استخدام بيانات النية لتعزيز جهود توليد العملاء المحتملين

لحسن الحظ ، هناك تقنيات تسمح لمندوبي المبيعات بتقييم احتمالية الشراء لدى العميل المحتمل. ولكن ماذا لو أخبرتك أن هناك أيضًا طريقة لاكتشاف احتمال "من المحتمل أن يشتري" دون أي تفاعل مسبق معهم؟

هذا هو بالضبط ما يمكن أن تفعله بيانات النية. في هذه المقالة ، سوف نلقي نظرة فاحصة على كيفية عمل ذلك.

لكن أولاً ، لنبدأ بالأساسيات.

دور بيانات النية في توليد الرصاص

وفقًا لـ Gartner ، " عندما يفكر مشترو B2B في الشراء ، فإنهم يقضون 17٪ فقط من ذلك الوقت في الاجتماع مع الموردين المحتملين. في حالة تعدد البائعين ، ستكون النسبة 5-6٪ فقط.

في معظم الأوقات ، لا يعرف مندوبو المبيعات حتى متى يكون العميل المحتمل يبحث عن منتجهم. لذا ، إذا لم يتصل العميل المحتمل أولاً ، فليس هناك الكثير مما يمكنه فعله.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه بيانات النية.

ما هي بيانات النية؟

على الرغم من أن المصطلح ليس جديدًا ، إلا أن اعتماده المتزايد في المبيعات منحه فرصة جديدة للحياة. باختصار ، بيانات النية هي مجموعة من الإشارات السلوكية والسياقية التي تُظهر استعداد العميل المحتمل أو احتمالية شرائه .

زيارة هذا الموقع؟ تلك التدوينة على تويتر تذكر منافسك؟ تلك 5+ وجهات النظر على البريد الإلكتروني الخاص بك؟ هذه كلها مؤشرات نية يجب الانتباه إليها.

بعض الإشارات الأكثر قيمة لفرق المبيعات والتسويق هي:

• التفاعلات المباشرة مع الموضوعات المقصودة ،
• النقر فوق الإعلانات ذات الكلمات الرئيسية المستهدفة ،
• تنزيل واستهلاك المحتوى ذي الصلة ،
• التعامل مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ، إلخ.

ومع ذلك ، قد تكون هناك إشارات نوايا أكثر دقة ولكنها لا تزال قيّمة. كل هذا يتوقف على تفاصيل منتجك أو جمهورك المستهدف.

على سبيل المثال ، قد تفكر الشركة التي عينت مؤخرًا CMO جديدًا في زيادة مجموعتها التسويقية قريبًا. من المرجح أن تبدأ الشركة التي أغلقت جولة تمويل في التوظيف. بناءً على السياق المحدد ، يمكنك وضع افتراضات والبدء في العمل.

لكن من أين تحصل على هذا النوع من السياق؟ هذا يعتمد على النوع الدقيق لبيانات النية التي تحتاجها.

أنواع مختلفة من بيانات النية

هناك العديد من المصادر التي يمكنك الحصول على بيانات النية منها. يمكنك استخدام ملفات تعريف الارتباط الخاصة بموقع الويب وتتبع الأنشطة أو أدوات الاستماع الاجتماعي أو مجمعات البيانات أو أدوات ABM.

استنادًا إلى مصدرها ، يمكن أن تكون بيانات النية من فئتين رئيسيتين:

• بيانات النية الداخلية (الطرف الأول)

هذه هي البيانات حول العملاء المحتملين أو العملاء الحاليين الذين مصدرهم داخل مؤسستك. يمكنك جمعها بمساعدة ملفات تعريف الارتباط الخاصة بموقع الويب أو تتبع البريد الإلكتروني أو أدوات أتمتة التسويق أو CRM أو سجلات التطبيق.

قد يكون هذا خيارًا مثاليًا إذا كنت تبدأ فقط مع بيانات النية. ومع ذلك ، فإن كمية ونطاق هذه البيانات محدودان للغاية. يمكنك فقط الحصول على رؤى حول العملاء المحتملين الذين هم بالفعل على دراية بمنتجك ، أو أجروا بعض الأبحاث ، أو تفاعلوا بالفعل مع مندوبي المبيعات لديك. سيبقى باقي الجمهور المحتمل بعيدًا عن الأنظار.

• بيانات النية الخارجية (الطرف الثالث)

في هذه الحالة ، تحصل على البيانات خارج مؤسستك ، على سبيل المثال من المجمعين أو موفري البيانات المخصصين. على عكس بيانات الطرف الأول ، فإن البيانات الخارجية أكثر شمولاً وتغطي الجمهور الذي لم يكن على دراية بمنتجك بعد.

ومع ذلك ، فإن له جانبين سلبيين مهمين:

• بيانات النية الخارجية ليست فريدة من نوعها. يقدم لك المزود نفس المعلومات التي يمكن لمنافسيك شراؤها واستخدامها.
• يمكنك تحديد جودة البيانات المجمعة تجريبياً فقط. لكن هذا يمكن أن يؤدي إلى إهدار غير ضروري للموارد.

كما ترى ، كلا النوعين من بيانات النية لهما إيجابيات وسلبيات. ولكن إذا كنت تتطلع إلى تحقيق أقصى استفادة من بيانات النية الخاصة بك ، فإنني أوصي باستخدام مجموعة من المصادر الداخلية والخارجية. سيعطيك هذا عرضًا بزاوية 360 درجة لجمهورك ويصمم استراتيجية المبيعات الخاصة بك للحصول على أفضل النتائج.

فوائد (وتحديات) البيانات المقصودة لتوليد العملاء المحتملين

من الصعب المبالغة في تقدير الدور الذي تلعبه البيانات المستهدفة في عملية البيع الحديثة. سنصل إلى حالات الاستخدام المحددة بعد قليل.

في الوقت الحالي ، دعنا نقول فقط أن بيانات النية يمكن أن تساعدك على فهم بالضبط من يجب أن تستهدفه بجهود المبيعات الخاصة بك ، وكيف يجب أن تفعل ذلك ، ومتى سيكون أفضل توقيت لما لديك لتقدمه.

كنتيجة لجهود المبيعات المستنيرة والقائمة على البيانات ، يمكنك توقع العديد من الفوائد الرئيسية:

• زيادة كفاءة التنقيب. سيؤدي استهداف عملاء الإنترنت المرتفعين إلى إنتاج أفضل مع مدخلات أقل من حيث الوقت والجهد والتكلفة.
• تحسين نتائج المبيعات الصادرة . يمكن أن يؤدي استخدام بيانات النية كسبب للاتصال بقائمة تركز على الليزر إلى جعل التواصل مع البرد "أكثر دفئًا" وأكثر فاعلية.
• مساعدة في تحديد أولويات الرصاص . يمكن أن تساعدك بيانات النية على تأهيل العملاء المحتملين وتخصيص جهودك للتركيز على أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.
• تفعيل التخصيص الأكثر تقدمًا . يمكنك استخدام البيانات لبناء تجارب مخصصة طوال رحلة المشتري الخاصة بك (المزيد حول ذلك أدناه).
• المساعدة في إنشاء المحتوى ذي الصلة. تتيح لك الرؤى القيمة حول ما قد يهتم به عملاؤك المحتملون تخصيص إستراتيجية المحتوى الخاصة بك.

مع كل الفوائد المهمة ، هناك أيضًا تحديات أو قيود معينة على تطبيق بيانات النية:

1. الحصول على البيانات المطلوبة ليس بالأمر السهل. هناك العديد من القيود القانونية بالإضافة إلى القيود الفنية
2. تأتي كل من البيانات الخارجية والداخلية بسعر. إنها إما التكلفة التي يحددها مزود البيانات أو نفقات التنفيذ.
3. قد تكون جودة البيانات (خاصة لبيانات الجهات الخارجية) مشكلة شائعة أيضًا. لا توجد طريقة للتحقق من ذلك قبل رؤيته في الواقع.

كيفية استخدام بيانات النية لتعزيز جيل العملاء المحتملين

وفقًا للبحث ، يوافق 97 ٪ من جهات التسويق في B2B على أن بيانات النية توفر ميزة تنافسية لأي شركة تستخدمها. ومعظمهم يعتمدونه لأنشطة توليد الرصاص. يتضمن ذلك تحديد حسابات جديدة لاستهداف الحسابات وتحديد أولوياتها للتنقيب.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على أفضل 3 حالات استخدام لبيانات النية في إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

• تخصيص الموقع والمحتوى

يمكنك تخصيص المحتوى وواجهة المستخدم لموقع الويب الخاص بك لكل عميل محتمل بناءً على بيانات النية المتاحة. هناك العديد من الطرق للقيام بذلك: بدءًا من عرض النوافذ المنبثقة المخصصة بناءً على نشاط معين إلى التخصيص الديناميكي لبعض عناصر موقع الويب.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام عنوان IP الخاص بالعميل المحتمل لترجمة محتوى موقع الويب الخاص بك. يمكن أن تساعدك نفس المعلومات أيضًا في إثراء بياناتك. نتيجة لذلك ، يمكنك معرفة اسم الشركة بالإضافة إلى القائمة الكاملة للتفاصيل الثابتة والتكنولوجية. ويفتح هذا النوع من بيانات النية فرصًا أكبر للتخصيص.

• التوعية المستهدفة للمشاركة في المبيعات

يمكن أن تساعدك بيانات النية التي توضح اهتمام العميل المحتمل أيضًا على إنشاء المزيد من حملات المبيعات المستهدفة. اعتمادًا على ما تبيعه ، هناك دائمًا أدلة لمساعدتك على إضفاء الطابع الشخصي على التوعية الخاصة بك وجعلها أكثر صلة وجاذبية.

بعض الإشارات التي قد تستخدمها هنا هي:

• النمو ، مثل استثمارات الاستحواذ والتوسع الجغرافي ،
• التوظيف أو التسريح ،
• Technographics ، على سبيل المثال اعتماد الأدوات الجديدة ،
• النشاط الاجتماعي ،
• التفاعلات المباشرة ، على سبيل المثال زيارة الموقع.

على سبيل المثال ، إذا كنت شركة أتمتة تبيع برامج أتمتة المبيعات ، فمن الأفضل استهداف الشركات التي توظف مندوبي مبيعات. في هذه الحالة ، يمكنك وضع عرضك كخيار قابل للتطبيق لحل أسرع وأكثر فعالية من حيث التكلفة لاحتياجاتهم (زيادة الإيرادات).

كان النهج يعمل بشكل جيد - ها هو تقرير من حملة مماثلة كنا نديرها لإثبات ذلك.

• التسويق القائم على الحساب

تعد القدرة على تحديد العملاء المحتملين والتركيز عليهم أمرًا أساسيًا في ABM. يعد إشراكهم في تجارب مخصصة وذات صلة في وقت مبكر من عملية الشراء بمثابة فوز مزدوج!

حاول أن تفهم نوع المحتوى الذي يبحث عنه عملاؤك عادة. أو اكتشف أين أو كيف يقضون عادة وقتهم على الإنترنت. سيمنحك هذا نظرة ثاقبة كافية لبناء حملة ABM فعالة من شأنها إشراكهم في محادثات هادفة.

في الواقع ، يمكن أن تكون كل من حالات الاستخدام (تخصيص المحتوى / موقع الويب والتواصل المباشر) جزءًا من الحملة الأكبر القائمة على الحساب. أضف بعض الإعلانات السياقية عبر وسائل التواصل الاجتماعي إلى المزيج وقم بتخصيص رسائلك بناءً على النية المحددة وفويلا! - لديك طريقة مؤكدة لإثارة اهتمام العميل المحتمل.

استنتاج

إذن ، إليك إجابة بسيطة على السؤال "كيف يمكن لبيانات النية أن تعزز جهود توليد العملاء المحتملين؟" يساعدك على التعرف على آفاقك ، ومن الناحية الشعرية ، فصل القمح عن القشر.

ينتظرك النجاح إذا قدمت المنتج المناسب للشخص المناسب في الوقت المناسب . تمنحك بيانات النية كل " الحق " حتى لا تضيع وقتك وجهدك في الطعن في الظلام.

لا يتعلق الأمر بإيجاد العميل المثالي. إنه بالأحرى إيجاد طرق لجعل كل مهتم بمنتجاتك أو خدماتك يقودون الاحتمال المثالي. التوازن والمنفعة المتبادلة - هذا هو بيت القصيد.