Potansiyel Müşteri Oluşturma Çabalarınızı Güçlendirmek için Amaç Verilerini Kullanma

Neyse ki, satış görevlilerinin olası müşterinin satın alma olasılığını değerlendirmesine olanak tanıyan teknolojiler var. Peki ya size, "satın alma olasılığı yüksek" bir müşteriyi, onlarla önceden herhangi bir etkileşime girmeden belirlemenin bir yolu olduğunu söylersem?

Bu tam olarak niyet verilerinin yapabileceği şeydir. Bu yazıda, bunun nasıl çalıştığına daha yakından bakacağız.

Ama önce, temel bilgilerle başlayalım.

Potansiyel müşteri yaratmada niyet verilerinin rolü

Gartner'a göre, “ B2B alıcıları bir satın alma işlemi düşünürken, bu sürenin yalnızca %17'sini potansiyel tedarikçilerle görüşmek için harcıyorlar. ” Birden fazla satıcı olması durumunda sadece %5-6 olacaktır.

Çoğu zaman, satış görevlileri bir potansiyel müşterinin ürününü aradığını bile bilmiyor. Bu nedenle, bir potansiyel müşteri ilk önce iletişime geçmezse, yapabilecekleri pek bir şey yoktur.

Burada niyet verileri devreye giriyor.

Niyet verileri nedir?

Terim yeni olmasa da, satışlarda giderek artan bir şekilde benimsenmesi, ona yeni bir yaşam süresi kazandırdı. Özetle, niyet verileri, potansiyel müşterinin satın almaya hazır olup olmadığını veya olasılığını gösteren bir dizi davranışsal ve bağlamsal sinyaldir .

Bu web sitesi ziyareti? Rakibinizden bahseden Twitter gönderisi mi? E-postanızdaki bu 5+ görüntüleme? Bunların hepsi, dikkat etmeniz gereken niyet göstergeleridir.

Satış ve pazarlama ekipleri için en değerli sinyallerden bazıları şunlardır:

• niyet konuları ile doğrudan etkileşimler,
• hedeflenen anahtar kelimelere sahip reklamlara tıklamak,
• ilgili içeriği indirmek ve tüketmek,
• satış e-postaları vb. ile ilgilenmek

Yine de, daha incelikli ama yine de değerli niyet sinyalleri olabilir. Her şey ürününüzün özelliklerine veya hedef kitlenize bağlıdır.

Örneğin, yakın zamanda yeni bir CMO'yu işe alan bir şirket, pazarlama yığınını yakında büyütmeyi düşünebilir. Bir finansman turunu kapatan bir işletme, büyük olasılıkla işe almaya başlamak üzeredir. Verilen bağlama göre varsayımlarda bulunabilir ve harekete geçebilirsiniz.

Ama bu tür bir bağlamı nereden alıyorsunuz? Bu, ihtiyacınız olan amaç verilerinin tam türüne bağlıdır.

Farklı niyet verileri türleri

Niyet verilerini alabileceğiniz birçok kaynak var. Web sitesi tanımlama bilgilerini ve etkinlik izleyicilerini, sosyal dinleme araçlarını, veri toplayıcılarını veya ABM araçlarını kullanabilirsiniz.

Kaynağına bağlı olarak, niyet verileri iki ana kategoride olabilir:

• Dahili (birinci taraf) amaç verileri

Bu, kuruluşunuz içinde kaynak sağladığınız potansiyel müşterileriniz veya mevcut müşterileriniz hakkındaki verilerdir. Web sitesi tanımlama bilgileri, e-posta izleme, pazarlama otomasyon araçları, CRM veya uygulama günlükleri yardımıyla toplayabilirsiniz.

Yalnızca niyet verileriyle başlıyorsanız, bu mükemmel bir seçim olabilir. Ancak, bu tür verilerin miktarı ve aralığı oldukça sınırlıdır. Yalnızca ürününüzden zaten haberdar olan, biraz araştırma yapmış veya satış temsilcilerinizle etkileşime girmiş olan potansiyel müşteriler hakkında fikir edinebilirsiniz. Potansiyel izleyicinin geri kalanı görüş alanı dışında kalacaktır.

• Harici (üçüncü taraf) amaç verileri

Bu durumda, verileri kuruluşunuzun dışından, örneğin toplayıcılardan veya özel veri sağlayıcılarından alırsınız. Birinci taraf verilerinden farklı olarak, harici veri çok daha ayrıntılıdır ve ürününüze henüz aşina olmayan hedef kitleyi kapsar.

Yine de, iki önemli dezavantajı var:

• Harici amaç verileri benzersiz değildir. Sağlayıcı size rakiplerinizin satın alabileceği ve kullanabileceği aynı bilgileri sunar.
• Toplanan verilerin kalitesini yalnızca ampirik olarak belirleyebilirsiniz. Ancak bu, gereksiz kaynak israfına yol açabilir.

Gördüğünüz gibi, her iki niyet verisi türünün de artıları ve eksileri vardır. Ancak niyet verilerinizden en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, dahili ve harici kaynakların bir kombinasyonunu kullanmanızı tavsiye ederim. Bu size hedef kitlenizin 360 derecelik bir görünümünü verecek ve satış stratejinizi en iyi sonuçlar için uyarlayacaktır.

Potansiyel müşteri yaratma için amaç verilerinin faydaları (ve zorlukları)

Modern satış sürecinde amaç verilerinin oynadığı rolü abartmak zordur. Belirli kullanım durumlarına biraz sonra geleceğiz.

Şimdilik, niyet verilerinin satış çabalarınızla tam olarak kimi hedeflemeniz gerektiğini, bunu nasıl yapmanız gerektiğini ve sunduğunuz şey için en iyi zamanın ne zaman olacağını anlamanıza yardımcı olabileceğini söyleyelim.

Bilgilendirilmiş, veriye dayalı satış çabalarınızın bir sonucu olarak, birkaç önemli fayda bekleyebilirsiniz:

• Arama verimliliğini artırın. Yüksek internet potansiyellerini hedeflemek, zaman, çaba ve maliyet açısından daha düşük girdi ile daha iyi çıktı ile sonuçlanacaktır.
• Giden satış sonuçlarını iyileştirin . Lazer odaklı bir listeyle iletişim kurma nedeni olarak niyet verilerini kullanmak, soğuk erişiminizi "daha sıcak" ve daha etkili hale getirebilir.
• Müşteri adayı önceliklendirme konusunda yardım . Amaç verileri, potansiyel müşterilerinizi nitelendirmenize ve çabalarınızı dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olanlara odaklamanıza yardımcı olabilir.
• Daha gelişmiş kişiselleştirmeyi etkinleştirin . Verileri, alıcı yolculuğunuz boyunca size özel deneyimler oluşturmak için kullanabilirsiniz (daha fazlası aşağıdadır).
• İlgili içeriğin oluşturulmasında yardım. Potansiyel müşterilerinizin neyle ilgilenebileceğine dair değerli bilgiler, içerik stratejinizi özelleştirmenize olanak tanır.

Tüm önemli faydalarının yanı sıra, amaç verilerinin uygulanmasında belirli zorluklar veya sınırlamalar da vardır:

1. Gerekli verileri elde etmek kolay değildir. Teknik sınırlamaların yanı sıra birçok yasal kısıtlama vardır.
2. Hem harici hem de dahili verilerin bir bedeli vardır. Ya veri sağlayıcı tarafından belirlenen maliyet ya da uygulama giderleridir.
3. Veri kalitesi (özellikle üçüncü taraf verileri için) de yaygın bir sorun olabilir. Eylemde görmeden önce kontrol etmenin bir yolu yok.

Potansiyel müşteri üretiminizi güçlendirmek için amaç verileri nasıl kullanılır?

Araştırmaya göre, B2B pazarlamacılarının %97'si, niyet verilerinin onu kullanan herhangi bir işletmeye rekabet avantajı sunduğu konusunda hemfikir. Ve çoğu, müşteri yaratma faaliyetleri için bunu benimsiyor. Bu, hedeflenecek yeni hesapların belirlenmesini ve potansiyel araştırma için hesaplara öncelik verilmesini içerir.

Potansiyel müşteri yaratmada amaç verileri için ilk 3 kullanım örneğine daha yakından bakalım.

• Web sitesi ve içerik kişiselleştirme

Web sitenizin içeriğini ve kullanıcı arayüzünü, mevcut amaç verilerine göre her potansiyel müşteriye göre uyarlayabilirsiniz. Bunu yapmanın tonlarca yolu vardır: belirli bir etkinliğe dayalı özel pop-up'lar göstermekten, bazı web sitesi öğelerini dinamik olarak kişiselleştirmeye kadar.

Örneğin, web sitenizin içeriğini yerelleştirmek için potansiyel müşterinin IP adresini kullanabilirsiniz. Aynı bilgiler, verilerinizi zenginleştirmenize de yardımcı olabilir. Sonuç olarak, firma adını, firmaografik ve teknolojik detayların tam listesi ile birlikte öğrenebilirsiniz. Ve bu tür niyet verileri, kişiselleştirme için daha da geniş fırsatlar açar.

• Hedeflenen satış etkileşimi

Potansiyel müşterinin ilgisini gösteren niyet verileri, daha hedefli satış kampanyaları oluşturmanıza da yardımcı olabilir. Ne sattığınıza bağlı olarak, erişiminizi kişiselleştirmenize ve daha alakalı ve çekici hale getirmenize yardımcı olacak ipuçları her zaman vardır.

Burada kullanabileceğiniz bazı sinyaller şunlardır:

• Büyüme, örneğin satın alma yatırımları, coğrafi genişleme,
• İşe alma veya işten çıkarma,
• Teknoloji, örneğin yeni araçların benimsenmesi,
• Sosyal aktivite,
• Doğrudan etkileşimler, örneğin web sitesi ziyareti.

Örneğin, satış otomasyon yazılımı satan bir otomasyon şirketiyseniz, satış temsilcilerini işe alan şirketleri hedeflemek iyi bir fikir olacaktır. Bu durumda, teklifinizi ihtiyaçlarına daha hızlı ve daha uygun maliyetli bir çözüm (artan gelir) için uygun bir seçenek olarak konumlandırabilirsiniz.

Yaklaşım oldukça iyi çalışıyor - işte bunu kanıtlamak için yürüttüğümüz benzer bir kampanyanın raporu.

• Hesap tabanlı pazarlama

ABM'de doğru müşteri adaylarını belirleyebilmek ve bunlara odaklanabilmek çok önemlidir. Onları satın alma sürecinin başlarında kişiselleştirilmiş, alakalı deneyimlerle meşgul etmek çifte kazançtır!

Potansiyel müşterilerinizin genellikle ne tür içerik aradığını anlamaya çalışın. Veya çevrimiçi ortamda genellikle nerede veya nasıl vakit geçirdiklerini öğrenin. Bu, onları anlamlı konuşmalara dahil edecek etkili bir ABM kampanyası oluşturmanız için size yeterli bilgi verecektir.

Aslında, her iki kullanım durumu da (içerik/web sitesi kişiselleştirme ve doğrudan erişim) daha büyük hesap tabanlı kampanyanın bir parçası olabilir. Karışıma sosyal medya üzerinden bazı bağlamsal reklamlar ekleyin ve mesajlarınızı belirli bir amaca ve voila'ya göre özelleştirin! - potansiyel müşterinin ilgisini çekmenin kesin bir yolunuz var.

Çözüm

Öyleyse, "Amaç verileri olası satış yaratma çabalarınızı nasıl güçlendirebilir?" sorusuna basit bir cevap. Beklentilerinizi tanımanıza ve şiirsel olarak konuşursak, buğdayı samandan ayırmanıza yardımcı olur.

Doğru ürünü doğru zamanda doğru kişiye sunarsanız başarı sizi bekler. Niyet verileri size tüm ' hakları ' verir, böylece karanlıkta bıçaklayarak zamanınızı ve çabanızı boşa harcamanıza gerek kalmaz.

Mükemmel müşteriyi bulmakla ilgili değil. Bu, ürünlerinizle veya hizmetlerinizle ilgilenen herkesi mükemmel potansiyel müşteriye yönlendirmenin yollarını bulmakla ilgilidir. Denge ve karşılıklı yarar - mesele bu.