Planul Amazon complet: 7 pași către succes

A reuși pe Amazon nu înseamnă doar optimizarea listelor de produse sau derularea de campanii PPC ACoS scăzute. Aveți nevoie de un proces complet de cercetare, lansare, optimizare și extindere. Acești 7 pași descriu procesul complet pentru lansarea unui brand pe Amazon.

1. Cercetare de piata
2. Cercetare de produs
3. Optimizarea produsului
4. Magazin de marcă
5. Descoperire
6. Rafinament
7. Expansiune

Pasul 1 – Cercetare de piață

În primul rând, trebuie să dezvoltați o strategie. Cercetarea de piață este prima fază și vă va sprijini întreaga abordare pe Amazon.

Poziționare

Unde se încadrează marca pe piață? Este un produs esential sau neesential? Este lux sau accesibil? Care sunt elementele cheie ale mărcii pe care trebuie să le transmiteți clienților?

Piața țintă

La cine ar trebui să atragă acest brand? Care sunt tendințele mai ample în comportamentul de cumpărături al acestui segment?

Concurenți

Cât de multe sunt acolo? Cât de stabiliți sunt? Care este prețul de referință? Sunt în mare parte vânzători sau vânzători? Care dintre ele folosesc reclame plătite?

Prime Eligibilitate

Este Prime standardul pentru categoria dvs. sau cei mai mulți comercianti sunt îndepliniți? Ați putea obține un avantaj făcând produsele eligibile pentru Prime?

Răspunsurile la aceste întrebări vor informa următorii pași de mai jos, în special optimizarea produselor, conținutul A+ și magazinul de marcă. Din această cercetare s-ar putea găsi categorii cu bariere mai mici la intrare sau tendințe de comportament ale clienților care duc la repoziționarea unui produs.

Pasul 2 – Cercetarea produsului

Acest pas se concentrează pe cuvinte cheie, beneficii, caracteristici și puncte de frecare. Acesta informează optimizarea mai specifică a produsului.

Pentru caracteristici, beneficii și puncte de frecare, una dintre cele mai bune modalități de a le identifica și de a le prioritiza este să faceți câteva analize miniere. Analizarea recenziilor analizează recenzii și întrebări și răspunsuri de la produsele dvs. și ale concurenței. Ce iubesc clienții, ce urăsc și de ce nu sunt siguri?

Cuvinte cheie

Unele vor fi evidente și vor apărea în mod natural în conținutul tău. Pentru a găsi alți termeni, folosesc adesea instrumente precum Sonar și Brand Analytics Amazon. Ambele sunt gratuite, deși Brand Analytics necesită acces la centrala pentru furnizor sau vânzător. Doriți să identificați cuvintele cheie de bază, sinonimele și termenii înrudiți.

Caracteristici

Specificatiile si functiile. Pentru produsele tehnice, faptele reci, dure sunt mai importante. Elementul de cercetare este de a determina care caracteristici ar trebui să fie afișate mai vizibil. Puteți găsi acest lucru în întrebări și răspunsuri. Despre care sunt întrebările adresate cel mai des?

Beneficii

Ce oferă caracteristicile pentru client. Dacă numărul mare de fire al unei foi este caracteristica, confortul este avantajul. Aici doriți să căutați recenzii pozitive pentru a identifica ce își dorește cu adevărat clientul de la produsul dvs.

Puncte de frecare

Identificarea a ceea ce împiedică o achiziție poate fi puțin mai dificilă. Cei care nu cumpără nu vor lăsa o recenzie. Întrebările și răspunsurile sunt o resursă valoroasă, la fel și recenziile negative. Acestea pot arăta ceea ce trebuie abordat înainte de cumpărare în conținutul dvs. pentru a asigura o călătorie fără probleme a clienților.

Odată ce această cercetare este finalizată, combinați totul cu poziționarea și mesajele dvs. pentru publicul țintă pentru a vă crea conținutul produsului și magazinul de marcă în pașii 3 și 4.

Pasul 3 – Optimizarea produsului

Etapa inițială a optimizării produsului este „Pregătirea pentru vânzarea cu amănuntul”.

• Titlul oferă claritate, include cele mai relevante cuvinte cheie și caracteristici
• Bullet Points includ cele mai relevante caracteristici și beneficii
• Descrierile oferă o imagine de ansamblu completă a produsului
• Cuvintele cheie backend includ toate celelalte cuvinte cheie (fără duplicare)
• Datele despre produs cât mai complete posibil
• Imaginea principală este conformă cu politica și de înaltă calitate
• 5+ imagini suplimentare de înaltă calitate
• Conținut A+
• 15+ recenzii
• Evaluare medie de 3,5 stele sau mai bună

Crearea titlurilor, punctelor marcatoare și descrierilor este simplă dacă ați făcut pașii 1 și 2. Asigurați-vă că cele mai importante cuvinte cheie, caracteristici, beneficii și puncte de frecare sunt acoperite în titlu și punctele marcatoare, restul în descriere și A+. Conţinut. Algoritmul A9 nu ponderează cuvintele cheie în funcție de locul în care apar ele în conținut. De remarcat, totuși, conținutul A+ nu este indexat.

Politica pentru imaginea principală este strictă, așa că concentrează-te pe oferirea de claritate. Vrei să arăți în mod clar produsul vândut și numai acel produs. Imaginile suplimentare pot prezenta funcționalitatea și pot include imagini de stil de viață pentru a oferi contextul produsului. Furnizarea unei imagini cu o scară de dimensiuni este adesea utilă pentru clienți.

Recenziile și evaluările sunt puțin mai complicate. Pentru a obține rapid recenzii, puteți înscrie produse în programul Vine sau în programul Early Reviewer.

Pasul 4 – Magazinul de marcă

Magazinul de marcă funcționează la fel ca propriul site din Amazon și oferă posibilitatea de a vă prezenta marca și gama completă de produse. De asemenea, este folosit ca pagini de destinație pentru anunțurile dvs. de marcă sponsorizate. Ce elemente cheie ale mărcii trebuie incluse? Ce mesaje va atrage cel mai bine publicul țintă?

Structura magazinului dvs. de brand poate urma categoriile de produse sau poate fi structurată după scop. Produse diferite se pretează la structuri diferite, o modalitate de a fi mai bazată pe date este să se uite la comportamentul de căutare a utilizatorilor.

Dacă ați vândut laptopuri, de exemplu, este posibil să găsiți că, în loc să căutați modele, veți vedea căutări pentru „laptop-uri pentru studenți” și „laptop-uri pentru jocuri”. Puteți crea pagini pentru fiecare dintre aceste cazuri de utilizare diferite, oferind magazinului dvs. un design mai intuitiv, imitând modul în care oamenii le caută. Acest lucru este de două ori eficient, deoarece atunci când le utilizați ca pagini de destinație pentru mărcile sponsorizate, acestea se potrivesc deja cu temele de cuvinte cheie.

Pe tot parcursul, mențineți imaginea și poziționarea mărcii. Magazinul de brand este unul dintre puținele locuri de pe Amazon pe care le aveți complet despre modul în care sunt afișate produsele, nu pierdeți ocazia.

Pasul 5 – Descoperire

Marcatori de sănătate a contului

Conținut: Pregătit pentru vânzarea cu amănuntul
Volumul vânzărilor: creștere explozivă
ACoS: ridicat
Direcționare: automata generează majoritatea traficului
Venituri: PPC reprezintă peste 75% din vânzările totale

Acum că produsele dvs. sunt gata, trebuie să creați o structură de campanie pentru Amazon Advertising.

Pentru structura dumneavoastră inițială există câteva considerații. Dacă produsele dvs. se încadrează în propriile lor categorii și subcategorii diferite, aceasta este o structură bună pentru început. De exemplu, jachete, blugi și cămăși.

Dar dacă toate produsele dumneavoastră sunt foarte asemănătoare, să zicem o gamă de ginuri de tip boutique în diferite arome, ar trebui să creați o campanie „toate produsele”?

Dacă vă așteptați ca toate produsele să apară pentru interogări de căutare foarte similare, este rezonabil să le faceți publicitate pe toate împreună inițial. Datele se vor acumula mai rapid la nivelul termenului de căutare, iar identificarea termenilor de căutare productivi pentru direcționarea manuală este punctul central al acestei faze. Le puteți segmenta oricând în etapa de rafinare.

Dacă totuși, fiecare produs va apărea pentru interogări distinct diferite, poate fi necesar să mergeți până la campaniile cu un singur produs. Dacă vindeți felicitări, de exemplu, o felicitare de ziua de naștere, felicități-vă în curând felicitarea și felicitarea aniversară se vor afișa pentru căutări foarte diferite.

În orice caz, luați în considerare volumul probabil de căutare. Dacă structura dvs. este prea granulară, datele la nivel de termen de căutare vor fi împrăștiate și va fi dificil să găsiți ținte manuale. Acest lucru va duce la dependența pe termen mai lung de campaniile automate, încetinind întregul proces.

După ce v-ați hotărât structura, creați o campanie de produse sponsorizate folosind direcționarea automată pe segment. Aceasta este ferma dvs. de cuvinte cheie, din care veți recolta ținte manuale.

Pe măsură ce campaniile încep să facă conversie, începeți să adăugați termenii de căutare de conversie (atât cuvinte cheie, cât și ASIN) la campania manuală relevantă. Aceasta se numește „The Grind”. Pentru mine, orice termen de căutare/ASIN care face o conversie de două ori merită izolat și testat ca țintă manuală a anunțurilor. Evangheliștii cu semnificație statistică ar putea să nu fie de acord, dar în primele etape doriți să vă dezvoltați structura rapid. Cuvintele cheie care se dovedesc a fi minuni cu o lovitură pot fi ușor întrerupte mai târziu.

Accentul pentru această fază este cu siguranță pe anunțurile de produse sponsorizate, dar nu ignorați mărcile sponsorizate. Ceea ce urmărim cu adevărat în primele etape este o creștere rapidă a traficului și a vânzărilor, pentru care SPA-urile sunt în general mai eficiente.

Pasul 6 – Rafinare

Marcatori de sănătate a contului

Conținut: adăugarea de cuvinte cheie
Volumul vânzărilor: în creștere rapidă
ACoS: ACoS în scădere, încă puțin peste ideal
Direcționare: automata generează cel mai mare trafic, cu un număr tot mai mare de campanii manuale
Venituri: PPC reprezintă <75% din vânzările totale

În prima lună de funcționare a fermei de cuvinte cheie, veți fi putut începe să identificați cele mai bune cuvinte cheie/ASIN. Bugetul dvs. ar trebui să se orienteze progresiv către campaniile manuale.

Până în a doua lună, campaniile dvs. vor avea suficiente date pentru a începe să vă rafinați structura. Acum începeți să luați în considerare mai mult ACoS, decât doar volumul.

Rafinamentul poate include:

• Modificări ale sumelor licitate
• Adăugarea de cuvinte cheie negative
• Ajustarea modificatorilor de plasare
• Schimbarea setărilor de licitare dinamică
• Întreruperea cuvintelor cheie/categorii/ASIN-urilor care se dovedesc ineficiente
• Întreruperea tipurilor de potrivire în campaniile automate
• Eliminarea produselor cu performanțe slabe din campanii
• Segmentarea în continuare a structurii campaniei

De asemenea, doriți să vă asigurați că cuvintele cheie care se dovedesc cele mai eficiente sunt prezentate în mod vizibil în conținutul dvs. Este nevoie de puțin mai multă finețe pentru a găsi un loc potrivit pentru ei, cel puțin doriți termenii din cuvintele cheie backend.

Pasul 7 – Extindere

Marcatori de sănătate a contului

Conținut: Numai ajustare ocazională
Volumul vânzărilor: în creștere constantă
ACoS: Stabil, la țintă
Direcționare: combinație rafinată de ținte manuale, automate pentru descoperirea cuvintelor cheie
Venituri: PPC reprezintă <50% din vânzările totale, scăzând la 20-30% în timp

După primele câteva luni de rulare a campaniilor, ar trebui să aveți o structură clară de direcționare automată și manuală dezvoltată, ACoS ar trebui să fie la țintă și proporția vânzărilor din traficul plătit ar trebui să scadă.

În timp ce descoperirea și rafinarea cuvintelor cheie noi este un proces continuu, veți descoperi că descoperiți cuvinte cheie noi într-un ritm mai lent după primele două luni. În această etapă, extinderea devine un focus mai deliberat.

Acest lucru poate lua câteva forme diferite.

Vizează cuvinte cheie mai ample – SPA și SBA

Direcționarea automată face acest lucru... în mod automat, dar este posibil să fi retras din potrivirea liberă până în această etapă pentru a îmbunătăți ACoS și nu există o direcționare automată pentru SBA. Puteți extinde prin adăugarea unor tipuri de potrivire mai flexibile, cuvinte cheie noi legate de propria dvs. categorie sau categorii complementare. Dacă adăugați cuvinte cheie pentru categorii complementare, asigurați-vă că cuvintele cheie relevante pot fi găsite în conținutul dvs., cel puțin în cuvintele cheie backend.

Categorii conexe vizate – SPA & SBA

Similar cu cele de mai sus, dar, în acest caz, ajungeți la categorii similare folosind direcționarea către produse. De exemplu, dacă vindeți șosete special făcute pentru alergătorii de maraton, ați putea viza pantaloni scurți de alergare, pantofi de alergare și geluri energetice. Din experiența mea, rafinarea obiectivelor de categorie în funcție de intervale de preț ajută la restrângerea acesteia de la început.

Combinația de dominație – SPA și SBA

În loc să extindeți direcționarea, puteți căuta să vă extindeți prin creșterea prezenței acolo unde aveți deja un punct de sprijin. Pentru cuvintele cheie de top, dublați direcționarea atât cu SPA, cât și cu SBA pentru a vă maximiza prezența în paginile cu rezultatele căutării. De asemenea, puteți lua în considerare relaxarea țintei ACoS în campaniile cu ACoS scăzut și le permiteți să-și extindă în mod natural acoperirea cu volumul de trafic crescut.

Ei bine, iată, procesul complet pentru creșterea unui brand pe Amazon. Cei 7 pași se aplică la fel de bine conturilor neglijate ca și celor noi, ai putea chiar sări la jumătate. Păstrează-ți strategia în centrul atenției și adaptează-te în timp, Amazon nu rămâne nemișcat mult timp.