แผน Amazon ฉบับสมบูรณ์: 7 ขั้นตอนสู่ความสำเร็จ

การประสบความสำเร็จใน Amazon ไม่ใช่แค่การเพิ่มประสิทธิภาพรายการผลิตภัณฑ์หรือการใช้แคมเปญ ACoS PPC ในระดับต่ำเท่านั้น คุณต้องมีกระบวนการที่สมบูรณ์สำหรับการวิจัย การเปิดตัว การเพิ่มประสิทธิภาพ และการขยาย 7 ขั้นตอนเหล่านี้สรุปกระบวนการทั้งหมดในการทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักใน Amazon

1. การวิจัยทางการตลาด
2. การวิจัยผลิตภัณฑ์
3. การเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์
4. แบรนด์สโตร์
5. การค้นพบ
6. การปรับแต่ง
7. การขยาย

ขั้นตอนที่ 1 – การวิจัยตลาด

ก่อนอื่น คุณต้องพัฒนากลยุทธ์ การวิจัยตลาดเป็นขั้นตอนแรก และจะสนับสนุนแนวทางทั้งหมดของคุณใน Amazon

การวางตำแหน่ง

แบรนด์ไหนที่เข้ากับตลาด? เป็นผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นหรือไม่จำเป็น? มันหรูหราหรือราคาไม่แพง? อะไรคือองค์ประกอบสำคัญของแบรนด์ที่คุณต้องการสื่อถึงลูกค้า?

ตลาดเป้าหมาย

แบรนด์นี้ควรดึงดูดใคร อะไรคือแนวโน้มที่กว้างขึ้นในพฤติกรรมการช็อปปิ้งของกลุ่มนี้?

คู่แข่ง

มีกี่แบบ? พวกเขาเป็นที่ยอมรับได้อย่างไร? ราคาเปรียบเทียบคืออะไร? พวกเขาส่วนใหญ่เป็นผู้ขายหรือผู้ขาย? อันไหนใช้โฆษณาแบบเสียเงิน?

คุณสมบัติเด่น

Prime เป็นมาตรฐานสำหรับหมวดหมู่ของคุณหรือเป็นสินค้าที่ผู้ค้าส่วนใหญ่ปฏิบัติตามหรือไม่? คุณจะได้รับความได้เปรียบจากการทำให้ผลิตภัณฑ์ Prime มีสิทธิ์หรือไม่?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะแจ้งขั้นตอนต่อไปด้านล่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์ เนื้อหา A+ และร้านค้าแบรนด์ จากการวิจัยนี้ คุณอาจพบหมวดหมู่ที่มีอุปสรรคน้อยกว่าในการเข้ามา หรือแนวโน้มพฤติกรรมของลูกค้าที่นำไปสู่การปรับตำแหน่งผลิตภัณฑ์

ขั้นตอนที่ 2 – การวิจัยผลิตภัณฑ์

ขั้นตอนนี้เน้นที่คำหลัก ประโยชน์ คุณลักษณะ และจุดเสียดทาน มันแจ้งการเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น

สำหรับคุณสมบัติ ประโยชน์ และจุดเสียดสี หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการระบุและจัดลำดับความสำคัญคือการทำเหมืองตรวจสอบ การทำเหมืองรีวิวจะพิจารณารีวิวและคำถาม & คำตอบจากผลิตภัณฑ์ของคุณเองและของคู่แข่ง ลูกค้าชอบอะไร เกลียดอะไร และไม่แน่ใจในเรื่องอะไร?

คีย์เวิร์ด

บางส่วนจะชัดเจนและเป็นธรรมชาติปรากฏในเนื้อหาของคุณ ในการค้นหาคำศัพท์อื่นๆ ฉันมักจะใช้เครื่องมือเช่น Sonar และการวิเคราะห์แบรนด์ของ Amazon ทั้งสองแบบไม่มีค่าใช้จ่าย แม้ว่า Brand Analytics จะต้องเข้าถึงผู้ขายหรือผู้ขายส่วนกลาง คุณต้องการระบุคำหลัก คำพ้องความหมาย และคำที่เกี่ยวข้อง

คุณสมบัติ

ข้อมูลจำเพาะและฟังก์ชัน สำหรับผลิตภัณฑ์ด้านเทคนิค ข้อเท็จจริงที่ยากและเย็นชามีความสำคัญมากกว่า องค์ประกอบการวิจัยกำลังกำหนดว่าคุณลักษณะใดควรแสดงให้เด่นชัดมากขึ้น คุณสามารถหาสิ่งนี้ได้ในคำถาม & คำตอบ คำถามที่ถามบ่อยที่สุดเกี่ยวกับอะไร?

ประโยชน์

คุณลักษณะที่ส่งมอบให้กับลูกค้าคืออะไร หากจำนวนเส้นด้ายสูงของแผ่นงานเป็นคุณลักษณะ ความสบายก็จะเป็นประโยชน์ ที่นี่คุณต้องการดูรีวิวเชิงบวกเพื่อระบุว่าลูกค้าต้องการอะไรจากผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ

จุดเสียดทาน

การระบุสิ่งที่ขัดขวางการซื้ออาจทำได้ยากกว่าเล็กน้อย ใครไม่ซื้อจะไม่เขียนรีวิว ถาม & ตอบเป็นแหล่งข้อมูลที่มีค่า เช่นเดียวกับบทวิจารณ์เชิงลบ สิ่งเหล่านี้สามารถแสดงสิ่งที่ต้องแก้ไขก่อนซื้อในเนื้อหาของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าการเดินทางของลูกค้าจะราบรื่น

เมื่อการวิจัยเสร็จสิ้น คุณจะผสมผสานทั้งหมดเข้ากับตำแหน่งและข้อความสำหรับกลุ่มเป้าหมายเพื่อสร้างเนื้อหาผลิตภัณฑ์และร้านค้าแบรนด์ในขั้นตอนที่ 3 และ 4

ขั้นตอนที่ 3 – การเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์

ระยะเริ่มต้นของการเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์กำลังได้รับ 'พร้อมสำหรับการขายปลีก'

• ชื่อเรื่องให้ความชัดเจน รวมคำหลักและคุณลักษณะที่เกี่ยวข้องมากที่สุด
• Bullet Points มีคุณสมบัติและประโยชน์ที่เกี่ยวข้องมากที่สุด
• คำอธิบายให้ภาพรวมที่สมบูรณ์ของผลิตภัณฑ์
• คีย์เวิร์ดแบ็กเอนด์รวมคีย์เวิร์ดอื่นๆ ทั้งหมด (โดยไม่มีการซ้ำซ้อน)
• ข้อมูลผลิตภัณฑ์ให้สมบูรณ์ที่สุด
• รูปภาพหลักเป็นไปตามนโยบายและมีคุณภาพสูง
• 5+ ภาพคุณภาพสูงเพิ่มเติม
• เนื้อหา A+
• 15+ รีวิว
• คะแนนเฉลี่ย 3.5 ดาวหรือดีกว่า

การสร้างชื่อ หัวข้อย่อย และคำอธิบายจะตรงไปตรงมาหากคุณทำตามขั้นตอนที่ 1 และ 2 ครบถ้วนแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคีย์เวิร์ด ฟีเจอร์ ประโยชน์ และจุดเสียดสีที่สำคัญที่สุดครอบคลุมอยู่ในชื่อเรื่องและหัวข้อย่อย ส่วนที่เหลือในคำอธิบายและ A+ เนื้อหา. อัลกอริทึม A9 ไม่ได้ให้น้ำหนักคำหลักโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่ปรากฏในเนื้อหาของคุณ ชี้ให้เห็นว่าเนื้อหา A+ ไม่ได้รับการจัดทำดัชนี

นโยบายสำหรับภาพหลักนั้นเข้มงวด ดังนั้นให้เน้นที่ความชัดเจน คุณต้องการแสดงสินค้าที่ขายและผลิตภัณฑ์นั้นอย่างชัดเจน รูปภาพเพิ่มเติมสามารถแสดงฟังก์ชันการทำงานและรวมภาพไลฟ์สไตล์เพื่อช่วยให้บริบทของผลิตภัณฑ์ การให้ภาพที่มีมาตราส่วนขนาดมักจะเป็นประโยชน์กับลูกค้า

บทวิจารณ์และการให้คะแนนนั้นซับซ้อนกว่าเล็กน้อย เพื่อให้ได้รับรีวิวอย่างรวดเร็ว คุณสามารถลงทะเบียนผลิตภัณฑ์ในโปรแกรม Vine หรือโปรแกรม Early Reviewer

ขั้นตอนที่ 4 – ร้านค้าแบรนด์

ร้านค้าแบรนด์ทำงานเหมือนกับไซต์ของคุณเองใน Amazon และให้โอกาสในการแสดงแบรนด์ของคุณและผลิตภัณฑ์ทั้งหมด นอกจากนี้ยังใช้เป็นหน้า Landing Page สำหรับโฆษณาแบรนด์ที่สนับสนุนของคุณ จำเป็นต้องรวมองค์ประกอบสำคัญของแบรนด์อะไรบ้าง ข้อความใดที่จะดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ดีที่สุด

โครงสร้างของร้านค้าแบรนด์ของคุณสามารถเป็นไปตามหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หรืออาจมีโครงสร้างตามวัตถุประสงค์ ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันมีโครงสร้างที่แตกต่างกัน วิธีหนึ่งในการขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้นคือการดูพฤติกรรมการค้นหาของผู้ใช้

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายแล็ปท็อป คุณอาจพบว่าแทนที่จะค้นหารุ่น คุณจะเห็นการค้นหา "แล็ปท็อปสำหรับนักเรียน" และ "แล็ปท็อปสำหรับเล่นเกม" คุณสามารถสร้างหน้าสำหรับกรณีการใช้งานที่แตกต่างกันเหล่านี้ ทำให้ร้านค้าของคุณมีการออกแบบที่ใช้งานง่ายขึ้น โดยเลียนแบบวิธีที่ผู้คนค้นหาพวกเขา สิ่งนี้มีประสิทธิภาพเป็นสองเท่าเพราะเมื่อคุณใช้เป็นหน้า Landing Page สำหรับแบรนด์ที่ได้รับการสนับสนุน สิ่งเหล่านี้จะตรงกับธีมของคำหลักแล้ว

รักษาภาพลักษณ์และตำแหน่งของแบรนด์ตลอด ร้านค้าแบรนด์เป็นหนึ่งในไม่กี่แห่งบน Amazon ที่คุณทำเสร็จแล้วเกี่ยวกับวิธีการแสดงผลิตภัณฑ์ อย่าเสียโอกาส

ขั้นตอนที่ 5 – การค้นพบ

เครื่องหมายความสมบูรณ์ของบัญชี

เนื้อหา: พร้อมขายปลีก
ปริมาณการขาย: การเติบโตอย่างก้าวกระโดด
ACoS: สูง
การกำหนดเป้าหมาย: ขับเคลื่อนการเข้าชมส่วนใหญ่โดยอัตโนมัติ
รายได้: PPC คิดเป็น 75%+ ของยอดขายทั้งหมด

เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณพร้อมแล้ว คุณต้องสร้างโครงสร้างแคมเปญสำหรับ Amazon Advertising

สำหรับโครงสร้างเริ่มต้นของคุณมีข้อควรพิจารณาบางประการ หากผลิตภัณฑ์ของคุณจัดอยู่ในหมวดหมู่และหมวดหมู่ย่อยที่แตกต่างกันอย่างเป็นระเบียบ นั่นเป็นโครงสร้างที่ดีในการเริ่มต้น ตัวอย่างเช่น แจ็คเก็ต กางเกงยีนส์ และเสื้อเชิ้ต

แต่ถ้าผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณคล้ายกันมาก เช่น บูติกจินที่มีรสชาติต่างกัน คุณควรสร้างแคมเปญ 'ผลิตภัณฑ์ทั้งหมด' หรือไม่

หากคุณคาดว่าผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจะแสดงสำหรับคำค้นหาที่คล้ายกันมาก คุณควรโฆษณาผลิตภัณฑ์ทั้งหมดพร้อมกันในตอนแรก ข้อมูลจะเพิ่มขึ้นเร็วขึ้นที่ระดับข้อความค้นหา และการระบุข้อความค้นหาที่มีประสิทธิผลสำหรับการกำหนดเป้าหมายด้วยตนเองเป็นจุดสนใจของระยะนี้ คุณสามารถแบ่งกลุ่มได้เสมอในขั้นตอนการปรับแต่ง

อย่างไรก็ตาม หากแต่ละผลิตภัณฑ์จะแสดงสำหรับข้อความค้นหาที่แตกต่างกันอย่างชัดเจน คุณอาจต้องไปไกลถึงแคมเปญผลิตภัณฑ์เดียว หากคุณขายการ์ดอวยพร เช่น การ์ดวันเกิด การ์ดขอให้หายเร็วๆ และการ์ดครบรอบจะแสดงสำหรับการค้นหาที่แตกต่างกันมาก

ไม่ว่าในกรณีใด ให้พิจารณาปริมาณการค้นหาที่เป็นไปได้ หากโครงสร้างของคุณละเอียดเกินไป ข้อมูลที่ระดับข้อความค้นหาจะกระจัดกระจาย และจะหาเป้าหมายด้วยตนเองได้ยาก ซึ่งจะนำไปสู่การพึ่งพาแคมเปญอัตโนมัติในระยะยาว ทำให้กระบวนการทั้งหมดช้าลง

เมื่อคุณตัดสินใจโครงสร้างของคุณแล้ว ให้สร้างแคมเปญผลิตภัณฑ์ที่สนับสนุนโดยใช้การกำหนดเป้าหมายอัตโนมัติต่อกลุ่ม นี่คือฟาร์มคำหลักของคุณ ซึ่งคุณจะเก็บเกี่ยวเป้าหมายด้วยตนเอง

เมื่อแคมเปญเริ่มแปลง คุณเริ่มเพิ่มการแปลงข้อความค้นหา (ทั้งคำหลักและ ASIN) ให้กับแคมเปญด้วยตนเองที่เกี่ยวข้อง สิ่งนี้เรียกว่า 'The Grind' สำหรับฉัน ข้อความค้นหา/ASIN ใดๆ ที่แปลงสองครั้งนั้นคุ้มค่าที่จะแยกและทดสอบเป็นเป้าหมายโฆษณาด้วยตนเอง ผู้เผยแพร่ศาสนาที่มีนัยสำคัญทางสถิติอาจไม่เห็นด้วย แต่ในระยะแรก คุณต้องการพัฒนาโครงสร้างของคุณอย่างรวดเร็ว คำหลักที่กลายเป็นสิ่งมหัศจรรย์เพียงครั้งเดียวสามารถหยุดชั่วคราวได้อย่างง่ายดายในภายหลัง

ระยะนี้เน้นไปที่โฆษณาผลิตภัณฑ์ที่สนับสนุนอย่างแน่นอน แต่อย่าละเลยแบรนด์ที่ได้รับการสนับสนุน สิ่งที่เราตามหาในช่วงแรกคือการเติบโตอย่างรวดเร็วของการเข้าชมและการขาย ซึ่งโดยทั่วไปแล้ว SPA จะมีประสิทธิภาพมากกว่า

ขั้นตอนที่ 6 – การปรับแต่ง

เครื่องหมายความสมบูรณ์ของบัญชี

เนื้อหา: การ เพิ่มคำสำคัญ
ปริมาณการขาย: เติบโตอย่างรวดเร็ว
ACoS: ลดลง แต่ยังเหนือกว่า ACoS ที่เหมาะเล็กน้อย
การกำหนดเป้าหมาย: กระตุ้นการเข้าชมโดยอัตโนมัติด้วยจำนวนแคมเปญที่ทำเองเพิ่มขึ้น
รายได้: PPC คิดเป็น <75% ของยอดขายทั้งหมด

ในช่วงเดือนแรกหรือประมาณนั้นของการทำฟาร์มคำหลักของคุณ คุณจะสามารถเริ่มระบุคำหลัก/ASIN ที่ดีที่สุดได้ งบประมาณของคุณควรค่อยๆ ขยับไปสู่แคมเปญที่กำหนดเองมากขึ้น

ภายในเดือนที่สอง แคมเปญของคุณจะมีข้อมูลเพียงพอที่จะเริ่มปรับแต่งโครงสร้างของคุณ ตอนนี้คุณเริ่มพิจารณา ACoS มากกว่าที่จะพิจารณาเพียงปริมาณ

การปรับแต่งอาจรวมถึง:

• การเปลี่ยนแปลงราคาเสนอ
• การเพิ่มคำหลักเชิงลบ
• การปรับตัวปรับเปลี่ยนตำแหน่ง
• การเปลี่ยนการตั้งค่าการเสนอราคาแบบไดนามิก
• การหยุดคีย์เวิร์ด/หมวดหมู่/ASIN ชั่วคราวที่พิสูจน์ว่าไม่ได้ผล
• การหยุดประเภทการทำงานของคำหลักชั่วคราวภายในแคมเปญอัตโนมัติ
• การนำผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพต่ำออกจากแคมเปญ
• แบ่งกลุ่มโครงสร้างแคมเปญของคุณเพิ่มเติม

คุณยังต้องการให้แน่ใจว่าคำหลักที่พิสูจน์ว่ามีประสิทธิภาพสูงสุดนั้นแสดงไว้อย่างเด่นชัดในเนื้อหาของคุณ ต้องใช้ความละเอียดถี่ถ้วนมากขึ้นในการค้นหาสถานที่ที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา อย่างน้อยที่สุดคุณต้องการคำในคำหลักแบ็กเอนด์ของคุณ

ขั้นตอนที่ 7 – การขยาย

เครื่องหมายความสมบูรณ์ของบัญชี

เนื้อหา: การ ปรับเป็นครั้งคราวเท่านั้น
ปริมาณการขาย: เติบโตอย่างต่อเนื่อง
ACoS: เสถียร ตามเป้าหมาย
การกำหนดเป้าหมาย: การกำหนดเป้าหมาย ด้วยตนเองแบบผสมผสาน อัตโนมัติสำหรับการค้นพบคำหลัก
รายได้: PPC คิดเป็น <50% ของยอดขายทั้งหมด ลดลงเหลือ 20-30% เมื่อเวลาผ่านไป

หลังจากใช้งานแคมเปญในช่วงสองสามเดือนแรก คุณควรมีโครงสร้างที่ชัดเจนของการกำหนดเป้าหมายอัตโนมัติและกำหนดเป้าหมายด้วยตนเอง ACoS ของคุณควรเป็นไปตามเป้าหมาย และสัดส่วนของยอดขายจากการเข้าชมที่ชำระเงินควรลดลง

แม้ว่าการค้นหาและปรับแต่งคำหลักใหม่เป็นกระบวนการที่ต่อเนื่องยาวนาน คุณจะพบว่าคุณค้นพบคำหลักใหม่ในอัตราที่ช้าลงหลังจากผ่านไปสองสามเดือนแรก ในขั้นตอนนี้เองที่การขยายตัวกลายเป็นจุดสนใจโดยเจตนามากขึ้น

อาจมีรูปแบบที่แตกต่างกันเล็กน้อย

กำหนดเป้าหมายคำหลักที่กว้างขึ้น - SPA & SBA

การกำหนดเป้าหมายอัตโนมัติทำสิ่งนี้… โดยอัตโนมัติ แต่คุณอาจดึงการจับคู่แบบหลวมโดยขั้นตอนนี้เพื่อปรับปรุง ACoS และไม่มีการกำหนดเป้าหมายอัตโนมัติสำหรับ SBA คุณสามารถขยายขอบเขตได้โดยเพิ่มประเภทการทำงานของคำหลักที่ยืดหยุ่นมากขึ้น คำหลักใหม่ที่เกี่ยวข้องกับหมวดหมู่ของคุณเอง หรือหมวดหมู่เสริม หากคุณกำลังเพิ่มคำหลักสำหรับหมวดหมู่เสริม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสามารถพบคำหลักที่เกี่ยวข้องในเนื้อหาของคุณ อย่างน้อยก็ในคำหลักส่วนหลัง

หมวดหมู่ที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมาย – SPA & SBA

คล้ายกับด้านบน แต่ในกรณีนี้ คุณจะเข้าถึงหมวดหมู่ที่เกี่ยวข้องโดยใช้การกำหนดเป้าหมายผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายถุงเท้าสำหรับนักวิ่งมาราธอนโดยเฉพาะ คุณอาจกำหนดเป้าหมายเป็นกางเกงวิ่งขาสั้น รองเท้าวิ่ง และเจลให้พลังงาน จากประสบการณ์ของผม การปรับแต่งเป้าหมายหมวดหมู่ตามวงเล็บราคาช่วยให้แคบลงตั้งแต่เริ่มต้น

การรวมกันครอบงำ – SPA & SBA

แทนที่จะขยายการกำหนดเป้าหมาย คุณสามารถขยายได้โดยการเพิ่มการแสดงตนของคุณในที่ที่คุณตั้งหลักอยู่แล้ว สำหรับคำหลักยอดนิยมของคุณ ให้เพิ่มการกำหนดเป้าหมายของคุณเป็นสองเท่าด้วยทั้ง SPA & SBA เพื่อเพิ่มการแสดงของคุณในหน้าผลการค้นหา คุณยังสามารถพิจารณาผ่อนคลายเป้าหมาย ACoS ในแคมเปญ ACoS ที่ต่ำ และอนุญาตให้พวกเขาขยายการเข้าถึงอย่างเป็นธรรมชาติด้วยปริมาณการเข้าชมที่เพิ่มขึ้น

เอาล่ะ กระบวนการทั้งหมดในการสร้างแบรนด์ให้เติบโตบน Amazon ขั้นตอนที่ 7 ใช้ได้ดีกับบัญชีที่ถูกละเลยเช่นเดียวกับบัญชีใหม่ คุณสามารถข้ามไปได้ครึ่งทาง รักษากลยุทธ์ของคุณให้อยู่ในโฟกัสและปรับตัวเมื่อเวลาผ่านไป Amazon จะไม่อยู่นิ่งนาน