Как этот SaaS-продавец подготовил свой бизнес к 48-кратному увеличению продаж

Представьте себе создание успешного бизнеса «программное обеспечение как услуга» (SaaS) и выход из него 1,7 миллиона долларов всего за несколько лет. Это может показаться несбыточной мечтой, но именно это и сделал в этом году один из продавцов на нашей торговой площадке.

Спрос на SaaS-бизнес у наших покупателей высок. Фактически, в этой отрасли спрос намного превышает предложение. Хотя так было всегда, мы наблюдаем тенденцию к росту как в листингах, так и в предложениях.

В нашем отчете о состоянии отрасли за 2021 год показано, что в 2019 году средний коэффициент листинга (ALM) для предприятий SaaS составил 43x. В 2020 году эта цифра выросла до 49,3 раза. Если взглянуть на нашу торговую площадку сегодня, нередко можно увидеть, что компании SaaS имеют мультипликаторы продаж в 55–65 раз.

Было бы легко сказать, что все это связано с бумом рынка SaaS и со спросом на потоки пассивного дохода на рекордно высоком уровне, что может быть его частью. Но, как мы увидим в этой продаже, есть способы, которыми продавцы могут сделать свой бизнес еще более привлекательным для потенциальных покупателей, что приведет к более быстрой продаже с более высоким мультипликатором продаж.

Итак, давайте узнаем, как именно произошел этот судьбоносный выход.

SaaS-бизнес на миллион долларов

Этот SaaS в нише электронной коммерции / бизнеса был создан в 2018 году и с самого начала приносил прибыль. Он был разработан, чтобы упростить исследовательский процесс в другой быстрорастущей отрасли, чтобы помочь как новым, так и существующим владельцам бизнеса запустить и быстрее масштабировать свои компании.

Продавец потратил много времени со своей командой разработчиков, чтобы устранить любые недостатки в программном обеспечении. В результате, когда продавец подошел к нам, чтобы составить листинг, программное обеспечение уже прошло шесть месяцев без каких-либо внутренних ошибок - впечатляющий подвиг в области SaaS для стартапов.

У бизнеса также был привлекательный список активов, в том числе:

• Высокоорганизованный и отзывчивый список адресов электронной почты
• Подробные видеоуроки для подписчиков
• Существенные СОП для понимания программного обеспечения
• Обширные цифровые продукты для объединения или допродажи

Продукт был надежным, а выручка стабильной. Так почему же продавец был готов уйти?

В то время у продавца также был набор сайтов электронной коммерции, и он оказался более вовлеченным в повседневные операции на этих сайтах.

В результате продавцы стали все меньше ориентироваться на бизнес SaaS. Фактически, они делегировали большинство задач сотруднику, который тратил около 10 часов в неделю на задачи, связанные с обслуживанием клиентов. Продавец тратил около часа в неделю на проверку бизнеса.

Предоставляя пространство для роста

Продавец осознавал тот факт, что они не тратили много времени, пытаясь развивать бизнес с помощью традиционных маркетинговых каналов. Хотя продукт был успешным, они знали, что им необходимо наметить возможности будущего роста, чтобы сделать его еще более привлекательным для потенциальных покупателей.

Продавец считал, что потенциальным покупателям следует уделять больше внимания маркетингу продукта. Они посчитали, что правильный владелец может использовать обширный список адресов электронной почты, каналы социальных сетей, платную рекламу и партнерский маркетинг для увеличения продаж. Они также думали, что их продукт можно легко интегрировать в качестве надстройки к другому более крупному программному обеспечению в отрасли.

Копаем глубже во время проверки

Пока наши консультанты по проверке проверяли отчеты о прибылях и убытках (P&L) для бизнеса, они обнаружили, что за один месяц прибыль значительно увеличилась. Когда они пришли к продавцу за разъяснениями, они обнаружили, что продавец создал годовой план подписки в течение рассматриваемого месяца.

Чтобы рекламировать новый годовой план, продавец создал маркетинговую кампанию по электронной почте для текущих ежемесячных подписчиков, предлагая как скидку, так и пакет услуг. Кампания прошла успешно, и выручка за месяц значительно выросла.

Будет ли создание новой годовой подписки проблемой для оценки бизнеса? И да, и нет.

С одной стороны, успешный маркетинговый ход будет привлекательным для будущих покупателей. Возможность использовать свой список рассылки с большим положительным откликом была конкретным способом продемонстрировать заинтересованность подписчиков.

Тем не менее, проблема заключалась в том, что увеличение продаж было связано с годовыми планами. Наша группа проверки указала продавцу, что годовые планы имеют более высокий процент отмен, возвратов и возвратных платежей сразу после регистрации, чем ежемесячные планы.

Замечательно иметь месяц высокого дохода, но не в том случае, если в конце концов он будет возвращен обратно.

Во-вторых, сосредоточиться на годовом или ежемесячном доходе - это проблема, с которой сталкиваются многие операторы SaaS. Как упоминалось ранее, может быть сложно дать справедливую и точную оценку для SaaS-бизнеса, и это лишь одна из причин, почему.

Легко понять, почему некоторые владельцы бизнеса сосредотачиваются на годовой регулярной выручке (ARR). В конце концов, большой приток капитала выглядит впечатляюще и должен увеличить листинговую цену бизнеса, не так ли?

Когда дело доходит до оценки бизнеса, основанного на подписке, такого как SaaS-компании, это не совсем так.

Тип предлагаемого плана подписки часто напрямую зависит от того, как сообщается доход. Например, когда компания предлагает ежемесячную подписку, легко увидеть, как это считается ежемесячным периодическим доходом (MRR), поскольку это новая плата за обслуживание каждый месяц. Но когда в смесь добавляются годовые планы, MRR может запутаться.

По этой причине любой годовой периодический доход (ARR) должен быть должным образом амортизирован, прежде чем он будет точно рассчитан как MRR.

Кроме того, многие покупатели SaaS, хотя и не все, предпочитают MRR вместо ARR, потому что это облегчает прогнозирование как будущих доходов, так и роста.

К счастью, большинство подписок на программное обеспечение для этого бизнеса были ежемесячными, а рост был стабильным и постоянным с момента запуска продукта в 2018 году, поэтому нашей группе проверки было легко амортизировать выпадающий месяц годовой подписки для целей оценки.

Однако во время проверки продавец готовился запустить очередную акцию по годовой подписке. Поговорив с нашими консультантами по проверке и получив более полное представление о ситуации, они фактически решили пересмотреть свою маркетинговую стратегию, чтобы сосредоточиться на ежемесячной скидке на подписку и продвижении пакетов.

После согласования всех бизнес-деталей во время проверки продавец согласился с оценкой в ​​1 793 938 долларов, что было 48-кратным листинговым коэффициентом.