关注我们随着时间的推移识别和排名的前 5-6 个操作（基于行为群组和历史数据的分类分析），包括创建的页面数量、发布的页面数量、发布媒体等. 基于这些操作，我们尝试了不同的入职体验来促进这些操作，以验证这如何影响整体留存率（见下图）。

具体来说，大部分优化发生在注册后的前 72 小时内，因为这是参与度下降最大的时间段。 由于这个持续的测试周期，我们看到其中一些关键客户保留指标每季度平均增长 2% 到 3%，表明应用程序内的参与度增加，并且可能会在未来提高转化率。

同样，只有当您有足够的注册量以在合理的时间范围内（在我们的案例中不到一周）达到统计显着性时，才有可能快速迭代。

随着时间的推移，当谈到这些功能的价值时； 在我们的免费试用期内，我们使用事件、基于时间的应用内消息和电子邮件来提高参与度。 我们更喜欢前者，因为它们的点击率往往表现得更好（与电子邮件相比高达 3 倍或 4 倍），并避免收件箱疲劳。 这里的想法是支持初学者用户，同时让高级用户使用该应用程序并在我们终端的干扰最小的情况下发现新功能。

我们还喜欢每周发送状态电子邮件来奖励我们最活跃的用户，同时为参与度较低的用户提供一些建议，指导他们采取下一步措施来重新激活。 这有助于用户了解他们的立场，将自己与“普通 Instapage 用户”进行比较，并了解他们目前错过的那些高级功能。

这些状态电子邮件之一的示例是我们的 ½ 试用电子邮件，如下所示：

在此特定示例中，已成功激活并在通过集成表单收集潜在客户的同时测试多个页面的 Instapage 免费试用用户因他/她的努力而获得奖励，并获得了一些关于可以采取哪些其他措施来改进他们的实用建议点击后登陆页面。

最后，细分是我们客户保留策略的重要组成部分，因为事实证明，个性化消息具有更高的参与率。 在我们的入职过程中，我们会在两个不同的时间点收集有关用户偏好的信息：

• 报名表
• 通过特定调查（应用程序内和电子邮件- 请参见下图作为示例）

此外，我们确实会不断使用第三方数据源来丰富人口统计数据。 但是，我们倾向于采用直接的方法（即在我们的注册表单上提问）来获取更多可操作的信息。

通过让用户直接选择他们想要接收的内容类型，使用我们表现最好的内容来推动参与变得容易。 在我们的具体案例中，我们看到每个细分市场的打开率几乎翻了一番（从 35% 到 70%），点击率通常达到 25%，这比我们的普通电子邮件群发（没有细分）高出大约 4 倍。 通过提供有关他们可以使用 Instapage 做什么的最新相关信息，这对于重新激活闲置的免费试用用户特别有用。

您的客户保留策略是什么样的？

激活和留存代表了将新用户转化为客户的两个关键步骤。 没有它们，所有用于获取新用户的努力都将白费。 通过利用历史数据以及来自客户的定性洞察，可以构建个性化的入职旅程，以快速解释您的产品是关于什么的，并让客户回头。

AARRR 模型如何适合您的业务？ 要将其落实到位，您首先需要获得新用户。 为此，最有效的方法是通过优化的点击后登录页面。 开始创建点击后页面，立即注册 Instapage Enterprise 演示。