Comment ce vendeur SaaS a préparé son entreprise pour une sortie multiple des ventes 48X

Imaginez créer une entreprise prospère de logiciel en tant que service (SaaS) et réaliser une sortie de 1,7 million de dollars en quelques années seulement. Cela peut sembler une chimère, mais c'est exactement ce que l'un de nos vendeurs du marché a fait cette année.

La demande pour les entreprises SaaS est élevée parmi nos acheteurs. En fait, la demande dépasse de loin l'offre dans cette industrie. Bien que cela ait toujours été le cas, nous constatons une tendance à la hausse des annonces et des offres.

Notre rapport sur l'état de l'industrie 2021 montre qu'en 2019, notre multiple de référencement moyen (ALM) pour les entreprises SaaS était de 43 fois. Ce chiffre est passé à 49,3 fois en 2020. En regardant notre marché aujourd'hui, il n'est pas rare de voir des entreprises SaaS cotées pour des multiples de vente de 55x à 65x.

Il serait facile de dire que tout cela est simplement dû à un boom du marché SaaS, et avec une demande de flux de revenus passifs à un niveau record, cela pourrait en faire partie. Mais comme nous le verrons avec cette vente, il existe des moyens pour les vendeurs de rendre leur entreprise encore plus attrayante pour les acheteurs potentiels, conduisant à une vente plus rapide à un multiple de vente plus élevé.

Voyons donc exactement comment cette sortie qui a changé la vie s'est produite.

L'entreprise SaaS d'un million de dollars

Ce SaaS de niche eCommerce/business a été créé en 2018 et a été rentable dès le départ. Il a été conçu pour rationaliser le processus de recherche dans un autre secteur en croissance rapide afin d'aider les propriétaires d'entreprise nouveaux et existants à lancer et à faire évoluer leur entreprise plus rapidement.

Le vendeur avait passé beaucoup de temps avec son équipe de développement pour aplanir les défauts du logiciel. En conséquence, lorsque le vendeur est venu nous voir pour lister, le logiciel avait déjà six mois sans aucun bogue back-end - un exploit impressionnant dans l'espace SaaS de démarrage.

L'entreprise est également dotée d'une liste attrayante d'actifs, notamment :

• Une liste de diffusion hautement organisée et réceptive
• Tutoriels vidéo complets pour les abonnés
• SOP substantielles pour comprendre le logiciel
• Produits numériques étendus pour le groupage ou la vente incitative

Le produit était solide et les revenus constants. Alors pourquoi le vendeur était-il prêt à partir ?

À l'époque, le vendeur disposait également d'une suite de sites de commerce électronique et s'est retrouvé plus impliqué dans les opérations quotidiennes sur ces sites.

En conséquence, le vendeur s'est retrouvé de moins en moins concentré sur l'activité SaaS. En fait, ils avaient délégué la plupart des tâches à un employé, qui consacrait environ 10 heures par semaine à des tâches liées au service client. Le vendeur n'a passé qu'environ une heure par semaine à vérifier l'entreprise.

Offrir de l'espace pour la croissance

Le vendeur était conscient du fait qu'il n'avait pas passé beaucoup de temps à essayer de développer l'entreprise via les canaux de commercialisation traditionnels. Bien que le produit ait été un succès, ils savaient qu'ils devaient définir les futures opportunités de croissance pour le rendre encore plus attrayant pour les acheteurs potentiels.

Le vendeur pensait que les acheteurs potentiels devraient se concentrer davantage sur la commercialisation du produit. Ils pensaient que le bon propriétaire pourrait utiliser la liste de diffusion importante, les canaux de médias sociaux, la publicité payante et le marketing d'affiliation pour augmenter les ventes. Ils pensaient également que leur produit pourrait facilement être intégré en tant que module complémentaire à d'autres logiciels plus importants de l'industrie.

Creuser un peu plus pendant la vérification

Alors que nos conseillers en contrôle examinaient les comptes de résultat (P&L) de l'entreprise, ils sont tombés sur un mois avec une augmentation significative des bénéfices. Lorsqu'ils sont venus demander des explications au vendeur, ils ont découvert que le vendeur avait créé un plan d'abonnement annuel au cours du mois en question.

Afin de faire la publicité du nouveau plan annuel, le vendeur a créé une campagne de marketing par e-mail pour les abonnés mensuels actuels offrant à la fois une remise et un forfait. La campagne a été un succès, et il y a eu une énorme augmentation des revenus pour le mois.

La création d'un nouvel abonnement annuel poserait-elle un problème de valorisation de l'entreprise ? Oui et non.

D'une part, une campagne marketing réussie aura fière allure pour les futurs acheteurs. Pouvoir tirer parti de leur liste de diffusion avec une réponse large et positive était un moyen concret de démontrer l'engagement de leurs abonnés.

Cela dit, le problème était que l'augmentation des ventes concernait les plans annuels. Notre équipe de vérification a souligné au vendeur que les plans annuels ont des taux d'annulations, de remboursements et de rétrofacturations plus élevés immédiatement après l'inscription que les plans mensuels.

C'est bien d'avoir un mois de revenus élevés, mais pas s'il finit par être remboursé peu de temps après.

Deuxièmement, s'il faut se concentrer sur les revenus annuels ou mensuels, c'est un problème que rencontrent de nombreux opérateurs SaaS. Comme mentionné précédemment, il peut être difficile de proposer une évaluation juste et précise pour une entreprise SaaS, et ce n'est que l'une des raisons pour lesquelles.

Il est facile de comprendre pourquoi certains propriétaires d'entreprise se concentrent sur les revenus récurrents annuels (ARR). Après tout, un afflux important de capitaux semble impressionnant et devrait augmenter le prix d'inscription d'une entreprise, n'est-ce pas ?

Lorsqu'il s'agit d'évaluer les entreprises par abonnement comme les entreprises SaaS, cela ne fonctionne pas tout à fait de cette façon.

Le type de plan d'abonnement proposé est souvent directement corrélé à la manière dont les revenus sont déclarés. Par exemple, lorsqu'une entreprise propose des abonnements mensuels, il est facile de voir comment cela est considéré comme un revenu mensuel récurrent (MRR) puisqu'il s'agit de nouveaux frais de service chaque mois. Mais lorsqu'il y a des plans annuels dans le mélange, le MRR peut se brouiller.

Pour cette raison, tout revenu annuel récurrent (ARR) doit être correctement amorti avant d'être calculé avec précision en tant que MRR.

De plus, de nombreux acheteurs SaaS, mais pas tous, aiment voir MRR sur ARR, car cela facilite la prévision des revenus et de la croissance futurs.

Heureusement, la majorité des abonnements logiciels pour cette entreprise étaient mensuels et la croissance avait été régulière et constante depuis le lancement du produit en 2018, de sorte que le mois aberrant des abonnements annuels était facile à amortir pour notre équipe de contrôle à des fins d'évaluation.

Cependant, lors de la vérification, le vendeur s'apprêtait à lancer une autre promotion d'abonnement annuel. Après avoir discuté avec nos conseillers en contrôle et obtenu un meilleur aperçu de la situation, ils ont en fait décidé de réorganiser leur stratégie marketing pour se concentrer sur une remise d'abonnement mensuel et une promotion de forfait.

Après avoir réglé tous les détails de l'entreprise lors de la vérification, le vendeur a accepté une évaluation de 1 793 938 $, soit un multiple de 48 fois.