Alıcı Kişi Araştırması Nasıl Yapılacağına İlişkin İpuçları ve Püf Noktaları

Muhtemelen zaten bildiğiniz gibi, bir alıcı kişiliği, mevcut verileri ve yeni araştırmaları kullanarak oluşturduğunuz ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsilidir.

Bir alıcı kişiliği, işletmenizin önemli bir müşteri segmentini temsil eder ve birçok şirketin, her benzersiz müşteri değer segmenti için bir tane olmak üzere, birkaç farklı kişiliği olacaktır.

Bununla birlikte, birçok pazarlamacı, alıcının kişisel araştırmasının nasıl yapılacağından ve doğru sonuçların nasıl alınacağından emin değildir.

Bu makalede, alıcı kişiliklerinin neden önemli olduğunu, farklı kişilik türlerini ve bunlar hakkında bilgi edinmek için gereken araştırmaları ve alıcı kişilik araştırması yapmayı başarılı bir şekilde öğrenmek için atabileceğiniz adımları anlamanıza yardımcı olacağız.

Alıcı Kişiler İşletmeler İçin Neden Önemlidir?

Birçok pazarlamacı bir alıcı kişiliğinin ne olduğunun farkında olsa da, bir işletme için neden bu kadar önemli olduklarından daha az emin olabilirler.

Alıcı kişilikleri temeldir, yani iş girişimlerinizin ve stratejilerinizin başarısı için gereklidir.

Müşterilerinizi daha iyi anlamanıza ve içeriğinizi, mesajlarınızı ve hizmetlerinizi hedef kitlenizin ihtiyaç ve endişelerini karşılayacak şekilde uyarlamanıza olanak tanır.

Mevcut müşterilerinizi ve potansiyel hedef kitlenizi ayrıntılı bir şekilde anlamadan, satış ve pazarlama stratejileriniz söz konusu olduğunda gerçekten hedefi kaçırabilirsiniz.

Müşterilerinizin geçmişlerini, hedeflerini, ideallerini ve zorluklarını bilmek için ayrıntılı bir portföy toplamanız gerekir.

Alıcı Kişisi Örneği

Örneğin, şirketinizin enerji içecekleri ürettiğini ve önemli bir sporcu müşteri segmentine sahip olduğunu düşünün.

Tam bir kişiliğiniz yok, ancak en büyük zorluğunun spor yaptıktan sonra su içmek olduğunu düşünüyorsunuz, bu nedenle ürününüzü egzersiz sonrası enerji artırıcı olarak pazarlıyorsunuz.

Ancak, kitlenizin demografisinde yanıldınız ve onlar düşündüğünüzden daha yaşlılar.

Susuz kalmak yerine, en büyük zorluk bir performanstan önce ihtiyaç duydukları enerjiyi elde etmektir.

Mesajınız onlarda yankılanmıyor ve o segmentteki satışları artırmak yerine onları kaybetmeye başlıyorsunuz.

Başlamak için bir kişiliğiniz olsaydı, içeceğinizi egzersiz öncesi bir enerji artırıcı olarak pazarlayabilir ve müşterilerinizin zorluklarını tahmin etmek yerine gerçek endişelerini ele alabilirdiniz.

Farklı Alıcı Kişileri Türleri

Daha kolay olsa bile, her işletme için doldurulabilecek bir dizi net müşteri profili yoktur.

Bunun yerine, her işletme benzersizdir ve farklı bir kişilik kümesine sahip olacaktır.

Rakipler arasında bile, birden fazla kuruluş tarafından yeniden kullanılabilecek standart bir kişi listesi yerine ele alınması gereken müşteriler arasında farklılıklar olacaktır.

Kullanabileceğiniz bir profil veya şirketinizin ihtiyaç duyduğu farklı kişiliklerin bir listesini aramak yerine , zamanınızı ve enerjinizi kendi işinizde farklı segmentleri tanımlamaya odaklayabilirsiniz.

Ardından, alıcının kişisel araştırma sürecini kısaltmaya çalışmak yerine oluşturma sürecini basitleştirmenize yardımcı olacak bir şablon kullanabilirsiniz.

Alıcı kişi araştırmasının nasıl yapıldığını bilmek için öncelikle kendi işinizi bilmeniz gerekir.

Hedef kitle segmentlerinizi, iş pozisyonları veya şirket rolleri gibi işinize uygun kategorilere ayırın ve araştırmanızı yürütürken oradan çalışın.

Alıcı Kişi Araştırması Türleri

Bir alıcı kişi profilini doldurmak için gereken bilgileri toplamak için yapabileceğiniz farklı araştırma türleri vardır.

Her alandaki süreçler ve yaklaşımlar, bir kitle segmentinin tüm alanlarına hitap eden çok yönlü profiller için önemli olduğundan, muhtemelen tüm bu kategorilerde alıcı kişisel araştırmasının nasıl yapıldığını bilmek isteyeceksiniz.

Arkaplan araştırması

Arka plan araştırması, sektörünüzde zaten var olan bilgilere bakmayı içerir.

Bu gibi şeylerden gelebilir:

• Sektör raporları
• yarışmacılar
• Sosyal medya araştırması

Arka plan araştırması, alıcı kişisel araştırma yaklaşımınızı başlatmanın harika bir yoludur ve halihazırda erişilebilir ve mevcut olan verilerle bir temel bilgi oluşturmayı içerir.

Unutmayın: bu araştırma genellikle çok yüzeyseldir ve kendi benzersiz hedef kitlenize özel değildir.

Nitel araştırma

Nitel araştırma, gözlem yoluyla elde edilen araştırmadır. Sayısal olmayan toplanan verileri araştırır.

Bu, müşteri görüşmeleri, odak grupları, anketler ve anketler ve doğrudan gözlemler gibi yöntemlerle toplanan bilgiler olduğu anlamına gelir.

Kesin verileri ve sayıları toplamak yerine, gözlem veya iletişim yoluyla veri toplarsınız.  

Nitel araştırmanın harika bir örneği müşteri görüşmeleridir. Hedefleri ve zorlukları hakkında ayrıntılı bilgi toplamak için mevcut müşterilerinizden doğrudan bilgi isteyebilirsiniz.

Bu, gerçek müşteri bilgilerine dayalı müşteri profilleri ve alıcı kişilikleri oluşturmanıza olanak tanır.

Daha sonra bu bilgileri, varsayımlarınız yerine gerçek yanıtlara ve müşterilere dayalı profiller oluşturmak için kullanabilirsiniz.

Nicel araştırma

Nitel araştırma, sayısal verileri kullanan araştırmadır.

Müşterileriniz hakkında kesin rakamlar ve veriler toplayarak onların davranışlarına, eylemlerine ve hedeflerine ilişkin öngörüler oluşturabilirsiniz.

Bu araştırmayı kararlarınızı etkilemek ve müşterilerinizin gerçekleştirdiği eylemler hakkında daha fazla bilgi edinmek ve sayılarla desteklemek için kullanabilirsiniz.

Nicel araştırma sayısal verilerle desteklendiğinden, doğrulaması ve alıcı kişilikleri oluşturmak için kullanımı kolaydır.

Nicel veriler toplamanıza yardımcı olması için CRM'nizi ve diğer pazarlama teknolojisi araçlarını kullanabilirsiniz.

Bu, müşterileriniz görüşmelere katılmak istemiyorsa veya nitel verileriniz size tam bir alıcı kişiliği oluşturmak için yeterli bilgi vermiyorsa yararlıdır.

Alıcı Kişi Araştırması Nasıl Yapılır: 8 Adım

Artık alıcı kişiliklerinin önemini ve bilgi toplamak için kullanabileceğiniz araştırma yöntemlerinin türlerini anladığınıza göre, başarılı bir şekilde alıcı kişiliği araştırması yapmak için atmanız gereken adımları tartışalım.

1. Araştırmanın Hedeflerini Tanımlayın

Alıcı kişiliği oluşturma sürecinizdeki ilk adım, hedeflerinizi tanımlamaktır.

Yepyeni kişilikler mi yaratıyorsunuz? Açılan ve profil oluşturmanız gereken yeni bir segment veya pazar var mı?

Yoksa hala doğru olduklarından emin olmak için onlara yeni verilerin eklenmesi gereken eski alıcı personeliniz mi var?

2. Alıcı Kişilerini Araştırmak İçin Görüşülecek Kişileri Bulun

Bir sonraki adım, mevcut müşterilerinizden hangisinin araştırma amaçları için en iyisi olacağını bulmaktır. Yalnızca en iyi alıcılarınız veya en yeni satın alımlarınız değil, çok çeşitli müşteriler isteyeceksiniz.

3. Görüşülen Kişilerin İşe Alınması

Kiminle röportaj yapmak istediğinizi belirledikten sonra, onları işe almak için çalışmanız gerekecek.

Görüştüğünüz kişilerin, özellikle de üst düzey yöneticilerse, harcadıkları zamanı telafi etmek için hediye kartı veya indirim gibi bir teşvik sunmanız gerekebilir.

4. Teknoloji Verilerinizi Kullanın

Teknolojileriniz ve platformlarınız, çoğu ne yazık ki kullanılmayan büyük miktarda veri toplar.

Nitel araştırma için ihtiyaç duyduğunuz verileri toplamaya başlayın ve kişisel bilgilerinizi oluşturmak için topladığınız verilere hangi müşteri gruplarının uyduğunu belirleyin.

5. Mülakatlarda Sorulacak Soruları Beyin Fırtınası Yapın

Bir sonraki adım, görüşmelerde müşterilere sormak istediğiniz soruları beyin fırtınası yapmaktır.

Alıcı kişilerinizi doldurmak istediğiniz alanları kapsayan çeşitli sorular isteyeceksiniz. Mülakat sorularına örnekler:

• Şirketinizdeki rolünüz nedir?
• İşiniz nasıl değerlendirilir?
• Tipik bir iş günü neye benziyor?
• İşinizi yapmak için hangi becerilere ihtiyaç var?
• kariyer hedeflerin neler?
• İş yerinde hangi bilgi ve araçları kullanıyorsunuz?
• Kime karşı sorumlusunuz?
• Sana karşı kim sorumlu?
• En büyük zorluğunuz nedir?
• Bilgiyi nereden alıyorsunuz?
• İşinizi ne kolaylaştıracak?

6. Ayrıntılı Profiller Oluşturun

Bir sonraki adım, profilleri oluşturmaya başlamaktır. İnşa ederken, tamamlamak için daha fazla bilgi kullanabilecek alanlara dikkat edin.

Ardından, profili tamamlamak için ek görüşmeler planlayabilir veya daha fazla veri toplayabilirsiniz.

7. Personeli Takıma Dağıtın

Ekibinizde yoksa, alıcı kişilikleri pek işe yaramaz. Profillerinizi ekiplere dağıtın ve pazarlamanızın bunları kullanmaya nasıl uyum sağlayacağını açıklayın.

8. Kişilerinizi Sürekli Gözden Geçirin

Müşteri segmentleriniz sürekli değişiyor ve profillerinizin bunlara uyum sağlaması gerekiyor. Bunları günlük, haftalık ve hatta üç ayda bir güncellemeniz gerekmese de, kişiliklerinizin doğru olduğundan emin olmak için gerektiğinde revize etmek isteyeceksiniz.

Sarmak

Bir alıcı kişiliği, hedef kitlenizi ve temel müşteri tabanınızı hedefleyen stratejileri başarılı bir şekilde oluşturmak için gereken temel bilgilerin önemli bir parçasıdır.

Alıcı personeli olmadan, şirketiniz, doğru müşteri adaylarını nasıl çekeceğini ve mükemmelleşmek ve büyümek için ihtiyaç duyulan doğru müşterileri hedefleyen yaklaşımları nasıl geliştireceğini bilmekte zorlanacaktır.

Alıcı kişi araştırmasını nasıl yapacağınızı öğrendikten sonra, kişilerinizi gerektiği gibi oluşturabilir ve düzenleyebilirsiniz.

Bir kişinin ne olması gerektiğinden emin değilseniz, o zaman alıcı kişi örnekleriyle ilgili blogumuza göz atın !

Burada, en iyi sonuçları elde etmek için kendi kişisel oluşturma sürecinize rehberlik etmeye yardımcı olacak hem B2B hem de B2C alıcı kişi örneklerini keşfedeceksiniz.