Como este vendedor de SaaS preparou seus negócios para uma saída múltipla de vendas 48X

Imagine construir um negócio de software como serviço (SaaS) de sucesso e fazer uma saída de 1,7 milhão de dólares em apenas alguns anos. Pode soar como um sonho, mas foi exatamente o que um de nossos vendedores do mercado fez este ano.

A demanda por negócios SaaS é alta entre nossos compradores. Na verdade, a demanda supera em muito a oferta neste setor. Embora sempre tenha sido assim, estamos observando uma tendência de crescimento tanto nas listagens quanto nas ofertas.

Nosso relatório do estado da indústria de 2021 mostra que, em 2019, nosso Múltiplo médio de listagem (ALM) para negócios SaaS foi de 43x. Isso aumentou para 49,3x em 2020. Olhando nosso mercado hoje, não é incomum ver empresas SaaS listadas por múltiplos de vendas de 55x-65x.

Seria fácil dizer que tudo isso se deve apenas a um boom do mercado de SaaS, e com a demanda por fluxos de renda passiva em alta, isso pode ser parte disso. Mas, como veremos com essa venda, os vendedores podem tornar seus negócios ainda mais atraentes para os compradores em potencial, levando a uma venda mais rápida com um múltiplo de vendas mais alto.

Então, vamos descobrir exatamente como essa saída de mudança de vida aconteceu.

O negócio SaaS de um milhão de dólares

Este SaaS no nicho de comércio eletrônico / negócios foi criado em 2018 e foi lucrativo desde o início. Ele foi projetado para agilizar o processo de pesquisa em outro setor de rápido crescimento para ajudar proprietários de negócios novos e existentes a lançar e escalar suas empresas com mais rapidez.

O vendedor havia passado muito tempo com sua equipe de desenvolvimento para corrigir qualquer problema no software. Como resultado, quando o vendedor nos procurou para fazer uma lista, o software já havia passado seis meses sem nenhum bug de back-end - um feito impressionante no espaço de SaaS de inicialização.

A empresa também veio com uma lista atraente de ativos, incluindo:

• Uma lista de e-mail altamente organizada e receptiva
• Tutoriais em vídeo abrangentes para assinantes
• SOPs substanciais para compreender o software
• Produtos digitais abrangentes para agrupamento ou upsell

O produto era sólido e a receita consistente. Então, por que o vendedor estava pronto para ir embora?

Na época, o vendedor também tinha um conjunto de sites de comércio eletrônico e se viu mais envolvido com as operações diárias desses sites.

Como resultado, o vendedor se viu cada vez menos focado no negócio de SaaS. Na verdade, eles delegaram a maioria das tarefas a um funcionário, que despendia cerca de 10 horas por semana em tarefas relacionadas ao atendimento ao cliente. O vendedor despendia apenas cerca de uma hora por semana verificando o negócio.

Oferecendo espaço para crescimento

O vendedor estava ciente do fato de que não havia passado muito tempo tentando fazer o negócio crescer por meio dos canais de marketing tradicionais. Embora o produto fosse bem-sucedido, eles sabiam que precisavam mapear as oportunidades de crescimento futuras para torná-lo ainda mais atraente para os compradores em potencial.

O vendedor achou que os compradores em potencial deveriam se concentrar mais no marketing do produto. Eles sentiram que o proprietário certo poderia utilizar a lista significativa de e-mail, canais de mídia social, publicidade paga e marketing de afiliados para aumentar as vendas. Eles também pensaram que seu produto poderia ser facilmente integrado como um complemento a outro software maior do setor.

Cavando um pouco mais fundo durante a verificação

Enquanto nossos consultores de verificação examinavam as declarações de lucros e perdas (P&L) do negócio, eles encontraram um mês com um aumento significativo no lucro. Quando pediram uma explicação ao vendedor, descobriram que o vendedor havia criado um plano de assinatura anual durante o mês em questão.

Para anunciar o novo plano anual, o vendedor criou uma campanha de marketing por e-mail para os assinantes mensais atuais, oferecendo um desconto e um pacote. A campanha foi um sucesso e houve um grande aumento na receita no mês.

A criação de uma nova assinatura anual causaria um problema de valorização do negócio? Sim e não.

Por um lado, uma campanha de marketing bem-sucedida parecerá ótima para os futuros compradores. Poder alavancar sua lista de e-mail com uma resposta grande e positiva foi uma forma concreta de demonstrar o envolvimento de seus assinantes.

Dito isso, o problema é que o aumento das vendas foi por planos anuais. Nossa equipe de verificação indicou ao vendedor que os planos anuais têm taxas mais altas de cancelamentos, reembolsos e estornos imediatamente após a inscrição do que os planos mensais.

É ótimo ter um mês de alta receita, mas não se ele acabar sendo cobrado de volta logo depois.

Em segundo lugar, se focar na receita anual ou mensal é um problema que muitos operadores de SaaS enfrentam. Conforme mencionado anteriormente, pode ser complicado chegar a uma avaliação justa e precisa para um negócio de SaaS, e este é apenas um dos motivos.

É fácil entender por que alguns proprietários de empresas se concentram na receita recorrente anual (ARR). Afinal, um grande influxo de capital parece impressionante e deve contribuir para o preço de lista de uma empresa, certo?

Quando se trata de avaliar negócios baseados em assinatura, como empresas de SaaS, não é bem assim que funciona.

O tipo de plano de assinatura oferecido geralmente está diretamente relacionado à forma como a receita é relatada. Por exemplo, quando uma empresa oferece assinaturas mensais, é fácil ver como isso é considerado receita recorrente mensal (MRR), uma vez que é uma nova cobrança pelo serviço a cada mês. Mas quando há planos anuais incluídos na mistura, o MRR pode ficar turvo.

Por causa disso, qualquer receita recorrente anual (ARR) deve ser amortizada adequadamente antes de ser calculada com precisão como MRR.

Além disso, muitos compradores de SaaS, embora não todos, gostam de ver MRR em vez de ARR, porque torna mais fácil prever a receita e o crescimento futuros.

Felizmente, a maioria das assinaturas de software para este negócio era mensal e o crescimento tinha sido estável e consistente desde o lançamento do produto em 2018, portanto, o mês atípico de assinaturas anuais foi facilmente amortizado por nossa equipe de verificação para fins de avaliação.

No entanto, durante a verificação, o vendedor estava se preparando para lançar outra promoção de assinatura anual. Depois de falar com nossos consultores de verificação e obter mais informações sobre a situação, eles decidiram reformular sua estratégia de marketing para se concentrar em um desconto de assinatura mensal e promoção de pacote.

Depois de resolver todos os detalhes do negócio durante a verificação, o vendedor aceitou uma avaliação de $ 1.793.938, que era um múltiplo de 48x.