Menggunakan Data Niat untuk Meningkatkan Upaya Penciptaan Prospek Anda

Untungnya, ada teknologi yang memungkinkan tenaga penjualan menilai kemungkinan calon pembeli untuk membeli. Tetapi bagaimana jika saya memberi tahu Anda bahwa ada juga cara untuk melihat prospek yang "mungkin akan membeli" tanpa interaksi sebelumnya dengan mereka?

Inilah yang dapat dilakukan oleh data maksud. Pada artikel ini, kita akan melihat lebih dekat cara kerjanya.

Tapi pertama-tama, mari kita mulai dengan dasar-dasarnya.

Peran data niat dalam pembuatan prospek

Menurut Gartner, “ ketika pembeli B2B sedang mempertimbangkan untuk membeli, mereka hanya menghabiskan 17% dari waktu tersebut untuk bertemu dengan pemasok potensial. “Kalau ada beberapa vendor, hanya 5-6%.

Sebagian besar waktu, tenaga penjualan bahkan tidak tahu kapan prospek sedang mencari produk mereka. Jadi, jika prospek tidak menghubungi terlebih dahulu, tidak banyak yang bisa mereka lakukan.

Di sinilah data niat berperan.

Apa itu data niat?

Meskipun istilah ini bukanlah hal baru, adopsinya yang semakin meningkat dalam penjualan telah memberinya kesempatan hidup yang baru. Singkatnya, data niat adalah sekumpulan sinyal perilaku dan kontekstual yang menunjukkan kesiapan atau kemungkinan calon pembeli untuk membeli .

Kunjungan situs itu? Postingan Twitter yang menyebutkan pesaing Anda? 5+ tampilan di email Anda? Itu semua adalah indikator niat yang harus Anda perhatikan.

Beberapa sinyal paling berharga untuk tim penjualan dan pemasaran adalah:

• interaksi langsung dengan topik maksud,
• mengklik iklan dengan kata kunci yang ditargetkan,
• mengunduh dan mengonsumsi konten yang relevan,
• terlibat dengan email penjualan, dll.

Namun, mungkin ada sinyal niat yang lebih halus namun tetap berharga. Itu semua tergantung pada spesifikasi produk Anda atau audiens target Anda.

Misalnya, perusahaan yang baru saja merekrut CMO baru mungkin mempertimbangkan untuk segera mengembangkan tumpukan pemasarannya. Sebuah bisnis yang telah menutup putaran pendanaan kemungkinan akan mulai merekrut. Berdasarkan konteks yang diberikan, Anda dapat membuat asumsi dan mulai bertindak.

Tapi di mana Anda mendapatkan konteks semacam ini? Ini bergantung pada jenis data maksud yang Anda butuhkan.

Berbagai jenis data maksud

Ada banyak sumber yang bisa Anda dapatkan dari data maksud. Anda dapat menggunakan cookie situs web dan pelacak aktivitas, alat pendengar sosial, agregator data, atau alat ABM.

Berdasarkan sumbernya, data maksud dapat terdiri dari dua kategori utama:

• Data maksud internal (pihak pertama)

Ini adalah data tentang prospek Anda atau pelanggan yang ada yang Anda sumber dalam organisasi Anda. Anda dapat mengumpulkannya dengan bantuan cookie situs web, pelacakan email, alat otomatisasi pemasaran, CRM, atau log aplikasi.

Ini mungkin pilihan yang sempurna jika Anda baru memulai dengan data maksud. Namun, jumlah dan jangkauan data tersebut sangat terbatas. Anda hanya bisa mendapatkan wawasan tentang prospek yang sudah mengetahui produk Anda, telah melakukan riset, atau telah berinteraksi dengan perwakilan penjualan Anda. Penonton potensial lainnya akan tetap tidak terlihat.

• Data maksud eksternal (pihak ketiga)

Dalam hal ini, Anda mendapatkan data di luar organisasi Anda, misalnya dari agregator atau penyedia data khusus. Tidak seperti data pihak pertama, data eksternal jauh lebih lengkap dan mencakup audiens yang belum terbiasa dengan produk Anda.

Namun, ia memiliki dua kelemahan signifikan:

• Data maksud eksternal tidak unik. Penyedia menawarkan informasi yang sama yang dapat dibeli dan digunakan oleh pesaing Anda.
• Anda dapat menentukan kualitas data yang dikumpulkan hanya secara empiris. Tetapi ini dapat menyebabkan pemborosan sumber daya yang tidak perlu.

Seperti yang Anda lihat, kedua jenis data maksud memiliki pro dan kontra. Tetapi jika Anda ingin mendapatkan hasil maksimal dari data maksud Anda, saya akan merekomendasikan menggunakan kombinasi sumber internal dan eksternal. Ini akan memberi Anda pandangan 360 derajat dari audiens Anda dan menyesuaikan strategi penjualan Anda untuk hasil yang optimal.

Manfaat (dan tantangan) data niat untuk menghasilkan prospek

Peran yang dimainkan data niat dalam proses penjualan modern sulit ditaksir terlalu tinggi. Kami akan membahas kasus penggunaan spesifik nanti.

Untuk saat ini, anggap saja data niat dapat membantu Anda memahami dengan tepat siapa yang harus Anda targetkan dengan upaya penjualan Anda, bagaimana Anda harus melakukannya, dan kapan waktu terbaik untuk apa yang Anda tawarkan.

Sebagai hasil dari upaya penjualan berdasarkan informasi dan data, Anda dapat mengharapkan beberapa manfaat utama:

• Meningkatkan efisiensi pencarian. Menargetkan prospek internet tinggi akan menghasilkan keluaran yang lebih baik dengan masukan yang lebih rendah dalam hal waktu, tenaga, dan biaya.
• Meningkatkan hasil penjualan keluar . Menggunakan data niat sebagai alasan untuk kontak dengan daftar yang berfokus pada laser dapat membuat penjangkauan dingin Anda menjadi "lebih hangat" dan lebih efektif.
• Bantuan dengan prioritas memimpin . Data niat dapat membantu Anda memenuhi syarat prospek dan mengalokasikan upaya Anda untuk fokus pada prospek yang paling mungkin berkonversi.
• Aktifkan personalisasi lebih lanjut . Anda dapat menggunakan data untuk membangun pengalaman yang disesuaikan sepanjang perjalanan pembeli Anda (lebih lanjut tentang itu di bawah).
• Membantu dalam pembuatan konten yang relevan. Wawasan berharga tentang apa yang mungkin menarik bagi prospek Anda memungkinkan Anda menyesuaikan strategi konten Anda.

Dengan semua manfaat yang signifikan, ada juga tantangan atau batasan tertentu pada penerapan data maksud:

1. Sumber data yang diperlukan tidak mudah. Ada banyak batasan hukum serta batasan teknis
2. Baik data eksternal maupun internal ada harganya. Baik itu biaya yang ditetapkan oleh penyedia data atau biaya implementasi.
3. Kualitas data (terutama untuk data pihak ketiga) mungkin juga menjadi masalah umum. Tidak ada cara untuk memeriksanya sebelum benar-benar melihatnya beraksi.

Cara menggunakan data niat untuk meningkatkan perolehan prospek Anda

Menurut penelitian, 97% pemasar B2B setuju bahwa data niat menawarkan keunggulan kompetitif bagi bisnis mana pun yang menggunakannya. Dan kebanyakan dari mereka mengadopsinya untuk kegiatan lead generation. Ini termasuk mengidentifikasi akun baru untuk ditargetkan dan memprioritaskan akun untuk pencarian calon pelanggan.

Mari kita lihat lebih dekat 3 kasus penggunaan teratas untuk data maksud dalam pembuatan prospek .

• Personalisasi situs web dan konten

Anda dapat menyesuaikan konten dan UI situs web Anda untuk setiap prospek berdasarkan data niat yang tersedia. Ada banyak cara untuk melakukannya: mulai dari menampilkan pop-up khusus berdasarkan aktivitas tertentu hingga mempersonalisasi beberapa elemen situs web secara dinamis.

Misalnya, Anda dapat menggunakan alamat IP prospek untuk melokalkan konten situs web Anda. Informasi yang sama juga dapat membantu Anda memperkaya data Anda. Hasilnya, Anda dapat mengetahui nama perusahaan beserta daftar lengkap detail firmografi dan teknografi. Dan jenis data niat ini membuka peluang yang lebih luas untuk personalisasi.

• Penjangkauan keterlibatan penjualan yang ditargetkan

Data niat yang menunjukkan minat prospek juga dapat membantu Anda membangun kampanye penjualan yang lebih bertarget. Bergantung pada apa yang Anda jual, selalu ada petunjuk untuk membantu Anda mempersonalisasikan jangkauan Anda dan membuatnya lebih relevan dan menarik.

Beberapa sinyal yang mungkin Anda gunakan di sini adalah:

• Pertumbuhan, misalnya akuisisi investasi, ekspansi geografis,
• Mempekerjakan atau memberhentikan,
• Teknologi, misalnya adopsi alat-alat baru,
• Aktivitas sosial,
• Interaksi langsung, misalnya kunjungan situs web.

Misalnya, jika Anda adalah perusahaan otomasi yang menjual perangkat lunak otomasi penjualan, ide yang baik adalah menargetkan perusahaan yang mempekerjakan tenaga penjualan. Dalam hal ini, Anda dapat memposisikan penawaran Anda sebagai opsi yang layak untuk solusi yang lebih cepat dan lebih hemat biaya untuk kebutuhan mereka (pendapatan meningkat).

Pendekatannya telah berjalan cukup baik — inilah laporan dari kampanye serupa yang telah kami jalankan untuk membuktikannya.

• Pemasaran berbasis akun

Mampu mengidentifikasi dan fokus pada prospek yang tepat adalah kunci dalam ABM. Melibatkan mereka dengan pengalaman yang dipersonalisasi dan relevan di awal proses pembelian adalah kemenangan ganda!

Cobalah untuk memahami jenis konten apa yang biasanya dicari oleh prospek Anda. Atau cari tahu di mana atau bagaimana mereka biasanya menghabiskan waktu online. Ini akan memberi Anda wawasan yang cukup untuk membangun kampanye ABM yang efektif yang akan melibatkan mereka dalam percakapan yang bermakna.

Faktanya, kedua kasus penggunaan (personalisasi konten/situs web dan penjangkauan langsung) dapat menjadi bagian dari kampanye berbasis akun yang lebih besar. Tambahkan beberapa iklan kontekstual di media sosial ke dalam campuran dan sesuaikan pesan Anda berdasarkan maksud tertentu dan voila! — Anda memiliki cara jitu untuk memicu minat calon pelanggan.

Kesimpulan

Jadi, inilah jawaban sederhana untuk pertanyaan “Bagaimana data niat dapat meningkatkan upaya Anda dalam menghasilkan prospek?” Ini membantu Anda mengenal prospek Anda dan, secara puitis, memisahkan gandum dari sekam.

Sukses menanti Anda jika Anda menawarkan produk yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat . Data maksud memberi Anda semua ' hak ' sehingga Anda tidak perlu membuang waktu dan tenaga untuk menusuk dalam gelap.

Ini bukan tentang menemukan pelanggan yang sempurna. Ini lebih tentang menemukan cara untuk membuat setiap orang yang tertarik dengan produk atau layanan Anda memimpin prospek yang sempurna. Saldo dan saling menguntungkan - itulah intinya.