Firmographics & Segmentation：如何使用 8 个常见变量来定位您的受众

每个数字广告商都需要市场细分来更准确地描绘他们的客户群。 从那里，他们可以根据相似性对客户进行分组，并为特定细分市场创建量身定制的消息。 当然，这些高度个性化的消息会带来更多的转化。

没有单一的客户细分方法可以提高每个品牌的转化率，因为在每种情况下，一种方法可能比另一种方法更有效。 例如，虽然地理细分可能足以满足一个企业的需求，但另一个企业可能需要更深入地挖掘并使用行为或心理细分。

但是，对于 B2B 公司来说——企业细分市场是没有商量余地的。

什么是企业图，为什么它们很重要？

Firmographics 是组织、公司、非营利组织、政府实体、公司或任何其他类型的公司的描述性属性。

这些数据适用于组织，就像人口统计数据适用于个人一样——都用于细分和定位潜在的潜在客户。

什么是企业细分？

Firmographic 细分是基于共享的公司或组织属性对企业对企业客户的分类。 这种做法可以通过提供更深入的业务洞察力来帮助指导营销、广告和销售，并最终导致更有针对性和更有效的营销策略。

以这些广告为例：

Terminus 无疑使用了公司图细分来针对其他专门寻找 ABM 解决方案的企业。 与此同时，Demandbase 识别出在 Instapage 工作的用户，并将品牌名称插入到广告文案中——试图将广告个性化到目标帐户。

用于创建公司目标市场的变量

B2B 广告商可以使用无数变量来使用公司图表创建有意义的细分市场。 一些最常见的包括：

1. 行业

行业类型是一个自然变量，因为某些行业比其他行业更可能对某些产品和服务感兴趣。 一家希望投资新教室技术的教育行业公司不会对销售建筑材料的零售商感兴趣。

将这些公司组合在一起可以让企业为每个行业提供广告服务，就像 Pipedrive 针对金融行业的 PPC 广告所做的那样：

与向每个行业推广相同的内容并希望您的信息产生共鸣相比，这是一种更有效的方法。

（注：政府组织可以按照联邦、州、县、地区、城市和自治市的地位进行细分，主要部分是与 NAICS（北美行业分类系统）或 SIC（标准行业分类）代码相关的部分。而大多数企业使用 NAICS，NAICS 或 SIC 均可用于按行业识别公司。）

2. 年收入

考虑收入至关重要，因为您希望向能够实际负担得起您提供的产品的公司做广告，而不是将广告支出浪费在无法负担的潜在客户身上。

您的软件可能比竞争对手的更实惠，因此在年收入较低的小公司中更受欢迎。 自然，您希望针对那些比财富 500 强公司收入更高、运营规模更大的公司更可能对您的报价感到兴奋的小公司。

WordPress 可能会使用此广告来吸引收入较低的公司，因为它是网站建设的免费优惠：

但是，在对潜在客户及其收入做出假设之前，请务必先进行研究，因为通常情况完全不同。 例如，通常收入较高的公司可能会遇到经济滞后，而您的廉价产品现在可能对他们更具吸引力。

3. 公司规模

一家公司的员工人数很重要，因为不同规模的公司对各种消息传递和广告策略的反应可能不同。 看下面的例子； 企业级组织可能不会对这个针对小型企业的保险广告感兴趣：

当使用公司规模作为公司变量时，问问自己：

• 您的目标企业是大公司还是规模较小的公司？
• 他们是在增长还是在缩小规模？
• 您的产品是否最受小型初创公司、成长中的中型公司或成熟的行业领导者欢迎？

回答这些问题并相应地对您的受众进行细分，可以进行更量身定制的广告工作。

4. 地点

位置企业图是指目标企业在地理上的位置——城市、州、地区、国家、大陆等。

• 他们是在大城市还是偏远的小镇？
• 公司是国际品牌吗？
• 与做广告的公司的距离如何？

考虑东南亚的一家企业与华盛顿州的一家公司没有太多业务往来。 企业不应花费太多时间或预算与华盛顿公司或其直接区域以外的任何其他公司合作。

然而，了解广告公司是否在全球拥有多个地点，或者它们是否仅在一个地点开展业务也很关键。 虽然主要总部可能不在客户附近，但可能还有另一个更近的位置。

5、销售周期阶段

您向潜在客户提供的信息应该与他们在购买者旅程中所处的位置相关。 他们是否能够进行购买，或者只是寻找更多信息以便以后购买？

这个例子显然是针对销售周期开始时正在探索他们的选择但尚未准备好做出承诺的潜在客户：

它通过建立关系并在心理层面真正了解客户的需求，然后推动他们进入下一阶段，从而帮助引导客户通过销售渠道。

潜在客户培养还可以帮助您了解诸如买家进行勤奋研究并做出明智的购买决定通常需要多长时间，以及可能会在短期内不打算购买的人身上浪费多少时间。 如果不完全了解销售周期，您很容易以这种方式浪费时间和预算——向从未打算购买的企业做广告。

6. 状态

一个组织的地位或结构是指一个组织与另一个组织的关系，或者一个组织的法律地位，包括以下任何一种：

• 个体企业
• 独立实体
• 大型组织的子公司
• 有限责任公司 (LLC)
• 伙伴关系
• 上市公司
• 私人控股公司

了解哪些组织从您的产品和服务中发现最大价值可以显着提高销售、广告和营销策略的有效性。

7. 性能随时间推移

按业绩划分的公司图细分是根据与业务执行相关的一段时间内的特征将公司分组：

• 存在期限
• 增长率或下降率
• 损益

这些类别中的任何一个的相似性都可以表明公司需要一个共同的解决方案：您的产品或服务。

8. 行政职称

上面的公司变量都可以用于确定您理想的客户档案（类似于买家角色，但在公司层面）。 但是，他们也可以帮助进行基于帐户的营销，这在尝试接触其他企业时至关重要。

ABM 对于让负责做出采购决策的人参与进来是必要的，而高管职位公司图表使构建这些特定个人和帐户的列表变得更加容易。

无论您的最终目标是什么，ABM 的关键是在正确的时间瞄准正确的客户——而企业图数据是实现这一目标的最佳方法之一。

不要忽视公司的细分市场

Firmographic 市场细分揭示了宝贵的见解，可为广告活动提供信息和改进。 通过根据相似属性对潜在组织进行分组，您一定会从新的广告机会、更相关的消息传递和更高的投资回报率中受益。

您对潜在客户的了解越多，您可以提供的价值主张就越个性化，它产生共鸣并导致所需行动的机会就越大。 为目标受众制作个性化广告后，请确保在点击后阶段继续保持相关性。

通过 Instapage 个性化演示了解如何有效地做到这一点。