使用意圖數據來加強您的潛在客戶生成工作

幸運的是，有一些技術可以讓銷售人員評估潛在客戶的購買可能性。 但是，如果我告訴你還有一種方法可以在不與他們進行任何事先互動的情況下發現“可能購買”的潛在客戶呢？

這正是意圖數據可以做的事情。 在本文中，我們將仔細研究它是如何工作的。

但首先，讓我們從基礎開始。

意向數據在潛在客戶生成中的作用

根據 Gartner 的說法，“當 B2B 買家考慮購買時，他們只花 17% 的時間與潛在供應商會面。 ” 如果有多個供應商，則只有 5-6%。

大多數時候，銷售人員甚至不知道潛在客戶何時在尋找他們的產品。 所以，如果潛在客戶沒有先取得聯繫，他們就無能為力了。

這就是意圖數據發揮作用的地方。

什麼是意圖數據？

雖然這個詞並不新鮮，但它在銷售中的日益普及已經賦予了它新的生命。 簡而言之，意向數據是一組行為和上下文信號，顯示潛在客戶的購買意願或可能性。

訪問那個網站？ 那個 Twitter 帖子提到你的競爭對手？ 您的電子郵件中有 5 次以上的瀏覽量？ 這些都是您應該注意的意圖指標。

對於銷售和營銷團隊來說，一些最有價值的信號是：

• 與意圖主題的直接交互，
• 點擊具有針對性關鍵字的廣告，
• 下載和消費相關內容，
• 處理銷售電子郵件等

然而，可能會有更微妙但仍然有價值的意圖信號。 這一切都取決於您的產品或目標受眾的具體情況。

例如，一家最近聘請了新 CMO 的公司可能會考慮盡快擴大其營銷堆棧。 已完成一輪融資的企業可能即將開始招聘。 根據給定的上下文，您可以做出假設並開始行動。

但是你從哪裡得到這種背景呢？ 這取決於您需要的意圖數據的確切類型。

不同類型的意圖數據

您可以從許多來源獲取意圖數據。 您可以使用網站 cookie 和活動跟踪器、社交聆聽工具、數據聚合器或 ABM 工具。

根據其來源，意圖數據可以分為兩大類：

• 內部（第一方）意圖數據

這是有關您在組織內採購的潛在客戶或現有客戶的數據。 您可以藉助網站 cookie、電子郵件跟踪、營銷自動化工具、CRM 或應用程序日誌來收集它。

如果您只是開始使用意圖數據，這可能是一個完美的選擇。 然而，此類數據的數量和範圍非常有限。 您只能深入了解已經了解您的產品、進行過一些研究或已經與您的銷售代表互動過的潛在客戶。 其餘的潛在觀眾將保持在視線之外。

• 外部（第三方）意圖數據

在這種情況下，您從組織外部獲取數據，例如從聚合器或專用數據提供者處。 與第一方數據不同，外部數據更為詳盡，涵蓋了尚未熟悉您的產品的受眾。

然而，它有兩個顯著的缺點：

• 外部意圖數據不是唯一的。 提供商為您提供您的競爭對手可以購買和使用的相同信息。
• 您只能憑經驗確定所收集數據的質量。 但這會導致不必要的資源浪費。

如您所見，兩種類型的意圖數據各有利弊。 但是，如果您希望充分利用您的意圖數據，我建議您結合使用內部和外部資源。 這將為您提供 360 度的受眾視圖，並為您量身定制銷售策略以獲得最佳結果。

潛在客戶生成意圖數據的好處（和挑戰）

意圖數據在現代銷售過程中所起的作用難以估量。 稍後我們將討論具體的用例。

現在，讓我們說意圖數據可以幫助您準確了解您的銷售工作應該針對誰，您應該如何做到這一點，以及何時是您提供產品的最佳時機。

由於您的知情、數據驅動的銷售工作，您可以期待幾個關鍵的好處：

• 提高勘探效率。 瞄準高互聯網潛在客戶將在時間、精力和成本方面以更低的投入獲得更好的產出。
• 提高對外銷售業績。 使用意圖數據作為聯繫以激光為重點的列表的原因可以使您的冷外展“更溫暖”和更有效。
• 幫助確定潛在客戶的優先級。 意向數據可以幫助您確定潛在客戶的資格，並將您的工作重點放在最有可能轉化的潛在客戶上。
• 啟用更高級的個性化。 您可以使用這些數據在整個買家旅程中構建量身定制的體驗（更多內容見下文）。
• 幫助創建相關內容。 對潛在客戶可能感興趣的內容的寶貴見解使您可以自定義內容策略。

儘管有所有顯著的好處，但意圖數據的應用也存在某些挑戰或限制：

1. 獲取所需數據並不容易。 有許多法律限制和技術限制
2. 外部和內部數據都是有代價的。 它要么是數據提供者設定的成本，要么是實施費用。
3. 數據質量（尤其是第三方數據）也可能是一個常見問題。 在實際看到它之前沒有辦法檢查它。

如何使用意圖數據來增強您的潛在客戶生成

根據這項研究，97% 的 B2B 營銷人員同意意圖數據為使用它的任何企業提供競爭優勢。 他們中的大多數人都將其用於潛在客戶開發活動。 這包括確定新的目標客戶和優先考慮潛在客戶。

讓我們仔細看看潛在客戶生成中意圖數據的前 3 個用例。

• 網站和內容個性化

您可以根據可用的意圖數據為每個潛在客戶定製網站的內容和 UI。 有很多方法可以做到這一點：從顯示基於特定活動的自定義彈出窗口到動態個性化一些網站元素。

例如，您可以使用潛在客戶的 IP 地址來本地化您的網站內容。 相同的信息還可以幫助您豐富數據。 因此，您可以找到公司名稱以及公司和技術詳細信息的完整列表。 這種類型的意圖數據為個性化提供了更廣泛的機會。

• 有針對性的銷售參與外展

展示潛在客戶興趣的意向數據還可以幫助您建立更有針對性的銷售活動。 根據您銷售的產品，總有一些線索可以幫助您個性化您的外展活動，使其更具相關性和吸引力。

您可能在此處使用的一些信號是：

• 增長，例如收購投資、地域擴張、
• 招聘或裁員，
• 技術，例如採用新工具，
• 社會活動，
• 直接交互，例如網站訪問。

例如，如果您是一家銷售自動化軟件的自動化公司，那麼一個好主意是瞄準招聘銷售代表的公司。 在這種情況下，您可以將您的報價定位為一種可行的選擇，以便更快、更具成本效益地解決他們的需求（增加收入）。

這種方法一直運作良好——這是我們一直在運行的類似活動的報告來證明這一點。

• 基於帳戶的營銷

能夠識別並專注於正確的潛在客戶是 ABM 的關鍵。 在購買過程的早期讓他們參與個性化的相關體驗是雙贏的！

嘗試了解您的潛在客戶通常在搜索什麼類型的內容。 或者找出他們通常在哪里或如何在網上度過他們的時間。 這將為您提供足夠的洞察力來建立有效的 ABM 活動，讓他們參與有意義的對話。

事實上，這兩個用例（內容/網站個性化和直接推廣）都可以成為更大的基於帳戶的活動的一部分。 將一些跨社交媒體的上下文廣告添加到組合中，並根據特定意圖定制您的消息傳遞，瞧！ ——你有一個萬無一失的方法來激發潛在客戶的興趣。

結論

因此，這裡是對“意圖數據如何促進您的潛在客戶開發工作？”這個問題的簡單回答。 它可以幫助您了解您的前景，並從詩意上說，將小麥與穀殼分開。

如果您在正確的時間向正確的人提供正確的產品，那麼成功就在等待著您。 意圖數據為您提供所有“權利”，因此您無需浪費時間和精力在黑暗中刺傷。

這不是尋找完美的客戶。 而是想方設法讓對您的產品或服務感興趣的每個人都擁有完美的前景。 平衡和互惠互利——這就是重點。