老式新鮮食品零售的未開發潛力

“曾幾何時，農夫馬里奧站在山頂，滿懷滿足地擁抱風景。 在他的腳下，種植園、果園和牛群讓他想起了他蓬勃發展的農業事業。”

這聽起來像是一個古老的拉封丹寓言的開場白。 除了我在 2016 年遇到馬里奧，當時他在我兒子的幼兒園贊助“種植日”以推廣他的有機產品，這是我最近遇到的最成功的食品企業故事之一。 令人驚訝的是，它是 100% 離線發生的。

古老行業的新商業模式

在大城市碰碰運氣之前，我的農民朋友馬里奧一定想知道他的業務的未來會是什麼樣子，目睹了目前影響向消費者銷售新鮮食品的嚴重破壞。 生鮮零售行業確實在湧現出新的趨勢。

除了替代零售店形式的出現，過去幾年最令人印象深刻的發展當然是生鮮食品的在線銷售——想想零售商實施的電子雜貨戰略，或者相反，直接面向消費者- 由品牌自己發起的商業銷售。 此外，全新的商業模式實際上在一夜之間萌芽，例如訂閱食品服務。

一個沒有馬里奧遠見的小規模農業企業家可能會對這場動盪感到沮喪，但我們的英雄，與堂吉訶德不同，並沒有將所有這些“風車”（讀作：未來商業模式）誤認為是無與倫比的巨人。 為了找到自己的競爭優勢，他通過關注基本要素：消費者需求，超越了提供方面。

生鮮食品零售商未開發消費者需求

上述所有趨勢聽起來都像是“下一件大事”，但它們都面臨著同樣的挑戰。

12 月，我參加了一個關於食品的會議，圓桌會議上的所有高管發言人都同意同一點——消費者的需求已經為新的在線食品銷售模式做好了準備。 矛盾的是，落後的是產品，這意味著公司沒有提供消費者願意支付的服務。

一位亞馬遜高管在活動中這樣說：“當我們推出新服務時，客戶通常反應迅速 […] 即使採用小型、精細的服務也是如此。”

不要忘記客戶體驗

想知道阻礙公司從“製造量子循環”轉向新鮮食品新的在線商業模式的困難，我們可以注意到確實存在一些障礙，它們都與客戶體驗有關。 讓我們檢查三個反復出現的棘手問題。

1. 一是產品信息。 消費者希望在他們的網上購買過程中擁有與他們在商店中擁有的相同數量的信息。 然而，與其他分支相比，生鮮食品的信息量呈指數級增長。 成熟度、顏色、準確重量、使用建議、組合……都意味著需要管理和更新大量數據、高分辨率圖片和其他媒體。
2. 其次，消費者期望一種動態的購買體驗，這種體驗反映了與供應商的面對面、一對一的關係。 從商業、營銷和銷售的角度來看，這涉及復雜的功能，例如商品推銷和產品展示、貨架個性化或定制的特別優惠。
3. 第三大挑戰領域是售後方面，供應商必須能夠在交付地點（上門/點擊和收集）、時間（同一天、同一時間……）以及退貨和服務方面滿足消費者的期望規則。

當老派提醒我們如何吸引客戶時

正是通過解決上述摩擦領域，馬里奧發現了一個非常明確的市場機會。 我在幼兒園見到他的那天，他教孩子們如何在地裡種穀物，然後給我們父母一個免費的袋子，裡面裝滿了在他管理的田裡種植的新鮮農產品，並向我解釋了更多關於他的業務，包括不不僅生產有機肉類和奶製品。

這就是我所說的良好的客戶定位和促銷（渴望為孩子烹製健康食品的父母）。 然後他給了我一張印有“馬里奧——農民——手機號碼”的紙。 沒有網站，沒有電子郵件，沒有產品清單，他告訴我他會在下週打電話接受我的訂單。 他做到了。

這就是我所說的客戶參與度。

馬里奧問我想要什麼，除非不是合適的賽季，否則我可以擁有任何東西。 這就是我所說的個性化和增值服務（有沒有想過為什麼 11 月的西紅柿嘗起來沒有味道？）。 然而，真正讓我震驚的兩個方面是，沒有最低數量要求，而且他會把產品送到我家門口。 這就是我所說的競爭差異化。 一周後，他甚至給我打電話詢問“一切是否正常”。 這就是我所說的客戶服務。

兩個月過去了，馬里奧告訴我，他的生意發展得如此之快，他不得不買另外兩輛卡車運往城裡。 考慮到產品價格高昂，在當今的超連接市場中，對於 100% 線下業務來說，這是一個驚人的成功。

顯然，馬里奧必須擴大業務的那一天，如果不建立穩固的電子商務，他將無法做到這一點，否則他將面臨不堪重負和失去業務的風險。 整個故事讓我思考了一件事——在開始（有時也是）基於炒作的高級商業模式之前，食品零售商應該首先通過更好地分析他們的客戶需求來確保基礎。 結合新舊，他們應該看到自己的故事幸福地結束。