Firmographics & Segmentation: วิธีใช้ตัวแปรทั่วไป 8 ตัวเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณ

ผู้โฆษณาดิจิทัลทุกรายต้องการการแบ่งส่วนตลาดเพื่อวาดภาพฐานลูกค้าของตนให้แม่นยำยิ่งขึ้น จากที่นั่น พวกเขาสามารถจัดกลุ่มลูกค้าตามความคล้ายคลึงกัน และสร้างข้อความที่ปรับให้เหมาะกับกลุ่มเฉพาะ โดยธรรมชาติแล้ว ข้อความที่เป็นส่วนตัวสูงเหล่านี้ส่งผลให้มี Conversion มากขึ้น

ไม่มีวิธีแบ่งกลุ่มลูกค้าวิธีเดียวที่มีแนวโน้มว่าจะเพิ่ม Conversion ให้กับทุกแบรนด์ เพราะในทุกกรณี วิธีหนึ่งอาจพิสูจน์ได้ว่ามีประสิทธิภาพมากกว่าวิธีอื่น ตัวอย่างเช่น แม้ว่าการแบ่งส่วนตามภูมิศาสตร์อาจเพียงพอสำหรับธุรกิจหนึ่ง แต่อีกธุรกิจหนึ่งอาจต้องเจาะลึกลงไปอีกและใช้การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมหรือตามจิตวิทยา

แต่สำหรับบริษัท B2B การแบ่งส่วนบริษัทไม่สามารถต่อรองได้

Firmographic คืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

Firmographics เป็นคุณลักษณะเชิงพรรณนาขององค์กร บริษัท องค์กรไม่แสวงหาผลกำไร หน่วยงานของรัฐ บริษัท หรือบริษัทประเภทอื่นๆ

ข้อมูลนี้เป็นข้อมูลสำหรับองค์กร เนื่องจากข้อมูลประชากรมีไว้สำหรับบุคคล ทั้งคู่ใช้เพื่อแบ่งกลุ่มและกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การแบ่งส่วนบริษัทคืออะไร?

การแบ่งส่วน Firmographic เป็นการจัดประเภทของลูกค้าธุรกิจกับธุรกิจตามคุณลักษณะของบริษัทหรือองค์กรที่ใช้ร่วมกัน แนวทางปฏิบัตินี้สามารถช่วยแนะนำการตลาด การโฆษณา และการขาย โดยให้ข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และนำไปสู่กลยุทธ์แคมเปญที่มุ่งเน้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นในที่สุด

ใช้โฆษณาเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น:

เทอร์มินัสใช้การแบ่งส่วนบริษัทอย่างไม่ต้องสงสัยเพื่อกำหนดเป้าหมายธุรกิจอื่นๆ ที่กำลังมองหาโซลูชัน ABM โดยเฉพาะ ในขณะเดียวกัน Demandbase จำได้ว่าผู้ใช้ทำงานที่ Instapage และแทรกชื่อแบรนด์ลงในข้อความโฆษณา โดยพยายามปรับแต่งโฆษณาให้เป็นแบบส่วนตัวในบัญชีเป้าหมาย

ตัวแปรที่ใช้ในการสร้างตลาดเป้าหมายแบบ Firmographic

มีตัวแปรมากมายที่ผู้โฆษณา B2B ใช้เพื่อสร้างกลุ่มตลาดที่มีความหมายโดยใช้ Firmographics บางส่วนที่พบบ่อยที่สุด ได้แก่ :

1. อุตสาหกรรม

ประเภทอุตสาหกรรมเป็นตัวแปรตามธรรมชาติ เนื่องจากบางภาคส่วนมีแนวโน้มที่จะสนใจผลิตภัณฑ์และบริการบางอย่างมากกว่าภาคส่วนอื่นๆ บริษัทในอุตสาหกรรมการศึกษาที่ต้องการลงทุนในเทคโนโลยีห้องเรียนใหม่จะไม่สนใจผู้ค้าปลีกที่ขายวัสดุก่อสร้าง

การจัดกลุ่มบริษัทเหล่านี้เข้าด้วยกันช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถตอบสนองความพยายามในการโฆษณาของตนในแต่ละอุตสาหกรรมได้ เช่นเดียวกับที่ Pipedrive ทำกับโฆษณา PPC ที่มุ่งเป้าไปที่อุตสาหกรรมการเงิน:

นี่เป็นแนวทางที่มีประสิทธิภาพมากกว่าการโปรโมตเนื้อหาเดียวกันในทุกอุตสาหกรรม และหวังว่าข้อความของคุณจะดังก้อง

(หมายเหตุ: องค์กรภาครัฐสามารถแบ่งตามสถานะของรัฐบาลกลาง รัฐ เคาน์ตี ภูมิภาค เมือง และเทศบาล และส่วนที่โดดเด่นคือหน่วยงานที่เกี่ยวข้องกับรหัส NAICS (ระบบการจำแนกอุตสาหกรรมในอเมริกาเหนือ) หรือ SIC (การจำแนกประเภทอุตสาหกรรมมาตรฐาน) ในขณะที่ส่วนใหญ่ ธุรกิจต่างๆ ใช้ NAICS ทั้ง NAICS หรือ SIC สามารถใช้เพื่อระบุบริษัทตามอุตสาหกรรมได้)

2. รายได้ประจำปี

การดูรายได้เป็นสิ่งสำคัญเพราะคุณต้องการโฆษณากับบริษัทเหล่านั้นที่สามารถซื้อสิ่งที่คุณเสนอได้ตามความเป็นจริง แทนที่จะเสียค่าโฆษณากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่สามารถซื้อได้

ซอฟต์แวร์ของคุณอาจมีราคาที่ถูกกว่าของคู่แข่ง ดังนั้นจึงเป็นที่นิยมในหมู่บริษัทขนาดเล็กที่มีรายได้ต่อปีน้อยกว่า โดยปกติ คุณต้องการกำหนดเป้าหมายบริษัทขนาดเล็กที่มีแนวโน้มจะตื่นเต้นกับข้อเสนอของคุณมากกว่าบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 ที่มีรายได้มากกว่าซึ่งดำเนินการในขนาดที่ใหญ่กว่ามาก

WordPress น่าจะใช้โฆษณานี้เพื่อเข้าถึงบริษัทที่มีรายได้ต่ำ เนื่องจากเป็นข้อเสนอฟรีสำหรับการสร้างเว็บไซต์:

อย่างไรก็ตาม คุณควรหาข้อมูลให้ดีก่อนที่จะตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรายได้ของพวกเขา เพราะมักจะมีเรื่องราวที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น บริษัทที่มีรายได้มากกว่าปกติอาจประสบกับภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ และผลิตภัณฑ์ราคาถูกของคุณอาจดึงดูดพวกเขามากขึ้นในตอนนี้

3. ขนาดบริษัท

จำนวนพนักงานของบริษัทมีความสำคัญ เนื่องจากบริษัทที่มีขนาดต่างกันมีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อกลวิธีในการส่งข้อความและการโฆษณาที่แตกต่างกัน ดูตัวอย่างด้านล่าง; องค์กรระดับองค์กรอาจไม่สนใจโฆษณานี้สำหรับการประกันภัยที่มุ่งเป้าไปที่ธุรกิจขนาดเล็ก:

เมื่อใช้ขนาดบริษัทเป็นตัวแปรบริษัท ให้ถามตัวเองว่า:

• ธุรกิจเป้าหมายของคุณเป็นบริษัทใหญ่หรือทำงานในระดับที่เล็กกว่า?
• พวกเขากำลังเติบโตหรือลดขนาด?
• ผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับความนิยมมากที่สุดในกลุ่มสตาร์ทอัพขนาดเล็ก บริษัทขนาดกลางที่กำลังเติบโต หรือผู้นำในอุตสาหกรรมที่เป็นที่ยอมรับหรือไม่?

การตอบคำถามเหล่านี้และการแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณจะช่วยให้มีการโฆษณาที่ปรับให้เหมาะสมยิ่งขึ้น

4. ที่ตั้ง

ข้อมูลที่ตั้งหมายถึงที่ตั้งของธุรกิจเป้าหมายตามภูมิศาสตร์ เช่น เมือง รัฐ ภูมิภาค ประเทศ ทวีป ฯลฯ

• พวกเขาอยู่ในเมืองใหญ่หรือเมืองเล็ก ๆ ที่ห่างไกล?
• บริษัทเป็นแบรนด์ต่างประเทศหรือไม่?
• บริษัทโฆษณาอยู่ใกล้แค่ไหน?

พิจารณาธุรกิจในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่ไม่ได้ทำธุรกิจกับบริษัทในรัฐวอชิงตันมากนัก ธุรกิจไม่ควรใช้เวลาหรืองบประมาณมากในการติดต่อกับบริษัท Washington หรือบริษัทอื่นๆ นอกภูมิภาคโดยตรง

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาด้วยว่าบริษัทโฆษณามีที่ตั้งหลายแห่งทั่วโลกหรือดำเนินการจากที่เดียวหรือไม่ แม้ว่าสำนักงานใหญ่หลักอาจไม่ได้อยู่ใกล้ลูกค้า แต่อาจมีอีกที่ที่ใกล้กว่า

5. ขั้นตอนวงจรการขาย

ข้อมูลที่คุณนำเสนอต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรเกี่ยวข้องกับตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อ พวกเขาอยู่ในฐานะที่จะซื้อหรือเพียงแค่มองหาข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อซื้อในภายหลัง?

ตัวอย่างนี้กำหนดเป้าหมายอย่างชัดเจนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่วงเริ่มต้นของวงจรการขายที่กำลังสำรวจทางเลือกของตนและยังไม่พร้อมที่จะให้คำมั่นสัญญา:

ช่วยนำลูกค้าผ่านช่องทางการขายโดยการสร้างความสัมพันธ์และเข้าใจความต้องการและความต้องการของพวกเขาอย่างแท้จริงในระดับจิตวิทยา จากนั้นจึงผลักดันพวกเขาไปสู่ขั้นต่อไป

การดูแลลูกค้าเป้าหมายยังช่วยให้คุณเรียนรู้สิ่งต่างๆ เช่น ระยะเวลาโดยทั่วไปสำหรับผู้ซื้อในการดำเนินการวิจัยอย่างขยันขันแข็งและตัดสินใจซื้ออย่างมีข้อมูล และเวลาที่อาจเสียไปกับคนที่ไม่มีเจตนาที่จะซื้อในเร็วๆ นี้ หากไม่เข้าใจวงจรการขายอย่างถ่องแท้ คุณก็สามารถเสียเวลาและงบประมาณด้วยวิธีนี้ได้โดยง่าย — การโฆษณากับธุรกิจที่ไม่เคยคิดจะซื้อ

6. สถานะ

สถานะหรือโครงสร้างขององค์กรหมายถึงความสัมพันธ์ขององค์กรหนึ่งกับอีกองค์กรหนึ่ง หรือสถานะทางกฎหมายขององค์กร รวมถึงสิ่งต่อไปนี้

• บริษัทส่วนบุคคล
• เอนทิตีแบบสแตนด์อโลน
• บริษัทในเครือขององค์กรขนาดใหญ่
• บริษัท รับผิด จำกัด (LLC)
• ห้างหุ้นส่วน
• บริษัทมหาชน
• บริษัทเอกชน

การรู้ว่าองค์กรใดเห็นคุณค่าสูงสุดจากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของกลยุทธ์การขาย การโฆษณา และการตลาดได้อย่างมาก

7. ประสิทธิภาพเมื่อเวลาผ่านไป

การแบ่งส่วน Firmographic ตามประสิทธิภาพคือการจัดกลุ่มบริษัทเข้าด้วยกันตามลักษณะที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินธุรกิจในช่วงเวลาหนึ่ง:

• ระยะเวลาของการดำรงอยู่
• อัตราการเติบโตหรือลดลง
• กำไรขาดทุน

ความคล้ายคลึงกันในหมวดหมู่ใดๆ เหล่านี้อาจเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าบริษัทต่างๆ ต้องการโซลูชันร่วมกัน นั่นคือ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

8. ตำแหน่งผู้บริหาร

ตัวแปร Firmographic ข้างต้นทั้งหมดสามารถนำมาใช้ในการกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (คล้ายกับผู้ซื้อ แต่ในระดับบริษัท) อย่างไรก็ตาม พวกเขายังสามารถช่วยในการทำการตลาดตามบัญชี ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญเมื่อพยายามเข้าถึงธุรกิจอื่นๆ

ABM จำเป็นสำหรับการมีส่วนร่วมกับผู้ที่รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อ และการกำหนดตำแหน่งผู้บริหารทำให้ง่ายต่อการสร้างรายชื่อบุคคลและบัญชีเฉพาะเหล่านั้น

ไม่ว่าเป้าหมายสุดท้ายของคุณจะเป็นอย่างไร กุญแจสำคัญของ ABM คือการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม และข้อมูลบริษัทเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนี้

อย่ามองข้ามการแบ่งส่วนบริษัท

การแบ่งส่วนตลาดแบบ Firmographic เผยให้เห็นข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเพื่อแจ้งและปรับปรุงแคมเปญโฆษณา การจัดกลุ่มองค์กรที่คาดหวังตามคุณลักษณะที่คล้ายคลึงกัน คุณจะได้รับประโยชน์จากโอกาสในการโฆษณาใหม่ๆ การส่งข้อความที่เกี่ยวข้องมากขึ้น และ ROI ที่เพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน

ยิ่งคุณรู้จักผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้นเท่าไร ข้อเสนอด้านคุณค่าที่คุณนำเสนอก็จะยิ่งเป็นส่วนตัวมากขึ้นเท่านั้น และโอกาสที่ข้อเสนอดังกล่าวจะสะท้อนออกมาก็จะยิ่งสูงขึ้นและส่งผลให้มีการดำเนินการตามที่ต้องการมากขึ้น เมื่อคุณได้ปรับแต่งโฆษณาให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายแล้ว ให้ตรวจสอบว่าคุณยังคงมีความเกี่ยวข้องต่อไปในขั้นตอนหลังการคลิก

ดูวิธีการทำอย่างมีประสิทธิภาพด้วยการสาธิต Instapage Personalization