B2B e-ticaret ve kullanıcı deneyimi: B2C'den akıllı çalmak

Alıcınızın satın alma faaliyetlerini yüksek verimliliğe sahip web kanallarına yönlendirmek, geleneksel B2B iş akışlarını çevrimiçi olarak desteklerken B2C web tasarımından en iyi uygulamaları benimsemeye bağlıdır.

B2C tüccarları, 1990'ların sonlarında başlayan e-ticaret devrimiyle başlayarak, neredeyse yirmi yılda çevrimiçi perakendecilik sanatını geliştirdiler. E-ticarete geçen bir B2B satıcısı olarak başarı, kolay bir alışveriş deneyiminin temeli ile başlar.

Burada iyi haberler var - B2B e-ticaret tüccarlarının B2C meslektaşlarından öğrenebilecekleri birçok şey var. B2C tüccarları, kullanımı kolay bir e-ticaret web sitesi yapan şey için B2B alıcı beklentilerini belirledi.

Modern iş alıcıları, kişisel yaşamlarında tüketiciler olarak deneyimlerinden haberdar oluyor ve bu alıcılar giderek dijital yerliler ( evet, insanlar, hepimiz yaşlanıyoruz ve iş gücüne girecek olan nesil, e-ticaret icat edildikten SONRA doğdu - ister inan ister inanma! )

İş alıcısının B2C benzeri beklentileri, B2B web sitelerinde nasıl gezinileceğini, aranacağını ve kontrol edileceğini içerir. Bu beklentiler, alakalı kalmak ve modern alıcının işini sürdürmek için üreticiler, markalar ve distribütörler tarafından karşılanmalıdır.

Alıcınızın işini kolaylaştırmak başarının anahtarıdır

Bununla birlikte, B2B'nin sadece B2C e-ticaret deneyimlerinin bir kopyası olmadığını belirtmek önemlidir. B2B tüccarlarının, B2C tüccarlarına kıyasla web tasarımına farklı ve genişletilmiş bir yaklaşım benimsemesi gerekiyor. B2B ortamında çevrimiçi satışın amacı B2C'den farklıdır.

Bir B2B e-ticaret sitesinin ana itici gücü, alıcının işini ve dolayısıyla hayatını kolaylaştırmaya odaklanmalıdır. Tersine, B2C e-ticaret web sitelerinin tipik amacı, tüketiciyi meşgul eden ve genellikle yaşam tarzı içeriği etrafında daha duygusal bir bağlantı oluşturan zengin, derin, sürükleyici bir deneyim sağlamaktır.

Son derece rekabetçi B2C dünyasında, perakendeciler marka oluşturmak ve farklılaşmak için dijital araçları kullanmaya çalışıyor. B2C çevrimiçi alışveriş, eğlence, macera ve gezinme ile ilgilidir.

B2B e-ticaret için öyle değil.

B2B alıcıları genellikle tam olarak ne istediklerini bilirler ve onu hızlı ve mümkün olan en az sorunla bulması gerekir. B2B alıcılarının kapsamlı bir tıklama festivaline katılmasına gerek yok. İçeri girmek, ürünlerini satın almak, dışarı çıkmak ve günlerine devam etmek istiyorlar.

Peki, B2B, B2C'den tam olarak ne öğrenebilir ve yaklaşımları nerede farklılaşıyor? Hadi bir bakalım.

B2B e-ticaret ve kullanıcı deneyimi: B2C'den akıllı çalmak

sayısı var B2B için son derece geçerli olan B2C kullanıcı deneyimi ve web tasarımı unsurları. Bu uygulamalar son 20 yılı aşkın bir süredir iyileştirildi ve çevrimiçi dönüşümü (satışları) artırmak için çalıştığı kanıtlandı.

Bu unsurlar, aynı zamanda, işletmenizin alıcısının, kabul edilebilir bir çevrimiçi satın alma deneyiminin nelerden oluştuğuna ilişkin beklentilerinin de temelidir. En önemli bileşenler şunlardır:

• Açık ve kolay site gezintisi - Web sitesinde gezinme, site ziyaretçilerinin ürünlere ulaşmasının en yaygın yolu olmaya devam ediyor ve genellikle ürün görüntülemelerinin %50'sinden fazlasını oluşturuyor. Navigasyon, normalde web sayfalarının en üstünde (veya mobil cihazlarda bir menü simgesi aracılığıyla) bulunan ve bir mobil cihazda menü kategorileri kaydırıldığında veya bunlara dokunulduğunda genellikle bir açılır menü aracılığıyla sunulan global navigasyon menüsünü içerir. Bir web sitesi ziyaretçisinin ilgisini çeken ana kategoriler, genellikle bir e-ticaret sitesindeki ürün kategorilerini içeren gezinme aracılığıyla sunulur. Gezinme ayrıca, ürün alt kategorilerini, filtreleri ve bir ürün yelpazesini veya içerik listesini en alakalı seçime veya kullanıcıya daraltmak için sunulan özellikleri içerir. Ne yazık ki, birçok B2B satıcısı sitede gezinmeyi çok karmaşık hale getiriyor, en iyi uygulamaları takip etmekte başarısız oluyor ve gezinmeyi web sitesi kullanıcılarının anlamadığı dahili jargonla dolduruyor.
• Sitede arama – Birçok B2B e-ticaret satıcısının binlerce, bazı durumlarda milyonlarca ürünü içeren çok büyük katalogları vardır. Başarılı bir siteye sahip olmak için müşterilerinizin aradıklarını hızlı ve kolay bir şekilde bulması çok önemlidir. Ürün çeşitliliği büyüdükçe, site içi arama, kullanıcı deneyimi için daha da önemli hale geliyor. B2C e-ticaret, başarılı bir site arama deneyimi uygulamak için en iyi uygulamalar açısından bize burada çok şey öğretti. İyi optimize edilmiş bir site araması, tarayıcıları web sitesi ortalamasının 4 ila 5 katı oranında alıcıya dönüştürmelidir. Aramayı kullanan site ziyaretçileri yüksek derecede satın alma niyeti sergiliyor. Harika bir site arama deneyimi, alıcının işini kolaylaştırmanın anahtarıdır ve bu nedenle sağlam bir B2B e-ticaret deneyimi sunmanın kritik bir bileşenidir. Arama deneyiminize güç katan yetenekli, modern bir arama yazılımı çözümünüz olduğundan emin olun.
• Kolay ödeme – Daha önce uzun ve hantal bir alışveriş sepeti ve ödeme süreci olan bir e-ticaret sitesi kullandıysanız, bunun ne kadar sinir bozucu olabileceğini bilirsiniz. Modern çevrimiçi alıcıların, e-ticaret web sitelerinde verimsiz veya kafa karıştırıcı bir ödeme süreci için sabrı yoktur. Satın almanın önündeki engelleri ortadan kaldırarak süreci kolaylaştırmak çok önemlidir. B2C en iyi uygulamaları bu alanda iyi bir şekilde oluşturulmuştur ve B2B tüccarları bu uygulamaları izlemelidir (aşağıda vurgulandığı gibi bazı B2B'ye özel eklemelerle). Çevrimiçi alıcılar, alışveriş sepetinde ve ödemede bir dizi standart özellik beklemeye başladılar. Genel olarak, bunlar arasında kalıcı bir alışveriş sepeti (sitenin herhangi bir yerinden erişilebilir), mümkün olan en az ödeme adımı, nakliye ücretlerinin erken ve net bir şekilde belirtilmesi, her ödeme adımının açıkça etiketlenmesi ve alışveriş sepeti içeriğinin (veya özet aynı) ve ödeme süreci boyunca sipariş toplamları.
• Web Mağazacılığı ve çekici ürün sunumu – Web Mağazacılığı yaklaşımları B2C arenasında iyi bir şekilde oluşturulmuştur ve bu uygulamalar B2B'de kullanılabilir. E-ticaret, satıcılara, alıcıların, satıcının sunduğu teklifleri başka türlü bilmeyebilecekleri ürünlerden haberdar etmelerini ve bunu ölçeklenebilir bir şekilde yapmalarını sağlar. B2B tüccarlar tarafından kullanılabilecek yaygın olarak kullanılan web mağazacılık yöntemleri arasında ürün çapraz ve yukarı satış (ürün sayfalarında ve alışveriş sepetinde), ürün gruplandırma (diğer bir deyişle kit oluşturma), promosyonlar, otomatik ürün önerileri (web sitesindeki müşteri tıklama davranışına dayalı olarak) yer alır. ) ve müşterilerin görmesini istediğiniz önemli ürünleri vurgulamak için kategori sayfalarındaki ürün sıralama düzenini değiştirme.

Bu sizin B2C listesinden 'akıllı çalmanız'dır (en azından yüksek bir seviyeden!) Bu unsurlar, ister B2B ister B2C olsun, bir e-ticaret sitesinde iyi işleyen bir web sitesi kullanıcı deneyimi sunmak için standarttır. B2B tüccarlarına bu yaklaşımları benimsemeleri ve bu bileşenleri yeniden icat etmeye çalışmamaları veya bu alanlarda B2C en iyi uygulamalarından farklı bir yaklaşım kullanmamaları tavsiye edilir.

Peki, B2B'nin farkı ne?

B2B web sitelerinin B2C kardeşlerinden farklı bir amacı olduğunu unutmayın – alıcının işini kolaylaştırmak. Sonuç olarak, B2B e-ticaret sitelerinin, alıcıların iş akışlarını daha kolay ve hızlı hale getirecek bir takım şeyleri barındırması ve web sitesi tasarımının bu faktörleri barındırması gerekiyor.

İş akışı hususlarının tasarım kararları üzerinde büyük etkisi vardır. B2B e-ticaret tasarımının en kritik benzersiz özellikleri şunları içerir:

• Alıcının amacını ve ihtiyaçlarını anlayın – Alıcının tasarımdan neye ihtiyacı var? B2B'de sadece güzel ürün resimleri değildir. B2B sitelerinin genellikle çok ayrıntılı ürün özellikleri, teknik veriler ve bir ürünün diğer ürünlerle uyumluluğu hakkında bilgi içermesi gerekir (örneğin, bir ekipmanın çalışması için ihtiyaç duyduğu kimyasallar, kağıt veya mürekkep gibi ilgili sarf malzemeleri hakkında bilgi) . Bu amaçla, B2B e-ticaret siteleri genellikle daha fazla içeriğe ihtiyaç duyar ve tasarım ve temel yazılım çözümünün bunu desteklemesi gerekir. Ürün bilgilerinin kolayca bulunabilir ve okunabilir olması, aynı zamanda ürün öznitelik düzeyine kadar son derece doğru olması gerekir. Örneğin, tıbbi malzeme alanında, ürün verilerinin doğruluğu, bir hastanın yaşamı ve ölümü meselesi olabilir. Bir sağlık kuruluşu tarafından uyumsuz ürünlerin satın alınması durumunda hayat kurtaran ekipman çalışmayabilir.
• B2B satın alma yollarını ve iş akışlarını barındırmak - B2B için satın alma yolları genellikle B2C'den oldukça farklıdır. B2B'de, ürünü satın alan kişinin (örneğin bir tedarik müdürü) ürünün gerçek kullanıcısından farklı olması yaygın bir durumdur. Bu amaçla, B2C'de bulunmayan ve B2B'de dikkate alınması gereken bir dizi ortak idari görev vardır. Bunlar arasında bir ödeme şekli olarak bir satın alma siparişinin kullanılması, alışveriş sepetlerinin veya sipariş listelerinin kaydedilmesi, müşterinin siparişleri almasına veya müşteriye özel nakliye yöntemlerine izin verilmesi ve başka bir kişinin incelemesi için bir sipariş gönderme gibi satın alma sürecindeki iş akışları yer alır. ve/veya yetkilendirin. Ayrıca, B2B satın alımları genellikle çok daha büyüktür ve tipik bir B2C satın alımından daha fazla satır öğesine sahiptir. Bu, alışveriş sepetinin kullanım kolaylığına öncelik verir, böylece bireyler rolleriyle ilgili öğeleri gözden geçirebilir ve başkaları için endişelenmelerine gerek kalmaz.
• Müşteriye özel fiyatlandırma – Bir B2B e-ticaret satıcısının oturum açmış müşterilere çevrimiçi olarak gösterdiği fiyatlar, sözleşmeler, satış ekibi ve basılı kataloglar gibi diğer kanallarda paylaşılan fiyatlar ile uyumlu olmalıdır. Çoğu zaman şirketler, müşterilere web üzerinde yalnızca tek bir fiyat veya temel fiyat seti sunarak fiyat indirimlerinin ve müşteri kataloglarının satış ekibi veya çağrı merkezi aracılığıyla ele alınmasına olanak tanır. Bu, e-ticaretin kuruluşunuza getirebileceği gelir ve verimlilik avantajlarını kaçırmanın garantili bir yoludur. Müşterileriniz, firmanızı satış kanalına göre farklı fiyatlandırmaya sahip iki ayrı varlık olarak görmez, kendinizi bu şekilde sunmayın.
• Özel kataloglar – B2B satıcılarının genellikle belirli müşterilere sınırlı bir ürün seti sağlaması gerekir. Bu, yalnızca o alıcıya sunulan ürünleri veya belirli bir alıcıya özel ürün kombinasyonlarını içerebilir. Bu, B2C e-ticarette yaygın bir gereklilik değildir, ancak bir dizi B2B e-ticaret yazılımı platformu tarafından desteklenmektedir.

Kısacası, B2B sitelerinin B2C e-ticaretin işlevsel yönlerinin birçoğunu benimsemesi gerekir, ancak mutlaka gösterişli unsurları değil. Daha çok verimlilik ve işin yapılmasıyla ilgilidir. İşlev kozları oluşur ve iş akışı ne kadar net olursa, alıcıların gelecekte alışveriş yapmak için geri gelme olasılığı o kadar artar.

B2B, B2C e-ticaretinden hem tasarım hem de süreç değerlendirmelerinden yararlanabilir ve B2B firmalarının alıcılarının benzersiz ihtiyaçlarını karşılamak için kendi yollarını oluşturmaları gerekir. Bu faktörlerin tümü, dönüşümler üzerinde ve nihayetinde alt satırda bir etkiye sahiptir.